別動(dòng)不動(dòng)就講顛覆，適應(yīng)用戶需求才是真理

婁月

《財(cái)經(jīng)天下》周刊=EW朱明躍=ZMY

隱忍10年，轉(zhuǎn)守為攻

EW：豬八戒網(wǎng)2006年就已創(chuàng)立，但一直到2016年才進(jìn)入高速擴(kuò)張期。對(duì)于豬八戒網(wǎng)以及企業(yè)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，彼時(shí)擴(kuò)張的契機(jī)是什么？

ZMY：從內(nèi)因角度來(lái)說(shuō)，豬八戒是做企業(yè)級(jí)服務(wù)的，買家和賣家都以企業(yè)為主，特點(diǎn)是理性消費(fèi)，交易頻次比較低，因此不可能一下子就爆發(fā)起來(lái)，需要經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間，才能從量變到質(zhì)變。

豬八戒從2006年開(kāi)始商業(yè)化，經(jīng)歷了大概10年時(shí)間，在2016年，我們才終于迎來(lái)夢(mèng)寐以求的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。這并不是說(shuō)我們簡(jiǎn)單做對(duì)了某一個(gè)動(dòng)作，或者是“一招鮮”地?fù)糁辛瞬《臼綘I(yíng)銷的引爆點(diǎn)。所謂的引爆點(diǎn)戰(zhàn)略，它是面向C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的一種經(jīng)驗(yàn)，一旦進(jìn)入到企業(yè)層面的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，它就失靈了。能夠迎來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，內(nèi)因還是豬八戒10年的堅(jiān)持。

從外因角度看，我們現(xiàn)在身處“互聯(lián)網(wǎng)+”和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的有利環(huán)境之中。10年前，我們游說(shuō)企業(yè)到豬八戒平臺(tái)上雇傭人才，或者平臺(tái)上的機(jī)構(gòu)為他編程或做營(yíng)銷推廣，他們普遍認(rèn)為，（與對(duì)方）缺少溝通，（對(duì)方提供的服務(wù)）也太不標(biāo)準(zhǔn)，因此都不敢下單。

這有點(diǎn)像十幾年前的淘寶。當(dāng)時(shí)淘寶要開(kāi)女裝頻道，很多人認(rèn)為這是異想天開(kāi)——衣服不試穿，怎么可能買？但現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，外部環(huán)境成熟了，女裝已成為淘寶第一大品類。之前在淘寶上買女裝的女生，如今很多已結(jié)婚生子，親子類商品因此就勢(shì)成為淘寶第二大品類。

過(guò)去，需要我們?nèi)ビ握f(shuō)這些傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)上網(wǎng)，現(xiàn)在根本用不著了。傳統(tǒng)企業(yè)有一種深刻的危機(jī)感，生怕在時(shí)代面前掉隊(duì)。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的年代，每天新增加的企業(yè)越來(lái)越多。企業(yè)一旦進(jìn)入到生命周期，就需要豬八戒。工商注冊(cè)、商標(biāo)設(shè)計(jì)、商標(biāo)注冊(cè)、記賬報(bào)稅、設(shè)計(jì)品牌、營(yíng)銷推廣等等，這些事情除非你有自己的人脈資源，否則只能找豬八戒。

EW：大家會(huì)用“苦熬” “隱忍”等詞語(yǔ)形容豬八戒網(wǎng)的前10年。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你是在什么樣的情況下，決定轉(zhuǎn)守為攻、快速擴(kuò)張的？

ZMY：前期，我們的發(fā)展速度非常慢，確實(shí)也是因?yàn)檫M(jìn)入市場(chǎng)太早。我們當(dāng)時(shí)就有一個(gè)判斷：如果過(guò)早發(fā)力，就等于快速耗干現(xiàn)金流，自取滅亡?，F(xiàn)在看，當(dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都不是被我們打死的，而是自己折騰死的。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)還不成熟，還沒(méi)有規(guī)?；?，甚至連商業(yè)模式都沒(méi)有找到，他們就開(kāi)始進(jìn)攻，打廣告，瘋狂招人，甚至在北京中關(guān)村建豪華的總部，這些都是自取滅亡的動(dòng)作。

到2014年、2015年時(shí)，豬八戒已經(jīng)慢到差點(diǎn)被整個(gè)世界都忘掉。我們決定轉(zhuǎn)守為攻、閃電擴(kuò)張，而判斷條件成熟的依據(jù)就是，整個(gè)豬八戒平臺(tái)在用戶價(jià)值、數(shù)據(jù)積累和商業(yè)模式上的突破。

第一，從用戶價(jià)值的角度講，最開(kāi)始，創(chuàng)業(yè)者肯定有一種閉門造車的理想主義在里面，但八九年后，他們終于明白平臺(tái)對(duì)用戶的價(jià)值是什么。對(duì)買方企業(yè)來(lái)說(shuō)，越是經(jīng)濟(jì)下行，他們?cè)叫枰?jié)省成本，而主營(yíng)業(yè)務(wù)之外的周邊服務(wù)，找豬八戒是最合適的。如果找4A公司做品牌，動(dòng)輒幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，找豬八戒只要幾萬(wàn)塊錢。這是很現(xiàn)實(shí)的。目前國(guó)內(nèi)已有200多萬(wàn)家企業(yè)的標(biāo)識(shí)，是在豬八戒平臺(tái)上設(shè)計(jì)出來(lái)的。這是我們對(duì)買家用戶的價(jià)值。

再談對(duì)賣家用戶的價(jià)值。這些年，無(wú)數(shù)人在豬八戒平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，我們也無(wú)意間做成了一家超級(jí)孵化器，10年來(lái)孵化了超過(guò)10萬(wàn)家公司。這是一件不得了的事情。只要專業(yè)人才在我們平臺(tái)上每個(gè)月的收入能夠超過(guò)5000元，或者一家公司通過(guò)豬八戒獲得的收入能夠占到總收入的1/3，豬八戒對(duì)他們就是有絕對(duì)價(jià)值的，是剛性需求。

第二，我們有了數(shù)據(jù)支撐。原來(lái)靠理想、靠情懷、靠直覺(jué)都不可能100%準(zhǔn)確判斷和預(yù)測(cè)，現(xiàn)在我們已經(jīng)積累了幾百萬(wàn)筆交易，海量的數(shù)據(jù)沉淀足以讓豬八戒變得更加聰明，決策時(shí)更加理性，這是過(guò)去做不到的。

第三，商業(yè)模式完全清晰了。2014年前后，我們?cè)谏虡I(yè)模式上進(jìn)行了自我顛覆式的創(chuàng)新。原來(lái)豬八戒滿足于收傭金，交易規(guī)模越大，收的過(guò)路費(fèi)就越多，但是最大的問(wèn)題是用戶跳單。于是我們換了一種商業(yè)模式，把傭金徹底免掉，依靠商標(biāo)注冊(cè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、財(cái)稅金融等延伸服務(wù)來(lái)賺錢。

原來(lái)傭金能占到平臺(tái)收入的90%以上，免掉傭金后，延伸服務(wù)的收入占到了60%～70%，反過(guò)來(lái)讓平臺(tái)的交易更活躍，那么又可以靠會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)賺錢了，目前占到總收入的20%～30%左右。商業(yè)模式的顛覆使得豬八戒走上了良性發(fā)展的軌道。

還有一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。非標(biāo)服務(wù)交易平臺(tái)到底怎么做，過(guò)去我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)想當(dāng)然的成分要多一些，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)多年的歷練，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗。可以這樣講，在做非標(biāo)低頻服務(wù)交易平臺(tái)這件事情上，豬八戒的團(tuán)隊(duì)在全國(guó)范圍內(nèi)都是有發(fā)言權(quán)的，我們完全具備閃電進(jìn)攻的能力。

要速度，更要安全

EW：一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張的節(jié)奏，可能會(huì)首選北上廣，然后深圳、成都，再慢慢圈占二三線城市。但是豬八戒上來(lái)就鋪了20多個(gè)城市，這是為什么？

ZMY：To B服務(wù)的用戶分布非常分散，做平臺(tái)必須要海量，也就是說(shuō)，用戶在哪里，你就應(yīng)該去哪里。比如一家新疆的企業(yè)，不可能因?yàn)槟阍诒本?，就去北京跟你做交易。越是新疆、?nèi)蒙古等地的企業(yè)，越需要得到互聯(lián)網(wǎng)的灌溉，在品牌建設(shè)、記賬報(bào)稅和營(yíng)銷推廣上，他們比北上廣的企業(yè)更需要豬八戒，所以我們就會(huì)去這些地區(qū)建立團(tuán)隊(duì)。誰(shuí)都希望只做很少的布局就能夠覆蓋到絕大多數(shù)用戶，但是這是不可能的。

EW：從1個(gè)城市擴(kuò)張到20多個(gè)城市，公司體量突然變大，這對(duì)你的工作方式和生活節(jié)奏有何影響？你目前的工作重點(diǎn)是什么？

ZMY：過(guò)去，我對(duì)自己的定位是豬八戒的產(chǎn)品經(jīng)理，重點(diǎn)做的事情是，用平臺(tái)化的產(chǎn)品，讓買方和賣方更好地進(jìn)行交易。在做產(chǎn)品經(jīng)理的階段，我們有過(guò)七八次的“騰云”行動(dòng)，一次又一次地將產(chǎn)品推倒重來(lái)。

產(chǎn)品經(jīng)理更多是從產(chǎn)品的視角去經(jīng)營(yíng)公司，這主要出現(xiàn)在公司商業(yè)模式還未定型的初創(chuàng)階段。但是當(dāng)公司進(jìn)入到閃電擴(kuò)張階段，我的角色發(fā)生了很大的變化，需要從產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃籆EO，我最大的作用不應(yīng)該再是用一個(gè)產(chǎn)品改變世界，而是帶領(lǐng)一群人去改變世界。我的工作方式已從過(guò)去作用于產(chǎn)品，變成了現(xiàn)在作用于團(tuán)隊(duì)。

在帶兵打仗的階段，我發(fā)現(xiàn)很多下屬在做事這個(gè)層面，都比我更專業(yè)、更有本事。我作為公司的創(chuàng)始人，對(duì)公司戰(zhàn)略的敏銳度、直覺(jué)，還有危機(jī)感，對(duì)公司的幫助會(huì)更大。

EW：豬八戒網(wǎng)打算進(jìn)行高速擴(kuò)張時(shí)，定的目標(biāo)是什么？現(xiàn)在看，有沒(méi)有出乎意料的事情？

ZMY：豬八戒在2015年決定在全國(guó)建銷售團(tuán)隊(duì)，打算用五六個(gè)月的時(shí)間，進(jìn)入全國(guó)26個(gè)城市。當(dāng)時(shí)大家都覺(jué)得不可能，因?yàn)榘肽甑臅r(shí)間，別說(shuō)建銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)生業(yè)績(jī)，就是租房子，都可能要找上幾個(gè)月。

從2015年7月開(kāi)始做，到同年12月，戰(zhàn)果把我們自己都嚇了一跳——我們不但將分布在20多個(gè)城市的團(tuán)隊(duì)建了起來(lái)，而且實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)人民幣的收入。

2016年，我們又干了一件事——到各省創(chuàng)建“八戒空間”，做實(shí)體的園區(qū)孵化器。最開(kāi)始，我們制定的計(jì)劃很保守，認(rèn)為做10個(gè)城市都已經(jīng)是非常有挑戰(zhàn)性了，但是到2016年年底，我們已經(jīng)在20個(gè)城市將孵化器落了地。

EW：在過(guò)去的一年，你跟投資人溝通最多的事情是什么？

ZMY：創(chuàng)業(yè)是一個(gè)速度與激情的游戲。我們溝通最多的是，第一，速度要起來(lái)；第二，姿態(tài)要安全。這兩方面要求得一個(gè)平衡。

何為姿態(tài)安全？往往公司在快速發(fā)展階段，創(chuàng)業(yè)者都不喜歡受到規(guī)則的約束和制度的羈絆，而且我們的理由好像還非常正當(dāng)——速度要起來(lái)，一定會(huì)犧牲掉某些規(guī)矩。但是投資人講明白了一個(gè)道理：只要你融了資，估值達(dá)到百億元左右，并且平臺(tái)的用戶達(dá)到了千萬(wàn)級(jí)，不管公司上市與否，你都是一家公眾公司，因?yàn)槟愕囊粋€(gè)錯(cuò)誤或者漏洞，將會(huì)影響上千萬(wàn)人。

天下武功，唯快不破。但是如果你不防守，受傷死掉了，再快也沒(méi)有意義。最近這一兩年，我們成立了審計(jì)檢查部門，平臺(tái)上有風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，公司內(nèi)部也建立了員工的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，平臺(tái)和公司發(fā)展過(guò)程中有問(wèn)題都可以舉報(bào)。

這些都是創(chuàng)始人煩不勝煩的，但對(duì)公司發(fā)展特別重要。去年“3·15”晚會(huì)，曝出了公民隱私信息被買賣的消息，視頻中的不法分子假裝在豬八戒網(wǎng)發(fā)布交易，稱要建一家網(wǎng)站，以此為旗號(hào)交易個(gè)人信息。

節(jié)目一播出，第二天上午，工商、公安和網(wǎng)監(jiān)都到豬八戒來(lái)查，但是查下來(lái)的結(jié)果讓所有人大跌眼鏡。確實(shí)有人偽造了這樣一個(gè)交易，試圖通過(guò)豬八戒網(wǎng)購(gòu)買公民的隱私信息。但是這個(gè)交易被我們的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)并攔截，并沒(méi)有交易成功。這群人本來(lái)要查處我們的，結(jié)果變成了表彰。

可想而知，如果沒(méi)有注意安全生產(chǎn)，快有什么意義？如果被查處，后果不堪設(shè)想。

EW：這兩年跟哪位投資人溝通最多？

ZMY：最近兩年，溝通最多的肯定是賽伯樂(lè)。他們投了我們16個(gè)億，之后還會(huì)進(jìn)一步增資。他們確實(shí)給豬八戒在全國(guó)的落地?cái)U(kuò)張帶來(lái)了極大幫助。

我們是一家純線上的公司，純線上的團(tuán)隊(duì)特別容易犯一個(gè)毛?。撼C情，動(dòng)不動(dòng)就談情懷，談產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)，不容易關(guān)注線下市場(chǎng)。賽伯樂(lè)的朱敏和李冬都跟我們講過(guò)，中國(guó)真的是幅員遼闊，動(dòng)輒一個(gè)省就相當(dāng)于歐洲一個(gè)國(guó)家，如果你在互聯(lián)網(wǎng)上能夠把模式錘煉成熟，每個(gè)省你都能落地的話，那你就相當(dāng)于在做國(guó)際化。這個(gè)理論對(duì)我們的幫助確實(shí)非常大。我們真的走到了線下，到全國(guó)各地去建孵化器。

所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我是非常感激投資人的。他們帶給我們的，不僅僅是資本，更是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

平臺(tái)戰(zhàn)略再迭代

EW：2017年3月，服務(wù)成長(zhǎng)型企業(yè)的天蓬網(wǎng)上線，與服務(wù)小微企業(yè)的豬八戒網(wǎng)形成了互補(bǔ)。據(jù)說(shuō)天蓬網(wǎng)準(zhǔn)備了兩年，都在做哪些準(zhǔn)備？

ZMY：實(shí)際上，我們準(zhǔn)備了10年。做平臺(tái)，一開(kāi)始必須從邊緣市場(chǎng)切入。比如淘寶，它就是從長(zhǎng)尾市場(chǎng)切入的。但是任何一個(gè)做平臺(tái)的人，都有一顆從長(zhǎng)尾市場(chǎng)進(jìn)入主流市場(chǎng)的心。所以淘寶后來(lái)推出了淘寶商城，再將淘寶商城升級(jí)為獨(dú)立的品牌——天貓。

豬八戒也一樣。創(chuàng)業(yè)初期，市場(chǎng)不成熟，我們做不了4A公司的生意，只能從長(zhǎng)尾市場(chǎng)切入，畢竟中國(guó)有上千萬(wàn)家企業(yè)是請(qǐng)不起4A公司的。

隨著市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，豬八戒平臺(tái)上的服務(wù)提供商也在成長(zhǎng)，這時(shí)就需要做一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔：如果你做大眾市場(chǎng)，就去豬八戒網(wǎng)；如果你需要品牌化，需要更高端更專業(yè)的服務(wù)，就去天蓬網(wǎng)。推出天蓬網(wǎng)，也是大勢(shì)成熟了。沒(méi)有這10年的準(zhǔn)備，天蓬網(wǎng)根本推不出來(lái)。之前買家不愿意為高價(jià)、為專業(yè)品質(zhì)買單，賣家也不成熟，而自認(rèn)為很牛的服務(wù)提供商又不愿意上來(lái)，所以我要花時(shí)間培養(yǎng)一批在我們自己平臺(tái)上的品牌。

EW：相信你一定聽(tīng)到過(guò)一種爭(zhēng)議，就是豬八戒網(wǎng)拉低了相關(guān)行業(yè)的標(biāo)的額，特別是設(shè)計(jì)師行業(yè)。

ZMY：我知道。這10年間，這類說(shuō)法一直都有，但是我們從不回應(yīng)。2014年，我曾經(jīng)跟一家設(shè)計(jì)公司的老大見(jiàn)面，他指責(zé)我，就是你剛剛說(shuō)的，豬八戒用低價(jià)攪亂了設(shè)計(jì)市場(chǎng)，拉低了設(shè)計(jì)師的價(jià)值。

我沒(méi)有直接反駁他，而是問(wèn)了他兩個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題，你們是數(shù)一數(shù)二的設(shè)計(jì)公司，一年服務(wù)多少個(gè)客戶？他算來(lái)算去，不到100個(gè)。我告訴他，中國(guó)有6000萬(wàn)家企業(yè)要品牌化，要轉(zhuǎn)型升級(jí)，你們把他們中的絕大部分拒之門外，難道這些人就要拿著非常爛的VI（Visual Identity，企業(yè)視覺(jué)設(shè)計(jì)）去品牌化？現(xiàn)階段，你做你的尖端市場(chǎng)，沒(méi)有精力去覆蓋6000萬(wàn)家企業(yè)，我們井水不犯河水。但是未來(lái)，我可能會(huì)進(jìn)入你的市場(chǎng)，可你根本不可能進(jìn)入到我的市場(chǎng)。

第二個(gè)問(wèn)題，你們有多少個(gè)設(shè)計(jì)師，他們的月收入多少？他一聽(tīng)，特別來(lái)勁，說(shuō)有700個(gè)設(shè)計(jì)師，最低的月收入5000元，最高的幾十萬(wàn)元。我說(shuō)，把你們幾家大的設(shè)計(jì)公司加起來(lái)，養(yǎng)活的設(shè)計(jì)師不會(huì)超過(guò)三五千個(gè)，而且他做的每一單，表面上看價(jià)格很高，但是實(shí)際上一單你只給他10%～20%的提成。

中國(guó)到底有多少設(shè)計(jì)師或者是想成為設(shè)計(jì)師的？我認(rèn)為有幾百萬(wàn)甚至是幾千萬(wàn)個(gè)。不能因?yàn)槟銈冊(cè)谒?，就可以藐視這幾千萬(wàn)個(gè)設(shè)計(jì)師。他們同樣要生存，他們同樣有設(shè)計(jì)的夢(mèng)想，甚至創(chuàng)意不一定比你的差。從數(shù)量上來(lái)說(shuō)，我才是在為設(shè)計(jì)行業(yè)做貢獻(xiàn)。

從收入的角度來(lái)說(shuō)，豬八戒上百萬(wàn)年薪的設(shè)計(jì)師有幾萬(wàn)個(gè)。有一家設(shè)計(jì)公司，創(chuàng)始人最早一個(gè)人在網(wǎng)站上接設(shè)計(jì)，估計(jì)他去面試塔尖的設(shè)計(jì)公司，永遠(yuǎn)也進(jìn)不了，但是他自己成立了公司，去年收入1.2億元。表面看，入駐豬八戒，提供服務(wù)的單價(jià)低了，但拿走的是交易額的80%甚至100%，實(shí)際上設(shè)計(jì)師的收入更高了。

EW：天蓬網(wǎng)的買家和賣家，我個(gè)人理解肯定有一部分是從豬八戒網(wǎng)跳轉(zhuǎn)過(guò)去的。這個(gè)比例會(huì)有多少？

ZMY：天蓬網(wǎng)的目標(biāo)是，引入20%從豬八戒網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的買家和賣家。這10年，確實(shí)有很多小微企業(yè)成長(zhǎng)了起來(lái)，他們對(duì)品牌營(yíng)銷的訴求和專業(yè)品質(zhì)的要求變得更高。另外，當(dāng)企業(yè)長(zhǎng)大，財(cái)務(wù)流程和采購(gòu)流程變得更規(guī)范，豬八戒網(wǎng)原來(lái)服務(wù)于小微企業(yè)的那套流程就不符合他們的要求了。天蓬網(wǎng)會(huì)逐步推出面向企業(yè)和政府的服務(wù)采購(gòu)平臺(tái)。

EW：從服務(wù)小微企業(yè)，到現(xiàn)在服務(wù)政府和成長(zhǎng)型企業(yè)，豬八戒需要邁過(guò)哪些門檻？

ZMY：我們做平臺(tái)的，本身是游戲規(guī)則的制定者，這個(gè)市場(chǎng)是我說(shuō)了算，而且做平臺(tái)的人往往自以為具有顛覆性。像滴滴、淘寶等，無(wú)不如此。

但是做天蓬網(wǎng)，我們必須要轉(zhuǎn)換思維。政府和規(guī)范企業(yè)對(duì)合作方的要求是，你起碼要合法合規(guī)，如果你制定的游戲規(guī)則，無(wú)法匹配他們的流程，那就沒(méi)人陪你玩。我最近天天在公司灌輸這個(gè)理念，別動(dòng)不動(dòng)就講顛覆，要努力去適應(yīng)用戶的需求，這是一件長(zhǎng)期的事情。

EW：2014年取消傭金，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，深耕自營(yíng)九大延伸業(yè)務(wù)，包括商標(biāo)注冊(cè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，也帶來(lái)了不錯(cuò)的收入。現(xiàn)在卻準(zhǔn)備取消部分自營(yíng)業(yè)務(wù)，回歸平臺(tái)化，這是出于什么樣的考慮？

ZMY：豬八戒本身還是做平臺(tái)的，只是當(dāng)初在進(jìn)入專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域時(shí)，遇到了挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)行業(yè)有一些不成文的規(guī)定，十分牢固，如果只是簡(jiǎn)單地把這些專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)聚合起來(lái)，將其平臺(tái)化，他們肯定不愿意上來(lái)，因?yàn)槭羌鹊美嬲?。然后買家的權(quán)益也得不到保障，單價(jià)高，服務(wù)差。

2014年年初，我們開(kāi)始做知識(shí)產(chǎn)權(quán)的延伸服務(wù)，最初找了很多商標(biāo)公司來(lái)，結(jié)果做死了，后來(lái)不得不實(shí)行自營(yíng)。站在用戶角度，我們的自營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)外就兩條規(guī)則：第一，降低價(jià)格，傳統(tǒng)公司2000元一單，我們降到1380元；第二，過(guò)去商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)不通過(guò)，是不能退款的，理由好像還很正當(dāng)，但是仔細(xì)想一下，這些機(jī)構(gòu)既然自稱專業(yè)服務(wù)，為什么不能夠承擔(dān)這個(gè)責(zé)任？所以在豬八戒上如果通不過(guò)，全額退款——你要起到專業(yè)的審查作用，不能讓客戶花冤枉錢。

我們堅(jiān)持以用戶為中心，重新制定這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，相信用戶一定會(huì)用腳投票。只做了一年多，豬八戒就已成為中國(guó)最大的商標(biāo)代理公司。但是說(shuō)到底，我們的目標(biāo)不是做一家中國(guó)最大的商標(biāo)代理公司，我們要做平臺(tái)，所以說(shuō)下一步，我們肯定會(huì)把自營(yíng)業(yè)務(wù)逐步都平臺(tái)化。

EW：自營(yíng)業(yè)務(wù)也收購(gòu)了一些專業(yè)公司在做，轉(zhuǎn)平臺(tái)后他們?cè)趺崔k？

ZMY：我們現(xiàn)在正在做測(cè)試，兩份合同擺在這些員工面前：一份是員工合同，你只能拿工資；另一份合同，你變成一位創(chuàng)業(yè)者，除去公司的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，其他收入全部歸自己。

EW：這么短的時(shí)間內(nèi)，建立起自營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)，突然又轉(zhuǎn)回平臺(tái)，這是回到原點(diǎn)了嗎？

ZMY：我如果不做自營(yíng)，第一，建立不起對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知；第二，也積累不了那么多的市場(chǎng)份額。沒(méi)有訂單在手里面，怎么平臺(tái)化？平臺(tái)的核心，不是把這些商家聚合在一起，而是盡可能多地去獲取客戶。

EW：轉(zhuǎn)型平臺(tái)之后，自營(yíng)收入少了很多，這對(duì)整體業(yè)績(jī)有影響嗎？

ZMY：短時(shí)間內(nèi)，收入會(huì)降低，但是整個(gè)市場(chǎng)份額會(huì)擴(kuò)大。原來(lái)在傭金模式下，交易規(guī)模受到局限，會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)根本收不起來(lái)。然后免傭，靠延伸服務(wù)賺到錢，交易規(guī)模隨之?dāng)U大，平臺(tái)收入也重新起來(lái)了。平臺(tái)收入無(wú)非老三篇，會(huì)員費(fèi)，廣告費(fèi)，增值服務(wù)費(fèi)，這三塊收入能有幾個(gè)億。

EW：近期有融資計(jì)劃嗎？

ZMY：暫時(shí)還沒(méi)有，但是我們希望明年能夠申請(qǐng)上市。