打通中小企業(yè)的任督二脈

史永翔

很多公司在做大了后都想辦法再做小，通用電氣就是一個(gè)典型，杰克·韋爾奇（Jack Welch）以此而聞名，而IBM的前總裁郭士納也希望讓IBM這頭大象跳舞—變小。大企業(yè)希望更靈活地應(yīng)變市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此羨慕小企業(yè)的靈活與激情。

小企業(yè)有辛酸

與大企業(yè)相比，小企業(yè)船小好調(diào)頭，反應(yīng)速度更快，同時(shí)又沒(méi)有大企業(yè)的官僚主義，并且組織成本非常低。但是小企業(yè)同樣也有很多的困難：吸引的資金量少、吸引人才難、廣告的商業(yè)成本很難分?jǐn)偟?、與因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致與供應(yīng)商的合作很難、經(jīng)營(yíng)壓力大。

企業(yè)越小，其生命周期越短，因此中小型企業(yè)的倒閉在中國(guó)會(huì)越來(lái)越普遍。其倒閉原因，第一個(gè)是能力不足，主要表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候他的精力投入不足，又沒(méi)有時(shí)間的積累，所以能力不夠；第二是缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，從而導(dǎo)致效率下降，所以組織變大的時(shí)候會(huì)比較亂；第三是喜歡弄虛作假，稅收方面不真實(shí)，導(dǎo)致一被查稅就完蛋；第四是管理經(jīng)驗(yàn)配套不足，產(chǎn)供銷的規(guī)模起來(lái)了以后開(kāi)始脫節(jié)，整個(gè)供應(yīng)鏈管理就開(kāi)始混亂，其典型是創(chuàng)始人失職，一些不良習(xí)慣、人事糾紛導(dǎo)致了企業(yè)的衰敗。

越過(guò)四道檻

老板親自抓人才。小企業(yè)招人難，留人更難，要留住優(yōu)秀的人才是難上加難。很多年輕人向往的是跨國(guó)公司，他們希望擁有良好的工作氛圍和競(jìng)爭(zhēng)氣息，有合理的提升制度，有業(yè)務(wù)人的薪水，并且能給人成就感。

小企業(yè)吸引人才要有小企業(yè)的方法，老板可以親自抓人才。小米的老板雷軍就說(shuō)，他要花50%以上的時(shí)間來(lái)招人才，所以小米有了后來(lái)的成功，他對(duì)此從開(kāi)始到現(xiàn)在一直都是親力親為。很多中小型企業(yè)的老板不重視人才，他不會(huì)去招聘，不會(huì)花很多力氣去挖角，不會(huì)對(duì)本行業(yè)的所有經(jīng)理人進(jìn)行摸底，不會(huì)跟他們溝通。而大公司有專門(mén)的人、專門(mén)的隊(duì)伍，或者請(qǐng)獵頭把這個(gè)行業(yè)的人才輪廓了解清楚。

所以，小企業(yè)主第一要投入足夠的精力；第二要投入足夠的情感，加強(qiáng)人跟人之間的聯(lián)系；第三個(gè)是錢(qián)的問(wèn)題，我們不能給所有人高薪，但是可以給重要的人高薪。華為當(dāng)年沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候仍然給員工高薪，特別是給關(guān)鍵崗位的人才高薪，這確實(shí)吸引了一大批朝氣蓬勃、充滿干勁的人。

市場(chǎng)需要聚焦。用現(xiàn)在流行的話叫“一寸的寬度一公里的深度”。

第一，小企業(yè)的產(chǎn)品線不宜過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)樗馁Y源有限，所以要把資源歸攏起來(lái)，保證一兩款產(chǎn)品能夠做到極致。此外，小企業(yè)的管理能力也相對(duì)較弱，如果產(chǎn)品線太長(zhǎng)、產(chǎn)品種類太多，就會(huì)顧此失彼、增加管理成本。因此，小企業(yè)要集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，很多小企業(yè)的成功往往都是一款產(chǎn)品的成功。

第二，一定要把握時(shí)機(jī)。一個(gè)產(chǎn)品剛起來(lái)的時(shí)候是有價(jià)無(wú)量，但當(dāng)市場(chǎng)起來(lái)的時(shí)候是有量，價(jià)格卻開(kāi)始下降。小企業(yè)應(yīng)該在量沒(méi)上升之前，就已經(jīng)在成本和規(guī)模效益上抓住契機(jī)，只要量一起來(lái)就可以迅速地?cái)U(kuò)大規(guī)模。比如有家公司是做婚慶的，剛開(kāi)始做了一兩家店，當(dāng)發(fā)現(xiàn)婚慶市場(chǎng)開(kāi)始活躍的時(shí)候，他快速開(kāi)起了連鎖店，于是進(jìn)入了高速發(fā)展期，這就是抓住了發(fā)展的機(jī)會(huì)。但有很多企業(yè)像一個(gè)包子鋪，開(kāi)了很多年從來(lái)沒(méi)有發(fā)展，當(dāng)然他們有自己的經(jīng)營(yíng)特色，但從發(fā)展角度來(lái)說(shuō)確實(shí)是沒(méi)抓住機(jī)會(huì)。

第三，就是區(qū)域化。今天的服務(wù)業(yè)在不斷興起，它就非常適合小企業(yè)。因?yàn)榉?wù)業(yè)的特色是一個(gè)比較小的半徑，而且產(chǎn)品必須貼近客戶。

合作與聯(lián)盟。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大后，小企業(yè)又會(huì)碰到另一種情況，就是能力不足。這時(shí)就要善于建立合作關(guān)系，來(lái)彌補(bǔ)能力和經(jīng)驗(yàn)的劣勢(shì)。很多小企業(yè)有市場(chǎng)，也知道怎么做市場(chǎng)，但做了十幾年卻沒(méi)有發(fā)展，很重要的原因是當(dāng)他做大的時(shí)候害怕做大，把“錢(qián)”看得特別重要，不愿跟合作伙伴分享。小企業(yè)如果要發(fā)展，聯(lián)盟往往是非常好的方式，比方說(shuō)同行之間、上下游之間的聯(lián)盟。在戰(zhàn)爭(zhēng)中有句話叫“打不過(guò)它就加入它”，但今天很多人還受制于傳統(tǒng)的想法，就是“寧可做小，因?yàn)槟鞘俏业?，所以我不愿擴(kuò)張”，這樣慢慢地就會(huì)被別人剿滅。

借助資本力量。中小型企業(yè)融資難是普遍的現(xiàn)象，銀行不會(huì)雪中送炭，只會(huì)錦上添花?？孔杂匈Y金的積累獲取利潤(rùn)，這是中小型企業(yè)永恒的話題。我們可以通過(guò)五大手段提高利潤(rùn)，但是利潤(rùn)提高了以后還是要解決融資問(wèn)題，這里不僅僅包括日常經(jīng)營(yíng)資金，還包括發(fā)展資金，兩者加起來(lái)才能推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期有效的發(fā)展。很多企業(yè)想要上市，于是不斷地找錢(qián)，甚至去借高利貸。有的企業(yè)凈利潤(rùn)不高，但是貸款利息卻占到整個(gè)營(yíng)業(yè)收入的10%，這非?？膳?。

中小型企業(yè)一定要在發(fā)展過(guò)程之中改變自己缺錢(qián)的困境，要改變模式進(jìn)行創(chuàng)新，這種創(chuàng)新表現(xiàn)在：能否找到風(fēng)險(xiǎn)投資，能否和別人聯(lián)合，比如得到供應(yīng)商的融資、應(yīng)收賬款的融資、應(yīng)付賬款的借款……總之，要多角度思考。

資本永遠(yuǎn)是兩個(gè)特征，一個(gè)是逐利性，一個(gè)是安全性，滿足它你就永遠(yuǎn)不會(huì)缺錢(qián)。最可怕的是你賺不到錢(qián)，做的行業(yè)還有風(fēng)險(xiǎn)，所以錢(qián)就開(kāi)始“逃跑”—投資者不愿給你錢(qián)。投資人看的第一條是你賺不賺錢(qián)，有沒(méi)有盈利能力？第二條是看你的企業(yè)有沒(méi)有發(fā)展空間？因?yàn)橥度氩皇菫榱搜矍暗睦妫菫榱速嵢「蟮睦麧?rùn)。第三條是你及你的核心團(tuán)隊(duì)是否充滿干勁？有些企業(yè)家會(huì)打小算盤(pán)，行業(yè)不好干就引進(jìn)投資者，然后丟給別人自己出國(guó)享福去了。第四條是公司一定要制度化和透明化，賬都不準(zhǔn)還想借到錢(qián)？誰(shuí)也不會(huì)相信你。

小企業(yè)在發(fā)展中必須突破四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：人才、市場(chǎng)、聯(lián)盟以及資本的力量，這些都是小企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中必須越過(guò)的四道坎。