應收賬款賒銷管理探討

陳紅麗　楊貞斌

[提要] 本文從賒銷對企業(yè)生產(chǎn)的正面和負面影響分析入手，探討應收賬款管理存在的主要問題，最后提出加強應收賬賬款管理的主要建議，對企業(yè)應收賬款的內(nèi)部控制有著積極的作用。

關(guān)鍵詞：應收賬款；生產(chǎn)經(jīng)營；賒銷管理

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年3月23日

隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型力度的不斷加大，尤其是目前網(wǎng)絡經(jīng)濟的迅速興起，對實體經(jīng)濟帶來了巨大的沖擊和壓力，企業(yè)為了占領(lǐng)更多的市場份額，致使賒銷不斷擴大，應收賬款快速上升，壞賬損失風險隨之增大，嚴重威脅了企業(yè)的經(jīng)濟利益和可持續(xù)發(fā)展。因此，現(xiàn)代企業(yè)如何防范和控制風險，加強賒銷及應收賬款的管理、保證應收賬款的及時收回，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)應收賬款管理中的關(guān)鍵問題。就我國企業(yè)應收賬款管理對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響進行全面地剖析，有著重要的意義。

一、賒銷對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響

（一）產(chǎn)品賒銷對企業(yè)經(jīng)營的正面影響。賒銷管理的本質(zhì)是應收賬款管理，同時也是一種營銷手段。賒銷作為一種營銷手段逐漸受到現(xiàn)代企業(yè)的青睞。特別是在市場經(jīng)濟疲軟、資金匱乏、銀根緊縮的環(huán)境下，賒銷這種方式能夠?qū)ζ髽I(yè)銷售新產(chǎn)品、拓寬營銷渠道、開拓新的市場有著積極地促進作用。尤其是對那些剛剛起步的新生企業(yè)或者弱勢品牌來說，賒銷可以幫助他們盡快啟動市場，搶占銷售據(jù)點。由于沒有“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的資金壓力和經(jīng)營風險，所以很多客戶很愿意做這種“無本買賣”，與這些廠家合作。賒銷尤其是對于那些暫時存在資金困難的買家來說，無疑也具有很大的誘惑力；另一方面，從企業(yè)本身而言，如果長期持有存貨，必然會增加企業(yè)存貨的管理成本、存貨的貶值與風險。因此，企業(yè)必須加速產(chǎn)品的銷售，提高庫存商品的周轉(zhuǎn)率。而賒銷這種方式在很大程度上大大增加了產(chǎn)品銷售速度，并減少了企業(yè)的市場風險。

（二）產(chǎn)品賒銷對企業(yè)經(jīng)營的負面影響。應收賬款是伴隨著商業(yè)信用的推行而產(chǎn)生的。商業(yè)信譽的產(chǎn)生主要就是由于各企業(yè)在生產(chǎn)、流通時間不一致的情況下，造成的商品與貨幣運動之間在時間與空間的脫節(jié)現(xiàn)象。因此，應收賬款的產(chǎn)生必然會給企業(yè)帶來在貨幣運動、資金運動等方面的影響。而負面影響從資金的流通角度來看，主要是放大了企業(yè)的現(xiàn)金流風險。假如企業(yè)發(fā)生大規(guī)模的應收賬款不能收回或延期收回，就會在當年會計期內(nèi)嚴重影響企業(yè)的流動資金，對企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來極不利的影響。反映在二級資本市場，會影響企業(yè)的融資能力及其股票價格等等。

二、應收賬款管理存在的主要問題

（一）賒銷管理考核制度不健全。目前，大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高額利潤；銷售人員為了個人的利益，只關(guān)心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。應收賬款的存在及拖欠往往與財務負責任人或相關(guān)工作人員以及項目經(jīng)理息息相關(guān)，甚至成為部分人從中撈取個人私利的“聚寶盒”。隨著項目的完成，項目部解體或遷移，應收賬款的清欠即告結(jié)束。即使再另外派人專程與賒銷客戶聯(lián)系，往往只是走形式，有花無果。

（二）賒銷客戶的合同簽訂不夠慎重。采取賒銷策略，企業(yè)的本意是為了增加收益，但在債務方歸還應付賬款之前，對債權(quán)企業(yè)來說，會造成一種損失。無償占用著這筆資金，相當于使用了無息貸款，所以債務方主觀上當然不愿意歸還。有的企業(yè)有承攬項目，未考慮賒銷款的回收問題，簽約階段對賒銷客戶的審核不完備，簽約時對合同審核不嚴格，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷，無形之中接受了不規(guī)范、對企業(yè)不公平的合約，業(yè)務過程中主動墊資，甚至貸款，負擔甲方資金不落實的損失，到后來收款時又怕得罪零售客戶，造成賒銷款的大量拖欠，前清后欠，越清越多。

（三）應收賬款催收力度不夠大。有的企業(yè)對賒銷客戶的結(jié)算不夠重視，有的賬目未抓緊結(jié)算，使結(jié)算不斷拖延，賒銷款不能及時回收。有的企業(yè)未認識到巨額應收賬款的存在給企業(yè)造成的資金利息、效益等方面的隱性損失，沒有對清欠工作投入足夠的人力和資金。一些企業(yè)甚至連催收部門或人員都沒有明確，企業(yè)經(jīng)營、財務等相關(guān)人員頻繁變動，致使大量掛賬的應收賬款，理不清來龍去脈，特別是歷史較長的結(jié)算款，新接手的人員不了解情況，賬目更難以理清，許多應收賬款時間一長就成了無頭案，根本無法追債。

三、加強應收賬款管理的幾點建議

（一）完善應收賬款各項內(nèi)部制度建設。加強應收賬款的管理，關(guān)鍵得從企業(yè)內(nèi)部入手，加強內(nèi)部控制管理。首先，應建立賒銷申報制度。企業(yè)財務部門要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生；其次，應制定科學、合理的應收賬款清收責任制，建立相應的獎懲制度。財務部門要保持應收賬款經(jīng)手、管理人員的穩(wěn)定性，不要隨意更換應收賬款負責人，以便于對應收賬款實行負責制和第一責任人制。按時收回及提前收回的給予合理的獎勵，因個人原因延誤應收賬款催收、給企業(yè)造成損失的應給予一定處罰，從正反兩方面確保催收工作及時進行，避免不必要的損失。

（二）做好賒銷客戶合同簽訂和管理。首先，應對客戶資信進行調(diào)查，做出賒銷決策。對產(chǎn)生拖欠的應收賬款進行追討不是一種被動的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式賒銷，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。其次，應注重合同管理，做到重合同、守信用。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)企業(yè)認可的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交企業(yè)財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查，起到監(jiān)督和預警作用。

（三）加大應收賬款后期催收工作力度。首先，充分估計應收賬款的持有成本和風險。企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，將賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標統(tǒng)計結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)，同時也能了解賒銷的總情況。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收；對尚未到期的應收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。最后，在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

四、結(jié)語

隨著信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，對應收賬款的管理應結(jié)合我國國情從應收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應收賬款對企業(yè)發(fā)展帶來的風險，從而確保企業(yè)的正常運作及利潤。同時，企業(yè)經(jīng)營者對應收賬款通過正確、科學地分析，采取一切積極可行的策略，加強應收賬款的管理，逐步減少企業(yè)的應收賬款，以期加速應收賬款周轉(zhuǎn)率，增加現(xiàn)金流量，減少壞賬損失，為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好的經(jīng)濟基礎。

主要參考文獻：

[1]張永杰.云計算視域下養(yǎng)老保險基金聯(lián)網(wǎng)審計系統(tǒng)建構(gòu)分析[J].審計研究，2015.5.

[2]廖康禮.漸進與突破：國家審計制度變遷與優(yōu)化的路徑分析[J].經(jīng)濟體制改革，2016.6.

[3]廖康禮.財政分權(quán)體制下地方高等教育收益外溢效應的測算及政策影響[J].教育與經(jīng)濟，2016.3.

[4]張永杰，羅忠蓮.審計部門績效評價：內(nèi)涵、框架與應用[J].會計與經(jīng)濟研究，2015.6.

[5]張永杰，高傳昌.審計機關(guān)績效評估內(nèi)容與方法研究[J].教育財會研究，2015.5.

[6]張永杰，羅忠蓮.審計信息化背景下養(yǎng)老保險基金聯(lián)網(wǎng)審計困境及出路[J].財會月刊，2015.11.