微車的生意經(jīng)

勞新穎

在汽車后服務(wù)市場的搏殺中，微車不是最早的入局者，但是定位卻一直明確：以“違章查詢”的剛性需求切入，獲取高粘性用戶，通過在“互聯(lián)網(wǎng)+加油”領(lǐng)域里深耕不輟，打造多元化的汽車服務(wù)商……創(chuàng)立四年的時間里，微車完成了400多個城市的覆蓋，平臺注冊車主規(guī)模超過一個億，完成1.52億遠的B輪融資、估值達到7億人民幣……面對成績，微車聯(lián)合創(chuàng)始人包炬強自信滿滿：“其實這與我們最初的目標(biāo)沒有什么不同?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/06/18/tzlc201706tzlc20170618-1-l.jpg" style="">

以剛需切入市場

微車CEO徐磊和CTO包炬強都有過在李開復(fù)創(chuàng)辦的創(chuàng)新工場工作的經(jīng)歷，相似的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷使兩個人兮兮相惜，這為兩人日后合作創(chuàng)辦微車奠定了堅實的基礎(chǔ)。在包炬強看來，創(chuàng)新工場對他的影響更像是學(xué)校，等到學(xué)分修滿了就可以畢業(yè)了，至于隨后的創(chuàng)業(yè)則是對自己學(xué)習(xí)效果的檢驗。2011年徐磊和包炬強聯(lián)手創(chuàng)辦了定位于提供移動互聯(lián)網(wǎng)的生活資訊服務(wù)平臺——布丁移動，這是創(chuàng)新工場內(nèi)部孵化的創(chuàng)業(yè)項目，同時也是微車的前身。隨著發(fā)展，布丁移動在消費O2O上比較深入、垂直，這也使二人在其中的一個垂直方向上發(fā)現(xiàn)了先機。

目前，中國的汽車保有量在全球排在第一，但后期服務(wù)卻不盡人意。除此之外，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起成為汽車服務(wù)線上交易最大的主推力?！?011年開始，移動互聯(lián)網(wǎng)開始崛起，但是汽車后服務(wù)市場還沒形成，直到2013年，這個市場才真正的迎來元年。一方面是移動支付的推動，另一方面則在于中國的有車一族們的數(shù)量在不斷增多，特別是換車的群體在壯大。整個行業(yè)在高速且高效運轉(zhuǎn)中，這使我們看到了商機。”談到微車成立的初衷，包炬強如是說，在他看來，微車切分汽車后服務(wù)市場的時機恰逢其時。

2014年微車從布丁移動中抽離出來，正式上線。資深金融人士李怡加入微車高管團隊，出任公司合伙人。最初大大小小的服務(wù)微車會涉及，但很快切入市場的重要口徑就明確了下來，那就是通過違章查詢來獲取用戶。之所以會選擇這個口徑切入，最重要的原因是對于車主而言，違章查詢屬于剛需。微車的總體思路是通過高頻的服務(wù)將車主粘在平臺上，然后再由此發(fā)散，衍生出其他的服務(wù)。

做多元化汽車服務(wù)商

憑借著“違章查詢”這個小而美的入口，微車迅速完成了用戶積累，兩年的時間里，在這個細分領(lǐng)域，微車做到了第一。然而在有了足夠規(guī)模的用戶后，接下來的“打法”尤為關(guān)鍵，因為在整個團隊看來，微車不僅僅是在做車，更應(yīng)該是為車主人群來服務(wù)，做中國的“中產(chǎn)經(jīng)濟”生意。顯然單一的交易平臺不是微車的目標(biāo)，微車希望實現(xiàn)的是打造多元化汽車服務(wù)平臺，構(gòu)建車主服務(wù)閉環(huán)。那么微車選擇攻堅的下一個“堡壘”是什么？它在商業(yè)邏輯上又有哪些標(biāo)新立異的地方。

在違章查詢做了一年半后的2015年，微車開始在“加油服務(wù)”上積極謀新，之所以會選擇這個領(lǐng)域，主要原因在于汽車加油的交易量更大，一輛車一年在八千元左右、頻率更高，同時具備完整的生態(tài)鏈。另外，前期通過“違章查詢”積累的用戶和數(shù)據(jù)能夠迅速的實現(xiàn)導(dǎo)流。整體而言，成品油的產(chǎn)業(yè)鏈處于供過于求的狀態(tài)，能源行業(yè)的機會就在眼前，時間不容微車錯過這場“東風(fēng)”，微車在“加油服務(wù)領(lǐng)域”的布局著手展開。包炬強告訴記者：“微車做的事就是連接加油，一方面在支付、積分卡系統(tǒng)以及精準(zhǔn)營銷方面與其合作，幫助加油站和車主建立聯(lián)系，為車主在加油上提供折扣?！蔽④嚱o予用戶加油業(yè)務(wù)折扣主要來自于加油站因銷售量提升，給予微車導(dǎo)流用戶的特殊折扣價格。

包炬強坦言，前期打開市場的過程并不容易，特別是在加油商的選擇方面，在國營和民營間有過選擇和取舍。在開拓市場的過程中，區(qū)域上的鋪展同樣是微車的短板。“團隊經(jīng)過決議后確立了一套解決方案，在加油商的選擇上不在乎是民營還是國營，只要是品質(zhì)上過關(guān)，都可以成為微車的合作伙伴。”憑借著明確的定位，微車很快的打開了市場。目前與微車合作油站超過2000余座，覆蓋了全國20個省份，400多個城市。微車上的注冊車主規(guī)模也超過了一個億。

對于微車而言，以“加油服務(wù)”深耕汽車服務(wù)市場是個支點，支點找好后，與車主相關(guān)的多元服務(wù)會更好的融合和展開。目前微車已經(jīng)打造成為涵蓋加油、違章、代駕、保險、救援、保養(yǎng)等多元化服務(wù)商，在車主中同樣樹立了不錯的口碑。在包炬強看來，任何一個服務(wù)都是盈利渠道。“微車一直以來不會拘泥于某個點，每一條線的空間都會很大，盈利上的多元性使我們不至于把格局做小?！卑鎻娢⑿χf到。

“最難的題永遠是下一個”

憑借著精準(zhǔn)的定位和打法，微車迅速的成長起來，并受到了資本的青睞和爭搶。2016年4月，微車完成了1.52億元的B輪融資，公司整體估值已達7億元人民幣。此輪投資由國富綠景創(chuàng)投領(lǐng)投，德同資本、TPTF、銀江資本、清科創(chuàng)投等6家機構(gòu)共同參與投資。在包炬強看來，微車能受到資本青睞的主要原因有兩個方面，一方面是行業(yè)的提振，在投資人眼里，與汽車服務(wù)相關(guān)的行業(yè)屬于價值高地，整個市場的體量很大。另一方面，則在于微車自身具備較強的執(zhí)行力，一路走來交出的成績單成為最有說服力的理由。

談到創(chuàng)業(yè)，包炬強表示：“整個創(chuàng)業(yè)特別像是像升級打怪的過程，每一個正在經(jīng)歷的難題都會在當(dāng)下被認為是最難的題，現(xiàn)在遇到的是以前從沒遇到過的，每一次的難度都會逐級增加。但是當(dāng)它們被解決后才發(fā)現(xiàn)，最難的題永遠都是下一個，即使不知道終極boss有多強大，每過一關(guān)都有‘痛并快樂著的感悟和收獲”。

接下來，微車會有新的產(chǎn)品——“微車啟明星加油站管理系統(tǒng)”上線，是一套為加油站提供會員管理、移動支付、互聯(lián)網(wǎng)營銷的創(chuàng)新系統(tǒng)，讓車主和加油站連接的更為緊密。關(guān)于微車未來，危機和挑戰(zhàn)并存。“新能源汽車的興起和普及是不是會對微車產(chǎn)生影響和沖擊”？當(dāng)記者問到這個問題時，包炬強給出了這樣的答案：“并不算沖擊，微車的初心就是打造多元化的車主服務(wù)平臺，所以車主們遇到哪些改變？需要什么？我們再去朝著那個方向改變就好了。未來當(dāng)新能源汽車全面普及時，我們再去提供充電服務(wù)就好了。我們的商業(yè)邏輯永遠圍繞著‘人展開”。包炬強的眼中閃爍著自信。

看準(zhǔn)時機，順勢而為，這是記者采訪下來對微車最大的感悟。未來，汽車服務(wù)市場會有多大的蛋糕是微車的，這一點誰也說不清。但是，當(dāng)下微車已經(jīng)告訴了后汽車服務(wù)市場誰才是重要的“玩家”。不過在微車團隊眼中，這一切只是開始，因為好戲還在后頭。