成品油終端市場經(jīng)營策略研究

摘 要：在新時期的環(huán)境下，隨著社會經(jīng)濟水平的不斷提升，成品油市場得到有效的開放，以中石油遼寧大連銷售分公司為例，該地區(qū)是中石油區(qū)內(nèi)邊緣與交接市場，成品油終端市場競爭非常激烈，所以要應(yīng)用有效的經(jīng)營策略，從而提升市場競爭力，本文主要從成品油終端市場經(jīng)營現(xiàn)狀角度出發(fā)，以遼寧大連市為例，詳細闡述了成品油終端市場經(jīng)營策略，并從三個角度進行了分析，從而為成品油終端市場的經(jīng)營策略研究提供參考。

關(guān)鍵詞：終端市場 經(jīng)營策略 消費群體

一、引言

成品油是一種特殊的商品，在國家能源安全方面發(fā)揮著重要的作用，在國民經(jīng)濟的發(fā)展過程中，成品油占據(jù)著重要的地位，隨著汽車應(yīng)用數(shù)量的不斷增加，成品油已經(jīng)成為人民的日常必需品，但是隨著市場競爭的日益加劇，各大石油公司在成品油終端市場的營銷能力有待提升，對此，要進行深入的探究和分析，從而保障企業(yè)能夠長遠的發(fā)展。

二、成品油終端市場經(jīng)營現(xiàn)狀分析

在新時期的環(huán)境下，隨著社會經(jīng)濟水平的不斷提升，社會對成品油的需求日益增多，甚至已經(jīng)達到了供給滿足不了當下需求的情況，供需所造成的石油量缺口逐年加大，在未來的發(fā)展過程中，有可能對人們的生活產(chǎn)生一定的影響，目前我國在成品油消耗方面排在全世界第三位，僅次于美國和日本，同時隨著我國大型油田的不斷開采和利用，很多油田已經(jīng)進入了衰竭期，同時在成品油加工方面的限制因素，對成品油的消費產(chǎn)生了重大影響。當前我國的成品油營銷市場主要由以下企業(yè)類型構(gòu)成，分別是中國石油集團、中國石化集團、國外石油公司以及其他經(jīng)營者，而中國石油集團和中國石化集團在整個成品油市場占據(jù)著主導(dǎo)的地位。

三、成品油終端市場經(jīng)營策略研究

1.成品油終端市場中的產(chǎn)品經(jīng)營策略分析。第一，在成品油市場上群眾日常消費的有兩大類，分別是柴油和汽油，汽油品種主要有92號汽油、95號汽油以及98號汽油，汽油主要消費群體為擁有汽車的人群，人們駕駛車的級別與類型決定了使用什么標號的汽油，依照汽車發(fā)動機壓縮比來選擇汽油標號，壓縮比越大的發(fā)動機對辛烷值的要求就越高，同時汽油標號越高，利潤也相對較大，因此，很多加油站非常注重高級別標號的汽油，柴油品種主要有0號柴油、-10號柴油、-20號柴油、-35號柴油，其中常用的是0號柴油，在進行柴油的經(jīng)營銷售時，主要依照氣溫的變化來實施更替，夏季主要以0號柴油為主，到了冬季主要以-10號柴油、-20號柴油、-35號柴油為主，各石油公司均依照溫度的變化來進行柴油的供應(yīng)。第二，對成品油市場進行細致化區(qū)分，找出成品特定的消費群體，并為目標客戶群體提供其所需的服務(wù)和產(chǎn)品，例如一些高檔小區(qū)區(qū)域，大部分是高檔汽車的用戶，這些用戶除了重視成品油質(zhì)量和數(shù)量以外，更希望得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如汽車檢測、洗車服務(wù)、擦車服務(wù)等，而對成品油的價格關(guān)注度較低。而一些重要道路附近的加油站，消費客戶主要以大型貨車司機為主，這類群體主要關(guān)注加油站能否提供快捷的服務(wù)，以及價格是否具有優(yōu)勢。同時希望服務(wù)多樣化，在獲得加油服務(wù)的同時對住宿、吃飯等需求比較大，同時希望能夠有洗車等服務(wù)。

2.成品油終端市場價格經(jīng)營策略分析。以遼寧大連的中石油銷售分公司以及下設(shè)的加油站為例，第一，分地區(qū)定價策略的應(yīng)用，依照不同區(qū)域的成品油應(yīng)用情況和競爭狀況來進行價格的制定，不同區(qū)域成品油的終端市場經(jīng)營主體競爭強弱存在差異性，比如大連的開發(fā)區(qū)和瓦房店地區(qū)的中石化加油站網(wǎng)點比較多，具有較好的地理優(yōu)勢，依照這兩個具有優(yōu)勢的地區(qū)分析，主要是依照中石化加油站價格策略來實施，但對加油站網(wǎng)點比較少的地區(qū)，競爭力比較弱，主要以國家最高零售價為根據(jù)，適當?shù)膽?yīng)用價格競爭策略。第二，差別定價策略的應(yīng)用，依照相關(guān)的資料顯示，柴油消費群體對價格的敏感度比較高，例如兩家經(jīng)營主體的價格差距在0.05元/升，對于消費者來說產(chǎn)生不了什么影響，但是當兩家成品油經(jīng)營主體的柴油價格差價超過0.1元/升時，價格低的加油站成為了消費群體的首要選擇，一旦油價差距達到了0.5元/升，則價格高的經(jīng)營主體會失去大量的消費群體。

3.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的經(jīng)營策略分析。在移動互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，主要通過微信平臺來搭建成品油的經(jīng)營和銷售渠道，從而擴大營銷范圍。通過微信平臺來實施成品油的營銷主要以下幾方面優(yōu)勢，第一，依托平臺的策略顧問為企業(yè)提供基礎(chǔ)的診斷、階段推廣規(guī)劃以及動態(tài)執(zhí)行建議等全過程服務(wù)，第二，通過初級服務(wù)和進階服務(wù)兩個階段來實現(xiàn)不同階段的經(jīng)營目的，第三，通過O2O方式開發(fā)新的經(jīng)營策略，從而實現(xiàn)線上到線下，經(jīng)營策略整合一致，實現(xiàn)營銷價值的最大化，第四，通過微信二維碼來吸引客戶關(guān)注，通過精準的推送來進行價值轉(zhuǎn)化，從而開展一系列的營銷互動，實施有效的黏度提升。

以中國石油遼寧大連銷售分公司的微信公眾平臺為例，公眾平臺主頁面下方由三大項一級菜單組成，每一項一級菜單有4個二級菜單，第一個一級菜單是“我的油卡”，其中包括了四個二級菜單，分別是油卡查詢、油卡充值、積分商城以及網(wǎng)上營業(yè)廳，第二個一級菜單是“優(yōu)惠信息”，其中包括四個二級菜單，分別是油品批發(fā)、10優(yōu)惠活動、加油98折以及油惠星期六，第三個一級菜單為“客戶服務(wù)”，其中包括四個二級菜單，分別是CN98銷售網(wǎng)點、95504客服、今日油價以及公眾好鏈接。同時公眾平臺的后臺可以進行個性化的設(shè)置，以及對不同功能的增加。其中二級菜單CN98銷售網(wǎng)點里涵蓋了整個遼寧大連地區(qū)的所有加油站點，同時可以根據(jù)地理位置查詢來進行導(dǎo)航，通過這種方式為用戶提供了便捷性。同時也能夠及時了解不同站點的優(yōu)惠活動，為用戶提供全方位的服務(wù)。 具體的微信平臺菜單部分如下圖所示：

通過該營銷方式可以將企業(yè)的信息、服務(wù)以及活動通過微信公眾平臺進行展示，通過簡單的設(shè)置就能夠快速的生成微信網(wǎng)站，同時提供不同的板塊，依照自身的需求來進行設(shè)置，不僅提高了營銷的信息量，同時也展示出了有效的用戶體驗。在新的用戶通過關(guān)注公眾平臺并進入主頁面后，平臺會在頁面推動當天大連地區(qū)的油價，當用戶點擊進去后，會看到大連大部分市區(qū)的油價價格，其中包括92號汽油、95號汽油、98號汽油、0號柴油、-10號柴油、-20號柴油、-35號柴油，并且會在頁面的下方標注上“此價格于當日零時執(zhí)行”。該功能也能通過主頁下面的一級菜單“客戶服務(wù)”中找到，通過該方式可以讓用戶第一時間了解不同成品油的油價。

四、結(jié)語

綜上所述，成品油終端市場的狀況和國民經(jīng)濟的發(fā)展有重大的關(guān)聯(lián)性，同時也是各石油企業(yè)的主要利潤來源，但是在新時期的環(huán)境，隨著市場的不斷開放，成品油終端市場的競爭日益激烈，因此，要想有效有提升自身的優(yōu)勢，除了提升產(chǎn)品質(zhì)量，要應(yīng)用有效的營銷策略，從而降低整體的運營成本，提升在市場中的競爭力，促進自身的健康長遠發(fā)展。

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