對國產(chǎn)民機(jī)供應(yīng)商管理的幾點(diǎn)理解

周春宇

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674-1145（2017）04-000-02

摘 要 在“主制造商+供應(yīng)商”的研制模式下，供應(yīng)商管理對飛機(jī)性能、經(jīng)濟(jì)性及銷售有舉足輕重的影響。建立完善的供應(yīng)商管理體系，從制度上保證供應(yīng)商的研發(fā)過程、產(chǎn)品交付符合主制造商的需求。本文簡要闡述了尋源、選擇、監(jiān)督、開發(fā)等主要的供應(yīng)商管理活動(dòng)。

關(guān)鍵詞 必要性 尋源 選擇 監(jiān)督 開發(fā)

目前進(jìn)入航線的國產(chǎn)民機(jī)型號有新舟60、新舟600、運(yùn)12、運(yùn)8F、ARJ21等，在研的有C919、新舟700、蛟龍600等。隨著國家從航空大國向航空強(qiáng)國戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，自主研制民用飛機(jī)成為發(fā)展我國民機(jī)產(chǎn)業(yè)的重要路徑。

為了趕超波音、空客、ATR，快速進(jìn)入市場，國產(chǎn)民機(jī)發(fā)展大多采用了“主制造商+供應(yīng)商”模式，利用供應(yīng)商的技術(shù)積累和成熟產(chǎn)品，突破民機(jī)研制的技術(shù)瓶頸，但同時(shí)也對主制造商的供應(yīng)商管理能力提出了挑戰(zhàn)。

一、供應(yīng)商管理的必要性

（一）為什么要引入供應(yīng)商

供應(yīng)商管理需要完善的體系、合格的人才、持續(xù)的投入等等，如果我們不引入供應(yīng)商，豈不是就不需要供應(yīng)商管理了，答案當(dāng)然是否定的。

波音開啟全球供應(yīng)鏈的主要原因是追求總成本的降低、解決產(chǎn)能問題、作為購買波音飛機(jī)的回報(bào)等，而國產(chǎn)民用飛機(jī)研制采用“主制造商+供應(yīng)商”模式則是因?yàn)槿狈诵南到y(tǒng)的技術(shù)儲備和取證經(jīng)驗(yàn)，自主研發(fā)成本高、周期長、取證過程可能反復(fù)。為了快速進(jìn)入民機(jī)市場，國產(chǎn)民機(jī)研制采用“主制造商+供應(yīng)商”模式，充分利用供應(yīng)商的技術(shù)優(yōu)勢、知識產(chǎn)權(quán)、成熟產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)。

（二）引入供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)

1.管理失控。在國產(chǎn)民機(jī)研制中，將系統(tǒng)設(shè)備外包給供應(yīng)商可能會(huì)引起技術(shù)、管理上的失控，尤其是設(shè)計(jì)制造整體打包導(dǎo)致對供應(yīng)商的過度依賴。國內(nèi)的主制造商考慮到前期市場的不穩(wěn)定并控制研發(fā)成本，大多采用單一供應(yīng)商模式，這種情況加劇了對供應(yīng)商的依賴。如果主制造商不能積極地、有效的、持續(xù)的參與到供應(yīng)商履約活動(dòng)中，供應(yīng)商對產(chǎn)品的研發(fā)和制造將會(huì)成為一個(gè)黑箱子，導(dǎo)致供應(yīng)商管理活動(dòng)失控。

2.成本增加。隨著主制造商選擇供應(yīng)商過程的推進(jìn)，加上供應(yīng)商在其各自領(lǐng)域的統(tǒng)治或主導(dǎo)地位，主制造商面對供應(yīng)商的主動(dòng)地位將會(huì)面臨挑戰(zhàn)，當(dāng)進(jìn)入飛機(jī)研發(fā)的關(guān)鍵階段，供應(yīng)商的不可替代性越發(fā)凸顯。研發(fā)過程中的工程更改可能導(dǎo)致供應(yīng)商漫天要價(jià)，為了保證飛機(jī)整體研發(fā)進(jìn)度，主制造商的選擇并不多。

3.其他風(fēng)險(xiǎn)。主制造商花費(fèi)時(shí)間、精力和成本委托或協(xié)助供應(yīng)商研發(fā)的新產(chǎn)品新技術(shù)也有可能讓競爭對手坐享其成，同時(shí)還會(huì)面臨保密、地緣政治等風(fēng)險(xiǎn)。

既然引入供應(yīng)商不可避免，且存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，那么對供應(yīng)商進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾砭蛣菰诒匦小?/p>

二、供應(yīng)商管理

供應(yīng)商管理包含尋源（Sourcing）、選擇（Selecting）、監(jiān)督（Surveillance）、開發(fā)（Developing）四個(gè)核心活動(dòng)。

（一）尋源

尋源是指尋找意向承擔(dān)某一研制任務(wù)的潛在供應(yīng)商。

民用飛機(jī)研制技術(shù)門檻高、研制周期長，對供應(yīng)商的體系、資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況都有一定的要求。主制造商一般通過航空類期刊雜志、航空展覽、咨詢公司、專業(yè)機(jī)構(gòu)等途徑搜集供應(yīng)商的信息，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尋找和建立意向/潛在供應(yīng)商基本信息庫變得相對容易。

（二）選擇

選擇是指根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)從潛在供應(yīng)商中篩選出滿足飛機(jī)技術(shù)、質(zhì)量、售后等要求，并且具有商務(wù)優(yōu)勢的合格供應(yīng)商。

1.供應(yīng)商選擇的原則。（1）優(yōu)先選擇愿意為國產(chǎn)民用飛機(jī)量身定做產(chǎn)品的供應(yīng)商。無論在干線市場還是支線市場，國產(chǎn)民用飛機(jī)均沒有先發(fā)優(yōu)勢，要想異軍突起，必須要有自己飛機(jī)的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，賣點(diǎn)和亮點(diǎn)離不開供應(yīng)商的通力合作。簡單移植波音空客等飛機(jī)上的現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)會(huì)導(dǎo)致水土不服、功能冗余。優(yōu)先選擇的供應(yīng)商一定是愿意為國產(chǎn)民用飛機(jī)量體裁衣、量身定做產(chǎn)品的供應(yīng)商。（2）優(yōu)先選擇愿意與主制造商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商。與波音空客等公司上千架次的交付量相比，國產(chǎn)民用飛機(jī)還處在起步階段，供應(yīng)商對國產(chǎn)民用飛機(jī)信心不足，導(dǎo)致配置給國產(chǎn)民機(jī)研發(fā)的資源容易被擠占或者削減，從而沖擊國產(chǎn)民機(jī)研發(fā)進(jìn)度，延誤進(jìn)入航線的窗口時(shí)間。供應(yīng)商對國產(chǎn)民用飛機(jī)信心不足，使其不看好批產(chǎn)利益，往往要求主制造商為其研制新產(chǎn)品或者適應(yīng)性改進(jìn)費(fèi)用埋單。只有在共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的壓力下，在利益共享的驅(qū)使下，供應(yīng)商才會(huì)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本，最終助力國產(chǎn)民用飛機(jī)商業(yè)成功。優(yōu)先選擇的供應(yīng)商，一定是對國產(chǎn)民用飛機(jī)有信心，看好未來中國市場，愿意與主制造商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商。（3）優(yōu)先選擇核心業(yè)務(wù)與主制造商分包業(yè)務(wù)重疊的供應(yīng)商。

圖1 供應(yīng)商對主制造商外包業(yè)務(wù)的分類

主制造商與供應(yīng)商之間其實(shí)是雙向選擇。如圖1所示，如果主制造商外包工作內(nèi)容與供應(yīng)商業(yè)務(wù)發(fā)展方向一致，同時(shí)又是其盈利點(diǎn)，則此外包工作內(nèi)容融入供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)，供應(yīng)商當(dāng)然愿意投入資源來配合主制造商；如果主制造商外包工作內(nèi)容是供應(yīng)商意圖進(jìn)入、開拓或者多元化的領(lǐng)域，供應(yīng)商此時(shí)更看重未來的收益和市場，雖然有一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，但對主制造商也是不錯(cuò)的選擇；如果主制造商外包的業(yè)務(wù)能給供應(yīng)商帶來良好的收益，供應(yīng)商也會(huì)采取積極的合作態(tài)度，保證必要的資源配置。供應(yīng)商選定之后，主制造商應(yīng)盡力將高潛力業(yè)務(wù)、高盈利業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)。

優(yōu)先選擇的供應(yīng)商一定是其核心業(yè)務(wù)與主制造商外包業(yè)務(wù)重疊的供應(yīng)商，其次選擇其業(yè)務(wù)發(fā)展方向與主制造商外包業(yè)務(wù)重疊的供應(yīng)商，最次選擇主制造商外包業(yè)務(wù)是其主要盈利業(yè)務(wù)的供應(yīng)商。

2.供應(yīng)商選擇的方法。（1）定性分析。定性分析適用的產(chǎn)品特征：價(jià)值不高、供應(yīng)商不積極、已有成熟的合作伙伴關(guān)系等。上述特征具備其一，主制造商應(yīng)考慮采用定性分析的方法，在滿足技術(shù)要求的前提下，聆聽最終用戶和售后服務(wù)人員的建議，基于以往的使用和采購經(jīng)驗(yàn)，與供應(yīng)商充分溝通交流，最后召開供應(yīng)商選擇綜合評估團(tuán)隊(duì)決策會(huì)議，選定供應(yīng)商。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，采用定性分析，能夠節(jié)約時(shí)間、人力成本。（2）定量分析。定量分析適用的產(chǎn)品特征：產(chǎn)品復(fù)雜程度高、供應(yīng)商競爭激烈、價(jià)值較高、產(chǎn)品成熟等。上述特征具備其一，應(yīng)考慮采用定量分析的方法，量化考核標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)橫向?qū)Ρ取ｋm然定量分析實(shí)施過程相對復(fù)雜，但是定量分析能夠量化風(fēng)險(xiǎn)，考慮全面，使評估更趨合理公正。定量分析一般從技術(shù)、商務(wù)、售后、管理等方面對供應(yīng)商進(jìn)行評估，根據(jù)供應(yīng)商的表現(xiàn)，設(shè)置合理的權(quán)重系數(shù)，對供應(yīng)商的符合性進(jìn)行打分。對于成熟產(chǎn)品，可以適當(dāng)放大商務(wù)的權(quán)重。在定量分析過程中，產(chǎn)品的價(jià)格是關(guān)鍵指標(biāo)，但是單機(jī)價(jià)格并不是主制造商承擔(dān)的實(shí)際成本，主制造商還要承擔(dān)產(chǎn)品運(yùn)輸、調(diào)試、培訓(xùn)以及稅費(fèi)等成本，所以主制造商在定量分析時(shí)應(yīng)該綜合考量上述因素，使評估結(jié)論更趨合理。

3.供應(yīng)商選擇的流程。無論是采用定性分析還是定量分析，均可以采用階段淘汰的方法進(jìn)行。通過梯次競爭，持續(xù)向供應(yīng)商施加壓力，增加供應(yīng)商報(bào)價(jià)的次數(shù)，從制度上保證主制造商的主動(dòng)地位，從流程上保證評估結(jié)果的可參考性。尤其對技術(shù)密集、功能復(fù)雜、價(jià)值巨大的產(chǎn)品，可以采用“招標(biāo)+談判”的方法保證選擇結(jié)果的合理性。對于價(jià)值較低、技術(shù)成熟的產(chǎn)品也可以適當(dāng)簡化流程。

（三）監(jiān)督

監(jiān)督是指對已經(jīng)簽署協(xié)議的合格供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)績評估，通過表彰優(yōu)秀供應(yīng)商、警示表現(xiàn)不佳供應(yīng)商，促使供應(yīng)商高效履約。對供應(yīng)商的業(yè)績評估，通用的關(guān)鍵績效指標(biāo)有質(zhì)量、進(jìn)度、響應(yīng)速度、售后等。

圖2 供應(yīng)商績效管理的必要性

良好的供應(yīng)商選擇流程可以讓供應(yīng)商的價(jià)值最大化，但是如果沒有合適的供應(yīng)商績效管理，大部分的成本和時(shí)間節(jié)約會(huì)在合作初期消失殆盡，供應(yīng)商在談判階段承諾的降價(jià)會(huì)通過各種方式補(bǔ)償回來，如圖2中①所示，供應(yīng)商的績效表現(xiàn)逐漸下滑。圖2中②所示的供應(yīng)商績效管理，是定期對供應(yīng)商績效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)督并采取改進(jìn)措施。但定期考核的效果有限，不能顯著供應(yīng)商績效表現(xiàn)。圖2中③即從供應(yīng)商協(xié)作和集成上下功夫，督促和幫助供應(yīng)商，通過精益生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，通過電子商務(wù)降低交易成本，通過協(xié)同平臺優(yōu)化設(shè)計(jì)流程和制造工藝降低成本。

在實(shí)際的操作過程中，對供應(yīng)商績效監(jiān)督一般要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺多終端搜集、記錄、分析數(shù)據(jù)，逐步縮短對供應(yīng)商績效評估的周期，最終演化為動(dòng)態(tài)管理，實(shí)時(shí)監(jiān)控供應(yīng)商表現(xiàn)。

（四）開發(fā)

開發(fā)是指主制造商通過幫助供應(yīng)商提高其運(yùn)營績效和供應(yīng)能力以適應(yīng)飛機(jī)的研制和采購需求，最終實(shí)現(xiàn)總成本的降低。

這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：供應(yīng)商選擇為主，開發(fā)為輔。選擇最合適的供應(yīng)商事半功倍，不能寄希望于供應(yīng)商開發(fā)來大幅度提高供應(yīng)商績效；當(dāng)最合適的供應(yīng)商還是不能完全滿足主制造商的需求時(shí)，進(jìn)入供應(yīng)商開發(fā)流程。

三、結(jié)語

國產(chǎn)民用飛機(jī)采用”主制造商+供應(yīng)商”的研制模式，充分利用供應(yīng)商的技術(shù)優(yōu)勢和研制經(jīng)驗(yàn)，能夠顯著降低飛機(jī)研制的技術(shù)難度和成本。所以，主制造商的供應(yīng)商管理能力尤為重要。規(guī)范的供應(yīng)商選擇程序，合理的供應(yīng)商選擇方法，科學(xué)的供應(yīng)商監(jiān)督策略，能夠集中供應(yīng)商的優(yōu)勢為我所用。

目前，國產(chǎn)民用飛機(jī)的供應(yīng)商管理體系尚不成熟，需要在實(shí)踐中不斷積累，逐步完善。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

參考文獻(xiàn)：

[1] David Burt等.供應(yīng)管理（第8版）[M].中國人民大學(xué)出版社，2012.

[2] 劉寶紅.采購與供應(yīng)鏈管理（第二版）[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2015.