淺談商務(wù)談判中的一般禮儀

劉鵑

【摘要】本篇論文著重分析了進(jìn)行商務(wù)談判的一般流程以及在其中的一些重要的一般禮儀，及其對(duì)商務(wù)談判成功起到的作用。對(duì)于商務(wù)談判的成功來說，最重要的一點(diǎn)因素就是談判禮儀，談判禮儀可以完全體現(xiàn)出商務(wù)人員的素質(zhì)，因而了解和學(xué)習(xí)談判禮儀對(duì)商務(wù)人士來說極為重要。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)貿(mào)易 商務(wù)談判 一般禮儀

一、引言

談判是人們?cè)谌粘９ぷ魃钪斜容^普遍的事情。一方面，談判作為一項(xiàng)有意義的社會(huì)活動(dòng)，已經(jīng)成為處理人類關(guān)系和解決沖突的重要方法；另一方面，談判也是社會(huì)競爭的產(chǎn)物，被賦予了時(shí)代的意義。而商務(wù)談判是交易雙方為了各自的目的就一項(xiàng)涉及雙方利益的交易進(jìn)行洽商，最終到解決爭議，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同的一個(gè)過程。如何巧妙而又靈活的運(yùn)用談判禮儀的技巧是商務(wù)談判成功的必要條件。

二、商務(wù)談判中的一般禮儀

所謂商務(wù)談判，是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以利益為目的，因?yàn)楦鞣N業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判。而商務(wù)談判中，禮儀是重中之重。禮儀是談判者的廣告，是叩開對(duì)方心靈的工具，是拉近雙方距離的橋梁，也是談判的技術(shù)手段之一。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包含的內(nèi)容很廣，有許多細(xì)節(jié)問題需要注意。這里所謂的一般禮儀，就是指在商務(wù)談判中談判者應(yīng)遵循的基本規(guī)則，即尊重為本，善于表達(dá)，形式規(guī)范。

三、禮儀在商務(wù)談判中的具體體現(xiàn)

1.談判準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)注意的禮儀。商務(wù)談判開始之前，必須做好充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備過程中，洽談的目標(biāo)、策略固然重要，但禮儀方面的準(zhǔn)備也不可忽視。而這些禮儀主要體現(xiàn)在以下幾方面：

談判時(shí)間的選擇適當(dāng)與否，對(duì)談判效果影響極大。避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。例如夏天的午飯后、人們需要休息的時(shí)候不宜進(jìn)行談判；如去外鄉(xiāng)異地談判，或去國外談判，經(jīng)過長途跋涉后應(yīng)避免立即開始談判，要安排充分的休整之后再進(jìn)行談判；避免在一周休息日后的第一天早上進(jìn)行談判；避免在連續(xù)緊張工作后進(jìn)行談判；避免在身體不適時(shí)進(jìn)行談判，因?yàn)樯眢w不適，很難使自己專心致力于談判之中；避免在人體一天中最疲勞的時(shí)間進(jìn)行談判?，F(xiàn)代心理學(xué)、生理學(xué)研究認(rèn)為，傍晚4時(shí)至6時(shí)是人一天中疲勞在心理上、肉體上都已到達(dá)頂峰的時(shí)候，容易焦躁不安，思考力減弱、工作最沒有效率，因此在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行談判是最不適宜的。

談判地點(diǎn)選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判的環(huán)境心理因素的問題，有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。人們往往會(huì)產(chǎn)生一種心理狀況：在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯(cuò)誤。所以，若能在自己熟悉的地點(diǎn)進(jìn)行，可說是最為理想，但若爭取不到這個(gè)地點(diǎn)，則至少應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場所，以減少由于“場地劣勢”導(dǎo)致的錯(cuò)誤，避免不必要的損失。

在談判過程中最重要也是最關(guān)鍵的一個(gè)因素就是人員上的選擇。商務(wù)談判代表也要有良好的綜合素質(zhì)，商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿好西服還應(yīng)佩戴好領(lǐng)帶；女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

2.談判之中應(yīng)注意的禮儀。這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要有以下幾點(diǎn)：

在查詢時(shí)應(yīng)注意的禮儀：在談判查詢時(shí)，要準(zhǔn)備好相關(guān)問題，宜選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要誠懇。不要在自己還沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候或者是對(duì)方心情不好的時(shí)候提出查詢，言辭不可過激或者是喋喋不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。不過在原則問題上要據(jù)理力爭，在對(duì)方回答查問時(shí)不要隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

在磋商時(shí)應(yīng)注意的禮儀：所謂磋商就是討價(jià)還價(jià)，不過不要小看了它，它在談判中可是起到了很重要的角色。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此要注意保持風(fēng)度，為了談判的成功，容許存在小小的差異。

在解決矛盾時(shí)應(yīng)注意的禮儀：磋商結(jié)束，雙方之間可能存在一定的矛盾。處理矛盾時(shí)要就事論事，保持冷靜、耐心的態(tài)度，不能因?yàn)殡p方之間有矛盾的存在就怒氣沖沖的，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方的失禮行為，這樣對(duì)談判會(huì)造成很嚴(yán)重的后果，甚至?xí)?dǎo)致談判的失敗。在談判過程中可能出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象，此時(shí)遇到這種情況千萬不要慌張，更加不能有消極的態(tài)度，要靈活處理，暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，活躍冷場的氣氛。若確實(shí)無話可說，應(yīng)當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷，立刻中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行談判。這樣可以讓冷場變熱場，讓談判順利進(jìn)行。

3.談判后簽約時(shí)應(yīng)注意的禮儀。談判結(jié)束后進(jìn)行簽署合同。在簽約儀式上，雙方參加談判的全體員工都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站在各自一方代表身后。在助簽人員的協(xié)助下，代表人員分別在對(duì)方的文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員這時(shí)應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅與祝賀。

四、結(jié)語

總之，談判的禮儀在商務(wù)談判中起到了重要的作用。通過本篇論文的論述，讓我們了解了禮儀在商務(wù)談判中的形成，在商務(wù)談判中的具體體現(xiàn)以及禮儀對(duì)商務(wù)談判的作用。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們要避免由于對(duì)禮儀的不了解而對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面的影響。因此，商務(wù)人員要發(fā)揮商務(wù)談判禮儀在商務(wù)貿(mào)易中的積極作用，從而使談判進(jìn)行得更加順利。

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