EPC合同模式下提高承包商利潤率的若干因素探討

張華

[摘 要]EPC合同模式較傳統(tǒng)的管理型總承包模式有很多優(yōu)勢，目前已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用。承包商要想獲取EPC合同模式下的較高利潤，就必須有效地識(shí)別和應(yīng)對(duì)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，文章從實(shí)務(wù)操作角度，對(duì)EPC合同模式下承包商可能面臨的若干風(fēng)險(xiǎn)及與之相應(yīng)的對(duì)策進(jìn)行了探討。

[關(guān)鍵詞]EPC合同模式；承包商；利潤率

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.080

EPC合同模式是將設(shè)計(jì)、采購、施工有機(jī)結(jié)合在一起的一種承包方式，在EPC合同模式下，業(yè)主方將工程的整體設(shè)計(jì)、工程材料和設(shè)備的采購、工程施工等全部交由一家承包商完成，這使得業(yè)主所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)減少，同時(shí)在保證項(xiàng)目工期、降低項(xiàng)目投資等方面也具有優(yōu)勢，因而目前EPC合同模式已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用。

文章將對(duì)EPC項(xiàng)目合同模式下影響承包商利潤的若干風(fēng)險(xiǎn)及與之相應(yīng)的對(duì)策進(jìn)行探討。

1 EPC合同模式與管理型總承包模式對(duì)比

傳統(tǒng)的管理型總承包模式是指業(yè)主方委托施工單位作為施工總包管理單位（即施工總承包商），另委托其他施工單位作為分包單位進(jìn)行施工。施工總承包商負(fù)責(zé)對(duì)分包人的管理及組織協(xié)調(diào)。一般情況下，施工總承包商不參與具體工程的施工，通常只是按工程造價(jià)的一定比例收取施工總承包管理費(fèi)。

在管理型總承包模式下，盡管經(jīng)過施工總承包商對(duì)分包單位的管理和服務(wù)已經(jīng)一定程度上減輕了業(yè)主方的工作量，但業(yè)主方仍需負(fù)責(zé)所有分包合同的招投標(biāo)、合同談判、合同訂立、后續(xù)跟進(jìn)等工作，工作量仍較大。更關(guān)鍵的是，由于業(yè)主方與分包人直接簽約，也在很大程度上增加了業(yè)主方的風(fēng)險(xiǎn)。

作為管理型總承包模式下的承包商，其利潤率是工程合同總額的一個(gè)固定的百分比，這個(gè)比率一般是較低的。根源還在于承包商相對(duì)所承擔(dān)工作量和風(fēng)險(xiǎn)較小，正所謂“高風(fēng)險(xiǎn)，高收益；低風(fēng)險(xiǎn)，低收益”。

承包商如果要獲取更多利潤，只能參加相應(yīng)工程項(xiàng)目中部分工程的投標(biāo)，進(jìn)而承擔(dān)部分工程的施工，通過這種方式來提高整體利潤。承包商如果要進(jìn)一步盡可能多地獲得全部項(xiàng)目的相關(guān)利潤，只得承擔(dān)所有從工程開始一直到竣工整個(gè)流程的全部工作，這樣就已經(jīng)徹底改變了管理型總承包模式的性質(zhì)，發(fā)展成為EPC合同模式了。

在實(shí)務(wù)操作中，大多數(shù)情況下業(yè)主只接收承包商最終所完成并經(jīng)驗(yàn)收的工程。從承包商的角度分析，具有相應(yīng)工程資質(zhì)條件的施工總承包單位，從初始的工程設(shè)計(jì)到工程施工都具有全面完成任務(wù)的條件，具備承攬實(shí)施EPC合同項(xiàng)目的能力。

承包商在取得EPC合同后，也取得了獲得較高利潤的基礎(chǔ)。但與此同時(shí)，EPC項(xiàng)目過程中的絕大部分風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)由承包商承擔(dān)，承包商要想將獲取較高利潤“由理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”，就必須有效地識(shí)別和應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)。

2 EPC合同模式下承包商的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施

建設(shè)工程承包合同中，一般將工程的風(fēng)險(xiǎn)劃分為業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)、承包商的風(fēng)險(xiǎn)、不可抗力的風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，在傳統(tǒng)合同模式下，業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)大致包括：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（如物價(jià)上漲、匯率波動(dòng)等）、法律風(fēng)險(xiǎn)（如立法的變更）、安全環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)等。另外，出現(xiàn)不可抗力風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，業(yè)主一般承擔(dān)承包商的直接損失。但在EPC合同模式下，傳統(tǒng)合同模式中的外界（包括自然）風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、安全環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)一般都要求承包商承擔(dān)，這樣項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)大部分轉(zhuǎn)嫁給了承包商。①承包商除了承擔(dān)傳統(tǒng)的施工風(fēng)險(xiǎn)外，還要在工程設(shè)計(jì)和采購等方面承擔(dān)更廣泛的風(fēng)險(xiǎn)。從工作流程看，承包商可能要進(jìn)行前期項(xiàng)目策劃、可行性研究、初步方案設(shè)計(jì)、材料和設(shè)備采購、施工、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)等相關(guān)工作。

承包商若想獲取利潤最大化，必須在每一個(gè)環(huán)節(jié)都千方百計(jì)降低風(fēng)險(xiǎn)，追求最大經(jīng)濟(jì)效益。在實(shí)務(wù)操作中需要特別關(guān)注以下幾方面。

2.1 認(rèn)真分析招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

一般情況下，承包商參與業(yè)主的招標(biāo)就意味著已經(jīng)接受了招標(biāo)文件中的所有要求，承包商在中標(biāo)后不可能再與業(yè)主協(xié)商修改標(biāo)書及其他相關(guān)條款。承包商需要逐字逐句地研讀和分析招標(biāo)文件，對(duì)每一項(xiàng)要求仔細(xì)分析，對(duì)發(fā)現(xiàn)的招標(biāo)文件中的缺陷，要求業(yè)主書面澄清說明，以達(dá)到降低甚至完全化解相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。而后再根據(jù)自身資質(zhì)條件和項(xiàng)目管理水平以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力，確定是否能夠承接施工項(xiàng)目合同，再對(duì)施工過程中可能存在的問題提前預(yù)判，盡最大可能考慮每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出應(yīng)對(duì)措施。由此降低后續(xù)工程實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，減少過程中可能出現(xiàn)的損失，從而提高工程項(xiàng)目整體利潤。

2.2 爭取合同中的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償條款

承包商在訂立EPC合同時(shí)，應(yīng)關(guān)注并爭取合同中的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。盡管EPC合同模式條件下，業(yè)主允許承包商因費(fèi)用變化而調(diào)價(jià)的情況比較少見，但實(shí)際操作中對(duì)此有理有據(jù)的考慮并談判爭取也會(huì)直接創(chuàng)造出效益。比如，在EPC合同執(zhí)行過程中，市場條件復(fù)雜多變，由于物價(jià)上漲等原因，項(xiàng)目執(zhí)行成本可能會(huì)存在較大變化，這就導(dǎo)致承包商履行合同產(chǎn)生損失。根據(jù)這一狀況，合同條款中應(yīng)盡力爭取向業(yè)主提出對(duì)合同價(jià)調(diào)整做出增補(bǔ)的相關(guān)規(guī)定。再比如在確定合同價(jià)時(shí)，要充分研究在何種情形下能夠取得業(yè)主的免除責(zé)任條款等。

2.3 重視設(shè)計(jì)、采購和施工的銜接配合

在EPC合同執(zhí)行中，設(shè)計(jì)、采購和施工的銜接十分重要，這三方面能否順暢結(jié)合，將直接決定整個(gè)EPC項(xiàng)目的成敗，對(duì)利潤增長的重要性顯而易見。對(duì)資質(zhì)等級(jí)較高的承包商而言，其工程設(shè)計(jì)能力是非常突出的，單從利潤率上講，設(shè)計(jì)在這三者無疑是最高的；而從產(chǎn)值比重上看，設(shè)備材料費(fèi)在整個(gè)項(xiàng)目造價(jià)中所占比重又很大，承包商在能夠建好優(yōu)質(zhì)工程的同時(shí)，加快進(jìn)度縮短項(xiàng)目工期。在EPC合同模式下，承包商在項(xiàng)目初始階段就應(yīng)綜合考慮和協(xié)調(diào)每一個(gè)環(huán)節(jié)。承包商中標(biāo)后應(yīng)立即啟動(dòng)設(shè)計(jì)工作，加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)的整體把控能力，為編制初步施工方案做好基礎(chǔ)工作，統(tǒng)籌安排各項(xiàng)分項(xiàng)工程，使設(shè)計(jì)與施工實(shí)現(xiàn)緊密結(jié)合，縮短工程從規(guī)劃設(shè)計(jì)到竣工完成的時(shí)間周期，減少項(xiàng)目實(shí)施成本，提高各階段綜合利潤率。

2.4 注意合同執(zhí)行中的變更和索賠

在EPC合同實(shí)施過程中，業(yè)主可能會(huì)提出新的要求。這些要求可能以明確的合同條款的形式提出，也可能以會(huì)議紀(jì)要等非正式的方式提出。承包商需對(duì)相關(guān)變更進(jìn)行準(zhǔn)確的辨別，并按程序及時(shí)審查相關(guān)的基礎(chǔ)資料。對(duì)所有在實(shí)質(zhì)上已構(gòu)成合同變更的事項(xiàng)，承包商需根據(jù)變更原因，按合同條款提出對(duì)應(yīng)的變更方案，并向業(yè)主尋求費(fèi)用索賠或工期索賠，通過這些索賠要求為工程項(xiàng)目直接或間接增加利潤。

2.5 注重采用招標(biāo)投標(biāo)確定分包或采購單位

項(xiàng)目招投標(biāo)制度是總承包單位控制工程造價(jià)的有效手段，通過招標(biāo)可以在保證工程項(xiàng)目質(zhì)量的同時(shí)，提高經(jīng)濟(jì)效益。不同EPC項(xiàng)目在實(shí)施中有不同特點(diǎn)，可能分包事項(xiàng)在整個(gè)項(xiàng)目造價(jià)中比重較大，也可能設(shè)備材料費(fèi)所占比重較大。無論從質(zhì)量控制還是造價(jià)控制方面，做好分包和采購工作是決定EPC項(xiàng)目成敗的一項(xiàng)重要因素，也直接決定了承包商的利潤率。

當(dāng)然，不同承包商所處環(huán)境不同，大多企業(yè)對(duì)集中采購等有一系列的指導(dǎo)與要求，這更加有利于招投標(biāo)方式的執(zhí)行應(yīng)用。總之，降低分包環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，減少采購成本，可以直接提高利潤率。

2.6 注重建立高效運(yùn)作的組織架構(gòu)

一個(gè)EPC工程項(xiàng)目的實(shí)施，除業(yè)務(wù)實(shí)施部門外，還會(huì)涉及整個(gè)單位的其他部門，如市場開拓部門、合同評(píng)審與管理部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、采購部門等，即使項(xiàng)目自始至終平穩(wěn)運(yùn)行，也需要很多部門間的溝通與協(xié)調(diào)。每個(gè)部門都有源自外部或內(nèi)部的監(jiān)管要求，這就需要圍繞項(xiàng)目建立高效運(yùn)作的組織架構(gòu)。

要對(duì)單位的部門構(gòu)成和職責(zé)劃分不斷進(jìn)行評(píng)估改進(jìn)，對(duì)EPC工程項(xiàng)目整體流程進(jìn)行充分細(xì)化，不僅確保正常狀況下項(xiàng)目平穩(wěn)開展，還要實(shí)現(xiàn)對(duì)過程中有突發(fā)事件時(shí)有科學(xué)的設(shè)置與處理方式。對(duì)所有工程項(xiàng)目交流總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成公司級(jí)的EPC項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累，這也是間接提升利潤率的重要因素。

2.7 注重提升財(cái)務(wù)管控水平

在EPC項(xiàng)目提升利潤率具體管理方面，財(cái)務(wù)管控應(yīng)當(dāng)具有核心地位。有效控制項(xiàng)目成本、實(shí)時(shí)管控現(xiàn)金流量、積極做好稅收籌劃，會(huì)直接影響利潤率的提高，而財(cái)務(wù)管控在這些方面均能發(fā)揮核心作用。

通過財(cái)務(wù)管控，財(cái)務(wù)部門可以和業(yè)務(wù)部門一起，與監(jiān)理方和業(yè)主方按工程進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行結(jié)算，注重審核業(yè)主付款，按工程進(jìn)度及時(shí)收取工程款項(xiàng)，盡量避免出現(xiàn)過多墊資，減少風(fēng)險(xiǎn)。此外，當(dāng)存在異地經(jīng)營時(shí)，不同項(xiàng)目地域的稅務(wù)監(jiān)管要求有所不同，社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要求也存在一定差異，這些雖然給財(cái)務(wù)管理帶來挑戰(zhàn)，但可以通過籌劃單位稅費(fèi)整體繳納，從而體現(xiàn)出財(cái)務(wù)管控的效益。

另外，隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷發(fā)展，也會(huì)出現(xiàn)許多新情況、新問題。例如2016年5月建筑業(yè)營改增的推行，在EPC項(xiàng)目造價(jià)、成本控制、財(cái)務(wù)核算等方面都產(chǎn)生了巨大影響。通過對(duì)簡易征收老項(xiàng)目的劃分，加強(qiáng)進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣及開具增值稅票方面的管控，可以影響稅賦，并直接影響利潤率。

以上按照EPC工程項(xiàng)目前期跟蹤、參與招標(biāo)、訂立合同、項(xiàng)目實(shí)施、最終驗(yàn)收的流程順序，從承包商對(duì)內(nèi)對(duì)外的角度，提出了一些需重點(diǎn)關(guān)注的因素，即：對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)提升管理水平，不斷提高成本管控和抗風(fēng)險(xiǎn)能力；對(duì)外從業(yè)主方和分包方盡力爭取權(quán)益增加利潤。總而言之，承包商只有充分評(píng)估EPC合同相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，并提出與之相應(yīng)的對(duì)策，才能真正做到開源節(jié)流，降本增效，提高承包商整體利潤率水平。

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