喜喜母嬰 要連鎖化也要立體化

任慧媛

隨著標準化的規(guī)范和培訓機制的成熟，近兩年喜喜開始進入快速擴張期。喜喜月子的目標是3年內開到50家的直營店，500家的加盟店。

一陣喧囂與風靡過后，母嬰電商已成紅海，母嬰市場的下一個風口是什么？

喜喜母嬰用它10年的試錯創(chuàng)新與探索發(fā)展，給出了一個逐漸明朗的答案。

喜喜母嬰于2007年在上海成立，經過10年的發(fā)展，開設近40家月子會所，遍布全國20多個城市，2012年完成A輪融資，2015年完成B輪融資。2016年3月，喜喜母嬰掛牌新三板，成為月子中心的“第一股”。

昔日單純的月子會所業(yè)務已轉型成為了一個全產業(yè)鏈的母嬰服務平臺。

線下擴張先穩(wěn)后快

實際上，10年中的前8年，喜喜母嬰的發(fā)展并不能算快，直到2014年喜喜月子會所才放開加盟。關于這一點，喜喜母嬰創(chuàng)始人徐赟有著自己的堅持與規(guī)劃。

在喜喜缺乏資金的檔口，也曾有風險投資機構愿意拿出3000萬投給喜喜，希望喜喜能夠快速開店，像快捷酒店一樣開直營店或者在全國開放進行加盟連鎖的模式。徐赟告訴《中國連鎖》記者，由于在國內沒有模仿對象，喜喜對加盟非常謹慎，以喜喜當時的情況，極限的速度是一年開4家店，如果速度過快，對于喜喜的品牌形象和媽媽來說都是極其不負責任的。“喜喜作為服務業(yè)和賣產品的并不一樣，我們要靠去做客戶、做業(yè)務來推進我們品牌的發(fā)展。所以我們的業(yè)務一定要坐穩(wěn)，跟著品牌一起去推進?！币粋€負責任的企業(yè)家總是善于用長遠的眼光看問題，徐赟說她拒絕了巨額投資，雖然覺得可惜，但絕不后悔。

對于產婦來說，選擇月子會所肯定是首選有連鎖門店的，且規(guī)模越大信任度越高。這也正是喜喜月子中心在規(guī)范化的基礎上放開加盟的主要原因。喜喜月子中心目前的直營店比例占到20%，剩下的80%則是加盟店。據(jù)徐赟介紹，喜喜目前已經探索出三種加盟模式，以匹配不同的加盟商需求。第一種是品牌加盟模式，加盟商享有喜喜母嬰的品牌使用權和門店經營權，喜喜方面收取每月10000元的固定服務費；第二種是委托管理，加盟商實際上是投資商的角色，品牌、技術、管理、人員等等都是由喜喜輸出，喜喜每月收取營業(yè)額的5%作為管理費；第三種是技術加盟，喜喜母嬰對外輸出技術與管理方案，但不具備品牌使用權，加盟商需要擁有自己的品牌。這種模式比較適合三四線城市，本身又沒有太多資金的加盟商。同時徐赟也告訴記者，未來喜喜的城市發(fā)展戰(zhàn)略是特大城市繼續(xù)擴展直營店和拓展委托管理店，同時在其他城市開拓加盟商。

目前的我國月子會所硬件資源不外乎酒店型，獨棟型，醫(yī)療型，家庭看護型等這幾種。但尚不成熟時期的月子會所主要賣點以環(huán)境，設備，裝修及房型為主，主拼硬件及概念，屬于低質高價概念化階段。首開酒店物業(yè)模式先河的徐赟想的很明白，月子會所必須由粗放向精細化管理升級?！白?，其實是一個載體，我們覺得核心問題是護理。住是酒店的專業(yè)，對我們來說，就是怎樣把媽媽和寶寶護理好，我們就是要把精力用在最核心的東西上。”

月子會所屬于高價低頻的服務，客戶服務周期短，需要不斷拉新，但是開發(fā)客戶的成本和風險又非常高，所以每開發(fā)一個客戶，企業(yè)就要考慮怎樣能帶來持續(xù)的盈利。實際上，徐赟所想到的精細化的延伸也正是喜喜盈利點的增加。喜喜月子打造了包括月子房、無痛開奶、產后修復、月嫂服務、母嬰攝影等多項增值服務。將此類服務嫁接到坐月子產品上，使企業(yè)得以持續(xù)盈利。

不難看出，喜喜母嬰的產業(yè)鏈日漸形成，行業(yè)模式也趨于成熟。

線上延伸解決痛點

如果說線下月子會所是喜喜母嬰的核心根本，那么線上的延伸則是一個助力的加速。

“我們看重的更大的市場其實還是住家的客戶，通過近5年來的調研發(fā)現(xiàn)，整個上海地區(qū)只有8%的產婦會在月子會所坐月子，而就整個中國來說也只占到1%的比例，實際上孕期和產后都存在旺盛的母嬰服務需求，所以我們看重的更大的市場還是住家的客戶?！毙熠S告訴記者，“但是線下服務的客戶量還是有局限的，一個會所平均一個月也就能服務20多個客戶，所以只有通過互聯(lián)網模式才能把更多的孕產婦服務起來，將線上線下打通，客戶可以在線上隨時下單，找月嫂，營養(yǎng)師等，服務變得更加便捷。”

值得注意的是，喜喜母嬰的經營之道就在于善于發(fā)現(xiàn)痛點并解決痛點。喜喜發(fā)現(xiàn)客戶的困惑就在于無法找到放心滿意的月嫂，而月嫂的痛點在于無法接受到好的培訓，技能不能專業(yè)，接單難有延續(xù)性，導致工作不穩(wěn)定，工資也很難穩(wěn)定。針對這兩方的需求，2015年12月，喜喜母嬰推出“掃e嫂”微信服務號，并將其打造成為一個母嬰健康管理+生活服務平臺。在線下通過和家政公司與月嫂進行合作，對于月嫂進行統(tǒng)一專業(yè)化培訓，建立信息檔案，培訓合格之后，將月嫂導入到掃e嫂平臺上，對于月嫂的服務進行時間檔期安排，以此來解決月嫂無法穩(wěn)定接單的情況，而且在平臺上可以對月嫂進行個人品牌的塑造，月嫂就能獲得更多消費者的選擇。同樣，月嫂還能夠獲得喜喜月子會所的品牌信任背書，消費者能夠在上面根據(jù)自己的需求進行選擇，平臺能夠根據(jù)需求智能匹配多個服務方案，這樣客戶也能找到放心滿意的月嫂。

據(jù)介紹，掃e嫂后臺目前簽約了10000多名月嫂，喜喜母嬰自營月嫂占10%到20%，其余為合作月嫂。掃e嫂采取經紀人模式，經紀人可以向平臺推薦月嫂，經過平臺的培訓和考核之后成為合作月嫂，經紀人管理自己的月嫂團隊，每單從中抽成。掃e嫂將月嫂服務、產后調理、乳房管理、嬰兒服務等母嬰服務切分成20多個品類，例如產后調理方案中有子宮修復、妊娠紋淡化等品類，嬰兒服務有小兒推拿、嬰童攝影、早教等。用戶可以選擇單一服務，也可以選擇套餐服務。徐赟表示，掃e嫂還會不斷拓展品類，逐漸滲透到備孕期、換孕期、月子期、嬰兒期、幼兒期，將消費生命周期從0-1歲拓展到學齡前。

有標準，還要有人才

和許多新興產業(yè)相同，粗放的起步節(jié)奏讓月子會所市場很快出現(xiàn)了良莠不齊的情況，行業(yè)發(fā)展面臨重重隱憂。母嬰保健國家標準工作組組長遲春戈在面對媒體采訪時稱，“母嬰”這種脆弱群體的特殊性，決定了月子會所的服務必須是安全、科學、嚴謹、細致的。正是因為欠缺國家標準規(guī)范與引導，一些月子會所經營才會亂象叢生。

對此徐赟表示，作為國內最早一批中的月子會所，起初的標準化并不成熟，但關鍵在于起步早，經過10年的打磨和沉淀，喜喜形成了成熟的單店標準化管理體系，在充分考慮不同城市類型、消費特征、人才供給等外部環(huán)境差異的基礎上，從門店選址到本量利測算，從人員選拔到內部管理，都有明確的界定和規(guī)范?！昂髞硇麻_的月子會所按照喜喜三年前五年前的標準來做是完全足夠的，但是喜喜仍在不斷創(chuàng)新嘗試，有時候還會不惜通過試錯來驗證思路是不是正確?！?/p>

在消耗完市場先行者機遇優(yōu)勢后，月子會所將從粗放式逐漸轉向精細化的競爭。更注重從業(yè)者素質和服務能力，更強調月子會所的品牌及口碑。從機會主義轉向持續(xù)創(chuàng)新管理至上的持久戰(zhàn)。

徐赟坦言，目前喜喜母嬰面臨的最大問題也正是專業(yè)化人才缺口問題。喜喜母嬰正在高速成長，由于屬于新興行業(yè)所以沒有現(xiàn)成的人可以用，只能從其他行業(yè)招聘過來再進行培訓，但專業(yè)人才的培養(yǎng)又肯定是需要一定的時間，所以人才供給是喜喜目前的+瓶頸。2016年，喜喜大學正式成立，專門用于培養(yǎng)專業(yè)的門店管理人才。

隨著標準化的規(guī)范和培訓機制的成熟，近兩年喜喜開始進入快速擴張期。喜喜月子的目標是3年內開到50家的直營店，500家的加盟店。預計2019年全國會有5000家月子會所，喜喜爭取占到10%的份額。按照徐赟的想法，在經過了線上線下互相打通之后，喜喜母嬰的產業(yè)鏈還會不斷地往前和往后延伸，圍繞母嬰月子建立起良好的生態(tài)圈，從而將月子產業(yè)發(fā)展成為一個綜合立體的模式。

有業(yè)內人士指出，母嬰健康服務業(yè)市場還沒有出現(xiàn)絕對的領導者企業(yè)，市場集中度低，上升空間大。占據(jù)市場份額最大的機構不足行業(yè)規(guī)模的百分之一。未來三五年是行業(yè)格局定型的基礎階段。隨著資本市場對母嬰健康服務業(yè)重視度上升，未來不排除某些機構以資本驅動跑馬圈地樹立品牌的可能性，以此占得市場領導者先機。

而喜喜母嬰也定不會錯過這關鍵階段，它已然開始了新三板平臺與資本的結合。