節(jié)日高峰后，銷售淡季該如何應(yīng)對(duì)？

胡柯柯

春節(jié)高峰一過(guò)，零售行業(yè)迎來(lái)了淡季，這時(shí)候正是休養(yǎng)生息，整頓細(xì)節(jié)的好時(shí)饑。對(duì)于零售人來(lái)說(shuō)，大事者何迎戰(zhàn)節(jié)假日的銷售高峰期、開拓新市場(chǎng)、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些事情，每做成一件都有一些光鮮的數(shù)字作為戰(zhàn)績(jī)伴隨著你；穩(wěn)定人員、調(diào)整陳列、補(bǔ)充貨品、整理倉(cāng)庫(kù)、打掃衛(wèi)生、學(xué)習(xí)銷售話術(shù)、了解產(chǎn)品特點(diǎn)，這些小事帶來(lái)的成就往往看不見摸不著，但是如果這些小事不做，銷售高峰期來(lái)臨，管理者必然會(huì)感覺到捉襟見肘，忙著救火而無(wú)暇思考。

如果一家零售門店永遠(yuǎn)都處于一個(gè)連軸轉(zhuǎn)的旺季，就一定不是一件好事，因?yàn)檫@樣店鋪員工可能會(huì)永遠(yuǎn)都處于一個(gè)為了銷售而銷售的環(huán)境中，沒有思考的時(shí)間和機(jī)會(huì)，只是機(jī)械地銷售。所以節(jié)日過(guò)后，適當(dāng)?shù)匿N售淡季，就為思考和細(xì)節(jié)整頓預(yù)留了充足的時(shí)間。

春節(jié)銷售戰(zhàn)的復(fù)盤

春節(jié)銷售是一年的重中之重，春節(jié)銷售的經(jīng)驗(yàn)不僅可以沿用至下一年，對(duì)于其他節(jié)假日也有著借鑒作用，所以春節(jié)銷售的復(fù)盤就顯得尤其重要?？偨Y(jié)可以從這幾個(gè)維度進(jìn)行：業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)完成率，指標(biāo)制定和分解是否合理，是否存在提升空間；人員，人員是否穩(wěn)定，旺場(chǎng)時(shí)人員是否充足，服務(wù)是否到位，人員積極性是否高；貨品，貨品備貨是否充足，是否存在短缺碼情況，顧客對(duì)貨品有什么樣的反饋；門店，門店是否整潔，陳列是否到位。本次春節(jié)做得好的地方有哪些，做得不足的地方有哪些可以改進(jìn)的。這是每一次春節(jié)過(guò)后必須進(jìn)行總結(jié)的地方。

人員調(diào)整變動(dòng)

春節(jié)因?yàn)樯婕暗胶芏嗳藛T需要回家過(guò)年，再加上春節(jié)銷售高峰期，對(duì)人員的需求量又大，所以年前對(duì)于員工多是以安撫為主。但是過(guò)完年之后，人員調(diào)整就應(yīng)該以關(guān)懷和給予機(jī)會(huì)為主。如果在過(guò)年期間，不能休假的員工，年后淡季應(yīng)該安排假期，讓他們能夠回家和家人團(tuán)聚，這是一個(gè)企業(yè)應(yīng)該具有的最起碼的人情味；年前表現(xiàn)不好的員工，年后就應(yīng)該給予談心，給予提升的建議，如果還是不能有所改進(jìn)，那么在年后淡季期間，就應(yīng)該考慮換人；年前升遷考慮到會(huì)影響員工的情緒，一切以穩(wěn)定為主，那么過(guò)完年之后，對(duì)于有能力的員工，應(yīng)該給予升遷的機(jī)會(huì)。在淡季的時(shí)候，人員的變動(dòng)帶來(lái)的一些變化，能對(duì)銷售的影響降到最低。

學(xué)習(xí)培訓(xùn)流程規(guī)范

國(guó)家需要制定法令、推行法令，那么對(duì)于一個(gè)零售門店來(lái)說(shuō)也是一樣的。年后淡季期間，就是制定規(guī)范流程，安排員工學(xué)習(xí)公司文化，銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)，有實(shí)力的公司完全可以組織各區(qū)域，各門店的統(tǒng)一銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)等課程。

門店也可以制定自己店鋪的規(guī)范，組織自己門店的學(xué)習(xí)。如何整理倉(cāng)庫(kù)、門店陳列陳列、門店衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、門店員工銷售話術(shù)規(guī)范、顧客常見問(wèn)題回答標(biāo)準(zhǔn)，這些工作需要由店長(zhǎng)領(lǐng)頭去做，在員工中養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，只要好的習(xí)慣一旦養(yǎng)成，整家店鋪運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)就會(huì)容易得多。就我知道的一家門店，有個(gè)非常良好的習(xí)慣，銀泰年終慶最后一天結(jié)束，不管多晚多累，店鋪員工都會(huì)把門店的衛(wèi)生做好，陳列做好，以保證第二天能夠正常開門營(yíng)業(yè)。這種習(xí)慣一旦養(yǎng)成，進(jìn)去這家店鋪的不管是新員工還是新店長(zhǎng)，都將這個(gè)習(xí)慣繼續(xù)保持了下來(lái)。所以大多數(shù)時(shí)候，并不是員工不好，而是我們沒有幫助他們建立一個(gè)好的規(guī)范和流程，以導(dǎo)致他們無(wú)所適從，由此也就成為了大家眼中不好的員工。

春節(jié)過(guò)后的銷售淡季，對(duì)于不會(huì)利用的人來(lái)說(shuō)，就是漫漫難捱的一段時(shí)光；對(duì)于懂得利用的人來(lái)說(shuō)，則是工欲善其事必先利其器的最好時(shí)機(jī)。