經(jīng)銷商贏利新利器

張靜

在中國汽車經(jīng)銷商總體利潤的占比中，金融產(chǎn)品銷售利潤從2011年的2%上升至2016年的10%。

5月25日，J.D. Power發(fā)布2017中國經(jīng)銷商汽車金融滿意度研究（簡稱DFS），以2377個(gè)經(jīng)銷商的反饋和評價(jià)為基礎(chǔ)，涵蓋47個(gè)汽車品牌，數(shù)據(jù)收集工作于2016年12月?2017年3月在中國84個(gè)城市進(jìn)行。

據(jù)DFS顯示：經(jīng)銷商汽車金融滿意度連續(xù)兩年上升，2011年金融產(chǎn)品銷售利潤在中國汽車經(jīng)銷商總體利潤中平均僅占2%，2016年這個(gè)比例上升至10%；有競爭力的金融產(chǎn)品和有保證的信用額度是經(jīng)銷商選擇金融提供商的關(guān)鍵決策依據(jù)，車貸傭金作為經(jīng)銷商的收入來源之一也在不斷增長，消費(fèi)者貸款購車比例攀升8%；其中，豐田汽車金融在零售信貸和庫存融資兩個(gè)項(xiàng)目中均名列第一。

DFS已進(jìn)入第四個(gè)年頭，主要從零售信貸和庫存融資兩個(gè)領(lǐng)域評測經(jīng)銷商對汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的滿意度。其中，零售信貸是指汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)向購買汽車的消費(fèi)者提供的借貸金融產(chǎn)品；庫存融資是指經(jīng)銷商為建立庫存從汽車金融公司或者商業(yè)銀行進(jìn)行融資以批量向主機(jī)廠購車的業(yè)務(wù)。

在零售信貸領(lǐng)域，三大滿意度評測因子分別是：申請及審批流程、銷售關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品的提供與選擇；在庫存融資領(lǐng)域，四大滿意度評測因子分別是：信用額度、庫存融資組合管理、庫存計(jì)劃支持、銷售關(guān)系維護(hù)。

具體來看，2017年經(jīng)銷商對零售信貸和庫存融資提供商的滿意度與去年相比分別上升39分和34分（1000分制）。在零售信貸領(lǐng)域，經(jīng)銷商滿意度提高得益于零售信貸提供商申請及審批流程的優(yōu)化；在庫存融資領(lǐng)域，滿意度得分上升主要?dú)w功于信用額度因子。

另外，經(jīng)銷商滿意度越高，其與現(xiàn)有金融提供商的合作意愿越高。在零售信貸領(lǐng)域，64%的高滿意度經(jīng)銷商（900分以上）更傾向于保持和加強(qiáng)與現(xiàn)有零售信貸提供商的合作，而只有32%的低滿意度經(jīng)銷商（700分以下）愿意與現(xiàn)有零售信貸提供商繼續(xù)合作。在庫存融資領(lǐng)域也類似，這兩個(gè)比例分別是52%和29%。

盡管中國乘用車銷售增長放緩，但借助各類金融產(chǎn)品購買新車的消費(fèi)者比例卻在穩(wěn)步增長，且隨著越來越多汽車金融公司進(jìn)入市場，消費(fèi)者對貸款購車的接受度普遍提高，金融產(chǎn)品銷售利潤在經(jīng)銷商收入中所占的比重也在不斷提高，中國汽車金融未來大有可為。

一方面，經(jīng)銷商選擇零售信貸提供商時(shí)，具有競爭力的金融產(chǎn)品成為越來越重要的衡量指標(biāo)。相比于銀行和信用卡兩種信貸方式，汽車金融公司在市場份額和滿意度方面的表現(xiàn)都更為出色。其中，汽車金融公司市場份額從去年的58%提高至今年的65%，滿意度則比銀行和信用卡分別高出23分和30分（1000分制），銀行和信用卡跟汽車金融公司的滿意度得分差距正在明顯縮小。

此外，在提升經(jīng)銷商滿意度十個(gè)重要關(guān)鍵績效指標(biāo)中，有六個(gè)指標(biāo)與申請及審批流程有關(guān)，因此這是零售信貸提供商需要重點(diǎn)關(guān)注的方面。除此以外，現(xiàn)有零售信貸提供商還有較大的提升空間，在消費(fèi)者有需要之際接觸到金融機(jī)構(gòu)員工的落實(shí)率只有40%，另有五項(xiàng)關(guān)鍵績效指標(biāo)的落實(shí)率不滿60%。

另一方面，經(jīng)銷商對庫存融資提供商滿意度提升的最重要原因在于信用額度，得分比去年上升38分，信用額度主要包含新車庫存融資利率及條款的競爭力及授信額度恢復(fù)的速度等要素。經(jīng)銷商選擇庫存融資提供商時(shí)，有保證的信用額度依舊是最頻繁提及的原因。

隨著廠商對汽車金融產(chǎn)品貼息和宣傳力度的加大以及汽車金融提供商運(yùn)營效率的不斷提升，預(yù)期中國汽車金融未來將是一個(gè)多贏前景，來自汽車金融方面的經(jīng)銷商利潤將繼續(xù)增長。為此，《汽車觀察》獨(dú)家對話J.D. Power中國區(qū)金融及服務(wù)行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理薛珉，聽其闡述中國汽車金融未來大有可為的必然因素。

Q：與美國新車市場相比，中國汽車金融還有待發(fā)展，兩國之間的差距有多大？各自呈現(xiàn)出來的主要特點(diǎn)有哪些？要想達(dá)到美國的水平還需要幾年時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)？

A：這是一個(gè)很有意思的話題，我個(gè)人認(rèn)為兩三年內(nèi)就會趕上美國。其實(shí)，汽車金融最大的作用是在零售信貸領(lǐng)域，目的是進(jìn)一步推動新車銷售，所以流程效率非常關(guān)鍵。我們發(fā)現(xiàn)在申請環(huán)節(jié)，24小時(shí)內(nèi)能完成審批的比例在中國是50%（2016年是20%），美國是95%，雖然有差距，但中國的發(fā)展速度是世界上最快的，國內(nèi)幾乎所有的金融機(jī)構(gòu)都在努力提升審批效率。另外，中國在零售金融信用體系方面的基礎(chǔ)信用設(shè)施也落后于美國，比如銀行征信系統(tǒng)覆蓋率不是很廣，美國幾乎是百分之百，但隨著大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，中國在很大程度上會克服這個(gè)問題。還有就是在硬件上（包括管理機(jī)制、系統(tǒng)配置等）以及在軟性服務(wù)上（包括產(chǎn)品培訓(xùn)和流程培訓(xùn)的頻率與質(zhì)量等）也都存在差距，因?yàn)槠嚱鹑谝巡粌H僅是在交易最后一個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)助經(jīng)銷商售車的的工具了，而是客戶在購車之前的整體購車方案的組成部分，所以國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)還需要花大力氣對此進(jìn)行業(yè)務(wù)提升。總而言之，中國新車銷售市場十分龐大，比美國市場要大很多，且目前中國金融機(jī)構(gòu)數(shù)量比美國要少，所以未來發(fā)展?jié)摿κ志薮?，尤其在豪華車和主流車細(xì)分市場，中國消費(fèi)者貸款購買新車的比例取得了顯著增長，年輕消費(fèi)者更愿意貸款購車。

Q：據(jù)DFS顯示，超過零售信貸行業(yè)平均分值的銀行機(jī)構(gòu)只有平安銀行和中國農(nóng)業(yè)銀行，超過庫存融資行業(yè)平均分值的銀行機(jī)構(gòu)只有招商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行，其他都是汽車金融公司，這是否意味著銀行在汽車金融領(lǐng)域的角色在慢慢褪色？

A：汽車金融業(yè)剛起步時(shí)，銀行確實(shí)是一個(gè)比較大的主體，那時(shí)候汽車金融公司比較少，但近幾年，銀行的市場份額在慢慢縮減，其與汽車金融公司的比例是35%與65%。銀行業(yè)所面臨的問題是市場體量的問題，例如美國新車銷售遠(yuǎn)低于二手車銷售，其在汽車金融業(yè)務(wù)中的大頭是二手車，但中國二手車交易很少，所以就造成汽車金融市場容量偏小。銀行與汽車金融公司一個(gè)很明顯的區(qū)別就是，汽車金融公司絕大多數(shù)是由主機(jī)廠建立的，只服務(wù)于自己的汽車品牌，而銀行通常是跨品牌服務(wù)的，這的確在產(chǎn)品服務(wù)上是一個(gè)很好的補(bǔ)充。銀行的優(yōu)勢在于資金成本比較低，而劣勢則在于雖然合作品牌很多，但與品牌的結(jié)合度卻不如自家的汽車金融公司那么緊密。在零售信貸市場，客戶是否選擇銀行很大程度上依賴于4S店的銷售推薦，目前來看，4S店推薦汽車金融公司的較多。

Q：近些年，汽車金融公司發(fā)展較快的原因是什么？

A：市場份額的增長很大程度上與流程改善有關(guān)，24小時(shí)內(nèi)可以完成貸款審批的汽車金融公司大概有61%，但銀行業(yè)卻只有30%，所以汽車金融公司發(fā)展速度非常明顯，流程改善在很大程度上推動其市場份額的增長。另外，汽車金融公司的確在金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)上比銀行更多樣化一些，在產(chǎn)品端的改進(jìn)上進(jìn)步明顯。

Q：“互聯(lián)網(wǎng)+”對汽車金融而言，是機(jī)遇還是沖擊？

A：機(jī)遇往往伴隨著沖擊，互聯(lián)網(wǎng)平臺有很多是做二手車交易的，汽車金融也多是B2B。實(shí)際上，二手車交易的毛利率很低，也就1%?2%，不一定能支撐整個(gè)營運(yùn)成本，但如果加上汽車金融業(yè)務(wù)就賺錢了，比如優(yōu)信二手車、瓜子、易信等都有二手車金融業(yè)務(wù)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”對整個(gè)業(yè)界的影響多集中在二手車領(lǐng)域，對新車領(lǐng)域的沖擊不大，其帶來的影響主要在客戶體驗(yàn)上，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的整體運(yùn)營會更高效，風(fēng)控體系效率也相當(dāng)高。此外，汽車金融機(jī)構(gòu)本身也在往“互聯(lián)網(wǎng)+”方向上走，如上汽財(cái)務(wù)推出的APP等。

Q：自主品牌、合資品牌、外資品牌經(jīng)銷商對汽車金融的態(tài)度是否存在差別化認(rèn)知？

A：目前整體上對汽車金融的認(rèn)同是趨同的。其中，豪華車市場非常值得關(guān)注，其經(jīng)銷商本身要求就標(biāo)準(zhǔn)比較高，所以從業(yè)務(wù)上講，汽車金融滲透率也會比較高，這主要依賴于客戶的購車體驗(yàn)。合資品牌經(jīng)銷商面臨的主要問題是新車庫存壓力較大，利潤比豪華車要少，所以他們更希望從汽車金融方面來補(bǔ)足利潤。自主品牌的汽車金融公司還不是很成熟，但近兩年也開始慢慢發(fā)展起來，如上汽、東風(fēng)、一汽等，其在二三線城市很有市場基礎(chǔ)，相信這部分的購車貸款比例也不會低。

Q：DFS已進(jìn)入第四個(gè)年頭，目前主要有零售信貸和庫存融資兩個(gè)評測項(xiàng)目，未來是否會考慮增加新的評測項(xiàng)目？

A：會有新增項(xiàng)目，我們也一直在觀察這個(gè)市場，尤其是融資租賃的發(fā)展，融資租賃是汽車金融領(lǐng)域比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但目前整個(gè)比例并不高，主要是受到一些政策上的限制，在國外成熟汽車市場，融資租賃的比例是相當(dāng)高的。另外，我們還會在明年推出消費(fèi)者的汽車金融滿意度研究，這個(gè)研究的覆蓋面會更廣，不僅僅是新車銷售。

Q：消費(fèi)群體逐漸年輕化給汽車金融業(yè)務(wù)帶來哪些影響？

A：有促進(jìn)也有沖擊，一個(gè)比較明顯的趨勢就是換車頻率所有加快，這對汽車金融公司來說是一個(gè)很好的機(jī)會。沖擊方面主要體現(xiàn)在新業(yè)態(tài)上，年輕族群消費(fèi)者是否更愿意接受分時(shí)租賃的消費(fèi)方式？這要取決于市場潮流的變化，對汽車金融產(chǎn)業(yè)來說，需要改變一下具體策略和布局。汽車金融業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)偏低，壞賬率只有千分之五左右，貼息是新車銷售中很有利的工具，主要由主機(jī)廠商貼息，所以風(fēng)險(xiǎn)性不大。

【人物鏈接】

薛珉，在加入J.D. Power之前，擁有多年外資金融機(jī)構(gòu)高級管理經(jīng)驗(yàn)，歷任星展銀行、蘇格蘭皇家銀行、友邦保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，現(xiàn)擔(dān)任J.D. Power中國區(qū)金融及服務(wù)行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理，目前主要負(fù)責(zé)中國金融及服務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理工作，并結(jié)合金融領(lǐng)域?qū)I(yè)知識和市場調(diào)研與咨詢經(jīng)驗(yàn)，將J.D. Power金融服務(wù)帶給客戶。