桐鄉(xiāng)頤壽堂連鎖藥店營銷策略研究

摘 要：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也隨之推進，連鎖藥店產(chǎn)業(yè)亦是迅速崛起。近年來，經(jīng)過多年努力，頤壽堂醫(yī)藥公司已成為桐鄉(xiāng)地區(qū)聞名中小型連鎖藥店企業(yè)。本文采用SWOT分析方法對桐鄉(xiāng)頤壽堂連鎖藥店營銷策略進行分析研究，針對公司存在的問題，提出優(yōu)化建議。

關鍵詞：連鎖藥店 SWOT分析 營銷策略

一、引言

本文以桐鄉(xiāng)市醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)——頤壽堂醫(yī)藥有限公司作為研究對象。通過市場調(diào)查分析企業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷過程中存在的主要問題。并根據(jù)實證理論提出符合桐鄉(xiāng)本土市場環(huán)境的營銷策略，提升頤壽堂連鎖藥店的地區(qū)占有率，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、頤壽堂醫(yī)藥公司的經(jīng)營現(xiàn)狀

1.頤壽堂醫(yī)藥公司基本概況。桐鄉(xiāng)市頤壽堂醫(yī)藥有限公司（簡稱頤壽堂公司）是一家以醫(yī)藥零售為主的企業(yè)。頤壽堂公司創(chuàng)立于2003年，立足于浙江省桐鄉(xiāng)市，近年來堅持深化改革，改變單一經(jīng)濟，經(jīng)過不斷發(fā)展已成為桐鄉(xiāng)本土知名連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)。頤壽堂連鎖藥店主要經(jīng)營有醫(yī)藥及健康產(chǎn)品零售，基礎醫(yī)療器械零售以及部分門店設有中醫(yī)坐堂及中藥材零售。

2.頤壽堂醫(yī)藥公司的銷售現(xiàn)狀。頤壽堂每個連鎖門店以藥品為主體商品其藥品種類齊全，不僅包括處方藥品、非處方藥品和中成藥品，而且消費者也能購買到保健品，基礎家用醫(yī)療器械以及中藥材。在藥品銷售方面，OTC藥品銷售量占比最大為39.6%，其次為處方藥銷量占比為20.4%，中成藥銷量占比為17.3%，其他藥品、保健品、便攜式醫(yī)療器械以及中藥材銷售量占比為22.7%。頤壽堂部分中醫(yī)坐堂的連鎖門店可以為患者進行中醫(yī)診脈，運用中醫(yī)或中西醫(yī)結合治療，為患者提供多樣化治療。

三、頤壽堂醫(yī)藥公司營銷環(huán)境SWOT分析

1.優(yōu)勢的分析。

1.1品牌優(yōu)勢。頤壽堂公司自成立以來經(jīng)過多年的發(fā)展，其品牌知名度在桐鄉(xiāng)本地已打下了良好的基礎。統(tǒng)一的門店品牌、齊全的藥品種類、優(yōu)質(zhì)的服務形象在日積月累中鑄造了良好的形象與口碑，在忠實客戶不斷增加的同時，頤壽堂公司的品牌效應亦是日益劇增。

1.2人才優(yōu)勢。頤壽堂公司已成為醫(yī)藥類高校的實習基地，每年均有大量藥學畢業(yè)生在頤壽堂旗下門店實習，其中部分畢業(yè)生經(jīng)過實習期最終成為頤壽堂公司員工，與高校合作提升了頤壽堂公司整體的醫(yī)藥素養(yǎng)。目前許多中小型連鎖藥店及個體藥店的店員醫(yī)藥素養(yǎng)仍較低，而隨著社會的發(fā)展，醫(yī)藥整體行業(yè)的不斷規(guī)范，對于藥店從業(yè)人員的醫(yī)藥素養(yǎng)的要求必定會更加嚴格，頤壽堂公司的藥學人才引進戰(zhàn)略符合社會潮流，適應未來發(fā)展。

1.3完善的管理系統(tǒng)。頤壽堂公司已擁有完善的采購、倉儲、物流配送和信息管理系統(tǒng)，擁有藥品終端零售以及次終端零售的完整體系，具備企業(yè)進一步發(fā)展的基礎條件，企業(yè)可以依據(jù)市場的需求著重于終端零售連鎖藥店的發(fā)展，或者對藥品采購后勤部門進一步向藥品經(jīng)銷商的方向發(fā)展。完善的信息管理系統(tǒng)為頤壽堂公司的未來發(fā)展提供了堅實后盾。

2.劣勢的分析。

2.1缺少駐店執(zhí)業(yè)藥師。頤壽堂公司雖然近年來通過與醫(yī)藥類高校合作引進藥學人才，企業(yè)的整體醫(yī)藥基礎素養(yǎng)得到了很大提升，但仍缺少專業(yè)化藥學人才，例如執(zhí)業(yè)藥師，更是缺少駐店職業(yè)藥師，旗下門店駐店員工大部分為藥師、初級藥士等基礎醫(yī)藥人員。但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，國家的法規(guī)政策上對于藥店從業(yè)人員專業(yè)性要求不斷加大，藥店必定需要駐店執(zhí)業(yè)藥師。走在社會發(fā)展的最前流是企業(yè)進一步發(fā)展的重要因素，頤壽堂公司應注重對于執(zhí)業(yè)藥師此類專業(yè)性藥學人才的引進與培養(yǎng)。

2.2規(guī)模效應不明顯，企業(yè)成本優(yōu)勢低。頤壽堂公司目前仍處于企業(yè)成長期，旗下加盟店數(shù)量近年來不斷提升，但企業(yè)的運營成本不斷增加，倉儲管理、物流配送等均需增加費用，且目前企業(yè)的發(fā)展仍未形成規(guī)模效應，難以在向經(jīng)銷商采購藥品時獲得折扣，不易獲得藥品價格優(yōu)勢，企業(yè)的盈利能力仍有限。

3.機會的分析。

3.1健康產(chǎn)品需求逐漸遞增。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民生活條件日益改善，自身健康意識逐漸提升。對于健康產(chǎn)品的需求日益劇增，保健品市場需求逐年遞增，便攜式醫(yī)療器械銷量漸步增加，頤壽堂公司應注重健康產(chǎn)品，增多增全以迎合消費者。

3.2老齡化社會的到來。2020年，我國60歲及以上人口將達2.48億，比例將達17.17%。我國老齡化社會已逐漸到來，對于醫(yī)藥行業(yè)這也不乏為一個契機，老年人更易患疾病，許多疾病例如糖尿病、高血壓等需要長期服藥，對于藥品的需求量大，需要指定品牌指定藥物且易成為忠實客戶，而老年人日常生活中是閑談對于口碑的宣傳有很大作用。頤壽堂公司也可以推出更多友好友善的服務，提供例如量血壓、量體溫等服務，適用于老年人也適用于大眾，利于頤壽堂醫(yī)藥品牌的塑造。

4.威脅的分析。

4.1地區(qū)藥店林立，行業(yè)競爭激烈。近年來桐鄉(xiāng)地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，藥店林立近十年更是進駐了大量個體藥店及連鎖藥店。桐鄉(xiāng)地區(qū)有著龐大數(shù)量的個體藥店，許多開設較早的個體藥店在所在的社區(qū)有著較高的競爭力。在連鎖藥店方面，知名連鎖藥店如老百姓大藥房、東興藥房，有著明顯品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢，具有穩(wěn)定的忠實客戶，有著強大競爭力。中小型連鎖醫(yī)藥企業(yè)近年來發(fā)展態(tài)勢也是十分迅猛，例如恒信醫(yī)藥連鎖，開設了大量加盟店，競爭力不容小覷。綜上所述，頤壽堂醫(yī)藥公司在桐鄉(xiāng)地區(qū)的行業(yè)競爭十分激烈，須應謹慎走好每一步路。

4.2外來務工人員逐漸返鄉(xiāng)。隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不斷推進實行，中西部地區(qū)不斷開發(fā)，大量在外務工人員開始返鄉(xiāng)逐漸建設家鄉(xiāng)。桐鄉(xiāng)地區(qū)也是如此，近些年，大量務工人員開始返鄉(xiāng)，諸多外來務工居民社區(qū)人口已遠不如前，頤壽堂公司諸多門店便是開設在外來務工居民社區(qū)例如桐慶小區(qū)、百樂小區(qū)，由于近些年的人口流失而對于藥品零售造成了很大損失，外來務工居民社區(qū)的人口紅利優(yōu)勢逐漸喪失，此類社區(qū)的藥店便需要開始轉變自身的經(jīng)營策略，采取措施止損。

四、頤壽堂醫(yī)藥公司營銷策略優(yōu)化建議

1.推動旗下門店醫(yī)保定點建設。隨著桐鄉(xiāng)地區(qū)城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險的推行，醫(yī)保零售已成為藥店增加收入提升客流量的一個重要競爭手段，頤壽堂作為連鎖藥店企業(yè)應努力推動未開通門店以及新開門店的醫(yī)保建設。優(yōu)先為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、外來務工居民社區(qū)、工業(yè)區(qū)等地區(qū)門店建設，此類地區(qū)人口基數(shù)及人口流通量大，且有大量居民擁有居民基本醫(yī)療保險。其次推動桐鄉(xiāng)城區(qū)門店醫(yī)保建設，城區(qū)藥店則應申請更高層次的醫(yī)保，例如健康產(chǎn)品、保健品等其他商品的醫(yī)保建設，部分擁有中醫(yī)坐堂的門店則再增加申請中藥材的醫(yī)保銷售。最后推動其他門店的醫(yī)保建設，這樣的優(yōu)先順序?qū)τ陬U壽堂公司在醫(yī)保門店的建設方面能獲得更好的效用。桐鄉(xiāng)地區(qū)乃至全國對于城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險必定更加全面的發(fā)展鋪開，頤壽堂公司應重點發(fā)展。

2.降低企業(yè)經(jīng)營成本。薄利多銷是企業(yè)提高經(jīng)營銷售的一個重要手段，降低成本更是為企業(yè)薄利多銷助力，降低自身成本從而轉化為經(jīng)濟效益便成為了一個重要環(huán)節(jié)。頤壽堂公司作為桐鄉(xiāng)地區(qū)中小型醫(yī)藥企業(yè)，仍在企業(yè)成長期階段，規(guī)模效應仍不明顯，但在熱銷藥品采購上可以進行適量囤貨，一次性向經(jīng)銷商采購大批量熱銷藥品來獲得藥品采購折扣。在熱銷藥品上也可以嘗試直接向廠家采購藥品，以減少采購渠道的方式降低成本。

3.以線下為基礎，嘗試線上發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷已崛起，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始用網(wǎng)絡渠道銷售藥品，以天貓醫(yī)藥館為例，其銷售量逐年提升，例如醫(yī)療器械、計生用品等，在網(wǎng)絡銷售中的優(yōu)勢尤為顯著。頤壽堂公司未來可向網(wǎng)絡銷售渠道進行發(fā)展，在企業(yè)規(guī)模進一步發(fā)展，成本優(yōu)勢進一步顯著之后，依托連鎖藥店的線下實體醫(yī)藥基礎，發(fā)展線上網(wǎng)絡營銷，借助天貓醫(yī)藥館等平臺，嘗試線上發(fā)展，網(wǎng)絡銷售如能得到發(fā)展必能促進線下發(fā)展，二者相輔相成促進頤壽堂公司整體發(fā)展。

參考文獻：

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