中國零售業(yè)不做好自營沒有希望

宋則

中國零售業(yè)要不要做好自營。有待“吵夠、講透”

這幾年，零售實體店和網(wǎng)店之間互相指責，爭論不休，關系緊張。后來發(fā)現(xiàn)還是相互合作，協(xié)同發(fā)展更符合各自利益，誰也別指望一口吃掉對方。但是，短期、表層的爭論解決了，由來已久的深層分歧依然如故。這就是零售企業(yè)自營還是聯(lián)營，自營為主還是聯(lián)營為主。

商業(yè)自營，或者說商業(yè)要不要自營，原本不應是問題。在中國，竟然成了問題，并目爭吵了至少20年，以至于主張商業(yè)自營的人竟然成了孤獨尷尬的少數(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，主張自營的聲音更加微弱，甚至被淹沒在甚囂塵上的詞匯魔術泡沫之中。似乎互聯(lián)網(wǎng)時代，一切都可以重新定義，甚至經(jīng)濟學常識、商業(yè)的本質也可以改變。經(jīng)濟學界，特別是商業(yè)經(jīng)濟學中，浮躁盛行、夸夸其談、詞匯游戲、追風造勢，卻偏偏在要不要商業(yè)自營這個核心要害問題上繞道而行，集體失語?，F(xiàn)在迫切需要撥亂反正、澄清真相，把問題吵夠、講透。

中國零售業(yè)從市場狀態(tài)根本轉變的起點上就缺了一課，這一課躲不過去，遲早要補上

貶損商業(yè)自營，以及商業(yè)自營全線垮塌，絕非偶然，有著深刻的體制機制緣由。在計劃經(jīng)濟供不應求的賣方市場環(huán)境下，與短缺經(jīng)濟、票證實物分配相對應，中國曾長期普遍實行國有商糧供體制下的商業(yè)自營。而在上世紀80年代至90年代上半期，在“三多一少”的商業(yè)體制改革中，國有商業(yè)企業(yè)沒有來得及適應市場供求狀態(tài)的急劇轉變，還沒有學會買方市場下做好自營，便在匆忙慌亂中自廢武功，基本放棄了自營。由于對買斷經(jīng)營越來越感到力不從心，為規(guī)避經(jīng)營風險，企業(yè)紛紛削減乃至放棄自主采購銷售，轉變?yōu)樘峁﹫龅?，引廠進店，吸引制造商、供應商進店銷售，商業(yè)企業(yè)收取租金、進場費并利潤分成的經(jīng)營模式。這就致使零售業(yè)主營業(yè)務能力大幅度滑坡、弱化，自有流動資本日趨減少，自主采購、銷售比重急劇下降、日趨為零。實行國企改革，實行多渠道體制是大勢所趨、本不為錯，但卻誤把商業(yè)企業(yè)本應具有的自營基本功夫改掉了。難怪在1984年10月南京召開的全國孫冶方流通理論討論會上，商業(yè)部副部長王興讓發(fā)言時抱怨說：“東西少的時候，我們有的是辦法；現(xiàn)在東西多了，反倒沒有辦法，不會做買賣了”。一語道破了商業(yè)企業(yè)看家本領的流失。

可以說，全面放棄自營、片面追求聯(lián)營是中國零售業(yè)從一開始就借改革之名誤入歧途、陷入困境的直接原因，所犯下的這一歷史性錯誤，危害極大，后果嚴重。未曾經(jīng)歷發(fā)達國家商品過剩型買方市場、競爭性自營環(huán)境的鍛造歷練，沒有與時俱進、抓住機遇掌握真正意義上的自營這一看家本領，是中國商業(yè)先天不足、走錯方向、弊端叢生、蒙受重大損失的總根源，也是后來為此找借口辯解的真正由來。

國外有實力的大型零售企業(yè)，包括連鎖店、百貨店等都是“兩條腿走路”，不僅自己開店，而且也自己做買賣。看家的本事從來不敢丟掉。這些企業(yè)到處簽采購銷售訂單買斷經(jīng)營，在全世界廣布渠道網(wǎng)點，自主開發(fā)收編推銷自己的系列品牌，憑借自有資金、規(guī)?；闹鳡I業(yè)務實力和抗風險能力，牢牢控制購銷價格的主動權，在產(chǎn)業(yè)鏈中占有主導地位，并千方百計獲取豐厚利潤。越是有自營實力的企業(yè)，這些特征就越明顯。這些企業(yè)雖然多經(jīng)風雨、幾經(jīng)興衰，但商業(yè)自營的看家本事始終不敢自廢自毀。中國天天念叨的“市場要在資源配置中起決定作用”，在這些大型跨國集團得到了生動直觀的集中體現(xiàn)。這些商業(yè)巨頭就是配置資源的具體承擔著，大額采購訂單給誰不給誰的博弈過程，實質上就是在市場配置資源。

相比之下，放棄這種自營的能力和實力，就沒有像樣資源配置的影響力。中國實體零售商自己做買賣的主營業(yè)務已經(jīng)是個徒有虛名的商業(yè)象征和例外。假如“開店的不做買賣，做買賣的不開店”、“有實力的拼命開店，做買賣的卻少有實力”成為長期普遍現(xiàn)象，主要注意力和主營業(yè)務發(fā)生蛻變，紛紛“自廢武功”，則有可能造成一系列災難性后果。這就是，我國商品自主渠道淤塞弱化，企業(yè)看家本事即自營的核心競爭力喪失，失去了規(guī)?；胁少徍蛢r格談判優(yōu)勢，流通半徑縮小、流程碎片化，大額訂單銳減、自主品牌缺失、流通成本高昂以及零售商與供應商關系緊張，大企業(yè)成長停滯徘徊，并殃及第一、第二產(chǎn)業(yè)的正常運轉。（注）據(jù)此推測，零售商過度依賴收取各種租費的寄生性生存，不僅勢必激化與供應商的矛盾，還會導致自身業(yè)務素質滑坡、商業(yè)人才流失，買手隊伍解體，整個零售業(yè)損毀。

在分工社會，各行各業(yè)都要“守土有責”，做好看家功夫的本職主業(yè)。而核心競爭力也只能來自每個行業(yè)的主營業(yè)務，人們也是根據(jù)所從事的主營業(yè)務特征來界定、區(qū)分和識別每個行業(yè)的，零售業(yè)也不例外。放棄自營的主業(yè)，就從根本是失去了自己的看家本事即核心競爭力，甚至失去了被稱作“商人”的名份資格。可以說，在買方市場條件下，掌握真本事才是硬道理，把自營為主的買賣和服務做好才是商業(yè)企業(yè)的必修課和基本功。從這個意義上說，零售商主要注意力長期大面積不放在做買賣上，既不買也不賣，就是不務正業(yè)的嚴重失職，就好比工人不做工，農(nóng)民不種地，雇員不上班，學生不上學，士兵開小差。

零售商大面積普遍“失職”、“塌陷”終非長久之計，需要亡羊補牢、探尋良策。告別賣方市場后，中國應從戰(zhàn)略高度，探索在買方市場環(huán)境下，推動主營業(yè)務回歸，重建大零售商自主購銷渠道。特別是要從全面改革和制度設計的高度，促使國內(nèi)流通企業(yè)流失的自有資本的再積累和再集聚，增強國內(nèi)各類商業(yè)企業(yè)的經(jīng)商能力、融資能力和綜合影響力，夯實商貿(mào)領域的微觀基礎。同時，也要從減輕零售企業(yè)負擔、制定鼓勵政策等方面入手，推動零售業(yè)向主營業(yè)務回歸。

針對目前的現(xiàn)實情況，似可倡導這樣的過渡性思路：在現(xiàn)階段，商業(yè)企業(yè)畢竟要保持自主經(jīng)商的本色、特色，終結干店—面的窘境，零售商不僅要做好服務，更要做好自己的主營業(yè)務，逐步形成“自營業(yè)務為主、提供服務為輔”，也即自營為主，聯(lián)營為輔的新格局，努力使兩者保持適當比例，相輔相成、互相促進。主要包括，增強目有資金實力和主營業(yè)務的能力，重建買手隊伍，穩(wěn)步提高大額采購銷售、買斷經(jīng)營的比重，增強開店零售商承擔風險的能力和責任。這是零售業(yè)做大做強，走出去的重要基礎，也是降低流通成本，提高流通效能的必由之路。

最新動向顯示，近年來由于大環(huán)境發(fā)生變化，租金、人工成本大幅上漲，商業(yè)企業(yè)外延擴張明顯變緩，內(nèi)含化轉型成為新趨勢。其中，商業(yè)企業(yè)聯(lián)營遭遇挫折、陷入困境，聯(lián)營模式再受考驗和質疑，一部分企業(yè)已重新轉型，嘗試回歸主業(yè)，逐步提高自營比例，但效果尚不明顯。

[注：連年的國際經(jīng)濟-金融危機，出口下挫，大訂單產(chǎn)品需要在國內(nèi)找出路，但是中國外向型制造商和出口商立刻發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)基本找不到大規(guī)模自主采購的零售商，只能走零敲碎打的高成本、小批量之路，加工貿(mào)易企業(yè)因無力內(nèi)銷而陷入困境。]

丟掉幻想，增強定力，補好功課，做好自營是新時期流通創(chuàng)新之本

如前所說，中國實體零售企業(yè)始終沒有在供過于求、買方市場環(huán)境下，真刀真槍買斷自營，缺乏真功夫歷練（而在不正當競爭、價格欺詐、不講誠信的假把式上浪費了不少窩里斗的小聰明）。實體零售商從供不應求、“不愁賣”的短缺票證供應的賣方市場自營到迅速放棄自營，大面積轉向逃避風險、引廠進店、出租柜臺、扣點提成的零供聯(lián)營，仍然有自廢武功、懼擔風險的逃兵嫌疑。

自營是指零售企業(yè)自有買手、自有資金、自有品牌、自有商品購銷經(jīng)營行為、自有生活服務類項目經(jīng)營活動，包括對商品和服務自購自銷買斷經(jīng)營、代銷或自有品牌銷售等經(jīng)營形式。

自營，自購自銷買斷經(jīng)營是商業(yè)企業(yè)的看家本事即核心競爭力之本，也是所有創(chuàng)新之本，信息化、互聯(lián)網(wǎng)時代也不會改變。在租金、人工等經(jīng)營成本全面上漲的環(huán)境下，一味強調聯(lián)營已經(jīng)難以為繼。需要促進實體企業(yè)和網(wǎng)絡企業(yè)融合為以自營為主、聯(lián)營為輔的新型市場主體，為此要鼓勵金融創(chuàng)新，為網(wǎng)上網(wǎng)下融合型零售企業(yè)自有資本的再積累、再集聚提供支撐。

國際上有影響力的跨國零售集團（美國沃爾瑪、法國家樂福、德國阿爾迪），無不在自營、做買賣這一商業(yè)本質、商企本職、商人本分上下足了功夫，做足了功課，互聯(lián)網(wǎng)時代更是如此。目前實體零售商自營，以及網(wǎng)絡零售商自辦物流、向社會開放物流配送服務等都是在做好自營業(yè)務，并且都在不約而同，走融合協(xié)同、創(chuàng)建新型市場主體的路子。

要緊的是回歸理性和經(jīng)濟常識，增強抵御誘惑的定力和韌勁，克服急功近利、短期行為、投機心理、渴望一夜暴富的焦慮心態(tài)。應當重申，在互聯(lián)網(wǎng)時代，新情況、新問題層出不窮、瞬息萬變，時空限制可以被互聯(lián)網(wǎng)打破，并且可以產(chǎn)生時空效能。但是，商品經(jīng)濟、市場經(jīng)濟條件下經(jīng)濟學，包括商業(yè)經(jīng)濟學早已揭示的諸多鐵律不會改變，也沒有過時，最多只是改變了存在形式、表現(xiàn)形式。諸如價值規(guī)律、供求規(guī)律、等價交換、公平競爭、投入產(chǎn)出、平均利潤率、利潤率平均化，等量資本獲取等量利潤等等仍然是鐵律。所有的利益好處歸屬從一開始就被市場經(jīng)濟游戲規(guī)則限定了，從一開始就是有約定的，契約全程如影隨形，不容撕毀，不容剝奪，不容變更，不容破壞。公平競爭，自愿交易，受到充分競爭下資本轉移造成的平均利潤率規(guī)律支配，總的結果就是等量資本獲取等量利潤。這些都不會因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而有絲毫改變，反會規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)交易遵循這—規(guī)律，健康發(fā)展。這是從古至今商品交換、商業(yè)存在的基石。從個案看，盡可以用別人資本空手套白狼，掙自己的錢，但社會總體看則不可以。因為全社會不可能依賴互相欺詐而致富，也不可能無中生有，指望去套并不存在的“白狼”。經(jīng)濟無論虛實，都是自有資本為王，親兄弟、明算賬，他人資本與自有資本涇渭分明、不容混淆。衣食住行等基本物質生活沒辦法虛擬掉，互聯(lián)網(wǎng)再創(chuàng)新，不可能把家家戶戶實實在在的消費生活、消費需要、消費行為都搬到互聯(lián)網(wǎng)上去?；ヂ?lián)網(wǎng)包打不了天下，對過度虛擬化應警惕。社會秩序遵循高風險、高回報，誰投入，誰受益。各種形態(tài)的投入和付出必須獲得契約承認、可識別，清晰完整可信，獲益有據(jù)，補償有理，獲利合法。借雞生蛋，前提是有蛋可借，有借有還，連本帶利，還雞還蛋，不可能無償使用，無償占用，無中生有。魔術師能變出鴿子、兔子，前提是必須先有鴿子兔子，并且要先把它們藏好。實體交換與互聯(lián)網(wǎng)交易本質都是一樣的，即資本所有權、商品所有權，要經(jīng)過轉手，轉移，派生的經(jīng)營權、使用權、受益權轉移也不容虛置。責權利要對等，不可以跑冒滴漏，涇渭分明，毫不含糊。

“互聯(lián)網(wǎng)+”要加在點子上，加在要害處

中共十八大以來，最高決策層針對服務業(yè)調研、文件高密度出臺，商貿(mào)流通服務業(yè)調研、文件出臺尤其密集。此次《國務院辦公廳關于推動實體零售創(chuàng)新轉型的意見》正值2016年“雙十一”之前，就網(wǎng)絡零售快速發(fā)展的新情況，專門針對實體零售印發(fā)指導意見是濃墨重筆的第一次，折射出諸多政策上的新變化。文件概括總結了前一階段企業(yè)界探索實踐的最新成果，提出了下一步的指導意見。核心要害是重申定位了實體零售的基礎地位，指出了目前存在的問題和困難，提出了促進實體零售轉型的新思路，也充分肯定了本文的上述觀點和主張。這就是線上與線下、實體與網(wǎng)絡融合協(xié)同發(fā)展。具體包括：調整商業(yè)結構、創(chuàng)新發(fā)展方式、促進跨界融合、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境、強化政策支持等五個方面。言簡意賅、亮點紛呈。新提法很值得專門、深入研究落實。其中，創(chuàng)新發(fā)展方式中的第一條就是創(chuàng)新經(jīng)營機制，這是夯實所有問題的核心基礎，意義重大。

意見原文：“鼓勵企業(yè)加快商業(yè)模式創(chuàng)新，強化市場需求研究，改變引廠進店、出租柜臺等傳統(tǒng)經(jīng)營模式，加強商品設計創(chuàng)意和開發(fā)，建立高素質的買手隊伍，發(fā)展自有品牌、實行深度聯(lián)營和買斷經(jīng)營，強化企業(yè)核心競爭力?！?/p>

最值得探索的是在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何借助互聯(lián)網(wǎng)+（自營、融資、買手、采購、自主品牌），在實體零售和網(wǎng)上零售融合的前提下，穩(wěn)步提高新型零售主體企業(yè)的自營比例，增強核心競爭力。

深度聯(lián)營就是零售商和供應商，在供應鏈基礎上長期穩(wěn)定合作的模式，其中零售商要盡更多責任義務、主動承擔更多風險、提供更好服務。深度聯(lián)營更接近買斷經(jīng)營核心競爭力的商業(yè)本分。

目前，關于線上線下融合協(xié)同發(fā)展，網(wǎng)店和實體店零售企業(yè)大都停留在互聯(lián)網(wǎng)+的技術側面、技巧層面，環(huán)顧左右而言它，都屬于小聰明、小戰(zhàn)術而不是大智慧、大戰(zhàn)略，有意無意忽略了如何借助互聯(lián)網(wǎng)+（自營、融資、買手、采購、自主品牌），回歸實現(xiàn)商企本質、商業(yè)本職、商人本分，切實補上買方市場條件下做好做深做透自營本職的功課，而不可以再找種種借口辯解、越來越遠離商業(yè)的“三本”。至于到處哀嘆“缺少資金”，只是表象，真正缺乏的是以自營為軸心的良性循環(huán)。即商企自營創(chuàng)新——進銷差價毛利盈利增加——吸引巨額閑散游資的能力增加，所有錢不是問題。倘若缺乏商企自營創(chuàng)新，則會陷入惡性循環(huán)，百貨、便利、超市、購物中心等業(yè)態(tài)的狀況概莫能外。

中國零售業(yè)一直缺課，是繞不過去的，除非不要再把自己叫做商人、商企。假如不認真研究真刀真槍的本質要害問題，天天熱衷沉浸于表面浮華浮躁的詞匯游戲，只能算是頭腦泡沫，而不是頭腦風暴，更不是創(chuàng)新。

可以說，真正意義、真刀真槍的自營課遲早要補，丟掉幻想，這一課已被有意無意耽擱太久了，是中國零售業(yè)政策的最大失誤。沒能及時發(fā)現(xiàn)、引導企業(yè)適應“當時的新常態(tài)”，沒能阻止“集體逃亡”的錯誤潮流。需要指出，從教訓看，商貿(mào)理論界失職造成了根本性的兩大失誤：一是在批發(fā)業(yè)，重場所建設、輕主體培育，耽擱了大批發(fā)商的成長，沒能及時推動“小商小販”自然人個體戶向企業(yè)法人的身份轉變，破壞了市場發(fā)育的微觀基礎，導致今天批發(fā)業(yè)“市場超級大、商人超級小”現(xiàn)象遍布全國，反差強烈、局面尷尬。二是在零售業(yè)，忽視了各種大自營商的培育，短缺型自營轉變?yōu)檫^剩型自營問題未能及時突破，導致零售業(yè)至今苦苦掙扎，商貿(mào)業(yè)小散差亂，國際化企業(yè)缺失，大企業(yè)不強，現(xiàn)代企業(yè)走出去更是渺茫。因此，在新時期要吸取教訓，亡羊補牢，要防止走彎路，過度虛擬化，要按照意見精神推動實體零售自營化，與網(wǎng)絡零售二者融合生成新型市場主體?？梢哉f，無論何種商業(yè)業(yè)態(tài)，各種形式的自營總要有人來做，總要有企業(yè)承擔，不可再虛置。在此基礎上，實體零售與網(wǎng)絡零售融合生成新型市場主體，應是新時朗實體經(jīng)濟的重要組成部分，也是商業(yè)領域探索的主攻方向。為此，相關政策導向要理直氣壯，因勢利導，大力鼓勵自營，適度限制聯(lián)營。政策發(fā)力要“層次高、少而精、落地準、見效快”。對相關部門要按照意見精神納入考評，同時要更好發(fā)揮商會協(xié)會等中介組織的作用。

深化商業(yè)政策出臺的機制改革

長期以來，在支持政策落地時需要特殊舉措，即深化政策出臺的機制改革。

深化政策出臺的機制改革需要清理審批項目，梳理已經(jīng)出臺的政策措施執(zhí)行情況，嚴格問責制和實施細則制，維護法制權威，依法行政，減少政策出臺的數(shù)量，提高政策的執(zhí)行力，保持政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

因此，本次指導意見中“強化政策支持”中減輕企業(yè)稅費負擔、加強財政金融支持等的各項條款的落地對實體商業(yè)來講無疑是一大利好。發(fā)改委、財政部、稅務總局、商務部等責任部門要對國務院辦公廳相關政策落地立軍令狀、時間表和路線圖，避免政策落實遇到困難。

深化商業(yè)政策出臺機制改革為商業(yè)企業(yè)注入強心劑，企業(yè)自身擔當也必不可少。

有企業(yè)擔當才有大國擔當，中國商業(yè)企業(yè)在新時期要拿出全球視野和膽識魄力，瞄準互聯(lián)網(wǎng)時代的國際前沿，實行“國內(nèi)整合、國外搶灘”兩步走戰(zhàn)略。

第一步，市場化整合國內(nèi)商業(yè)資源，順勢走出片面聯(lián)營的歧路、死路，回歸正路，形成以自營為基礎、有擔當?shù)膰鴥?nèi)商業(yè)新格局。

第二步，充分發(fā)揮以自營為基礎的商業(yè)影響力，抓住戰(zhàn)略機遇期，以跨國零售企業(yè)領軍，擴大中國在海外的商業(yè)存在和影響力，積極參與國際競爭，努力改變世界的國際分工和商業(yè)版圖，促成與我大國地位相稱的國內(nèi)貿(mào)易體系和世界服務貿(mào)易新格局。