網(wǎng)絡(luò)時代“分銷渠道管理”課程創(chuàng)新

[摘要]中國分銷市場競爭格局正面臨著轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已不復(fù)重現(xiàn)，一方面，市場上的各大經(jīng)銷商正處于轉(zhuǎn)型的困難期；另一方面，零銷終端一片繁榮，逐漸演變?yōu)榍辣馄交闹袌粤α?。各大連鎖銷售公司合作并戰(zhàn)，朝著傳統(tǒng)渠道掀起挑戰(zhàn)。同時，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展大大提高了產(chǎn)品的分銷效率，分銷渠道也步入了多元化與多模式并存發(fā)展的新時代。

[關(guān)鍵詞]分銷渠道；傳統(tǒng)渠道；互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動分銷渠道管理的創(chuàng)新。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場經(jīng)濟發(fā)展面臨巨大的變化與挑戰(zhàn)。從產(chǎn)品的分銷渠道來說，在這樣一個全新的大環(huán)境之下，傳統(tǒng)的分銷模式已無法滿足市場的需求，必須找出一條新的符合市場發(fā)展的分銷模式。因此，“分銷渠道管理”課程必然需要有所創(chuàng)新。所以說，是互聯(lián)網(wǎng)推動了分銷渠道管理的積極創(chuàng)新。

1分銷渠道創(chuàng)新管理面臨的困窘

11全球經(jīng)濟一體化要求和國際接軌

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國的分銷渠道管理也需要與時代接軌、與國際接軌。但我國并未完全實現(xiàn)與全球經(jīng)濟一體化，仍然存在一定的不足。行業(yè)分割和地方封鎖的現(xiàn)象仍然存在。傳統(tǒng)的分銷渠道體系已被打破，而新建立的分銷體系在運行標(biāo)準(zhǔn)及準(zhǔn)則方面又還不夠具體完善。盡管已經(jīng)引入了一些先進科學(xué)的渠道管理方式，但部分小地方的小企業(yè)仍然沿用著慣用的渠道管理模式，這與國際上的渠道管理體系仍然有所差距，有待改善。

12網(wǎng)絡(luò)、科技的發(fā)展需要與之相匹的渠道管理模式

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是一種沒有空間、時間限制的經(jīng)濟形式。網(wǎng)絡(luò)平臺的建立拉近了企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與人之間的距離，它為大家提供了共同競爭、共同發(fā)展的機會，分銷渠道也呈現(xiàn)著縮短的趨向。這需要現(xiàn)代的中小型企業(yè)利用以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為基礎(chǔ)的現(xiàn)代分銷技術(shù)。目前，仍然有部分大廠商主導(dǎo)著其他中小型零售商，消費導(dǎo)向也未完全形成，中小型的廠商仍被大零售商所控制著，所以還未完全投入現(xiàn)代分銷技術(shù)的應(yīng)用。實際上，網(wǎng)絡(luò)越發(fā)展，越需要現(xiàn)代分銷技術(shù)。

13分銷形式呈現(xiàn)多樣化、渠道管理呈現(xiàn)復(fù)雜化的趨勢

加快流通、管理分銷的目標(biāo)是為了滿足消費者需求，增強消費者的滿意度，提高產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量和效率。當(dāng)今，我國消費者越來越追求個性化服務(wù)，既追求便宜質(zhì)量好，又要求便利效果強。這就需要從分銷渠道的整體來全面把握，創(chuàng)新發(fā)展出適應(yīng)得當(dāng)?shù)牧魍ㄐ问胶凸芾砟Ｊ?，豐富分銷渠道及形式。但實際情況是當(dāng)今企業(yè)仍然是業(yè)態(tài)混亂的狀態(tài)。

2“互聯(lián)網(wǎng)”直銷成為銷售渠道新模式

21以消費者為出發(fā)點，采用互聯(lián)網(wǎng)直銷模式

在這個互聯(lián)網(wǎng)新時代，消費者的末端性地位已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，如今的消費者已經(jīng)是各產(chǎn)品制造商渠道布局和管理的出發(fā)站，他們更加重視消費者自身的感受，希望消費者能夠積極參與到產(chǎn)品或服務(wù)的體驗及互動中去。他們認(rèn)為，必須以消費者感受為前提，尊重消費者的想法，盡可能滿足消費者需求，這樣才能獲得更多的渠道機會。所以，制造商在選擇渠道模式時，理應(yīng)首先考慮到能夠加強消費者互動性的渠道模式。

在直銷模式、連鎖模式及經(jīng)銷商模式中，與消費者互動機會最多的當(dāng)數(shù)直銷模式了?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個很好的互動平臺，它能大大提升與消費者互動的效率。因此，互聯(lián)網(wǎng)與直銷相結(jié)合是渠道發(fā)展的新趨向。

以手機為例，成立于2010年的北京小米科技有限責(zé)任公司，它就是首次采用了互聯(lián)網(wǎng)模式，開發(fā)了手機操作系統(tǒng)，并通過網(wǎng)絡(luò)直銷來經(jīng)營小米手機的銷售渠道，這一創(chuàng)新之舉取得了良好的效果。在2013年，小米公司就宣布在2013年上半年本公司總共售出了700萬部手機，總銷售額已達到了132億元，從此成為了其他手機公司模仿的最佳對象。

22互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道模式的理論分析

互聯(lián)網(wǎng)直銷模式，是指制造商采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借助電子商務(wù)平臺，直接將產(chǎn)品銷售給消費者的渠道模式。

互聯(lián)網(wǎng)直銷模式包括多種銷售方法，其中有：利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺銷售、利用網(wǎng)絡(luò)商城創(chuàng)建網(wǎng)店銷售、開發(fā)產(chǎn)品App、創(chuàng)建微商城等。同時，可以多種銷售方法共同組合來進行渠道管理創(chuàng)新，以獲得更好的銷售效果。總之，有了互聯(lián)網(wǎng)這一平臺，銷售模式的變化性增強，效率提高了，銷售效果也變好了。

3分銷渠道管理的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

31采用線上線下多種模式組合結(jié)構(gòu)

線上渠道模式是指利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的分銷渠道模式。其中包括：互聯(lián)網(wǎng)運營商模式、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷模式、互聯(lián)網(wǎng)直銷模式和互聯(lián)網(wǎng)連鎖經(jīng)營零售商模式等。而線下模式是指傳統(tǒng)的分銷渠道模式，其中包括運營商模式、經(jīng)銷商模式和直銷模式等。

為了追求效益最大化，制造商應(yīng)當(dāng)采用線上線下多種模式相結(jié)合的結(jié)構(gòu)來進行渠道的管理。一方面，線上模式更加便利于消費者選購商品，減少了時間和精力的消耗，互動參與機會較多；另一方面，線下模式以更加直觀的方式為消費者展示商品，服務(wù)性強。如果線上線下模式能夠有機整合在一起，結(jié)合各自的特性優(yōu)點，則會為消費者提供多方面的體驗，帶來全方面的便利。例如，小米手機就是通過線上線下相結(jié)合的模式才得以實現(xiàn)了自己的渠道目標(biāo)。

32形成簡便高效的分銷流程

制造商應(yīng)努力形成簡便高效的分銷流程，以實現(xiàn)渠道管理的效益最大化。這些年來，商品的分銷流程也在逐步發(fā)生變化。最初是營銷推廣、公關(guān)活動、媒體廣告，逐步變?yōu)榉旨壌?、逐漸覆蓋；上架的銷售流程也分為三個主要環(huán)節(jié)，即發(fā)布、預(yù)訂、發(fā)售。先從線上開始。然后線下逐步跟進配合。新媒體營銷，媒介推廣。同時進行，多管齊下，形成簡便、高效的分銷流程。例如，在2013年，紅米手機上市了，同時對外開放預(yù)約。它首選騰訊來對外開放預(yù)約，購買用戶通過QQ來進行預(yù)約購買。在紅米手機的第一次預(yù)售中，10萬臺紅米手機在10秒之內(nèi)全部被搶購?fù)戤?，這是一次極其成功的預(yù)售分銷活動，值得借鑒參考。

33加強渠道的管理及維護

一方面，線上分銷渠道能夠有效減少渠道層次，還能縮短渠道的長度，進而防止及避免渠道成員之間發(fā)生各種矛盾。但從另一方面來講，渠道消費者的管理和維護會隨之加深。因為分銷的中途環(huán)節(jié)有可能出現(xiàn)問題，如：網(wǎng)絡(luò)支付、客服、物流等方面，因此客戶的管理問題也逐漸顯現(xiàn)。

為了有效維護、管理渠道，可以參考以下方式：借助網(wǎng)絡(luò)平臺加強與客戶之間的互動性，尊重客戶感受，根據(jù)客戶意見一起改進分銷產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，增加用戶體驗。同時，通過網(wǎng)絡(luò)活動的策劃，增加與客戶互動的機會，盡可能滿足客戶的合理需求，完善購物的愉悅過程。同時，簡化物流系統(tǒng)，加快物流速度，削減不必要的煩瑣過程，從而提升服務(wù)的質(zhì)量，提高效率。

在物流方面，企業(yè)應(yīng)形成各有的一套完備的管理方式。在倉儲管理方面，應(yīng)當(dāng)建立具體的倉庫管理系統(tǒng)，結(jié)合條形碼技術(shù)及無線通信技術(shù)，雙管齊下，實現(xiàn)倉儲的高效率。在庫存管理方面，應(yīng)以某個特定的企業(yè)為管理對象，便于對庫存進行分類和管理，同時確定訂貨的具體細節(jié)，如訂貨時間和訂貨的總量，降低庫存成本。在運輸管理方面，多加使用復(fù)合一貫制的運輸模式，同時結(jié)合各運輸工具的優(yōu)勢，減少在途時間。

4結(jié)論

當(dāng)今是一個網(wǎng)絡(luò)信息化的時代，傳統(tǒng)的營銷模式已無法滿足現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需求，現(xiàn)實逼迫著企業(yè)尋求一種全新、高效、科學(xué)的分銷渠道模式。網(wǎng)絡(luò)營銷就是一個很好的選擇。網(wǎng)絡(luò)平臺的創(chuàng)建、電子商務(wù)的興起，使得如今的分銷渠道和分銷管理越來越科學(xué)，越來越富有時代性。一方面，電子商務(wù)為渠道的轉(zhuǎn)變提供了借鑒價值，帶來未來的新觀念、新契機；另一方面，渠道又有效利用了電子商務(wù)的影響力、高效率及可靠經(jīng)驗，提高了對市場狀況的敏銳度，增強了抓住機遇的能力?？傊?，分銷渠道的管理創(chuàng)新離不開現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)平臺，但也需與傳統(tǒng)的分銷模式進行合理的結(jié)合，才能實現(xiàn)渠道管理模式的科學(xué)化、合理化。

參考文獻：

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[3]劉小光我國企業(yè)分銷渠道管理與創(chuàng)新的問題分析與對策[J].科學(xué)大眾，2014（2）.

[基金項目]貴州省教育廳2016年度教育規(guī)劃課題（項目編號：2016B263）；貴州省2016年度省級本科教學(xué)質(zhì)量工程立項項目（項目編號：2016SJ-JXGC-ZY-01）；貴州省2016年度省級重點支持學(xué)科。

[作者簡介]吳宏彪（1968—），男，貴州人，本科，貴州商學(xué)院，副教授。研究方向：企業(yè)管理，市場營銷。