淺談中小企業(yè)的市場營銷策略

龐婷

摘要：目前我國中小企業(yè)在市場運作的過程中還存在很多問題，使得他們在應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)的時候處在極其嚴(yán)峻的形勢，因此，如何結(jié)合自身的特點與優(yōu)勢，制定出一套適合自身企業(yè)的，符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的市場營銷策略，是我國中小企業(yè)急需解決的問題。本文就我國中小企業(yè)市場營銷中存在的問題進(jìn)行分析，并提出有效的中小企業(yè)的市場營銷策略，以期為我國的中小企業(yè)的發(fā)展提供參考，從而優(yōu)化市場營銷策略，提升其在市場中的競爭力，以此來解決發(fā)展中所遇到的一些問題以及應(yīng)對日益激烈的市場競爭與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)中小企業(yè)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；問題；策略

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷地發(fā)展與經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，我國已步入信息網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟(jì)、知識化經(jīng)濟(jì)以及全球化經(jīng)濟(jì)的階段；再加上我國加入世貿(mào)組織之后，市場空間更加廣闊、靈活，使得我國的中小企業(yè)正面臨著空前激烈的競爭與挑戰(zhàn)。對于我國而言，加入世貿(mào)組織是又一次的經(jīng)濟(jì)革命，在此過程中市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)行不斷的整合，中小企業(yè)在獲得快速發(fā)展的同時，也面臨著被淘汰的危機(jī)。我國中小企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)龐大，它是我國國民經(jīng)濟(jì)中不可或缺的一部分，對財政的收入、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會就業(yè)以及市場的繁榮和穩(wěn)定都具有非常重要的意義。

但是，在我國的中小企業(yè)中仍然存在許多問題，阻礙了中小企業(yè)的健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展，甚至有的中小企業(yè)正在面臨被淘汰的危機(jī)。因此，中小企業(yè)急需制定一套符合自身實際情況與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的市場營銷策略。本文先就我國中小企業(yè)市場營銷中存在的問題進(jìn)行分析，并提出有效的中小企業(yè)的市場營銷策略，以期為我國的中小企業(yè)的發(fā)展提供參考，從而優(yōu)化市場營銷策略，提升其在市場中的競爭力，以此來解決發(fā)展中所遇到的一些問題以及應(yīng)對日益激烈的市場競爭與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)中小企業(yè)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。

一、中小企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.市場營銷環(huán)境形勢十分嚴(yán)峻

相較我國的大型企業(yè)來說，中小企業(yè)的市場營銷劣勢非常明顯，中小企業(yè)無論是市場營銷的方式還是策略又或是其他方面都要落后些，而且，在銷售組織、渠道以及人員素質(zhì)等方面，中小企業(yè)與大企業(yè)之間的差距還很大。比如，大型企業(yè)實力雄厚，人員充足，對于企業(yè)產(chǎn)品價值觀到企業(yè)文化等方面，可以通過設(shè)置獨立的品牌智能部門來完成整體的規(guī)劃，并通過廣告效應(yīng)來刺激消費者產(chǎn)生消費行為，但對于人力和物力都相對缺乏的中小企業(yè)來說，要想實現(xiàn)這種深度分銷的銷售管理模式是非常困難的。所以，從整體來看，中小企業(yè)市場營銷主動性非常差，而且還常處在比較被動的位置，其所面臨的市場環(huán)境形勢十分嚴(yán)峻。

2.技術(shù)水平低，設(shè)備條件差

中小企業(yè)在注冊資金與運行規(guī)模上與大企業(yè)相比都相對要小很多，難以承擔(dān)高新技術(shù)引進(jìn)和先進(jìn)設(shè)備購置所需的巨額費用，致使中小企業(yè)中出現(xiàn)工藝落后，設(shè)備陳舊的情況，使得能源與資源得不到有效的利用，造成嚴(yán)重的浪費現(xiàn)象。此外，中小企業(yè)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代、研發(fā)以及技術(shù)創(chuàng)新上都要滯后于市場產(chǎn)品、技術(shù)的整體發(fā)展。中小企業(yè)技術(shù)水平低，設(shè)備條件差會給其帶來很多危害，不僅會對其發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的障礙，還會讓其最終走向倒閉。中小企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢在于其密集型勞動力，勞動密集型相較資本技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)來說，勞動密集型產(chǎn)業(yè)的具有比較短的投入和產(chǎn)出周期，但是，如果在這類勞動密集型產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生更新?lián)Q代和研發(fā)不及時的話，就會對其在國際中的競爭形勢非常不利。

3.營銷管理體系不完善

目前，我國有一部分中小企業(yè)中，營銷管理體系不完善的問題仍然存在，主要表現(xiàn)在兩個方面。第一，由于有很大一部分的中小企業(yè)對目前的營銷理念的重要性沒有足夠的認(rèn)識，在對企業(yè)組織構(gòu)架的設(shè)置上，大多是以銷售作為主要的考量因素來分配企業(yè)資源，造成專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門在中小企業(yè)中的缺失情況非常嚴(yán)重，即使有的中小企業(yè)設(shè)立營銷部門，其配置及職能非常有限，只承擔(dān)少量與營銷有關(guān)的簡單的商業(yè)活動企劃或傳播企業(yè)形象識別等方面的工作。第二，與營銷有關(guān)的職能部門的權(quán)限非常有限，致使這些部門只是作為銷售或市場部附庸的形式存在。此外，由于資源投入相當(dāng)缺乏，完成與營銷相關(guān)的部門的人員專業(yè)素質(zhì)相對低下，與企業(yè)的營銷硬件水平極不相符。基于這些方面的原因，致使在中小企業(yè)運作的過程中，企業(yè)營銷企劃的工作只由企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)者來完成，科學(xué)系統(tǒng)的營銷方面的支持十分有限，造成我國中小企業(yè)的營銷管理模式都是憑借經(jīng)驗來開展，無法適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

4.市場營銷方式單一

目前，在市場競爭中，我國有的中小企業(yè)通常只使用降低產(chǎn)品價格的市場營銷方式，這樣的價格戰(zhàn)會帶來很多危害，它會讓給企業(yè)帶來很低利潤，而這些企業(yè)為了獲得更高的利潤通常使用縮減員工薪資福利的方式，長此以往，對企業(yè)內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益非常不利。隨著價格戰(zhàn)的不斷激化，還會使得市場秩序受到嚴(yán)重的破壞，市場中假冒偽劣產(chǎn)品的現(xiàn)象也會越嚴(yán)重，給我國市場經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展帶來嚴(yán)重的影響。與此同時，有些中小企業(yè)在競爭的過程中，所采用的市場營銷方式太過單一，導(dǎo)致產(chǎn)品的附加價值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價值沒有得到充分的展現(xiàn)，在生產(chǎn)經(jīng)營中忽視對產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，使得所生產(chǎn)的產(chǎn)品過于單一，企業(yè)的品牌發(fā)展受限，消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識很不足，妨礙了企業(yè)的發(fā)展。

二、中小企業(yè)市場營銷策略

1.樹立正確的市場營銷創(chuàng)新觀念

在全球化經(jīng)濟(jì)日益激烈與變幻莫測而復(fù)雜的市場環(huán)境中，國內(nèi)企業(yè)包括中小企業(yè)，都應(yīng)該將正確的市場營銷創(chuàng)新觀念樹立起來，對于先進(jìn)的市場營銷經(jīng)驗和方法要學(xué)習(xí)并掌握，以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，將視野拓寬至國際市場。首先，所樹立的營銷策劃思想和戰(zhàn)略需符合市場的需求，對于消費者需求的認(rèn)識與了解不能被動；其次，企業(yè)要根據(jù)市場與消費者的需求，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，制定出市場營銷策略，所建立產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售計劃以及生產(chǎn)方式要與市場競爭形勢保持一致。另外，我國的中小企業(yè)還要有超前意識，樹立企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展觀念，把握好市場未來長期的發(fā)展動態(tài)，搶占市場的先機(jī)并提前做出計劃和部署。

2.建立現(xiàn)代化營銷管理組織結(jié)構(gòu)

在我國的中小企業(yè)中，建立現(xiàn)代化營銷管理組織結(jié)構(gòu)，對于科學(xué)決策機(jī)制的建立與完善非常重要。帕金森定律、彼得原理等現(xiàn)象大量存在于各層次的組織中讓組織中出現(xiàn)運行成本高，有效信息流速慢的情況，最終拖慢組織的決策速度。目前我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)還很不合理，在企業(yè)的實際的運作中出現(xiàn)諸如企業(yè)出于節(jié)省成本的考慮，缺少企業(yè)必備的關(guān)鍵部門；各部門的職能模糊不清；人員配置不合理；缺乏合理的目標(biāo)管理機(jī)制等的情況。對此，中小企業(yè)通過設(shè)置合理部門來對人員組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和完善，并將目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵體系建立起來，讓企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新改革得以實現(xiàn)。企業(yè)管理的根本在于人，合理的組織需要由合適的人員來搭建，合理的組織結(jié)構(gòu)才能為組織高效運行提供有力的保障。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化策略

企業(yè)的營銷目標(biāo)不單為了銷售產(chǎn)品，其最重要的一點是利用品牌來創(chuàng)造企業(yè)的價值，因為只有這樣的營銷目標(biāo)，才能讓企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)要想實現(xiàn)這樣的營銷目標(biāo)，對目標(biāo)市場的市場需求進(jìn)行細(xì)分是關(guān)鍵所在，還要對仿制產(chǎn)品有初步的預(yù)見性，并對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加價值，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化營銷，從而提升企業(yè)的價值，只有這樣中小企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。因此，要通過對市場進(jìn)行準(zhǔn)確、科學(xué)的細(xì)分，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。

面對產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，中小企業(yè)還應(yīng)集中自身優(yōu)勢，實行產(chǎn)品差異化營銷策略。由于中小企業(yè)資金較少，在占領(lǐng)市場的時候，無法像大企業(yè)這般進(jìn)行大批量生產(chǎn)和采用像公關(guān)、廣告宣傳等這類價格相對較高的促銷手段，又或是實施低價格策略等?；诖?，以及結(jié)合中小企業(yè)自身的特點，小批量多品種的生產(chǎn)經(jīng)營模式是最為適合的，因此中小企業(yè)市場定位應(yīng)在于個性化領(lǐng)域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化營銷。重點投資能將企業(yè)優(yōu)勢充分發(fā)揮出來的項目和產(chǎn)品，通過密集型經(jīng)營和專業(yè)化經(jīng)營道路來提高市場占有率，最終讓企業(yè)實現(xiàn)自身的價值并走向成功。

4.充分利用外部銷售網(wǎng)絡(luò)

大企業(yè)的人力、物力都很雄厚，為了在市場中推銷自己的產(chǎn)品，可以建立起非常龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國乃至全世界各地。中小企業(yè)被人力、物力所困，難以建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是如果只采用單一的營銷方式又難以與其他企業(yè)抗衡。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)來豐富自身的營銷方式，這些外部的銷售網(wǎng)絡(luò)包括了傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商與以及大企業(yè)的分包等等。憑借大企業(yè)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售中小企業(yè)的產(chǎn)品，能夠充分利用中小企業(yè)外部的銷售力量，對于提升中小企業(yè)銷售量非常有利，銷售成本得到有效降低，讓銷售渠道的多樣化得以實現(xiàn)。

總結(jié)

綜上所述，在嚴(yán)峻的市場競爭中，中小企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢和劣勢；樹立正確的市場營銷創(chuàng)新觀念；建立現(xiàn)代化營銷管理組織結(jié)構(gòu)；根據(jù)市場與消費者的需求，并結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，找準(zhǔn)自己的市場定位；實施產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化營銷策略；充分利用外部銷售網(wǎng)絡(luò)等，以此來搶占市場的發(fā)展先機(jī)，應(yīng)對市場日益激烈的競爭和挑戰(zhàn)，讓企業(yè)長久立于不敗之地。

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