豐富的營養(yǎng) 幸福的人生
——訪遼寧愛普羅斯飼料有限公司董事長金承范博士

■本刊記者/吳蕓彤

豐富的營養(yǎng) 幸福的人生
——訪遼寧愛普羅斯飼料有限公司董事長金承范博士

■本刊記者/吳蕓彤

編者按

在中國，綠色產業(yè)鏈是指整個產業(yè)價值鏈中，促進各個環(huán)節(jié)的綠色發(fā)展，實現(xiàn)與社會各相關群體的良性互動，達到短期利益和長期發(fā)展的統(tǒng)一，實現(xiàn)產業(yè)可持續(xù)發(fā)展的良性產業(yè)鏈條。隨著飼料行業(yè)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)不斷面臨著升級轉型的生死抉擇，大浪淘沙，企業(yè)若想站在制高點，全程控制自己的產品和流程，最穩(wěn)妥的方式，莫過于把每一個環(huán)節(jié)都抓在自己手里，即做全產業(yè)鏈。

全面且綠色的產業(yè)鏈是如何煉成的？本期我們特邀愛普羅斯飼料有限公司董事長金承范博士（以下簡稱金博士）為讀者一一介紹。

求大同,存小異,在激烈角逐中保持優(yōu)勢。

《新飼料》：金博士您好，感謝您在百忙之中接受本刊的采訪。目前，大中型飼料企業(yè)在產品、市場銷售、管理等方面都存在很大差異，您怎樣看待企業(yè)發(fā)展過程中商業(yè)競爭模式的差異？企業(yè)如何在激烈的競爭中保持優(yōu)勢？

金博士：現(xiàn)在我們飼料行業(yè)，沒有所謂的商業(yè)模式。過去幾十年，飼料行業(yè)在競爭中常使用三個戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略，包括產品差異化和營銷差異化；鎖定戰(zhàn)略，但是我們行業(yè)沒有鎖定戰(zhàn)略這個概念，所以就只剩下前兩個。中小企業(yè)，99.99%都是低成本戰(zhàn)略，稍大一些的企業(yè)要么是產品差異化，要么是營銷差異化。但是現(xiàn)在行業(yè)差異化已經越來越少，大部分企業(yè)的關注點在于企業(yè)管理、人才、技術等方面，沒有固定的商業(yè)模式。相比之下，我們的企業(yè)不同之處在于：

我們現(xiàn)在的工作都是在為未來的五年、十年準備，所以我們從五六年前開始，發(fā)展養(yǎng)殖、生物以及安全食品，期貨更是從十年前就開始。盈利以后，一方面在研發(fā)中投入，一方面為未來打基礎。希望未來能夠打造一個綠色生態(tài)鏈，最后生產出安全、營養(yǎng)、美味的產品。

我們公司的生物技術發(fā)展至今已有六個年頭，方才摸索出方向，因為生物技術與飼料技術不同，在衛(wèi)生、品控等方面要求更加精細。

生物技術包括四種類型：微生態(tài)、酶制劑、抗菌肽、預消化。通常生物飼料中既包含微生態(tài)（如乳酸、酵母、芽孢等菌類），還有抗菌肽、酶制劑、預消化等技術。其中，微生態(tài)有助于腸道健康，抗菌肽可替代一部分藥物，酶制劑有助于消化。而我們通過預消化技術，把低廉的原料做成好的原料，以達到降低成本的目的。目前，我們的生物技術，成本已經快接近原料價格，初步達到了生產好的、效果穩(wěn)定的、低成本的產品的目標。我們的定位在于，微生態(tài)不是添加劑，是原料，這樣養(yǎng)殖戶才能用得起，這也是我們的優(yōu)勢。

2017年，我們計劃再升級，將生物車間搬到飼料車間，發(fā)酵以后，直接大劑量添加到飼料當中，邊發(fā)酵、邊添加。另外，我們還在鐵嶺建了一個3,000頭母豬的豬場，將生物車間搬到豬場去，生產以后直接飼喂，既節(jié)省成本，又可以大劑量的添加。

從田間到舌尖,高端技術、海外引種,全面打造安全、營養(yǎng)、美味的綠色食品。

《新飼料》：目前，愛普羅斯已經成功的從農場走向了餐桌，從飼料領域發(fā)展成為全生態(tài)綠色產業(yè)鏈，貴公司的特色品牌肉、微生態(tài)雞蛋等食品，以安全、美味、營養(yǎng)著稱，那么，您認為與其他同類品牌食品相比，其優(yōu)勢是什么？

金博士：首先，我們擁有生產安全綠色產品的基本技術以及綠色的養(yǎng)殖模式。以前人們熱衷于土豬，但是土豬雖然肉好吃，卻長得慢、吃料多，屠宰以后僅有50%的部分能夠食用，肌肉中脂肪含量約為6%，所以土豬肉通常比普通肉貴3～4倍。反觀現(xiàn)在的“杜長大”，雖然省料，長得快，但是肉質一般，而且脂肪含量約在2.5%～3%。為此，我們引進EB5品系，在歐洲是肉質最好的品種。使用EB5品系和約克夏、長白豬配種，得到二元母豬，再使用該二元母豬和EB5配種一次，最終得到商品豬，其好處在于，長得快、省飼料、肉質好，脂肪含量約在5.5%左右，接近土豬。

解決品種的問題后，接下來就是如何做好的食品。

首先，主張安全，即衛(wèi)生、無抗。目前尚無法做到完全無抗，但是在保育結束以后（20～120kg這個階段）不添加藥物，另外通過原子吸收法定期測定食品當中的重金屬含量，以確保安全。

其次是營養(yǎng)。豬肉尚無法掌控，因為豬吃完食物以后，營養(yǎng)素不能沉積到肉中，但是蛋奶可以。

第三是美味。前面提到，通過EB5品系來改善肉質。

綜上，我們的食品現(xiàn)在基本做到安全、營養(yǎng)、美味。但是仍存在一個難點，就是如何將好的產品，以低廉的價格出售。價格定位是比普通豬肉貴10%～30%左右，這個幅度是消費者可以接受的。

豐富的營養(yǎng),幸福的人生,全產業(yè)鏈多向發(fā)展,成就最佳品質。

《新飼料》：愛普羅斯目前走綠色全產業(yè)鏈路線，產業(yè)已經延伸至各個方面，在日常生產中，是如何平衡產業(yè)鏈的每一環(huán)節(jié)，確保最終能夠做到全產業(yè)鏈平穩(wěn)發(fā)展？

金博士：為了做成綠色產業(yè)鏈，我們自己做飼料，選擇品種，進行管理。在保證產品質量的同時，又能確保價格低廉。實現(xiàn)了豐富的營養(yǎng)、幸福的人生，這是我們一直追求的使命。

我與養(yǎng)豬人有著深厚的感情，養(yǎng)豬人能真正養(yǎng)好豬，是我希望看到的。我們通過好的產品來促進消費，借此拉動終端養(yǎng)殖戶，養(yǎng)豬人幸福，消費者幸福，員工幸福，實現(xiàn)一種美好的生態(tài)。生態(tài)的意義，與產業(yè)鏈不同。產業(yè)鏈是如何分配利益的問題，生態(tài)鏈則是謀求共同發(fā)展。

現(xiàn)在我們的產業(yè)越來越全，除了生物、飼料、種豬以及食品外，獸藥也已經處于研發(fā)階段。我們做藥的目的不是為了賣藥，而是為了更少地用藥，希望將藥用在預防、保健方面?，F(xiàn)在要為養(yǎng)豬人根據(jù)豬的品種，制定相應的飼料、所需的藥物、免疫程序等系統(tǒng)解決方案。為此，我們高薪聘請了相關的專業(yè)人士，建立了健康評價實驗室，該實驗室類似于醫(yī)院的體檢功能。將從豬場采集的血液、尿液等樣品，送入實驗室測評，通過檢測結果，結合豬場的實際情況，制定疫苗計劃，再通過環(huán)境、生物、生理等方面的控制，最終得到美味營養(yǎng)的肉、蛋等安全食品。

在食品研發(fā)方面，我們經歷過很多失敗，教訓很深刻，因為一直以來，我們賣的是生產資料（如獸藥、飼料等）主要看生產功能；而食品賣的則是一種情感。所以自媒體時代，我們更多要學習的是通過線上線下的平臺如何和消費者交流溝通。

新媒體時代,保障養(yǎng)殖戶利益最強推手,您所關心的也是我們能夠給予的。

《新飼料》：隨著新媒體時代的到來，貴公司也相應的推出了自媒體原創(chuàng)網評、網上商城等。目前來看，這類新媒體產物對公司的發(fā)展起到了哪些促進作用？

金博士：相比專業(yè)的自媒體公司，我們的自媒體還是存在一定的差距。因此我們首先想到的是：客戶最需要的是什么，而我們又能給他們什么？

微信：

通過探討分析，選擇了兩個題目，一個是原料行情分析，因為我們已經做了十年期貨，和永安、渤海等期貨公司一直保持良好的關系，合作很多項目，具備一定的數(shù)據(jù)分析能力。同時這也是養(yǎng)豬人最關心的問題之一。

第二是毛豬行情分析。我們定期將相關文章推送至客戶微信群，為養(yǎng)殖戶買賣仔豬提供意見。同時結合我們推出的保價活動，保障了養(yǎng)殖戶的利益。

這兩方面，既是養(yǎng)豬人需要的，也是我們能夠提供的。另外，線下的地推人員也努力推廣，通過加微信群、掃二維碼等活動使我們的微信平臺獲得了廣泛關注。

2015年1月份開始推出每日資訊，截止目前已經有四萬兩千多人關注，現(xiàn)在又增加了養(yǎng)豬6.0、經銷商服務站兩個版塊，計劃將來作為主打欄目。

養(yǎng)豬6.0：

養(yǎng)豬一共分為五大板塊，育種、營養(yǎng)、防疫、管理和經營。可以據(jù)此寫一份養(yǎng)豬人能夠一目了然的手冊，若有不懂之處，可鏈接到更為詳細的說明。比如如何注射疫苗，類似于這樣規(guī)范化的內容，每天在養(yǎng)豬6.0里發(fā)表，即每日資訊。養(yǎng)豬6.0手冊一旦完成，需要不斷地更新，一開始這個手冊是免費的，經過五十或一百萬人傳閱后，開始收費。開放的平臺，誰都可以對這個手冊進行改修，一旦出售，所有參與修改的人都有版權，可以獲得收益。

網上商城：

網上商城目前的交易量并不多，但是它能夠幫助經銷商實現(xiàn)線上訂貨，線下拿貨，然后返點。自2016年4月15日上線以來，一直運轉良好，月銷售額已經突破一千五百萬，預計2017年線上產品的銷售額將突破三億。另外，網上商城和線下形成了補充。線下是網絡，線上有商城。其好處在于，有公信力，因為線上商城是全國統(tǒng)一價格。

微信群：

目前我們有五個飼料工廠，分布在全國各個省，相應的已經組建六百多個微信群，五萬多個群成員。目前完成升級五次，充分發(fā)揮了微信群的功能，發(fā)通知、做活動、講課等，其不受時間限制，提高了我們與客戶之間的粘性。

食品方面，我們通過微信群進行線上線下合作。豬屠宰后，通過微信群進行預定、銷售。線下的食品店，通過線上直播做餃子餡、灌臘腸等活動，讓用戶了解，增強用戶的體驗感。也在灌臘腸的季節(jié)，讓感興趣的人一起參與，制作大家喜歡的口味，然后進行生產。

未來我們計劃將現(xiàn)有的自媒體、商城、微信群升級成為社群。

家庭營養(yǎng)設計師：

現(xiàn)在對食品在自媒體里的定位是家庭營養(yǎng)設計師，針對不同的人群、不同的營養(yǎng)需求，設計不同的食譜。另外可以建立線上健康俱樂部，大家在其中互動，并據(jù)此安排線下的服務。

現(xiàn)在我們是一邊設想，一邊實踐，我認為有了設想以后，就應該不斷地嘗試，快速地迭代。

生豬保價,生豬期貨提前預演,實現(xiàn)養(yǎng)殖人千元夢。

《新飼料》：豬價一直是影響?zhàn)B殖戶的“晴雨表”，針對豬價的不斷波動，貴公司面向養(yǎng)殖戶推出的“生豬保價”活動，深受推崇，可否就“生豬保價”做一詳細解讀，以供同行們借鑒。

金博士：保價的難點在于，對未來行情的判斷能力的要求很高。一般來說，原料行情分析是相當有難度的，因為影響因素太多，而豬價則相對比較好控制。

保價是根據(jù)豬價高低起伏進行的預判。當價格處于波峰階段，養(yǎng)豬人可賺到三千億左右，而處于波谷階段，養(yǎng)豬則會賠大概一千億到兩千億。2015年，雖然全國豬價大跌，但是我們憑著多年做期貨的經驗，看到拐點已經出現(xiàn)，根據(jù)當時的毛豬價格，再提高一些，提前和養(yǎng)豬戶簽訂保價合同，深得養(yǎng)殖戶的心。

保價的精髓就是將未來市場的錢先給養(yǎng)豬戶，使養(yǎng)殖戶得到了利益。通過這個活動，提高了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)豬熱情，給經銷商帶來好處，同時解決了飼料銷售的問題，銷售人員可以不斷騰出時間進行服務和開發(fā)，實現(xiàn)多方面共贏。

當豬價處于波峰時，我們給養(yǎng)豬人賣夢，比如，保證賺三百，低于三百我賠給你，高于三百，我一分也不要。2015年，養(yǎng)豬戶與我們做了保價之后，平均一頭賺了一千元，實現(xiàn)了千元夢。保價一方面給養(yǎng)豬人帶來養(yǎng)殖利益，另一方面，也是為2017年年底國家即將推行的生豬期貨做準備。

我們現(xiàn)在計劃分幾步：

第一步，良好的服務。包括基礎活動、會議、培訓等。

第二步，生豬保價。不是賣飼料，而是賣效益，保障養(yǎng)殖戶的利益。

第三步，我們將生豬保價，上升到生豬期貨，最后演化成安全食品。

近些年，飼料行業(yè)的毛利每年都遞減20%～30%，但是我們的銷量卻遞增20%～30%，毛利保持不變，利潤在增加，銷量不變，隊伍就穩(wěn)定了。

有了收益和穩(wěn)定的人才隊伍，就可以涉及到飼料、食品、生物、健康實驗室等各個領域，從而保證了公司的良性發(fā)展。未來我們的重點將放在食品上。

小前端管理,建設敢打硬仗、能打勝仗的精干團隊。

《新飼料》：愛普羅斯作為一個優(yōu)秀的企業(yè)，自然需要一支精干的團隊，在管理自己的團隊方面，您是如何做的？另外在提升團隊能力方面，您有什么好的經驗可以分享給其他的團隊管理者？

金博士：中國傳統(tǒng)的體制是不經過驗證，直接用人，弊端是培養(yǎng)不出人才。為了避免，我們通過一種“小前端”，獨立核算單元的方式進行管理。比如遼寧，一個銷售部設立六個銷售公司，每個公司都是相對獨立的，然后定目標，完成目標團隊分20%，超過目標，團隊分40%，多賺多分，起到了促進生產的動力。在相對獨立的空間負責經營，通過銷量、團隊業(yè)績等，管理者是否有能力一目了然。目前通過這種模式我們已經培養(yǎng)、選拔了很多人才，注入了很多新鮮血液。

另外，我們將各個部門改為小組的模式，現(xiàn)在有三個小組：

一是質量小組，與采購、生產等相關。用戶滿意視為好質量，這些人員也加入各個客戶微信群里，和客戶直接溝通交流。一旦質量出現(xiàn)問題，采購等質量小組的相關成員將共同討論。

二是經營小組，包含品控、生產、財務等部門。整體規(guī)劃公司的花銷，并根據(jù)經營成果來進行財務預算。

三是服務小組，包含各種服務，即跨部門合作，沒有部門的概念，都是平臺。

研發(fā)部門也同樣的，我相信不懂得營銷的研發(fā)不是好的研發(fā)，所以現(xiàn)在研發(fā)的人也很關注營銷，研發(fā)出某個產品，通過易企秀、軟文、下鄉(xiāng)講課等方式來進行宣傳，也取得了很好的成果。

事實上，改變是有一定難度的，現(xiàn)在的模式是，訂好了目標，大家就朝前走，遇到問題，大家通過共同協(xié)商討論完成。

價格戰(zhàn)場硝煙彌漫,差異化方能成就企業(yè)之不朽。

《新飼料》：價格戰(zhàn)所導致的惡性競爭，其弊端越來越引起行業(yè)的關注，絕大多數(shù)企業(yè)都在尋求合理的解決方式，包括策劃、人才、戰(zhàn)略、專業(yè)、服務等。在平臺搭建和人才管理方面，貴公司有哪些經驗可以分享？

金博士：過去飼料行業(yè)，價格都是排序的。我以前在普瑞納工作，它的毛利是最高的，然后是正大、大北農等，各個公司根據(jù)實力賺錢。另外，當年是增長型市場，而現(xiàn)在，變成了萎縮型，頂端發(fā)生了變化，下面的企業(yè)就需要重新排序，打亂了固有的模式。

現(xiàn)在保證銷量有兩種方式，一種是通過價格，另一個是通過產業(yè)鏈的延伸?，F(xiàn)在的行業(yè)面臨的問題是，既沒有產品差異化，也沒有服務差異化，只能打價格戰(zhàn)。

為什么我們不打價格戰(zhàn)，因為我們有生豬保價，只有憑借這種差異化的內容，才能避免進入價格戰(zhàn)。我們的優(yōu)勢就在于，通過保價、互聯(lián)網等方式，提高效率，為轉型升級騰出一部分時間和空間。

見微知著,細節(jié)決定成敗,持之以恒,終獲過硬產品。

《新飼料》：隨著國內健康養(yǎng)殖的日漸矚目，無抗化的呼聲也越來越高，貴公司的無抗發(fā)酵飼料，從菌種選擇到產品研發(fā)，再到最后的品控環(huán)節(jié)，層層把關最終成為養(yǎng)殖戶滿意度較高的產品，請問該產品在研發(fā)方面是如何一步一步適應市場的？

金博士：一切研發(fā)的目的都是為客戶解決問題，一開始我們生產的目的，不是為了銷售，而是為了降低農場里的用藥量以及成本。在經歷了無數(shù)次失敗以后，才有了現(xiàn)在“豬食茂”這款產品。事實上，全國做無抗飼料的很多，但是能堅持兩年以上的很少。因為無抗飼料對質量要求很高，它不僅要控制生產環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)，還要控制流通環(huán)節(jié)，終端價格等，各個環(huán)節(jié)也要設計得非常到位。

《新飼料》：該產品一經問世，大受好評，對于如此熱銷的局面，您認為是什么原因促成的？

金博士：豬食茂系列產品能夠一炮打響，有以下幾點原因。

首先是產品好。我們通過幾十萬個數(shù)據(jù)積累，對每個時間段的菌素，各種指標都控制到位。

第二，全面應用互聯(lián)網。這次推廣以線上為主，包括微信群講課、微信促銷、自媒體運營等。所以產品推廣不到半個月就打開了市場。

第三，行情。在行情大好之前開始研發(fā)這個產品，母豬對于養(yǎng)殖戶來說是非常重要的。而我們這款產品具有減少疾病、腹瀉，提高抗病力等作用，符合養(yǎng)殖戶的需求。

第四，我們公司十年來堅持基礎銷售活動服務，包括開會、做實證等。

最后，我們線下推廣的強度很大，80%的豬場，一旦用上，就離不開了。

打造綠色產業(yè)鏈,大夢無疆,促進行業(yè)健康發(fā)展,且歌且行。

《新飼料》：公司目前全產業(yè)鏈延展，局勢一片大好，對此蒸蒸日上的局面，作為企業(yè)的管理者，您對公司未來的發(fā)展有哪些規(guī)劃？

我對農民有很深的情感，這一輩子，能打造綠色生態(tài)鏈，真正解決農民的問題，是我最大的夢想。能夠真正的實現(xiàn)豐富的營養(yǎng)，幸福的人生，是我的使命?，F(xiàn)在是大平臺、小前端。小前端去打仗，后方平臺則是支持系統(tǒng)。如果業(yè)務員去客戶家里遇到困難，平臺將給予支撐，幫助解決問題。

我們現(xiàn)在這個平臺搭建，三分之二是在線人員，三分之一是在職人員。前文提到的健康評價實驗室，也是平臺的一部分。另外研發(fā)部門也有三分之二是在線人員，比如獸藥專家、互聯(lián)網專家可以進行線上合作，通過這樣的平臺，令這些專家的應用更加多元化。

未來，通過APP將平臺開放，各路專家都為這個平臺服務，而這個平臺不光服務于我們，更將服務于整個社會。

計劃到2017年年底，我們將飼料廠一半賣給經銷商。我們想在行業(yè)里第一次出現(xiàn)一個不是代加工而是免費的概念。

希望未來，能夠實現(xiàn)飼料免費，種豬免費的目標。

過去我們是平面思維，現(xiàn)在我們做產業(yè)鏈是立體思維，如果產業(yè)鏈有延展，即使飼料沒有收益，還可以靠獸藥、種豬、疫苗獲得效益，而在價格戰(zhàn)當中，可以降低飼料價格，通過其他項目來盈利。

整個行業(yè)都健康發(fā)展，是好事，良性競爭，為客戶真正提供好的產品，而我們，則要做真正有競爭力的公司。

后記

金承范博士半生根植農業(yè)，心系養(yǎng)殖戶，從三尺講臺，到如今知名企業(yè)家。一路走來，努力打造利國利民的綠色全產業(yè)鏈，生產符合大眾消費需求的綠色食品。時代屬于與時俱進、以人為本的人，屬于居仁由義、求知上進的人，更屬于勇于改變、不斷進取的人。相信，不久以后，由金博士親手打造的綠色全產業(yè)鏈帝國將會以最為精彩的方式出現(xiàn)在你我眼前，請共同期待……■