深圳電信互聯(lián)網(wǎng)化道路的探索

包崢嶸+沈鴻飛+陳穎穎+申軍+張家柱

在第十二屆全國人民代表大會第三次會議開幕會上，李克強總理在政府工作報告中“新興產(chǎn)業(yè)和新興業(yè)態(tài)是競爭高地”的部分提到：“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場。國家已設(shè)立 400億元新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金，要整合籌措更多資金，為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新加油助力～～”這是“互聯(lián)網(wǎng)+”這個行業(yè)詞匯首次出現(xiàn)在政府工作報告中。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨，傳統(tǒng)的“一款產(chǎn)品打天下”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行超細(xì)分市場，針對不同的小群體特征實現(xiàn)定制化產(chǎn)品、定制化服務(wù)已成為趨勢。

與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，一直是運營商希望嘗試的營銷新模式。滴滴公司從2012年成立，2013年走入公眾視野，目前已在打車市場占據(jù)半壁江山，作為新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的代表，是運營商合作的不二選擇。

深圳電信積極探索互聯(lián)網(wǎng)化之路，打造新型互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式，率先與滴滴出行深圳公司，從內(nèi)至外，通過開展微營銷，實現(xiàn)跨平臺合作！

直擊“客戶痛點”，打造互聯(lián)網(wǎng)化的爆款產(chǎn)品

通過滴滴出行乘坐出租車、專車已成為深圳人日常生活中不可分開的一部分，作為乘客，我們經(jīng)常能看到司機們的手機消費是“2部抵消、3部平常、4部常見”的程度。我們敏感地意識到，這是否是一個可突破的利基市場。

簡單測算下司機對單個手機的使用需求，假設(shè)一個司機一天接20單，每單平均需與客戶完成3個通話，每個通話為2分鐘，一個月所需求的通話時長約為3500分鐘；流量方面，開著滴滴接單同時導(dǎo)航，一個月流量消耗為3～4G，司機也會在閑時或等客時上網(wǎng)等約需5G，總流量需求約為8G。

通過流量進(jìn)行爆款設(shè)計，打造123元/月全新滴滴司機專享套餐，送手機、更送15G每月超大流量。

聯(lián)手“滴滴出行”，微營銷助力跨平臺合作

截止至2015年3月，深圳出租車保有量為1.6萬輛，出租車司機已超過3萬人；同時，當(dāng)前快車、專車等司機的加入，更加增大了司機群體。深圳電信抓住司機圈子封閉性的特征，為滴滴司機們定制個性化專屬“滴滴套餐”，并通過開展內(nèi)外聯(lián)動、線上線下聯(lián)動宣傳，迅速、持續(xù)推動跨平臺合作。

外部，運用滴滴公司內(nèi)部滴滴播報等多項活動，激活司機朋友圈、微信群等圈子；內(nèi)部，前端通過司機集中點派單、司機微信群滲透等方式進(jìn)行傳播；后臺運用技術(shù)手段，采取“饑餓營銷”策略，開展“秒搶”、“搶單權(quán)”、“秒殺”等一系列微營銷活動，推動活動快速進(jìn)入白熱化。

開啟“夜場模式”，超細(xì)分市場精準(zhǔn)營銷

隨著活動的白熱化，營業(yè)廳的轉(zhuǎn)型也迫在眉睫。深圳電信根據(jù)司機群體的特征、喜好、忙閑時等，量身打造專屬服務(wù)。在黃木崗、南油等多家營銷廳開啟夜場（通宵）服務(wù)模式，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

在服務(wù)方面，白天為滴滴司機開設(shè)VIP專席；晚上，開啟夜場服務(wù)模式，為滴滴司機們提供快速便捷的服務(wù)。同時，整合多家互聯(lián)網(wǎng)平臺，如：水果營行、百果園、上門按摩等，為司機提供飲料、水果、夜宵，以及大屏電視等。

在營銷方面，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)坐商模型，啟動營業(yè)人員出廳營銷的行商模式。線上，通過營業(yè)人員積極滲透到司機微信群，通過紅包、業(yè)務(wù)引導(dǎo)等方式，將司機們導(dǎo)流入廳，全面提升廳內(nèi)人氣及營銷機會；線下，通過營業(yè)人員前往司機等候集中地、司機交班集中地等進(jìn)行單頁派發(fā)及擺攤營銷。

在活動設(shè)計方面，考慮到司機群體的性別及愛好特征，以足球、大屏電視、冰爽飲料、夜宵、上門按摩等為切入點，在深圳電信黃木崗、南油等多家營業(yè)廳量身打造“歐冠之夜”和“冰爽夏夜”等活動，吸引大量司機前往廳店，不僅讓深圳電信的服務(wù)深入人心，更為廳店吸引更多人氣，制造更多營銷機會。

全新的跨界平臺、全新的服務(wù)營銷模式，最終在深圳電信“歐冠之夜”及“冰爽夏夜”兩場活動中持續(xù)引爆，將活動推向高潮。

每一次的變革，過程都極其痛苦；每一次鮮花與掌聲的背后，總有一群默默付出的人。此次轉(zhuǎn)型，以黃木崗及南油為代表的各營業(yè)廳克服人員排班、資源整合等重重困難，最終實現(xiàn)營業(yè)廳夜場（通宵）模式成功轉(zhuǎn)型。

與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展跨界合作，是電信業(yè)未來發(fā)展的趨勢。深圳電信通過大膽嘗試，走出第一步。這一步，是跨界合作的一大步，但卻是公司前進(jìn)的一小步。未來的路將更長、更遠(yuǎn)～～