中國聯(lián)通開發(fā)高校市場的實踐舉措之探索

趙景凱

摘要：隨著通信行業(yè)的改革，各電信運營商之間的競爭越發(fā)激烈。由于校園市場的特殊性，中國聯(lián)通高校市場的探索對中國聯(lián)通在電信行業(yè)的發(fā)展具有重要意義。目前，高校學(xué)生手機使用率急速上升，高校通信市場不斷擴大，做好高校市場開發(fā)工作是中國聯(lián)通發(fā)展的重要任務(wù)。本文通過對中國聯(lián)通校園渠道市場現(xiàn)狀的深度分析，并根據(jù)中國聯(lián)通現(xiàn)階段在高校市場營銷策略的不足提出了營銷建議。

關(guān)鍵詞：中國聯(lián)通；高校市場；市場開發(fā)；聯(lián)通市場

中圖分類號：F274

文獻識別碼：A

文章編號：1001-828X（2016）036-000355-01

一、中國聯(lián)通校園渠道市場現(xiàn)狀及存在的問題

（一）我國高校校園市場的特點

由于我國對高等教育越來越重視，高校學(xué)生數(shù)量增長迅速，且作為適應(yīng)時代特點的新群體，高校學(xué)生對通信行業(yè)接受能力更強，更愿意接觸新興事物，消費行為和消費心理有所轉(zhuǎn)變，高校市場成為通信行業(yè)的新興市場。并且由于校園環(huán)境相對集中，大學(xué)生的聯(lián)系與相互影響更強，也更有利于品牌的傳播。

（二）中國聯(lián)通校園市場現(xiàn)狀

校園市場由于受眾獨特，大學(xué)生也就成為中國聯(lián)通重要的用戶組成群體，各運營商對該市場的爭奪也十分激烈，都為了吸引大學(xué)生，而出臺了種類繁多的套餐業(yè)務(wù)，并針對該市場的特殊性提供相應(yīng)的個性化服務(wù)。中國聯(lián)通非常重視校園市場的開發(fā)，在校園營業(yè)廳建設(shè)和學(xué)生渠道發(fā)展方面都有實質(zhì)性進展，用戶數(shù)目和市場占有率也有明顯提高，校園營銷模式初具規(guī)模。

（三）中國聯(lián)通校園營銷中存在的問題

雖然中國聯(lián)通校園營銷初步成熟，但仍然還需要發(fā)展，還存在許多問題。首先是各電信運營商在校園市場中競爭激烈，市場趨于飽和，想要發(fā)展和挖掘新用戶還需要更多的努力。其次，中國聯(lián)通在高校市場中沒有占據(jù)明顯優(yōu)勢，無論是高校用戶群體對中國聯(lián)通的品牌認(rèn)知感和產(chǎn)品定價的評價都低于中國移動，而且中國聯(lián)通在校園市場的營銷策略組合不夠優(yōu)化，導(dǎo)致喪失部分學(xué)生用戶。

二、中國聯(lián)通校園業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析

（一）校園市場環(huán)境分析

高校作為大學(xué)生的聚集地，大學(xué)生人數(shù)眾多，校園既是大學(xué)生學(xué)習(xí)的地方，也是大學(xué)生生活娛樂的地方。大學(xué)生的世界觀、人生觀、價值觀正在逐漸成熟，這個階段形成的消費觀對大學(xué)生的整個人生都起著決定性的作用，中國聯(lián)通如果能在該階段吸引學(xué)生用戶，對品牌未來的發(fā)展也極為有利。并且高校校園市場開發(fā)成本較低，校園消費集中，企業(yè)可以通過各種促銷活動進行宣傳，增加品牌知名度。

（二）校園市場的競爭形勢

目前，中國聯(lián)通在校園市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率很高，基本涵蓋國內(nèi)所有高校，經(jīng)過多年的品牌經(jīng)營，在校園市場也有了固定的一批用戶。在個性化服務(wù)方面也做出了許多努力，投入了大量的人力物力資源，對服務(wù)人員進行培訓(xùn)，提高服務(wù)技術(shù)水平。但是對代理商的依賴程度過高，并且管理不成熟，出現(xiàn)了部分代理商為了完成上級下發(fā)任務(wù)而弄虛作假的情況，對品牌聲譽和未來發(fā)展不利。因為中國移動更早的搶占校園市場，無論是營銷模式還是企業(yè)服務(wù)都比中國聯(lián)通成熟，中國聯(lián)通在校園市場上仍然沒有競爭優(yōu)勢。

（三）營銷策略的執(zhí)行

營銷策略的制定是企業(yè)營銷的首要任務(wù)，制定好營銷策略之后，就要用具體的措施保證營銷策略的實施。中國聯(lián)通在各高校的營業(yè)廳和品牌店都會根據(jù)具體高校學(xué)生特點出臺相應(yīng)的營銷策略，但執(zhí)行力度不夠，且營銷策略執(zhí)行模式不科學(xué)，對高校學(xué)生用戶定位不準(zhǔn)確。

三、開發(fā)高校市場的對策和建議

通過以上對中國聯(lián)通在高校市場現(xiàn)狀及存在問題的分析，有助于中國聯(lián)通準(zhǔn)確定位企業(yè)品牌，對市場進行細分從而提高中國聯(lián)通的市場占有率，尤其是在高校市場的占有率。下面分別從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面闡述對開發(fā)高校市場的對策和建議。

（一）產(chǎn)品策略

隨著電信業(yè)的改革，現(xiàn)有的幾大運營商競爭日趨激烈，它們也都意識到單純靠價格競爭占領(lǐng)市場已經(jīng)是不可能的了，消費者服務(wù)需求已經(jīng)逐漸成為了重點?，F(xiàn)今，以用戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品供給才是真正行之有效的產(chǎn)品策略。

1.產(chǎn)品設(shè)計原則

產(chǎn)品設(shè)計要結(jié)合用戶需求和企業(yè)自身所能提供的實際能力，同時可以根據(jù)的戶的消費情況和習(xí)慣推出多種組合套餐，進一步提高用戶滿意度。產(chǎn)品必須緊跟消費者的行為和需求變化而做出相應(yīng)的變化，滿足消費者需求。

2.目前的產(chǎn)品組合

中國聯(lián)通目前的產(chǎn)品主要有手機終端、校園寬帶和校園市場戰(zhàn)略型。中國聯(lián)通推出新品手機并且為手機增添各種新功能，使用戶使用更方便。校園寬帶方面，即為在校大學(xué)生提供光纖寬帶也推薦高速無線寬帶，校園WLAN也幾乎是全面覆蓋，為大學(xué)生在校使用網(wǎng)絡(luò)提供了很好的便利服務(wù)。還提供了多媒體教學(xué)、移動辦公、移動通信三合一的現(xiàn)代化教育網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，促進高校信息化建設(shè)。

（二）價格策略

在目前階段，各家運營商的核心產(chǎn)品仍然是資費套餐，中國聯(lián)通通常會根據(jù)在校學(xué)生的需求制定針對高校市場的資費套餐，根據(jù)學(xué)生的消費特點采取滲透定價策略為套餐定價。同時也采用產(chǎn)品組合定價，通過短期讓利獲得的長期收益。

（三）渠道策略

現(xiàn)階段消費者需求發(fā)生了顯著變化，消費者更關(guān)注企業(yè)的口碑和用戶的體驗效果。在此基礎(chǔ)上，校園實體營業(yè)廳渠道升級已經(jīng)成為中國聯(lián)通渠道策略的關(guān)鍵因素。校園實體營業(yè)廳承擔(dān)了發(fā)展校園用戶的主要任務(wù)，并且向在校學(xué)生提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，所以營業(yè)廳環(huán)境設(shè)定和用戶服務(wù)方面應(yīng)該更加完善。網(wǎng)絡(luò)渠道更是發(fā)展迅速，成為推動校園市場發(fā)展的一大助力。

（四）促銷策略

中國聯(lián)通在高校市場上的促銷策略主要有廣告宣傳、工作人員推廣、舉辦各種校園活動等。要做好促銷工作，必須以在校學(xué)生的需求特點為出發(fā)點，把握好關(guān)鍵時間，有計劃有組織的進行促銷工作，同時與校方合作，推出有質(zhì)量的促銷活動。

四、結(jié)語

本文從中國聯(lián)通校園市場現(xiàn)狀出發(fā)，科學(xué)的分析了中國聯(lián)通在現(xiàn)今校園市場中的狀況及存在的問題，對中國聯(lián)通校園業(yè)務(wù)營銷環(huán)境做了校園市場環(huán)境、競爭形勢和營銷策略執(zhí)行三方面的闡述，并提出了適合聯(lián)通的校園市場開放策略和推廣方式。在當(dāng)前電信行業(yè)競爭如此激烈的情況下，中國聯(lián)通必須認(rèn)真做好高校市場開發(fā)，在高校市場中占領(lǐng)優(yōu)勢，才能為未來的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。