神華煤制油銷售網(wǎng)絡(luò)終端探究

孫敏

摘 要： 成品油銷售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)是一項(xiàng)長期產(chǎn)生效應(yīng)的“金牛工程”，是打造神華煤制油核心競爭力的重要手段。文章通過神華煤制油銷售SWOT、宏觀市場環(huán)境分析，以鄂爾多斯地區(qū)為實(shí)證進(jìn)行研究，大膽借鑒其他行業(yè)銷售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)和做法，不斷提高客戶關(guān)系管理水平，為實(shí)現(xiàn)神華煤制油事業(yè)的長期、穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：成品油銷售 網(wǎng)絡(luò)終端 SWOT分析 宏觀市場

中圖分類號：TE35 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9082（2017）03-0111-02

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度降低、增長方式轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素的影響，國內(nèi)成品油消費(fèi)增速緩慢，柴油消費(fèi)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長，國內(nèi)成品油市場的競爭進(jìn)入白熱化階段，誰占領(lǐng)了成品油銷售的終端網(wǎng)絡(luò)誰就占領(lǐng)了石油市場[1]。特別是神華煤制油化工有限公司，這一現(xiàn)象尤為突出，神華煤制油目前僅在鄂爾多斯伊旗上灣地區(qū)擁有一座示范性加油站，70%的成品油銷售依靠中石油中石化渠道批發(fā)[2]。當(dāng)神華煤制油第二、三條生產(chǎn)線順利投產(chǎn)，每年200萬噸的產(chǎn)量即便中石油也無力承接，況且這將與中石油煉化企業(yè)形成直接競爭，屆時中石油的態(tài)度可想而知[3]。鑒于這些情況，建立神華煤制油自己的零售網(wǎng)絡(luò)終端，對神華鄂爾多斯煤制油分公司乃至神華集團(tuán)煤化工的發(fā)展有著十分重要的意義：首先，有利于拓展成品油銷售渠道，增加銷量，擴(kuò)大市場份額；其次，有利于降低對中石油市場依賴程度，降低經(jīng)營風(fēng)險；再次，有利于提升品牌知名度，增強(qiáng)品牌影響力。

一、宏觀市場環(huán)境分析

1.國際宏觀環(huán)境整體分析

從世界范圍內(nèi)看，后金融危機(jī)時代，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇速度緩慢，發(fā)達(dá)國家GDP增速仍相對低迷，而重要發(fā)展中國家GDP增速也出現(xiàn)大幅下降[4]。作為發(fā)達(dá)國家代表的七國集團(tuán)，其經(jīng)濟(jì)增速仍在低位，普遍低于過去三十年3%的平均增速，更遠(yuǎn)低于2001-2008年間3.6%的增速。

此外，作為全球經(jīng)濟(jì)增長發(fā)動機(jī)的重要發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)增速也隨著世界經(jīng)濟(jì)的整體低迷及結(jié)構(gòu)調(diào)整罕見地出現(xiàn)普遍下降，部分國家甚至出現(xiàn)負(fù)增長。

受宏觀經(jīng)濟(jì)增速下降影響，世界范圍內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)及世界貿(mào)易均有不同程度放緩，2013年，世界工業(yè)生產(chǎn)增長2.7%，比上年放緩0.6個百分點(diǎn)，其中發(fā)達(dá)國家增長0%，放緩1個百分點(diǎn)，發(fā)展中國家增長5.9%，放緩0.1個百分點(diǎn)。2013年世界貿(mào)易量增長2.7%，增速與上年持平，其中發(fā)達(dá)國家進(jìn)口量增長1.4%，比上年加快0.4個百分點(diǎn)，發(fā)展中國家進(jìn)口量增長5.3%，放緩0.4個百分點(diǎn)。

世界整體經(jīng)濟(jì)增速的放緩，尤其是工業(yè)生產(chǎn)與世界貿(mào)易的低迷，將對世界范圍內(nèi)成品油消費(fèi)總量及其增長產(chǎn)生消極影響[5]。

2.國內(nèi)宏觀環(huán)境分析

近年來我國經(jīng)濟(jì)增長速度放緩，由之前長期的高速增長轉(zhuǎn)為中高速增長。

我國經(jīng)濟(jì)增速放緩是受世界整體經(jīng)濟(jì)形勢低迷及我國目前正處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整期和前期政策消化期的雙重影響，由于當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)整體已進(jìn)入工業(yè)化中期階段，其中部分發(fā)達(dá)省份已提前進(jìn)入工業(yè)化后期，經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整轉(zhuǎn)型成為必然，經(jīng)濟(jì)增長速度放緩將成為常態(tài)。

我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)下行壓力不斷增大，未來一段時期內(nèi)，工業(yè)增長速度下降，成品油消費(fèi)總量增長速度將放緩[6]。

3.內(nèi)蒙古自治區(qū)宏觀環(huán)境分析

進(jìn)入21世紀(jì)以來，內(nèi)蒙古自治區(qū)依托自身資源優(yōu)勢，區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，GDP增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家平均水平，然而，近年來，尤其是最近兩年，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)變的影響，自治區(qū)經(jīng)濟(jì)增速放緩，GDP增速快速回落。

同時，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨緊，需求約束加劇，投資增長難度加大，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不充分，創(chuàng)新能力不足，服務(wù)業(yè)發(fā)展相對滯后等因素制約，自治區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展未來一段時間內(nèi)仍然面臨著較大的下行壓力，經(jīng)濟(jì)增速短期內(nèi)很難有較大提升。

二、神華煤制油銷售SWOT分析

神華煤制油銷售策略的確定，需要建立在對內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)之上，通過系統(tǒng)分析，確定神華煤制油銷售的優(yōu)勢與劣勢，發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會與威脅，才能在制定銷售策略的過程中發(fā)揮優(yōu)勢條件，克服不利因素，利用潛在機(jī)遇，規(guī)避潛在風(fēng)險，從而確定核心思路，制定科學(xué)可行的銷售策略[7]。

對神華煤制油銷售工作進(jìn)行了系統(tǒng)的SWOT分析，分析結(jié)果如表1所示：

通過對神華煤制油銷售進(jìn)行SWOT系統(tǒng)分析，為了充分發(fā)揮神華煤制油自身優(yōu)勢，減輕不利因素的影響，同時抓住當(dāng)前機(jī)遇，控制可能的風(fēng)險，做到趨利避害，神華煤制油在油品銷售規(guī)劃中應(yīng)明確三種核心思路：首先，利用神華內(nèi)部企業(yè)需求與資源，直供神華內(nèi)部企業(yè)；其次，積極拓展油品批發(fā)渠道，將油品批發(fā)作為成品油銷售的重要渠道；第三，整合零售終端，建立完善零售網(wǎng)絡(luò)。

三、以鄂爾多斯地區(qū)為實(shí)證研究

當(dāng)前，鄂爾多斯地區(qū)共有加油站663座，其中中石油176座，中石化63座，其他國有企業(yè)20座（包頭寧鹿石油19座，神華煤制油1座），如下表2：

鄂爾多斯地區(qū)成品油零售市場的特點(diǎn)主要是“區(qū)域內(nèi)競爭不充分，中石油優(yōu)勢明顯，民營加油站步履維艱”，這一態(tài)勢主要從成品油銷售總量上體現(xiàn)[8]。

2014年鄂爾多斯地區(qū)加油站共銷售汽柴油174.5萬噸，其中汽油72萬噸，柴油102.5萬噸，其中中石油加油站汽油銷量為48萬噸，柴油銷量為58.7萬噸，中石化加油站汽油與柴油銷量分別為9.7萬噸、20.9萬噸，民營加油站銷量分別為18.3萬噸、22.8萬噸，神華煤制油加油站銷售汽油0.26萬噸，銷售柴油0.55萬噸[9]。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計2014年，中石油柴汽油銷量分別占到整體銷量的57%和63%，而民營加油站的銷量比重則為22%和24%，中石油在鄂爾多斯成品油零售市場上占據(jù)優(yōu)勢主導(dǎo)地位。

在對鄂爾多斯地區(qū)加油站成品油銷量進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，我們得出了當(dāng)前鄂爾多斯地區(qū)成品油零售市場“區(qū)域內(nèi)競爭不充分，中石油優(yōu)勢明顯，民營加油站步履維艱”的結(jié)論。這一格局對神華煤制油的主要影響包括：（1）競爭不充分的整體格局，為神華煤制油積極參與零售競爭提供了競爭空間。（2）民營加油站舉步維艱，眾多民營加油站出售及合作意愿強(qiáng)烈，為神華煤制油通過收購與合作的方式增加零售終端提供了有利條件。

四、實(shí)施建議

對于神華煤制油而言，當(dāng)前成品油市場既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，神華煤制油應(yīng)采取積極的競爭策略，建立完善自身成品油銷售網(wǎng)絡(luò)，以緩解油品銷售的巨大壓力，同時為未來增長產(chǎn)能提供渠道。項(xiàng)目組在系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，建議神華煤制油在成品油銷售規(guī)劃過程中堅持“直供神華內(nèi)部企業(yè)、拓展成品油批發(fā)渠道、建立完善成品油零售網(wǎng)絡(luò)”的核心思路。

參考文獻(xiàn)

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