逸家潔掘金家政O2O

吳廷剛

互聯(lián)網(wǎng)到家服務(wù)，正成為資本在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的布局領(lǐng)域之一。2016年4月20日，新三板市場正式迎來到家服務(wù)第一股—逸家潔。

逸家潔的APP產(chǎn)品是E家潔，主要為家庭和企業(yè)客戶提供專業(yè)的上門保潔服務(wù)及其他增值服務(wù)。截至2015年12月31日，已經(jīng)有142萬人付費(fèi)使用過逸家潔的服務(wù)，訂單數(shù)高達(dá)576.8萬單，平均每個(gè)用戶4單。

作為到家服務(wù)第一股，騰訊作為戰(zhàn)略投資人成為公司的第二大股東，并且在最近4年時(shí)間里連續(xù)4次跟投，顯示出極強(qiáng)的信心。

那么，騰訊下注的這家公司情況究竟怎么樣？

保潔業(yè)的巨無霸

逸家潔運(yùn)營模式很清晰，將線下分散的家政服務(wù)資源以及有需求的客戶整合到線上平臺(tái)，再將兩端供需進(jìn)行智能分配，從而達(dá)到提供優(yōu)質(zhì)、高效、定制化服務(wù)的效果。

逸家潔當(dāng)前提供的家政服務(wù)主要是保潔，這意味著公司需要一手托兩家，既要發(fā)展壯大保潔阿姨隊(duì)伍，又要拓展消費(fèi)客戶，而這其中，保潔阿姨又是重點(diǎn)。道理很簡單，有再多的客戶需求，沒有足夠數(shù)量的保潔阿姨，怎樣也是白搭。因此公司在這方面下了苦功夫?？偨Y(jié)起來就七個(gè)字“跑馬圈地，收阿姨”。

數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月，公司累計(jì)簽約保潔人員14974人。這是個(gè)什么概念呢？2014年我國家政從業(yè)人員約為2043萬人，家政服務(wù)企業(yè)約有60萬家，平均每家企業(yè)雇傭34位家政從業(yè)人員，這意味著逸家潔已經(jīng)相當(dāng)于400家中小保潔公司的規(guī)模。而根據(jù)公司的預(yù)測，2016年全年，公司累計(jì)簽約的保潔阿姨的數(shù)量將達(dá)到49414人，這意味著屆時(shí)將占有整個(gè)市場2.5%的阿姨，一方面，這已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的占有率，另一方面，向上仍有提升空間。

家政行業(yè)從業(yè)門檻低，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，公司擁有如此多的簽約保潔人員，首當(dāng)其沖便是管理問題。

公司對(duì)保潔人員采用“胡蘿卜加大棒”的管理體系。首先有意向簽約的保潔人員先得通過公司一系列培訓(xùn)與考核，之后方可在平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)并接單，公司會(huì)對(duì)簽約人員的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行排名，給予表現(xiàn)優(yōu)秀的保潔人員適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。而對(duì)于服務(wù)質(zhì)量不佳，遭客人投訴的保潔人員，公司會(huì)暫停其接單并重新進(jìn)行培訓(xùn)，若遭到客戶多次投訴，公司將與其解除合約。

這里需要說明的是：簽約，包含兩種情況，其一，是自營概念的，即直接與e家潔簽約的全職人員，這一部分，將通過我們上面提到的考核系統(tǒng)來進(jìn)行把控；其二，是合作家政公司與公司簽約后間接簽訂合作協(xié)議的外部阿姨，這一部分的保潔人員將接受e家潔標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系的培訓(xùn)，同時(shí)在簽約之前進(jìn)行考核，最終公司通過對(duì)合作方家政公司和外部保潔人員的兩級(jí)考核系統(tǒng)，進(jìn)行結(jié)算、激勵(lì)或懲罰。

在市場中占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)的保潔阿姨隊(duì)伍，已經(jīng)給公司奠定了盈利的基礎(chǔ)，然而公司目前仍處于市場拓展階段，目前并不收取傭金，各項(xiàng)補(bǔ)貼政策使得公司依然處在“燒錢運(yùn)營”的過程中。

本質(zhì)上，這也是跑馬圈地的代價(jià)。但逸家潔可能要在2016年實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)于一家互聯(lián)網(wǎng)公司來說，這是非常難得的。

加速走向盈利

不錯(cuò)，逸家潔的盈利已經(jīng)提上日程。在普遍以燒錢著稱的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這堪稱另類。

逸家潔的的客戶分為兩類，一類是家庭客戶，另一類是企業(yè)客戶。從目前情況看家庭客戶是公司訂單的主要來源，而企業(yè)客戶則是收入的主要來源。

根據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，截至2015年10月家庭訂單交易流水已達(dá)到了2.81億元，按1～10月累計(jì)家庭保潔訂單數(shù)418萬單計(jì)算，平均每個(gè)家庭客戶每單消費(fèi)67元。公司預(yù)測2016年家庭訂單將達(dá)到1885萬單，假設(shè)單客戶單次消費(fèi)金額維持在67元，交易流水將達(dá)到12.63億元。

企業(yè)訂單方面，截至2015年10月末，公司已簽訂企業(yè)保潔合同訂單1648單，合同金額達(dá)1394.8萬元，平均每單為8464元。到12月，公司企業(yè)保潔合同訂單增長到了近5000單，交易流水共計(jì)4232萬元，若公司提供的是2016年企業(yè)訂單累計(jì)預(yù)測數(shù)據(jù)的話，預(yù)計(jì)2016年全年，公司企業(yè)訂單的交易流水將達(dá)到6.86億元。

按照上述計(jì)算，逸家潔將在2016年實(shí)現(xiàn)接近20億元交易流水，那么在此情況下，逸家潔將實(shí)現(xiàn)多少收入？

逸家潔目前還尚未對(duì)家庭保潔服務(wù)抽取傭金，我們假設(shè)家庭保潔和企業(yè)保潔采取同樣的收費(fèi)政策。企業(yè)保潔服務(wù)是這樣抽成的，公司向客戶收取30元/小時(shí)保潔費(fèi)用，支付保潔人員25元/小時(shí)費(fèi)用，剩余的5元?jiǎng)t是公司抽成的部分。公司規(guī)定每筆訂單2小時(shí)起拍，則公司每單抽成10元，按2016年全年預(yù)計(jì)接收18857765單計(jì)算，營收為1.886億元。

企業(yè)訂單方面，“支付合作家政公司2元/小時(shí)管理費(fèi)用”，因此合作方提供的訂單公司抽成3元/單，自己承攬的訂單抽成5元/單，按我們上面對(duì)2016年企業(yè)訂單交易流水6.86億元計(jì)算，營收約為9463萬元。

上述兩項(xiàng)加總，家庭保潔與企業(yè)保潔營收共計(jì)2.83億元。

成本方面，在2016年合作家政服務(wù)保潔人員若與公司保潔人員總?cè)藬?shù)占比不變（43.3%）的情況下，家庭保潔需補(bǔ)貼給合作方的訂單管理費(fèi)為1.56億元元，企業(yè)保潔約為4910萬元。

此外，成本還包括保潔人員的保險(xiǎn)和培訓(xùn)成本，按照公司的公開轉(zhuǎn)讓說明書數(shù)據(jù)，公司為自營保潔人員投保，保險(xiǎn)費(fèi)用為200元/人/年，培訓(xùn)成本在說明書中沒有提及，我們采用現(xiàn)行市場價(jià)，網(wǎng)上查詢的一般保潔培訓(xùn)費(fèi)用約為每月400元，公司對(duì)保潔人員的培訓(xùn)周期為一周左右，因此我們按100元/人/周進(jìn)行估算，保險(xiǎn)成本和培訓(xùn)成本分別為5633200元和3444000元，總計(jì)為214368392元，毛利率為24.25%。

另外，關(guān)于期間費(fèi)用，公司財(cái)報(bào)顯示，2015年1～7月公司的期間費(fèi)用已達(dá)到近3000萬元，如果按公司預(yù)計(jì)的增長速度估算，2016年公司的期間費(fèi)用也將大幅度增長。

由于公司目前正在把保潔業(yè)務(wù)的重心逐漸轉(zhuǎn)向企業(yè)訂單，若形成了一些規(guī)模級(jí)的、有粘性的企業(yè)客戶，公司的盈利水平可能會(huì)更上一層樓。因此，我們認(rèn)為如果公司2016年對(duì)家庭保潔實(shí)行傭金抽成以及培育好企業(yè)客戶，是有可能實(shí)現(xiàn)盈利的。

如果能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，我們當(dāng)然會(huì)認(rèn)為這是一件極其了不起的事情。畢竟，互聯(lián)網(wǎng)到家服務(wù)前程遠(yuǎn)大，對(duì)于已經(jīng)獲得一定市場地位的逸家潔來說，這將是一個(gè)非常好的消息。