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    提高資源利用率 通過(guò)共享經(jīng)濟(jì)提高效率

    2017-06-22 10:01邱麥平
    現(xiàn)代家電 2017年10期
    關(guān)鍵詞:售后零售商消費(fèi)者

    邱麥平

    共享經(jīng)濟(jì)其實(shí)就是共享與共贏,共享經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是效率和成本,要通過(guò)共享采購(gòu)、共享物流、共享經(jīng)營(yíng)這套新的‘打法把成本降到最低,效率提到最高。那么共享經(jīng)濟(jì)在零售商這里主要從哪里體現(xiàn)呢?基本上可以從渠道、售前和售后三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)。

    渠道:共享供應(yīng)鏈資源。

    零售商要想享受共享經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)遇,就必須采取輕資產(chǎn)模式。如家電業(yè)專注于三四級(jí)市場(chǎng)的零售商五星萬(wàn)鎮(zhèn)通、匯通達(dá)專注于農(nóng)村市場(chǎng),做了農(nóng)村的家電產(chǎn)業(yè)路由器。有別于其他“電商下鄉(xiāng)”自建站點(diǎn)、自建物流體系的思路,這兩者都堅(jiān)持農(nóng)村電商的本土化戰(zhàn)略,牢牢把控住鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)供給終端——鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店,并提高其經(jīng)營(yíng)能力與服務(wù)能力。這兩個(gè)零售商的模式基本相同,把農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店資源,鏈接到自身的平臺(tái)上,他們將簡(jiǎn)單的農(nóng)村家電批發(fā)模式改成了共享采購(gòu)模式。

    其中,匯通達(dá)還在每個(gè)村都建立信息點(diǎn),幫助小老板在前端獲取顧客,同時(shí)在后端,可以得到優(yōu)化的供應(yīng)鏈,匯通達(dá)會(huì)當(dāng)天為小店配貨,這樣小店就不需要準(zhǔn)備很多貨,只出樣和售賣產(chǎn)品就可以。

    共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式如果簡(jiǎn)單的來(lái)看,就是誰(shuí)提供需求、誰(shuí)提供生產(chǎn)要素。地方性的零售商很多也是代理商,因此在在渠道上分享經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)點(diǎn)及面更廣。比如許昌市第三家電商場(chǎng)有限公司現(xiàn)在代理的漢能太陽(yáng)薄膜發(fā)電,用戶用薄膜發(fā)電系統(tǒng)發(fā)出的電賣給國(guó)家電網(wǎng),電網(wǎng)公司一般按照當(dāng)?shù)孛摿蛎旱臉?biāo)準(zhǔn)價(jià)格收購(gòu),國(guó)家針對(duì)安裝了戶用薄膜發(fā)電系統(tǒng)的用戶,對(duì)發(fā)電系統(tǒng)發(fā)出來(lái)的每一度電,無(wú)論用戶是自己使用的,還是賣給電網(wǎng)公司的,都按照每度電0.42 元的價(jià)格進(jìn)行補(bǔ)貼,原則上是從并網(wǎng)發(fā)電成功那時(shí)起,一直補(bǔ)貼20年。

    由于這個(gè)產(chǎn)品可以讓分銷商、用戶共享陽(yáng)光產(chǎn)業(yè),這種模式既促進(jìn)環(huán)境保護(hù),又為許昌市民提供了一個(gè)分享財(cái)富共贏的機(jī)遇。對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的分銷商,不需要開(kāi)店,參與門(mén)檻較低,資金占用不大,贏利效果還不錯(cuò)。這是用產(chǎn)品給渠道提供的共享模式。

    售前:全員認(rèn)籌,共享銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。

    共享經(jīng)濟(jì)就是一種思想,不能拘于形式。共享經(jīng)濟(jì)就是看怎么能把每個(gè)人的資源、智力貢獻(xiàn)出來(lái)。今天,零售商最關(guān)鍵的就是思想和思路的轉(zhuǎn)變。不是廠商聯(lián)手搞一場(chǎng)活動(dòng),一起發(fā)一張聯(lián)名卡,就叫這共享經(jīng)濟(jì),這是對(duì)共享經(jīng)濟(jì)很低層次的一個(gè)理解。很多事情,不是形式上的捆綁能給客戶帶來(lái)喜悅,需要真正挖掘消費(fèi)者的心智,就像他覺(jué)得你這個(gè)捆綁對(duì)他的生活是種愉快的感覺(jué),這才是共享的重點(diǎn)。共享經(jīng)濟(jì)是一種挖掘消費(fèi)者心智的思想。

    其實(shí)零售終端平時(shí)在促銷活動(dòng)過(guò)程中的認(rèn)籌其實(shí)就是分享經(jīng)濟(jì)的一種,三家電負(fù)責(zé)人說(shuō),每當(dāng)做認(rèn)籌時(shí),公司每個(gè)員工都是自己小區(qū)、街道、村鎮(zhèn)的家電促銷經(jīng)紀(jì)人。員工把活動(dòng)優(yōu)惠通過(guò)宣傳講解,讓親戚朋友街坊鄰居里知道優(yōu)惠所在,并讓親朋好友都能享受到這個(gè)優(yōu)惠。

    如果員工是這個(gè)小區(qū),或者是這個(gè)縣里的人,原本也有一定的人脈關(guān)系,根據(jù)自己的情況,找對(duì)應(yīng)的片區(qū)。有的員工甚至把村鎮(zhèn)中人氣較為聚焦的地方,如村鎮(zhèn)小賣部、小超市的店主也發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人,給他一些優(yōu)惠券,放在門(mén)店中,店主會(huì)把優(yōu)惠券給有意向購(gòu)買(mǎi)家電的人,如果直接來(lái)店購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)者則享受優(yōu)惠券的優(yōu)惠。根據(jù)收回來(lái)的優(yōu)惠券,也會(huì)給店主一定的結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì),如一些小家電禮品、充值卡,調(diào)動(dòng)全員一起去做宣傳和推廣。

    如公司給每個(gè)員工發(fā)一些認(rèn)籌券,通過(guò)親戚、鄰居散發(fā)出去,這些員工在公司都有其本職的工作,同時(shí)也是公司固定的促銷經(jīng)紀(jì)人,因?yàn)榛顒?dòng)是定期或者不定期的召開(kāi)。因此,對(duì)他們的付出只有獎(jiǎng)勵(lì),根據(jù)認(rèn)籌以及成交的數(shù)量核定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),且分兩次獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)檎J(rèn)籌券發(fā)出去,就得到了顧客的信息,知道顧客有意向購(gòu)買(mǎi),這是信息收集的獎(jiǎng)勵(lì)。

    由于認(rèn)籌券上印發(fā)的有部門(mén)、姓名,通?;顒?dòng)結(jié)束之后會(huì)統(tǒng)計(jì)發(fā)一次發(fā)放認(rèn)籌券的獎(jiǎng)勵(lì)。如果達(dá)成銷售,還會(huì)有一次獎(jiǎng)勵(lì)。有一個(gè)員工在格力空調(diào)活動(dòng)期間,自己就銷售了60多臺(tái),對(duì)這種業(yè)績(jī)比較突出的,還有特殊的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然,作為零售商也會(huì)通過(guò)和廠家爭(zhēng)取資源,拿出一部分獎(jiǎng)勵(lì)措施回饋給認(rèn)籌銷售的員工。

    三家電的軟件系統(tǒng)也有家電經(jīng)紀(jì)人這方面的管理,且可以直聯(lián)手機(jī)APP進(jìn)行后管理更智能,考核也更客觀。由于把軟件的管理結(jié)合起來(lái),減少了考核的成本。三家電認(rèn)為,家電經(jīng)紀(jì)人一方面提升了銷售,一方面也讓自己的員工也通過(guò)公司拿到了額外的獎(jiǎng)勵(lì),而消費(fèi)者在這個(gè)過(guò)程中也享受到了優(yōu)惠,這是零售商多贏的共享經(jīng)濟(jì)的最好體現(xiàn)。

    售后:共享集團(tuán)資源,承接跨界業(yè)務(wù)。

    三家電是格力空調(diào)、海爾空調(diào)、LG空調(diào)、大金空調(diào)的許昌地區(qū)銷售總代理商、許昌地區(qū)售后服務(wù)商。與美的、春蘭、開(kāi)利、清華同方、天加、麥克維爾、特靈等廠家均有良好的合作關(guān)系,設(shè)有零配件中轉(zhuǎn)庫(kù)以及維修車間。三家電致力于中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)備銷售和工程安裝的專業(yè)化服務(wù),為眾多辦公樓宇、政府機(jī)關(guān)、賓館酒店、商場(chǎng)超市、餐飲娛樂(lè)、醫(yī)院等場(chǎng)所提供了空調(diào)技術(shù)支持,并不斷為用戶探尋更加優(yōu)化節(jié)能的系統(tǒng)解決方案。此外,由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、工程技術(shù)、售后服務(wù)品質(zhì)的不懈努力,在工程設(shè)備銷售、工程服務(wù)等方面贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)和尊重。公司現(xiàn)有專業(yè)安裝技工300人,負(fù)責(zé)家用、商用空調(diào)的安裝,制冷高級(jí)技師三人,中級(jí)技師五人專門(mén)負(fù)責(zé)商用、中央空調(diào)的日常調(diào)試和維護(hù)。

    在售后的共享資源整合上,三家電由于是集團(tuán)性公司,公司還有房產(chǎn)項(xiàng)目,三家電通過(guò)跨界資源的整合提高售后員工的收入。如其在空調(diào)旺季之外,項(xiàng)目工程部分除了商用空調(diào)還承接了商用的地暖工程,以及水暖,地下停車場(chǎng)等工程項(xiàng)目。比如在2015年的4月承接了襄縣襄御園小區(qū)地暖工程共計(jì)827戶,同年10月交工,業(yè)主驗(yàn)收滿意度100%。2016年3月承接了襄縣襄御園小區(qū)車庫(kù)項(xiàng)目共計(jì)600多車位,同年5月交工,開(kāi)發(fā)商也給予了非常高的評(píng)價(jià)。2016年5月承接了鑫悅廣場(chǎng)車庫(kù)和地上停車位的項(xiàng)目:地上400多+地下1200多車位,負(fù)責(zé)整體車庫(kù)的區(qū)域劃分、地面劃線,護(hù)角、減速帶、車庫(kù)牌、樓牌號(hào)、引導(dǎo)牌、凸鏡及定位器等設(shè)備的安裝,這些工作全部由三家電的售后自己完成。

    售后工作是對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較高的工作,因此三家電會(huì)不定期地對(duì)售后安裝部分的員工進(jìn)行專項(xiàng)專業(yè)的培訓(xùn)。由于進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn),修建之后做地下管道和劃線等后期的工程,承接了這些跨界業(yè)務(wù)后,由于售后公司是單獨(dú)的,售后的收入就有了較好的提升。

    共享經(jīng)濟(jì)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

    現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)不再完全受商家的主導(dǎo),而是更相信自己圈子里的好友、同事、親友、專家、同行或網(wǎng)友提供的各類消費(fèi)建議,每一個(gè)消費(fèi)者都能和素未謀面的消費(fèi)者相互交流,形成消費(fèi)社群,分享他們的消費(fèi)主張。“眾包購(gòu)物”就是打破了制造商、零售商與消費(fèi)者之間存在的邊界,消費(fèi)者完全擁有了選擇讓自己愉悅的零售商或品牌商的權(quán)力,而不再是零售商或品牌商給消費(fèi)者做決定。

    零售業(yè)的服務(wù)對(duì)象是消費(fèi)者。當(dāng)對(duì)象在發(fā)生歷史性、結(jié)構(gòu)性、行為上的變化時(shí),對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō),與共享經(jīng)濟(jì)模式的合作,將是實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體零售業(yè)”的捷徑,比自營(yíng)電商要低成本高效率得多,也是對(duì)自身多年建設(shè)和積累的商品和供應(yīng)鏈系統(tǒng)的更充分利用??梢哉f(shuō),這是實(shí)體零售企業(yè)借助新技術(shù)與純電商競(jìng)爭(zhēng)的難得機(jī)會(huì)。事實(shí)上,當(dāng)開(kāi)放、共享成為社會(huì)的主流認(rèn)知,零售企業(yè)如果還秉承封閉、獨(dú)占的理念,錯(cuò)失掉的有可能是競(jìng)爭(zhēng)大格局中的一席之地。

    零售企業(yè)強(qiáng)調(diào)全渠道、共享經(jīng)濟(jì),重視方法、技巧上的東西并不是不對(duì),但是大家至少要知道為什么要這樣去做。中國(guó)零售業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源主要是:第一,靠供應(yīng)商賺錢(qián);第二,靠代理商賺錢(qián);第三,靠與顧客交易掙錢(qián)。也就是說(shuō),沒(méi)有賺供應(yīng)鏈上游的錢(qián)。而做好對(duì)社會(huì)資源的共享和對(duì)實(shí)體店現(xiàn)成商品和供應(yīng)鏈的利用,才能實(shí)現(xiàn)效率的提升和優(yōu)化。例如步步高形成的全球購(gòu),它是一種聯(lián)采的形式;過(guò)去,零售商和供應(yīng)商的是利益關(guān)系,而現(xiàn)在這一點(diǎn)在發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在大家認(rèn)為這種利益、利潤(rùn)的博弈,讓位于雙方之間的合作。

    無(wú)論是信息、場(chǎng)地建設(shè),零售商喜歡做的都是獨(dú)享。而如今零售商與供應(yīng)商信息共享,能直接降低成本,共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,是當(dāng)今時(shí)代變革的潮流,也是對(duì)零售商的一種要求。從生產(chǎn)商、供應(yīng)商、零售商到消費(fèi)者之間,特別是上游的這種整合,產(chǎn)生一種共享的變化,這也是共享經(jīng)濟(jì)的一種模式,值得零售商們嘗試和推廣。未來(lái),這種資源、信息共享,很可能還涉及到顧客的共享。

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