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    自主創(chuàng)新與市場導(dǎo)向下的聯(lián)通通信發(fā)展策略

    2017-05-26 06:20李天祥竇燕
    中國新通信 2017年7期
    關(guān)鍵詞:市場導(dǎo)向自主創(chuàng)新發(fā)展策略

    李天祥+竇燕

    【摘要】 面對(duì)通信市場上競爭格局的巨大變化以及競爭理念的優(yōu)化,聯(lián)通公司必須充分認(rèn)識(shí)自主創(chuàng)新與市場導(dǎo)向的雙重影響關(guān)系,及在市場的導(dǎo)向下自主創(chuàng)新,在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上完善市場發(fā)展策略,本文探討了中國聯(lián)通的發(fā)展策略,期望在實(shí)踐中有所借鑒。

    【關(guān)鍵詞】 自主創(chuàng)新 市場導(dǎo)向 發(fā)展策略

    隨著中國通信市場正式進(jìn)入4G通信時(shí)代,正是開啟了一種以數(shù)據(jù)為主,語音為輔的通信行業(yè)發(fā)展的新方向,面對(duì)競爭對(duì)手中國移動(dòng)TDD制式建設(shè)較快,以及中國電信固定寬帶與4G捆綁的優(yōu)勢(shì),中國聯(lián)通如何發(fā)揮自己的4G優(yōu)勢(shì),在競爭市場中搶占份額,是中國聯(lián)通面對(duì)的重要問題之一,本文在自主創(chuàng)新與市場驅(qū)動(dòng)的導(dǎo)向下,探討了中國聯(lián)通的發(fā)展策略,期望在實(shí)踐中有所借鑒。

    一、自主創(chuàng)新,注重客戶體驗(yàn),優(yōu)化4G+發(fā)展策略

    由于4G產(chǎn)品的起步時(shí)間較晚,因此在產(chǎn)品體系上也不夠完善,4G+戰(zhàn)略計(jì)劃之后導(dǎo)致的差異化產(chǎn)品以及同質(zhì)化產(chǎn)品比較多,這既是行業(yè)發(fā)展的問題,同時(shí)也是發(fā)展的機(jī)遇。面對(duì)這種情況聯(lián)通公司首先需要在產(chǎn)品策略上建立以客戶需求為導(dǎo)向,自主創(chuàng)新,開發(fā)多樣化產(chǎn)品的發(fā)展策略。

    中國聯(lián)通于2015年12月08日,在北京召開“沃4G+”發(fā)布會(huì),“沃4G+”是中國聯(lián)通優(yōu)化4G發(fā)展,全面的戰(zhàn)略升級(jí),包括4G+網(wǎng)絡(luò)、4G+產(chǎn)品、4G+終端、4G+渠道、4G+運(yùn)營五個(gè)方面,其根本的理念就是重視客戶的體驗(yàn),根據(jù)客戶的需求提供更加高速、高品質(zhì)、隨時(shí)隨地分享的數(shù)據(jù)通信服務(wù)。在技術(shù)上進(jìn)行自主創(chuàng)新,新業(yè)務(wù)上線涉及IMS、BSS、CBSS、IOM、號(hào)線資源以及RMS等多系統(tǒng)。改進(jìn)優(yōu)化后的FTTH自動(dòng)開通流程成功率達(dá)90%,支撐IMS、IPTV等業(yè)務(wù)的自動(dòng)開通,實(shí)現(xiàn)光貓WiFi用戶自動(dòng)開通能力,在技術(shù)上進(jìn)一步提高了速度與品質(zhì)。[1]

    二、明確市場定位、自由組包,完善產(chǎn)品差異化

    總結(jié)中國聯(lián)通的發(fā)展歷程,中國聯(lián)通品牌眾多,但是品牌的影響力卻比較微弱。例如中國聯(lián)通“13”(GSM網(wǎng)13、131)沒有明確的市場定位和完善的市場宣傳?!癈D-MA”雖然具有一定的市場競爭力,但是和移動(dòng)的全球通相比發(fā)展規(guī)模較小?!癠P新勢(shì)力”存在網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足的缺陷,“如意通”(GSM13、131和CDMA133)推出了4種套餐,吸引了部分低端客戶,但是在發(fā)展過程中因合作終端價(jià)格比較高,款式落后,發(fā)展也不盡人意。

    基于以上分析,中國聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展上需要重新組合,具有明確的市場定位?!?3”業(yè)務(wù)鎖定中低端客戶,“聯(lián)通新時(shí)空”鎖定中高端客戶,重點(diǎn)發(fā)展“UP新勢(shì)力”,針對(duì)其特點(diǎn),調(diào)查其在推廣中的NPS(Net Promoter Score)分?jǐn)?shù)值;從而進(jìn)行差異化組合,包括針對(duì)中高端客戶進(jìn)行資費(fèi)套餐和推廣的個(gè)性化定制。CDMA133“如意通”應(yīng)轉(zhuǎn)化客戶群體,根據(jù)其符合年均增長率(CAGR)的發(fā)展趨勢(shì),將其鎖定為高端的預(yù)付費(fèi)品牌

    在以上基礎(chǔ)上,中國聯(lián)通需要根據(jù)GSM,CDMA兩網(wǎng)并行的發(fā)展趨勢(shì),著重發(fā)展GSM13“環(huán)球通”和CDMA133“綠色通”兩大旗艦品牌,拓展其未來的發(fā)展空間,將聯(lián)通公司所獨(dú)有的健康概念轉(zhuǎn)化成為具有競爭力的產(chǎn)品文化。[2]

    三、渠道布局線上線下一體化協(xié)同,擴(kuò)大品牌影響力

    在市場導(dǎo)向下,渠道的合理策略尤為重要。聯(lián)通公司需要在4G+戰(zhàn)略的指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)渠道布局線上線下一體化協(xié)同,進(jìn)一步擴(kuò)大品牌合作。

    3.1強(qiáng)化自有營業(yè)廳渠道建設(shè)

    自有營業(yè)廳是聯(lián)通公司的形象窗口,是進(jìn)行客戶體驗(yàn)以及產(chǎn)品品牌建設(shè)的重要渠道。目前聯(lián)通營業(yè)廳在營業(yè)區(qū)域劃分上缺少體驗(yàn)廳,這在消費(fèi)文化以體驗(yàn)為基礎(chǔ)的時(shí)代是不符合市場需求的,聯(lián)通公司需要優(yōu)化自己的營業(yè)廳的設(shè)計(jì),將營業(yè)廳進(jìn)行區(qū)域劃分,分為手機(jī)廳、受理廳以及體驗(yàn)廳,從而強(qiáng)化聯(lián)通公司產(chǎn)品的品牌推廣力度。

    加強(qiáng)社會(huì)渠道的效益化管理:對(duì)于社會(huì)渠道實(shí)行效益化管理一方面對(duì)現(xiàn)有的社會(huì)實(shí)體代理進(jìn)行銷售指標(biāo)考核,特別是對(duì)于社會(huì)專營店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰;另外一方面對(duì)于社會(huì)代理渠道定期進(jìn)行銷售培訓(xùn)以及銷售指導(dǎo),從而優(yōu)化穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的社會(huì)渠道的業(yè)績。

    3.2優(yōu)化線上渠道建設(shè)

    面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的消費(fèi)時(shí)代,聯(lián)通公司的發(fā)展策略是進(jìn)一步優(yōu)化“中國聯(lián)通官網(wǎng)”界面,創(chuàng)建便捷服務(wù),例如開辟24小時(shí)導(dǎo)購的便捷服務(wù);另外一方面進(jìn)一步拓展與加強(qiáng)網(wǎng)上戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系,例如天貓、京東、華為商城、亞馬遜、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等等,建立渠道合作戰(zhàn)略關(guān)系,細(xì)化戰(zhàn)略合作協(xié)議,進(jìn)一步加快線上線下一體化布局,實(shí)施線上線下平衡發(fā)展的策略。[3]

    四、結(jié)束語

    隨著4G時(shí)代的進(jìn)一步深化,通信行業(yè)的競爭進(jìn)一步加劇,中國聯(lián)通需要以自主創(chuàng)新為基礎(chǔ),以市場為導(dǎo)向,進(jìn)一步完善差異化管理,在渠道上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),合作多贏,激發(fā)市場活力。

    參 考 文 獻(xiàn)

    [1] 云海. 中國聯(lián)通“沃商店”掛牌[J]. 郵電設(shè)計(jì)技術(shù). 2015(01)

    [2] 常永平,王和平. 通信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)包管理[J]. 中國高新技術(shù)企業(yè). 2016(02)

    [3] 劉克飛. 超競爭環(huán)境下電信運(yùn)營商競合策略研究[J]. 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào). 2015(02)

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