透過河北市場，探尋一汽解放2016成功之道

本刊記者 韓 超 文／圖

透過河北市場，探尋一汽解放2016成功之道

本刊記者 韓 超 文／圖

FAW Mark the Record Sale of 20,000 Heavy-duty Trucks in Hebei Province

FAW held an event in Shijiazhuang recently to celebrate a record sale of 20,000 heav-duty trucks in Hebei province in 2016. Reporter of 〈Commercial Vehicle〉 magazine attended the event and learned the key factors that made FAW so succeed in this market.

2015年記者走訪河北地區(qū)重卡市場時，經(jīng)銷商們還一片嘆息，為何如今他們喜上眉梢？2016年一汽解放中重卡銷量達到17.7萬輛，同比大增50.4%，是行業(yè)平均增速的2倍以上，他們又是如何實現(xiàn)的？在近日舉辦的“河北地區(qū)年銷解放重卡2萬輛”的慶?；顒由?，這些問題的答案都被揭曉。

苦盡甘來，“上一年的苦撐沒白費”

河北省素有“燕趙煤倉”之稱，這里不僅有開灤、峰峰等大型煤礦，也有著像首鋼、河北鋼鐵等多家國內(nèi)知名的鋼鐵企業(yè)，另外其南部還是我國大型的蔬菜種植基地，豐富的資源催生了發(fā)達的物流網(wǎng)絡(luò)，而物流行業(yè)的快速發(fā)展帶動了該地區(qū)的重卡市場。記者依稀記得有位資深的行業(yè)研究人員曾說過，“全國重卡市場看河北”，由此看來，這句話毋庸置疑。

2015年，當(dāng)記者來到河北地區(qū)調(diào)查重卡市場時，很多經(jīng)銷商似乎都一籌莫展，“唉”聲連連。因為當(dāng)時正趕上國家對煤炭行業(yè)進行整合，煤炭價格持續(xù)下跌；再加上“治霾”壓力不斷加大，用煤市場也持續(xù)疲軟，使身處產(chǎn)業(yè)鏈中間、受兩頭擠壓的煤炭物流幾乎沒有利潤可言。鋼材市場也是如此，伴隨國家經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，全國各地基建工程數(shù)量大幅縮減，鋼材價格一路下跌，自己賺不到錢，物流企業(yè)想要從中分一杯羹更是難上加難。整體市場經(jīng)濟的下滑，令物流企業(yè)購買力下降，重卡經(jīng)銷商們難以看到增長“希望”，導(dǎo)致一些人無奈退出了重卡銷售圈。

相比離開的人，更多的經(jīng)銷商選擇了堅守，他們堅信重卡市場會有轉(zhuǎn)機，也許就是“明年”?！?015年，我們搞了很多促銷活動，例如用戶購車只需要付清首付款并辦理分期還款相關(guān)手續(xù)即可提車，剩余的貸款由我們先行墊付，這樣用戶后期只需要按時還款，不需要付出利息?！币晃粶嬷莸貐^(qū)的二級經(jīng)銷商回憶起2015年時的經(jīng)營困境，至今仍然感慨頗多，他告訴記者：“別看我們店2016年取得了銷售300輛的成績，同比翻了一番，可那時我們投入了大量的資金拉動市場，增加了資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險，如果短期內(nèi)市場仍不見好轉(zhuǎn)，我們很可能付出難以估量的代價?！?/p>

的確，成功與失敗之間往往只差一步，多堅持這一步，迎來的或許就是一片曙光。今日看來，這些堅守的經(jīng)銷商取得了豐厚的收獲，但在當(dāng)時他們背后承擔(dān)的壓力又有誰人能知？

把握機遇，“這一年的準(zhǔn)備沒白做”

2016年，河北重卡市場的前半程表現(xiàn)已遠超往年，10月又迎來了爆發(fā)式增長，這一切都要歸功于一汽解放對該地區(qū)市場敏銳的洞察力。

“今年初，一汽解放便在河北地區(qū)投放了6×4牽引車，搞得我們經(jīng)銷商一頭霧水。要知道，以前在河北市場6×2牽引車才是暢銷車型，它的自重較6×4牽引車輕1 t左右，價格也要低2萬元；沒想到‘9·21’治超行動實施后，6×4牽引車開始深受用戶歡迎，河北地區(qū)買車景象的表現(xiàn)簡直可以用‘車水馬龍’來形容。10月到12月僅3個月，我們店銷售的卡車幾乎占全年的60%。”元氏華諾汽貿(mào)公司經(jīng)理王佩軒如是說。

據(jù)介紹，一汽解放之所以選擇在河北市場投放6×4牽引車，是基于相關(guān)法規(guī)的正確解讀，以及對市場需求的精準(zhǔn)判斷?！靶掳鍳B 1589還未正式出臺前，一些行業(yè)內(nèi)的資深媒體便對其走向進行了深入解讀，預(yù)計新標(biāo)準(zhǔn)正式頒布后，6×2牽引車的標(biāo)載質(zhì)量將會降低?！蓖跖遘幮χf，果不其然，GB1589-2016便成了后來治超行動的主要評判標(biāo)準(zhǔn)。“‘9 ·21’治超行動不僅力度大、范圍廣，而且非常嚴(yán)格，創(chuàng)新采用了‘一超四罰’的方式，讓許多卡車駕駛員都不敢再超載了。由于6×4牽引車擁有著更大的載重量，一夜之間，上門訂車的用戶差點擠破了門，一汽解放年初的戰(zhàn)略優(yōu)勢很快得以體現(xiàn)。”

都說機會往往是留給有準(zhǔn)備的人，此時此刻，這句話得到了充分驗證。面對重卡市場突如其來的“井噴式”增長，河北地區(qū)其他品牌經(jīng)銷商明顯準(zhǔn)備不足，一些用戶上門后難以買到合適的產(chǎn)品，唯獨在一汽解放的4S店里能夠快速提車。石家莊市一家經(jīng)銷商告訴記者：“用戶來我們店就能看到現(xiàn)車，如果沒有了，我們會立刻聯(lián)系廠家，從其他地區(qū)的4S店調(diào)派新車過來。即便如此，我們?nèi)匀粺o法全部滿足火爆的購車需求，至今還有一些訂車用戶沒有提到新車?！?/p>

說到這兒，記者不禁想起一幅漫畫：火熱的太陽下，一個人坐在院子里指著天在罵，另一個人卻不緊不慢地從屋里往外搬水桶；等雨真的來了，坐在院子里罵天的人卻哭了，搬水桶的人卻在開懷大笑。這幅漫畫告訴我們，市場給每個人的機會是平等的，一旦機會來了，“站在雨中放聲大笑”的只有那些做好準(zhǔn)備的人。

再接再厲，“下一年的目標(biāo)沒問題”

2017年，一汽解放將目標(biāo)鎖定在了22.7萬輛，其中，中重卡銷量目標(biāo)為20.1萬輛，較2016年實銷量提高了13.6%。2016年1—11月，京津冀地區(qū)的一汽解放重卡銷量是2.2萬輛，算上青島一汽則超過了3萬輛，如果同樣按照13.6%的增幅計算，2017年一汽解放在河北地區(qū)必須實現(xiàn)3.5萬輛的銷量。

5 000輛的增幅對偌大的河北市場來說似乎并不難實現(xiàn)，當(dāng)記者問起對2017年的銷售目標(biāo)是否有信心時，許多經(jīng)銷商都拍著胸脯說：“肯定沒問題!”經(jīng)銷商們的信心并非空穴來風(fēng)。據(jù)記者所知，最近煤價和運費均有所上漲，但運費微小的漲幅難以帶動旺盛的需求，反觀城鄉(xiāng)物流運輸，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)逐步推進，一部分消費和生活物資運輸需求隨機產(chǎn)生。并且，近幾年電商爆發(fā)式擴張帶動了快遞運輸業(yè)的急速發(fā)展，河北地區(qū)的快遞企業(yè)還要持續(xù)更新車輛。另外，現(xiàn)在國家嚴(yán)格治理超載，也迫使運輸行業(yè)繼續(xù)購車以增加運力。

市場前景良好只是一方面，另一方面則是經(jīng)銷商信賴一汽解放對市場精準(zhǔn)的把握能力。2017年解放將推出“質(zhì)惠版”“新寒區(qū)版”“南方版”“高原版”“運煤版”“?；钒妗?×4牽引車，以及16種車型的J6L載貨車、中置軸轎運車和智能渣土車等產(chǎn)品，能夠滿足河北地區(qū)更加細分的市場需求。對此，作為合作用戶的北京獅橋國際物流有限公司總經(jīng)理鄭錦乾表示：感謝一汽解放提供了質(zhì)量如此優(yōu)秀，且迎合了用戶需求的好產(chǎn)品，希望未來能與其建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，互利共贏。

和眾多解放經(jīng)銷商一樣，記者也堅信，2016年或許只是個開始，2017年一汽解放肯定能再創(chuàng)輝煌。