■本刊記者/吳蕓彤
豐富的營養(yǎng) 幸福的人生
——訪遼寧愛普羅斯飼料有限公司董事長金承范博士
■本刊記者/吳蕓彤
在中國,綠色產業(yè)鏈是指整個產業(yè)價值鏈中,促進各個環(huán)節(jié)的綠色發(fā)展,實現(xiàn)與社會各相關群體的良性互動,達到短期利益和長期發(fā)展的統(tǒng)一,實現(xiàn)產業(yè)可持續(xù)發(fā)展的良性產業(yè)鏈條。隨著飼料行業(yè)的不斷發(fā)展,中小企業(yè)不斷面臨著升級轉型的生死抉擇,大浪淘沙,企業(yè)若想站在制高點,全程控制自己的產品和流程,最穩(wěn)妥的方式,莫過于把每一個環(huán)節(jié)都抓在自己手里,即做全產業(yè)鏈。
全面且綠色的產業(yè)鏈是如何煉成的?本期我們特邀愛普羅斯飼料有限公司董事長金承范博士(以下簡稱金博士)為讀者一一介紹。
《新飼料》:金博士您好,感謝您在百忙之中接受本刊的采訪。目前,大中型飼料企業(yè)在產品、市場銷售、管理等方面都存在很大差異,您怎樣看待企業(yè)發(fā)展過程中商業(yè)競爭模式的差異?企業(yè)如何在激烈的競爭中保持優(yōu)勢?
金博士:現(xiàn)在我們飼料行業(yè),沒有所謂的商業(yè)模式。過去幾十年,飼料行業(yè)在競爭中常使用三個戰(zhàn)略:低成本戰(zhàn)略;差異化戰(zhàn)略,包括產品差異化和營銷差異化;鎖定戰(zhàn)略,但是我們行業(yè)沒有鎖定戰(zhàn)略這個概念,所以就只剩下前兩個。中小企業(yè),99.99%都是低成本戰(zhàn)略,稍大一些的企業(yè)要么是產品差異化,要么是營銷差異化。但是現(xiàn)在行業(yè)差異化已經越來越少,大部分企業(yè)的關注點在于企業(yè)管理、人才、技術等方面,沒有固定的商業(yè)模式。相比之下,我們的企業(yè)不同之處在于:
我們現(xiàn)在的工作都是在為未來的五年、十年準備,所以我們從五六年前開始,發(fā)展養(yǎng)殖、生物以及安全食品,期貨更是從十年前就開始。盈利以后,一方面在研發(fā)中投入,一方面為未來打基礎。希望未來能夠打造一個綠色生態(tài)鏈,最后生產出安全、營養(yǎng)、美味的產品。
我們公司的生物技術發(fā)展至今已有六個年頭,方才摸索出方向,因為生物技術與飼料技術不同,在衛(wèi)生、品控等方面要求更加精細。
生物技術包括四種類型:微生態(tài)、酶制劑、抗菌肽、預消化。通常生物飼料中既包含微生態(tài)(如乳酸、酵母、芽孢等菌類),還有抗菌肽、酶制劑、預消化等技術。其中,微生態(tài)有助于腸道健康,抗菌肽可替代一部分藥物,酶制劑有助于消化。而我們通過預消化技術,把低廉的原料做成好的原料,以達到降低成本的目的。目前,我們的生物技術,成本已經快接近原料價格,初步達到了生產好的、效果穩(wěn)定的、低成本的產品的目標。我們的定位在于,微生態(tài)不是添加劑,是原料,這樣養(yǎng)殖戶才能用得起,這也是我們的優(yōu)勢。
2017年,我們計劃再升級,將生物車間搬到飼料車間,發(fā)酵以后,直接大劑量添加到飼料當中,邊發(fā)酵、邊添加。另外,我們還在鐵嶺建了一個3,000頭母豬的豬場,將生物車間搬到豬場去,生產以后直接飼喂,既節(jié)省成本,又可以大劑量的添加。
《新飼料》:目前,愛普羅斯已經成功的從農場走向了餐桌,從飼料領域發(fā)展成為全生態(tài)綠色產業(yè)鏈,貴公司的特色品牌肉、微生態(tài)雞蛋等食品,以安全、美味、營養(yǎng)著稱,那么,您認為與其他同類品牌食品相比,其優(yōu)勢是什么?
金博士:首先,我們擁有生產安全綠色產品的基本技術以及綠色的養(yǎng)殖模式。以前人們熱衷于土豬,但是土豬雖然肉好吃,卻長得慢、吃料多,屠宰以后僅有50%的部分能夠食用,肌肉中脂肪含量約為6%,所以土豬肉通常比普通肉貴3~4倍。反觀現(xiàn)在的“杜長大”,雖然省料,長得快,但是肉質一般,而且脂肪含量約在2.5%~3%。為此,我們引進EB5品系,在歐洲是肉質最好的品種。使用EB5品系和約克夏、長白豬配種,得到二元母豬,再使用該二元母豬和EB5配種一次,最終得到商品豬,其好處在于,長得快、省飼料、肉質好,脂肪含量約在5.5%左右,接近土豬。
解決品種的問題后,接下來就是如何做好的食品。
首先,主張安全,即衛(wèi)生、無抗。目前尚無法做到完全無抗,但是在保育結束以后(20~120kg這個階段)不添加藥物,另外通過原子吸收法定期測定食品當中的重金屬含量,以確保安全。
其次是營養(yǎng)。豬肉尚無法掌控,因為豬吃完食物以后,營養(yǎng)素不能沉積到肉中,但是蛋奶可以。
第三是美味。前面提到,通過EB5品系來改善肉質。
綜上,我們的食品現(xiàn)在基本做到安全、營養(yǎng)、美味。但是仍存在一個難點,就是如何將好的產品,以低廉的價格出售。價格定位是比普通豬肉貴10%~30%左右,這個幅度是消費者可以接受的。
《新飼料》:愛普羅斯目前走綠色全產業(yè)鏈路線,產業(yè)已經延伸至各個方面,在日常生產中,是如何平衡產業(yè)鏈的每一環(huán)節(jié),確保最終能夠做到全產業(yè)鏈平穩(wěn)發(fā)展?
金博士:為了做成綠色產業(yè)鏈,我們自己做飼料,選擇品種,進行管理。在保證產品質量的同時,又能確保價格低廉。實現(xiàn)了豐富的營養(yǎng)、幸福的人生,這是我們一直追求的使命。
我與養(yǎng)豬人有著深厚的感情,養(yǎng)豬人能真正養(yǎng)好豬,是我希望看到的。我們通過好的產品來促進消費,借此拉動終端養(yǎng)殖戶,養(yǎng)豬人幸福,消費者幸福,員工幸福,實現(xiàn)一種美好的生態(tài)。生態(tài)的意義,與產業(yè)鏈不同。產業(yè)鏈是如何分配利益的問題,生態(tài)鏈則是謀求共同發(fā)展。
現(xiàn)在我們的產業(yè)越來越全,除了生物、飼料、種豬以及食品外,獸藥也已經處于研發(fā)階段。我們做藥的目的不是為了賣藥,而是為了更少地用藥,希望將藥用在預防、保健方面?,F(xiàn)在要為養(yǎng)豬人根據(jù)豬的品種,制定相應的飼料、所需的藥物、免疫程序等系統(tǒng)解決方案。為此,我們高薪聘請了相關的專業(yè)人士,建立了健康評價實驗室,該實驗室類似于醫(yī)院的體檢功能。將從豬場采集的血液、尿液等樣品,送入實驗室測評,通過檢測結果,結合豬場的實際情況,制定疫苗計劃,再通過環(huán)境、生物、生理等方面的控制,最終得到美味營養(yǎng)的肉、蛋等安全食品。
在食品研發(fā)方面,我們經歷過很多失敗,教訓很深刻,因為一直以來,我們賣的是生產資料(如獸藥、飼料等)主要看生產功能;而食品賣的則是一種情感。所以自媒體時代,我們更多要學習的是通過線上線下的平臺如何和消費者交流溝通。
《新飼料》:隨著新媒體時代的到來,貴公司也相應的推出了自媒體原創(chuàng)網評、網上商城等。目前來看,這類新媒體產物對公司的發(fā)展起到了哪些促進作用?
金博士:相比專業(yè)的自媒體公司,我們的自媒體還是存在一定的差距。因此我們首先想到的是:客戶最需要的是什么,而我們又能給他們什么?
微信:
通過探討分析,選擇了兩個題目,一個是原料行情分析,因為我們已經做了十年期貨,和永安、渤海等期貨公司一直保持良好的關系,合作很多項目,具備一定的數(shù)據(jù)分析能力。同時這也是養(yǎng)豬人最關心的問題之一。
第二是毛豬行情分析。我們定期將相關文章推送至客戶微信群,為養(yǎng)殖戶買賣仔豬提供意見。同時結合我們推出的保價活動,保障了養(yǎng)殖戶的利益。
這兩方面,既是養(yǎng)豬人需要的,也是我們能夠提供的。另外,線下的地推人員也努力推廣,通過加微信群、掃二維碼等活動使我們的微信平臺獲得了廣泛關注。
2015年1月份開始推出每日資訊,截止目前已經有四萬兩千多人關注,現(xiàn)在又增加了養(yǎng)豬6.0、經銷商服務站兩個版塊,計劃將來作為主打欄目。
養(yǎng)豬6.0:
養(yǎng)豬一共分為五大板塊,育種、營養(yǎng)、防疫、管理和經營。可以據(jù)此寫一份養(yǎng)豬人能夠一目了然的手冊,若有不懂之處,可鏈接到更為詳細的說明。比如如何注射疫苗,類似于這樣規(guī)范化的內容,每天在養(yǎng)豬6.0里發(fā)表,即每日資訊。養(yǎng)豬6.0手冊一旦完成,需要不斷地更新,一開始這個手冊是免費的,經過五十或一百萬人傳閱后,開始收費。開放的平臺,誰都可以對這個手冊進行改修,一旦出售,所有參與修改的人都有版權,可以獲得收益。
網上商城:
網上商城目前的交易量并不多,但是它能夠幫助經銷商實現(xiàn)線上訂貨,線下拿貨,然后返點。自2016年4月15日上線以來,一直運轉良好,月銷售額已經突破一千五百萬,預計2017年線上產品的銷售額將突破三億。另外,網上商城和線下形成了補充。線下是網絡,線上有商城。其好處在于,有公信力,因為線上商城是全國統(tǒng)一價格。
微信群:
目前我們有五個飼料工廠,分布在全國各個省,相應的已經組建六百多個微信群,五萬多個群成員。目前完成升級五次,充分發(fā)揮了微信群的功能,發(fā)通知、做活動、講課等,其不受時間限制,提高了我們與客戶之間的粘性。
食品方面,我們通過微信群進行線上線下合作。豬屠宰后,通過微信群進行預定、銷售。線下的食品店,通過線上直播做餃子餡、灌臘腸等活動,讓用戶了解,增強用戶的體驗感。也在灌臘腸的季節(jié),讓感興趣的人一起參與,制作大家喜歡的口味,然后進行生產。
未來我們計劃將現(xiàn)有的自媒體、商城、微信群升級成為社群。
家庭營養(yǎng)設計師:
現(xiàn)在對食品在自媒體里的定位是家庭營養(yǎng)設計師,針對不同的人群、不同的營養(yǎng)需求,設計不同的食譜。另外可以建立線上健康俱樂部,大家在其中互動,并據(jù)此安排線下的服務。
現(xiàn)在我們是一邊設想,一邊實踐,我認為有了設想以后,就應該不斷地嘗試,快速地迭代。
《新飼料》:豬價一直是影響?zhàn)B殖戶的“晴雨表”,針對豬價的不斷波動,貴公司面向養(yǎng)殖戶推出的“生豬保價”活動,深受推崇,可否就“生豬保價”做一詳細解讀,以供同行們借鑒。
金博士:保價的難點在于,對未來行情的判斷能力的要求很高。一般來說,原料行情分析是相當有難度的,因為影響因素太多,而豬價則相對比較好控制。
保價是根據(jù)豬價高低起伏進行的預判。當價格處于波峰階段,養(yǎng)豬人可賺到三千億左右,而處于波谷階段,養(yǎng)豬則會賠大概一千億到兩千億。2015年,雖然全國豬價大跌,但是我們憑著多年做期貨的經驗,看到拐點已經出現(xiàn),根據(jù)當時的毛豬價格,再提高一些,提前和養(yǎng)豬戶簽訂保價合同,深得養(yǎng)殖戶的心。
保價的精髓就是將未來市場的錢先給養(yǎng)豬戶,使養(yǎng)殖戶得到了利益。通過這個活動,提高了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)豬熱情,給經銷商帶來好處,同時解決了飼料銷售的問題,銷售人員可以不斷騰出時間進行服務和開發(fā),實現(xiàn)多方面共贏。
當豬價處于波峰時,我們給養(yǎng)豬人賣夢,比如,保證賺三百,低于三百我賠給你,高于三百,我一分也不要。2015年,養(yǎng)豬戶與我們做了保價之后,平均一頭賺了一千元,實現(xiàn)了千元夢。保價一方面給養(yǎng)豬人帶來養(yǎng)殖利益,另一方面,也是為2017年年底國家即將推行的生豬期貨做準備。
我們現(xiàn)在計劃分幾步:
第一步,良好的服務。包括基礎活動、會議、培訓等。
第二步,生豬保價。不是賣飼料,而是賣效益,保障養(yǎng)殖戶的利益。
第三步,我們將生豬保價,上升到生豬期貨,最后演化成安全食品。
近些年,飼料行業(yè)的毛利每年都遞減20%~30%,但是我們的銷量卻遞增20%~30%,毛利保持不變,利潤在增加,銷量不變,隊伍就穩(wěn)定了。
有了收益和穩(wěn)定的人才隊伍,就可以涉及到飼料、食品、生物、健康實驗室等各個領域,從而保證了公司的良性發(fā)展。未來我們的重點將放在食品上。
《新飼料》:愛普羅斯作為一個優(yōu)秀的企業(yè),自然需要一支精干的團隊,在管理自己的團隊方面,您是如何做的?另外在提升團隊能力方面,您有什么好的經驗可以分享給其他的團隊管理者?
金博士:中國傳統(tǒng)的體制是不經過驗證,直接用人,弊端是培養(yǎng)不出人才。為了避免,我們通過一種“小前端”,獨立核算單元的方式進行管理。比如遼寧,一個銷售部設立六個銷售公司,每個公司都是相對獨立的,然后定目標,完成目標團隊分20%,超過目標,團隊分40%,多賺多分,起到了促進生產的動力。在相對獨立的空間負責經營,通過銷量、團隊業(yè)績等,管理者是否有能力一目了然。目前通過這種模式我們已經培養(yǎng)、選拔了很多人才,注入了很多新鮮血液。
另外,我們將各個部門改為小組的模式,現(xiàn)在有三個小組:
一是質量小組,與采購、生產等相關。用戶滿意視為好質量,這些人員也加入各個客戶微信群里,和客戶直接溝通交流。一旦質量出現(xiàn)問題,采購等質量小組的相關成員將共同討論。
二是經營小組,包含品控、生產、財務等部門。整體規(guī)劃公司的花銷,并根據(jù)經營成果來進行財務預算。
三是服務小組,包含各種服務,即跨部門合作,沒有部門的概念,都是平臺。
研發(fā)部門也同樣的,我相信不懂得營銷的研發(fā)不是好的研發(fā),所以現(xiàn)在研發(fā)的人也很關注營銷,研發(fā)出某個產品,通過易企秀、軟文、下鄉(xiāng)講課等方式來進行宣傳,也取得了很好的成果。
事實上,改變是有一定難度的,現(xiàn)在的模式是,訂好了目標,大家就朝前走,遇到問題,大家通過共同協(xié)商討論完成。
《新飼料》:價格戰(zhàn)所導致的惡性競爭,其弊端越來越引起行業(yè)的關注,絕大多數(shù)企業(yè)都在尋求合理的解決方式,包括策劃、人才、戰(zhàn)略、專業(yè)、服務等。在平臺搭建和人才管理方面,貴公司有哪些經驗可以分享?
金博士:過去飼料行業(yè),價格都是排序的。我以前在普瑞納工作,它的毛利是最高的,然后是正大、大北農等,各個公司根據(jù)實力賺錢。另外,當年是增長型市場,而現(xiàn)在,變成了萎縮型,頂端發(fā)生了變化,下面的企業(yè)就需要重新排序,打亂了固有的模式。
現(xiàn)在保證銷量有兩種方式,一種是通過價格,另一個是通過產業(yè)鏈的延伸?,F(xiàn)在的行業(yè)面臨的問題是,既沒有產品差異化,也沒有服務差異化,只能打價格戰(zhàn)。
為什么我們不打價格戰(zhàn),因為我們有生豬保價,只有憑借這種差異化的內容,才能避免進入價格戰(zhàn)。我們的優(yōu)勢就在于,通過保價、互聯(lián)網等方式,提高效率,為轉型升級騰出一部分時間和空間。
《新飼料》:隨著國內健康養(yǎng)殖的日漸矚目,無抗化的呼聲也越來越高,貴公司的無抗發(fā)酵飼料,從菌種選擇到產品研發(fā),再到最后的品控環(huán)節(jié),層層把關最終成為養(yǎng)殖戶滿意度較高的產品,請問該產品在研發(fā)方面是如何一步一步適應市場的?
金博士:一切研發(fā)的目的都是為客戶解決問題,一開始我們生產的目的,不是為了銷售,而是為了降低農場里的用藥量以及成本。在經歷了無數(shù)次失敗以后,才有了現(xiàn)在“豬食茂”這款產品。事實上,全國做無抗飼料的很多,但是能堅持兩年以上的很少。因為無抗飼料對質量要求很高,它不僅要控制生產環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié),還要控制流通環(huán)節(jié),終端價格等,各個環(huán)節(jié)也要設計得非常到位。
《新飼料》:該產品一經問世,大受好評,對于如此熱銷的局面,您認為是什么原因促成的?
金博士:豬食茂系列產品能夠一炮打響,有以下幾點原因。
首先是產品好。我們通過幾十萬個數(shù)據(jù)積累,對每個時間段的菌素,各種指標都控制到位。
第二,全面應用互聯(lián)網。這次推廣以線上為主,包括微信群講課、微信促銷、自媒體運營等。所以產品推廣不到半個月就打開了市場。
第三,行情。在行情大好之前開始研發(fā)這個產品,母豬對于養(yǎng)殖戶來說是非常重要的。而我們這款產品具有減少疾病、腹瀉,提高抗病力等作用,符合養(yǎng)殖戶的需求。
第四,我們公司十年來堅持基礎銷售活動服務,包括開會、做實證等。
最后,我們線下推廣的強度很大,80%的豬場,一旦用上,就離不開了。
《新飼料》:公司目前全產業(yè)鏈延展,局勢一片大好,對此蒸蒸日上的局面,作為企業(yè)的管理者,您對公司未來的發(fā)展有哪些規(guī)劃?
我對農民有很深的情感,這一輩子,能打造綠色生態(tài)鏈,真正解決農民的問題,是我最大的夢想。能夠真正的實現(xiàn)豐富的營養(yǎng),幸福的人生,是我的使命?,F(xiàn)在是大平臺、小前端。小前端去打仗,后方平臺則是支持系統(tǒng)。如果業(yè)務員去客戶家里遇到困難,平臺將給予支撐,幫助解決問題。
我們現(xiàn)在這個平臺搭建,三分之二是在線人員,三分之一是在職人員。前文提到的健康評價實驗室,也是平臺的一部分。另外研發(fā)部門也有三分之二是在線人員,比如獸藥專家、互聯(lián)網專家可以進行線上合作,通過這樣的平臺,令這些專家的應用更加多元化。
未來,通過APP將平臺開放,各路專家都為這個平臺服務,而這個平臺不光服務于我們,更將服務于整個社會。
計劃到2017年年底,我們將飼料廠一半賣給經銷商。我們想在行業(yè)里第一次出現(xiàn)一個不是代加工而是免費的概念。
希望未來,能夠實現(xiàn)飼料免費,種豬免費的目標。
過去我們是平面思維,現(xiàn)在我們做產業(yè)鏈是立體思維,如果產業(yè)鏈有延展,即使飼料沒有收益,還可以靠獸藥、種豬、疫苗獲得效益,而在價格戰(zhàn)當中,可以降低飼料價格,通過其他項目來盈利。
整個行業(yè)都健康發(fā)展,是好事,良性競爭,為客戶真正提供好的產品,而我們,則要做真正有競爭力的公司。
后記
金承范博士半生根植農業(yè),心系養(yǎng)殖戶,從三尺講臺,到如今知名企業(yè)家。一路走來,努力打造利國利民的綠色全產業(yè)鏈,生產符合大眾消費需求的綠色食品。時代屬于與時俱進、以人為本的人,屬于居仁由義、求知上進的人,更屬于勇于改變、不斷進取的人。相信,不久以后,由金博士親手打造的綠色全產業(yè)鏈帝國將會以最為精彩的方式出現(xiàn)在你我眼前,請共同期待……■