國際商務(wù)談判中文化差異的影響及應(yīng)對(duì)策略

楊正竹

摘 要：隨著全球化格局的逐漸形成，不同國家間的交流與合作也變得日益頻繁，而且會(huì)越來越頻繁。我國自從加入世界貿(mào)易組織以來，憑借自身的奮進(jìn)和發(fā)展，在國際上取得了越來越高的地位和話語權(quán)，因此，想要和我國進(jìn)行合作的國家也越來越多。但是由于政治、經(jīng)濟(jì)、文化、歷史、民族宗教等原因，導(dǎo)致不同國家間的思維方式、行為習(xí)慣也迥然相異，想要在國際商務(wù)談判中達(dá)成一致，就必須要滿足雙方的共同利益，彼此間加深了解和認(rèn)識(shí)，這樣的談判才能進(jìn)展順利，反之，國際商務(wù)談判不僅無法帶來進(jìn)一步的商業(yè)合作，甚至可能會(huì)激化國家間的矛盾和沖突，違背談判的初衷。文化差異在國際商務(wù)談判的過程中是不可避免的，同時(shí)文化差異也是彰顯不同國家特色的方式之一，是一個(gè)國家的明信片，在國際商務(wù)談判中我們既要認(rèn)識(shí)到這張明信片的存在，同時(shí)更要去尊重和欣賞這張明信片。本文旨在淺析國際商務(wù)談判中文化差異的主要表現(xiàn)，同時(shí)對(duì)于文化差異帶來的影響進(jìn)行簡單的分析，最后，針對(duì)如何減少因文化差異帶來的分歧、因文化差異而給商務(wù)談判帶來的負(fù)面影響提出一些個(gè)人建議。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 文化差異 表現(xiàn) 影響 策略

中圖分類號(hào)：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）10（b）-049-02

1 國際商務(wù)談判中的文化差異表現(xiàn)

1.1 語言符號(hào)及其意義的差異

說到國家間的差異，我們第一時(shí)間能夠想到的自然就是不同國家間的通用語言。語言是一種文化，承載著一個(gè)國家的歷史和成長，同時(shí)更是區(qū)別一個(gè)國家與另一個(gè)國家的重要標(biāo)志，是一個(gè)國家的“身份證”。在日常生活和國際交流中，語言是人們彼此溝通的橋梁，是人們傳遞信息最為便捷的方式，同時(shí)也是人們交互的最基本符號(hào)，沒有了語言，交流與溝通將會(huì)變成紙上談兵的話題，彼此間縱有千萬心緒也無法表達(dá)出來，簡單來說，沒有語言，人類就是啞巴。數(shù)據(jù)顯示，在全球范圍內(nèi)，使用數(shù)量超過一億人的語言共有十一種，除去這十一種語言，還有不勝枚舉的小語種。國際商務(wù)談判，尤其是我國與他國的商務(wù)談判，必然會(huì)涉及到語言的問題，想要在談判中充分表達(dá)自己的意見和想法、想要全然領(lǐng)悟?qū)Ψ降脑V求，就必須先擺脫語言帶來的障礙。如果語言成為一道橫在彼此間的鴻溝，那么談判雙方就無異于牛郎和織女，彼此相望而不得見。

1.2 風(fēng)俗習(xí)慣的差異

世界是多姿多彩的，這種五彩繽紛表現(xiàn)在社會(huì)生活的方方面面，不同國家的歷史背景、政治經(jīng)濟(jì)文化水平、民族宗教理念等諸多因素都有著各自的特點(diǎn)，因此，在實(shí)際生活中賦予每個(gè)民族、每個(gè)國家不一樣的風(fēng)俗習(xí)慣，具體來說，同一種行為方式在不同國家代表的含義不同，所要傳達(dá)的信息也存在差異。如果談判雙方在彼此互不了解的前提下按照本國的行為習(xí)慣去要求對(duì)方，那么談判的氛圍無疑會(huì)變得十分尷尬甚至不悅。舉個(gè)簡單的例子，對(duì)于中國人來說，當(dāng)我們對(duì)別人的表現(xiàn)贊不絕口時(shí)，我們會(huì)豎起大拇指以此表達(dá)我們的敬意和鼓勵(lì)，但是在伊朗、伊拉克等絕大多數(shù)中東國家來說，豎起大拇指是一種挑釁行為，無異于西方國家的豎中指。再比如說，阿拉伯人習(xí)慣在社交場合邀請(qǐng)對(duì)方喝一杯咖啡，而被邀請(qǐng)方一般不可以拒絕，否則會(huì)被視為很無禮，但是中國人往往不愿意麻煩別人，對(duì)別人的邀請(qǐng)也會(huì)推辭，這完全是出于為對(duì)方考慮所采取的決定，但是在面對(duì)阿拉伯人，我們的善意就會(huì)變成無禮。

1.3 時(shí)間觀念的差異

時(shí)間觀念的差異是包括國際商務(wù)談判在內(nèi)的絕大多數(shù)國際交流活動(dòng)中一個(gè)極為明顯的特點(diǎn)。不同國家的人民不僅在思維方式和行為習(xí)慣上有著明顯的差異，在時(shí)間概念上也會(huì)存在很大的不同。筆者在法國生活過一段時(shí)間，有一次，一個(gè)朋友邀請(qǐng)我去他們家做客，時(shí)間定在晚上的七點(diǎn)半，我按照中國人的習(xí)慣七點(diǎn)出發(fā)，七點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)按門鈴，一分也不愿意多、一分不敢少，生怕給法國朋友灌輸中國人時(shí)間觀念差的印象。但是朋友開門的時(shí)候很詫異地跟我說：“你應(yīng)該晚十五分鐘到，這樣主人才能有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備，你到的太早了！”牢記這次教訓(xùn)之后，我默默跟自己說和法國人約會(huì)要晚到十五分鐘左右。后來我約了一個(gè)醫(yī)生看病，經(jīng)過上次的教訓(xùn)之后，我這次赴約晚到一刻鐘，結(jié)果醫(yī)生見到我后大發(fā)雷霆，說我沒有準(zhǔn)時(shí)赴約……時(shí)間觀念在同一個(gè)國家的不同場合都會(huì)有所差異，更不要說不同國家了。拿國際商務(wù)談判來說，美國、日本、德國、澳大利亞及北歐大多數(shù)國家一貫秉持時(shí)間就是金錢的理念，在談判中喜歡直奔主題，甚至希望能夠在同一時(shí)間從事不同的事情，盡量將時(shí)間的價(jià)值發(fā)揮到極致。但是委婉的中國人為了一次談判可能會(huì)舉辦一場宴會(huì)，在正式談判之前百轉(zhuǎn)周折就是對(duì)談判的內(nèi)容只字不提。印度人則認(rèn)為等待是一件美好的事情，經(jīng)過等待的事物才更具有魅力，因此，他們的時(shí)間觀念很淡薄，遲到是常態(tài)，如果和印度人約在晚上五點(diǎn)見面，他們晚上十點(diǎn)才到，你千萬不要意外。

2 國際商務(wù)談判中文化差異帶來的影響分析

2.1 對(duì)“客觀性”理解不同帶來的影響

所謂“客觀性”，表現(xiàn)在國際商務(wù)談判中，就是如何看待人和事之間的關(guān)系。不同國家對(duì)于人和事之間的關(guān)系看法是迥然相異的。包括中國在內(nèi)的世界上大多數(shù)國家都認(rèn)為人和事之間的關(guān)系十分復(fù)雜，牽一發(fā)而動(dòng)全身，一個(gè)人往往牽動(dòng)著一群人的利益，因此，在處理事件時(shí)真正的客觀是很難實(shí)現(xiàn)的，在日常的經(jīng)濟(jì)生活中，裙帶關(guān)系、利益交纏等都是影響人們作出進(jìn)一步?jīng)Q策和判斷的重要依據(jù)，想要擺脫這些因素去做一個(gè)決定基本上是不可能的，簡單來說事物之間的聯(lián)系普遍存在，一個(gè)決定的出現(xiàn)往往是代表大多數(shù)人的利益，是一個(gè)折中的做法。但是美國人則不這么認(rèn)為，他們追求真正意義上的客觀，用我們的話來說，美國人就是冷酷無情，完全不考慮其他因素，他們公事公辦、拒絕枉私。想要和美國人講人情基本是不現(xiàn)實(shí)的，他們只看鐵一般的事實(shí)，對(duì)于其他因素很少會(huì)去考慮。因此，想要和美國人打人情牌是很難的，因此，在和美國人進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，千萬不要抱有投機(jī)取巧的想法。很多人企圖憑借個(gè)人的私交渴望在談判中多分一杯羹，結(jié)果卻事與愿違的案例舉不勝舉。

2.2 對(duì)平等觀念的理解不同帶來的影響

西方國家經(jīng)過多年的斗爭才換來今日的民主和平等，因此，他們對(duì)于平等的渴求遠(yuǎn)高于東方世界。西方人尤其是美國人和英國人在談判時(shí)注重用具體的數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，秉持公平原則，他們很少漫天要價(jià)，給出的價(jià)格不僅考慮自身的利益，同時(shí)也會(huì)站在對(duì)方的角度去考慮，相比利益而言，他們可能更重視談判的平等性。因此，他們對(duì)于利潤的劃分是比較公平的，不會(huì)為了一時(shí)的利益去折損對(duì)方的利益。但是東方人在這一方面則有著明顯的不同，拿日本來說，日本受到長期等級(jí)制度的影響，認(rèn)為人與人之間就是存在著差異，因此在利潤的劃分上也存在不合理和不公平的情況，他們擅長將蛋糕做大，但是卻在分配蛋糕時(shí)不盡如人意，因此很多國人不愿意和日本人合作。在國際商務(wù)談判中我們要牢記這一點(diǎn)，避免吃日本人的虧。

3 如何減少國際商務(wù)談判中因文化差異而帶來的負(fù)面影響

3.1 重視和理解文化差異，談判前深入對(duì)談判國的了解

古語云，知己知彼，百戰(zhàn)百勝，國際商務(wù)談判實(shí)際上是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，想要在這場經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭中獲取自己的利益，實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期的目標(biāo)，就要對(duì)我們的談判對(duì)象有一個(gè)深入的了解，這種了解是多方面的，不能局限于某一領(lǐng)域，既包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也要對(duì)他們的歷史、宗教、社會(huì)風(fēng)俗甚至文學(xué)影視作品，當(dāng)下流行的元素都要有一定的了解，在談判中有意無意提及對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，盡快融化橫在彼此間的冰山，拉近距離，加深對(duì)方的信任感，同時(shí)也能讓對(duì)方看到我方在談判之前所做的努力，感動(dòng)對(duì)方。另外，對(duì)于談判國和本國之間存在的明顯差異一定要照顧到，細(xì)節(jié)決定成敗。舉個(gè)很簡單的例子，比如在宴請(qǐng)美國人時(shí)，桌子上擺放的全是筷子，對(duì)于不會(huì)使用筷子的美國人來說，這場宴會(huì)的飯菜無論多么豐盛，也是一次極為尷尬的經(jīng)歷，談判時(shí)帶有情緒也是很正常的。再比如和伊斯蘭教國家談判時(shí)，對(duì)于他們的宗教和服裝表現(xiàn)出費(fèi)解和質(zhì)疑，無異于是在挑釁。

3.2 寬容不同的文化，保持中立的態(tài)度

即便是和本國人溝通，雙方也會(huì)因?yàn)榻?jīng)歷和看法的不同對(duì)同一件事情的觀點(diǎn)背道而馳，那么在國際商務(wù)談判中，兩個(gè)來自不同國家、擁有不同文化背景的人們在談判和交流的過程中因?yàn)橐庖姾臀幕嘧蠖鸬姆制缱匀灰彩潜夭豢缮俚?。面?duì)這種情況，我們千萬不要以自己的三觀去評(píng)判別人的做法和行為，比如伊斯蘭教國家的人們會(huì)在特定的時(shí)間點(diǎn)朝著麥加的方向進(jìn)行朝拜，而且口中還念念有詞，初見這種行為我們不僅會(huì)大吃一驚，有的人甚至?xí)粐樀剑侨绻覀兛桃獗憩F(xiàn)出自己的不解，那么必然會(huì)令對(duì)方反感，認(rèn)為我們不尊重他們的宗教信仰，談判也會(huì)變得舉步維艱。同樣的，西方世界的人們對(duì)于中國的國情和政治也抱有其獨(dú)特的看法，我們對(duì)于他們的看法可以聽一聽，但是不能聽之信之，讓自己的價(jià)值觀受到他們的影響。國家間存在不同，這是必然的，我們面對(duì)這種不同能做的就是取其精華，棄其糟粕，面對(duì)我們無法接受的事物，我們也要保持中立的態(tài)度，不能嗤之以鼻，去褻瀆別人尊崇的事物，同時(shí)我們也要明確自己的立場，堅(jiān)決不能被他人蠱惑。

3.3 克服交流和溝通上的障礙

國際商務(wù)談判最重要的還是談判本身，如果自己的想法和觀點(diǎn)沒能完全表達(dá)清楚，或者對(duì)于對(duì)方的態(tài)度理解有誤，都會(huì)導(dǎo)致談判的方向走偏，無法達(dá)到預(yù)期的效果。我們都知道，每一種語言都存在大量的特定用法和內(nèi)在用意，如果對(duì)于這些表達(dá)方式的理解有誤，那么就會(huì)導(dǎo)致對(duì)意思的理解南轅北轍，在談判中這是一件十分危險(xiǎn)的事情，應(yīng)當(dāng)盡量避免，具體來說就是對(duì)于翻譯人員提出了嚴(yán)苛的要求。首先，對(duì)于翻譯人員的選擇要慎重，不能隨意選用翻譯，其次，一定要將自己的意見準(zhǔn)確無誤地向翻譯人員表達(dá)清楚，否則會(huì)為翻譯的工作帶來諸多不必要的麻煩，當(dāng)然也會(huì)導(dǎo)致談判出現(xiàn)問題。

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