基于時(shí)間讓步策略與Zeuthen策略的MAS索賠談判研究

池慧+盧楠

摘要：隨著科技的進(jìn)步，工程建設(shè)越來越大型化、復(fù)雜化，工程建設(shè)過程中業(yè)主與承包商之間的矛盾越來越不不可調(diào)和。由于一系列的原因，雙方總會就建設(shè)工期、施工成本等方面產(chǎn)生爭執(zhí)，而爭執(zhí)的解決辦法只有談判。本文通過采用Muti-Agent模擬基于時(shí)間讓步策略和Zeuthen策略，根據(jù)談判雙方在不同輪次的效用值、保留值和初始值，模擬雙方的談判報(bào)價(jià)過程，以求為談判方提供報(bào)價(jià)依據(jù)，使談判更有效率。

Abstract： With the progress of science and technology， engineering construction is becoming larger and more complicated， and the contradiction between the owner and the contractor is irreconcilable in the process of construction. For a series of reasons， the two parties will always have dispute in construction duration， construction costs and other aspects， and the only solution of the dispute is negotiation. Based on the Muti-Agent time concession strategy and Zeuthen strategy， this paper simulates the negotiating quotation process of the two parties in different rounds according to the utility value， the retention value and the initial value of the two parties in order to provide basis for the negotiation， and make the negotiation more efficient.

關(guān)鍵詞：索賠；談判；MAS；Zeuthen策略

Key words： claims；negotiation；MAS；Zeuthen strategy

中圖分類號：TU72 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）15-0183-03

1 研究背景

工程項(xiàng)目爭端不可避免。如果索賠問題能夠通過爭端雙方談判解決，就節(jié)省了訴訟和仲裁的第三方費(fèi)用，節(jié)約成本，但是談判效率低又是公認(rèn)的問題。因此，提高談判效率、模擬動態(tài)議價(jià)的過程，更有研究價(jià)值。

傳統(tǒng)的索賠談判方式受到人為主觀因素的影響，比如不同的智力背景，不同的習(xí)俗，不同的談判經(jīng)驗(yàn)知識等，在索賠談判中常常出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象，所以國內(nèi)外學(xué)者為了模擬談判雙方的動態(tài)議價(jià)過程進(jìn)行了很多的研究。其中Ren等人通過采用muti-agent system理論，對業(yè)主和承包商的談判議價(jià)過程進(jìn)行模擬，并通過程序計(jì)算出雙方的議價(jià)結(jié)果；而Gwak和Sim通過研究認(rèn)為承包商跟業(yè)主通過交替報(bào)價(jià)協(xié)議輪番出價(jià)，目的是為了得到承包商與業(yè)主輪番報(bào)價(jià)曲線圖里的交集點(diǎn)，就是雙方談判可以達(dá)成一致的那個報(bào)價(jià)。

然而談判過程中因?yàn)檎勁须p方的談判環(huán)境是在不停變化的，所以會在談判過程中采取不同的談判策略，供應(yīng)商與承包商的談判策略又依托于彼此的談判能力。一方如果談判時(shí)間比較緊迫，距離截止時(shí)間較近或者談判的環(huán)境對談判人員產(chǎn)生了不利的影響，此時(shí)將會采取較為妥協(xié)的策略，以期談判盡早結(jié)束，盡管妥協(xié)的策略會降低利潤，但是將會使得談判盡早的達(dá)成結(jié)果。當(dāng)一方被預(yù)測是較高的能力，就會采取比較保守的策略。在這里能力高可以理解為，策略的產(chǎn)生時(shí)間距離談判結(jié)束時(shí)間較久或者談判環(huán)境會對談判產(chǎn)生有利的影響。因此，本文建立了一個基于時(shí)間讓步與Zeuthen策略的索賠談判模型，以期解決上出問題。

2 Zeuthen策略

Zeuthen策略就是，通過對談判雙方的最大風(fēng)險(xiǎn)接受度進(jìn)行預(yù)估，確定低風(fēng)險(xiǎn)的一方作為讓步方，從而可以提出新一輪的報(bào)價(jià)方案，談判雙方經(jīng)過多輪次的談判，各自的報(bào)價(jià)會彼此靠攏直至獲得彼此滿意的談判解。若談判雙方在談判過程中，由于相互的報(bào)價(jià)未統(tǒng)一，且均認(rèn)為己方擁有較大的風(fēng)險(xiǎn)，拒絕做出讓步，則表示談判破裂。在每一輪談判中，Riski=（Utilityi（i）Utilityi（j））/Utilityi（i）。

Risk表示一方agent因?yàn)榻邮芰硪环絘gent提議的報(bào)價(jià)而損失的效用比上該方agent不讓步時(shí)損失的效用，表示一方agent接受對方報(bào)價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)程度。Risk越大，該agent做出讓步會損失更多的效用，其不讓步的意志就越強(qiáng)烈。因此在Zeuthen策略里，每一輪過程都需要考慮己方的風(fēng)險(xiǎn)Riski和對方的風(fēng)險(xiǎn)Riskj，如果自己的風(fēng)險(xiǎn)小于或等于對方的風(fēng)險(xiǎn)，則己方需要做出讓步，并給出讓步后的報(bào)價(jià)，如果風(fēng)險(xiǎn)值較大時(shí)就無需讓步，由另一方風(fēng)險(xiǎn)較小的進(jìn)行讓步。

由Zeuthen策略的原理可知，在雙方進(jìn)行工程爭端談判的過程中，承包商、業(yè)主方雙方在每一輪次談判中都應(yīng)該預(yù)先計(jì)算己方面臨的風(fēng)險(xiǎn)值，并評估談判對手的風(fēng)險(xiǎn)接受度。對比雙方的風(fēng)險(xiǎn)值，談判雙方以對比結(jié)果判斷是否要由己方進(jìn)行讓步。Zeuthen策略中，選擇讓步的一方進(jìn)行讓步是，其報(bào)價(jià)應(yīng)該在保留值與初始值的區(qū)間內(nèi)由初始值向保留值報(bào)價(jià)，應(yīng)使己方的效用值逐步收斂，才有可能使得下一輪次己方的風(fēng)險(xiǎn)值大于對方的風(fēng)險(xiǎn)值。在工程爭端談判中，若談判雙方均認(rèn)為己方的風(fēng)險(xiǎn)值較大而不愿做出讓步時(shí)，談判宣告破裂，需進(jìn)入訴訟、仲裁環(huán)節(jié)。Zeuthen策略操作比較簡單，利于操作，有助于提高談判最終的達(dá)成的幾率，并且適合與計(jì)算機(jī)仿真進(jìn)行結(jié)合。

3 基于Zeuthen策略和依據(jù)時(shí)間讓步策略的MAS談判模型

Gwak和Sim通過研究給出了依據(jù)時(shí)間的讓步策略：

其中，承包商報(bào)價(jià)時(shí)α=1，業(yè)主報(bào)價(jià)時(shí)α=0。FIRST Value X、Reservation ValueX分別代表代理人X報(bào)價(jià)的初始值（第一次報(bào)價(jià)值，即為最渴望得到的報(bào)價(jià)）、保留值（能接受的渴望度最低的報(bào)價(jià)），代表談判的截止時(shí)間，t代表談判輪次，且0≤t≤，λX代表代理人X采取的依據(jù)時(shí)間的讓步策略，其中λX∈[0，+∞]。代理人X的讓步妥協(xié)行為取決于λX的取值，具體來說[44]：

①風(fēng)險(xiǎn)型[0≤λX≤1]。X會在早期的幾輪報(bào)價(jià)中作出較大讓步，而在最后幾輪談判作出很小的讓步；

②中間型[λX=1]。代理人X會一直作出穩(wěn)定的讓步，直至達(dá)成談判結(jié)果；

③保守型[1≤λX≤+∞]。X在早期的談判中，作出極小的讓步，在最后會作出大的讓步。

λX的取值與承包商和業(yè)主的談判能力密切相關(guān)，談判能力的高低對于代理人來說意味著他們將要采取完全不同的談判方式。λX與談判雙方談判能力的關(guān)系入表1。

4 效用值計(jì)算

在上述模型中，每一輪次出價(jià)時(shí)談判雙方對對方報(bào)價(jià)產(chǎn)生的效用值是不同的，通過計(jì)算我們得出了談判起始狀態(tài)時(shí)承包商與業(yè)主的初始值和保留值。初始值為談判雙方最期望得到的值，此時(shí)對應(yīng)的效用值為1，保留值對應(yīng)的效用則一直沒有定論。在本文中，我們假定如若一方報(bào)價(jià)超出保留值的邊界限制，則談判破裂，并將此時(shí)的效用值認(rèn)定為0，所以我們即可得出當(dāng)報(bào)價(jià)在初始值和保留值兩個點(diǎn)時(shí)，對應(yīng)的效用值為1和0。但是我們選取的是二次函數(shù)來擬合效用函數(shù)的曲線形式，只靠兩個點(diǎn)無法進(jìn)行擬合，所以我們必須求出第三個點(diǎn)。

“N-M”心理測試亦稱標(biāo)準(zhǔn)賭術(shù)法[46]，是一種通過不斷的詢問決策者的心理期望，來確定其期望收益的方法。用數(shù)學(xué)公式表達(dá)，則有：

在某N-M詢問系統(tǒng)中，其詢問值域?yàn)镺={o1，o2，…，on}，設(shè)存在O*、O且：

O*≥max{o1，o2 ，…，on}

O≤min{o1，o2，…，on}

詢問值Oj（j=1，2，…，n）的效用為u（Oj），具體過程如下：

①設(shè)u（O*）=1，u（O）=1；

②設(shè)某詢問系統(tǒng)中，存在詢問值結(jié)果（x，O*，1-x，O），其中x稱為可調(diào)值；

③經(jīng)過不斷的詢問，不停的調(diào)整可調(diào)值x，讓決策者進(jìn)行對比并衡量，當(dāng)x=Pj時(shí)二者的效用基本相等，則存在：Oj～（Pj，O*；1-Pj，O）

④測得最終結(jié)果為：

u（Oj）=Pj* u（O*）+（1-Pj）*u（O）=Pj

這種方法的基本解決辦法是在已知函數(shù)曲線兩端值的基礎(chǔ)上，用最大效用和最小效用值建立詢問體系，通過反復(fù)詢問、對比，直到?jīng)Q策者確定與最大值與最小值的均值相差不多的可調(diào)值，用無差異的可調(diào)值來確定效用中值處的收益值。

經(jīng)過多輪詢問后，可以得到被詢問者的第三個效用值點(diǎn)u（An）=0.5；并且可以以An為邊界繼續(xù)詢問，從而便可以獲得多個效用等值點(diǎn)。

本文將利用N-M心理測試所得的效用為0.5的點(diǎn)，與初始值保留值進(jìn)行結(jié)合，運(yùn)用函數(shù)擬合法擬合效用函數(shù)的二次函數(shù)曲線。

5 總結(jié)

本文從多Agent系統(tǒng)理論出發(fā)，構(gòu)造了包含業(yè)主、承包商的雙邊索賠談判的模型，結(jié)合Zeuthen談判策略與依據(jù)時(shí)間讓步策略構(gòu)建了承包商與業(yè)主每輪次均根據(jù)現(xiàn)實(shí)談判能力進(jìn)行學(xué)習(xí)的雙邊學(xué)習(xí)模型結(jié)合效用理論及相關(guān)研究，將考慮風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的曲線效用函數(shù)引入工程爭端談判模型中，采用二次函數(shù)擬合談判方的曲線效用函數(shù)，把一般談判系統(tǒng)模型中僅假定雙方風(fēng)險(xiǎn)中性拓展到雙方的多種風(fēng)險(xiǎn)特性，進(jìn)而可以在合同索賠談判過程中，模擬雙方風(fēng)險(xiǎn)特性隨著談判局勢變化而發(fā)生變化的情況。談判雙方（業(yè)主或承包商）對談判中的某一談判方案的滿意程度，其取值區(qū)間為[0，1]，報(bào)價(jià)為初始值時(shí)效用為1，報(bào)價(jià)為保留值時(shí)效用值為0。

參考文獻(xiàn)：

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