大數(shù)據(jù)時(shí)代下的個(gè)人保險(xiǎn)

摘 要：隨著網(wǎng)絡(luò)信息相關(guān)技術(shù)的不斷發(fā)展，我們已經(jīng)逐步的步入了數(shù)據(jù)急劇增長(zhǎng)的“大數(shù)據(jù)”時(shí)代。它在當(dāng)今社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化，日常生活等方面均產(chǎn)生極大的影響，對(duì)新時(shí)代商業(yè)模式提出了全新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了全新的機(jī)遇，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)，尤其是個(gè)人保險(xiǎn)方面將產(chǎn)生無(wú)可取代的作用。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù) 個(gè)人保險(xiǎn) 發(fā)展 影響

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代產(chǎn)生的背景

當(dāng)今是數(shù)據(jù)信息大爆炸的年代，網(wǎng)絡(luò)金融、電子商務(wù)等等基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的新型技術(shù)極大的開(kāi)拓了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用領(lǐng)域。一方面我們享受信息時(shí)代帶來(lái)的便利，但是另一方面我們不知不覺(jué)中泄露自己的隱私。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)不但知道和我們聊天的是一只狗，還知道這只狗喜歡什么品牌的狗糧，幾點(diǎn)起床，幾點(diǎn)回窩睡覺(jué)。但是當(dāng)前我們卻又必須接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，在大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們每隔人都將是透明性存在。而在各種數(shù)據(jù)迅速膨脹變大的時(shí)代，掌握了數(shù)據(jù)就掌握了未來(lái)。

2017年的AIphaGo人機(jī)大戰(zhàn)，當(dāng)前圍棋界第一人柯潔9段3：0大敗而歸，標(biāo)志著圍棋界的全面淪陷。IBM中國(guó)研究院研究總監(jiān)蘇中在曾經(jīng)提到過(guò)，大數(shù)據(jù)幫助人類(lèi)去做個(gè)性化決策，是認(rèn)知計(jì)算最核心的部分，也是人工智能最有價(jià)值的部分。 “AlphaGo連1%的天分都沒(méi)有，它的天分來(lái)自于它的海量運(yùn)算，獲益于機(jī)器深度學(xué)習(xí)的發(fā)展?！碧K中說(shuō)。沒(méi)有強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)支持，AlphaGo再?gòu)?qiáng)也僅僅只是一個(gè)小孩子。

大數(shù)據(jù)最著名的一個(gè)例子莫過(guò)于奧巴馬擊敗羅姆尼當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)了。當(dāng)時(shí)羅姆尼為了競(jìng)選總統(tǒng)花了近4億美元，而奧巴馬卻僅僅花了不到3億美元，一般而言資金相差如此之大，勝利的應(yīng)該是羅姆尼，但最終確是奧巴馬贏得選舉，成功在在全國(guó)失業(yè)率高于7.4%的情況下順利達(dá)成連任?！稌r(shí)代》雜志在奧巴馬獲勝之后就發(fā)表言論，認(rèn)為奧巴馬的成功完全離不開(kāi)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略支持。競(jìng)選團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的挖掘，讓奧巴馬在廣告投放、演說(shuō)傾向、資金募集方面均搶占到先機(jī)。奧巴馬競(jìng)選團(tuán)隊(duì)表示，大數(shù)據(jù)是能夠擊敗羅姆尼的一個(gè)大優(yōu)勢(shì)！

提到大數(shù)據(jù)就不得不提什么是大數(shù)據(jù)？其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)大數(shù)據(jù)就是指超過(guò)傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)處理能力的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量通常在1萬(wàn)億字節(jié)以上。它具有以下幾大特征：體量巨大（volume），類(lèi)型多樣（variety），處理速度快（velocity）。日常我們也經(jīng)常提到“大數(shù)據(jù)”，這里也指一種包括大數(shù)據(jù)處理技術(shù)、海量數(shù)據(jù)分析技術(shù)、數(shù)據(jù)可視化技術(shù)和分布式計(jì)算（云計(jì)算）技術(shù)等多種數(shù)據(jù)技術(shù)融合而成的新型技術(shù)。奧巴馬團(tuán)隊(duì)借助大數(shù)據(jù)搶占先機(jī)最終獲得成功，無(wú)不體現(xiàn)大數(shù)據(jù)在預(yù)測(cè)和判斷決策方面具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。因此，商業(yè)決策、政府決策和科技發(fā)展等等等各類(lèi)不同領(lǐng)域廣泛應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，將對(duì)日常生活的方方面面產(chǎn)生巨大的社會(huì)價(jià)值和產(chǎn)業(yè)空間。

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的個(gè)人保險(xiǎn)

個(gè)人保險(xiǎn)是為滿(mǎn)足個(gè)人和家庭需要，以個(gè)人作為承保單位的保險(xiǎn)。而個(gè)人保險(xiǎn)有兩個(gè)比較明顯的特征：

1.對(duì)保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，個(gè)人保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)選擇對(duì)象基于個(gè)人。出于公平對(duì)待保戶(hù)，保證保險(xiǎn)公司償付能力的考慮，保險(xiǎn)人要對(duì)投保的個(gè)人及其風(fēng)險(xiǎn)狀況做出小心謹(jǐn)慎的判斷。在實(shí)際過(guò)程中保險(xiǎn)公司要考慮的因素有很多，比如：投保人、被保險(xiǎn)人的年齡、性別、職業(yè)、身體情況、病史尤其是重大疾病史、當(dāng)前居住地和財(cái)務(wù)狀況等的。每位投被保險(xiǎn)人的身體狀況以及重大疾病病史均會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人決定是否承保產(chǎn)生重大影響，為了抵御相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)做出承保決定，保險(xiǎn)人通常會(huì)要求被保險(xiǎn)人由公司專(zhuān)員陪同在指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行體檢并由醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)具體檢報(bào)告書(shū)。這也就意味著對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，掌握大量盡可能齊全的客戶(hù)信息是必要的流程。

2.個(gè)人保險(xiǎn)合同充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)合同是附合合同這一特點(diǎn)，即保險(xiǎn)人事先擬定合同的主要內(nèi)容，投保人只能表示同意或不同意。常規(guī)情況下，個(gè)人保險(xiǎn)的保障內(nèi)容、保障條件是固定不變的，無(wú)法針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)整。

當(dāng)前的個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是基于代理人制度，通過(guò)代理人對(duì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)、技能的掌握，采取拜訪客戶(hù)、邀約活動(dòng)的形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。個(gè)人保險(xiǎn)銷(xiāo)售一切的中心就是客戶(hù)，客戶(hù)的保險(xiǎn)觀念、對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)可度、對(duì)不同產(chǎn)品的需求度、對(duì)不同類(lèi)別產(chǎn)品的需求度、對(duì)代理人的感官、客戶(hù)的家庭情況、收入情況、身體情況、朋友情況等等各方面都對(duì)最終的成交產(chǎn)生重大影響，可以說(shuō)以人為本在個(gè)人保險(xiǎn)中體現(xiàn)得淋漓盡致。

個(gè)人保險(xiǎn)需要以人為本，但是在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中卻很難做到客戶(hù)導(dǎo)向，甚至是一直以來(lái)都是產(chǎn)品導(dǎo)向。

保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品出來(lái)都需要經(jīng)歷精算部門(mén)嚴(yán)格的計(jì)算、多部門(mén)的研討、報(bào)送保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)進(jìn)行審批，之后的各種材料、物品的制作耗時(shí)耗力。很多時(shí)候的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)僅僅含有相對(duì)較小范圍的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)很容易出現(xiàn)產(chǎn)品不適合市場(chǎng)，導(dǎo)致需要再次推出新產(chǎn)品。不管在任何行業(yè)，可以說(shuō)產(chǎn)品適不適應(yīng)市場(chǎng)是決定一個(gè)一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵。每一個(gè)保險(xiǎn)公司手頭上均有大量的客戶(hù)信息，同時(shí)也在通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)研、第三方平臺(tái)等手段繼續(xù)擴(kuò)大自己的信息庫(kù)，大數(shù)據(jù)的支持下，將對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生極強(qiáng)的推動(dòng)，推出的產(chǎn)品就是客戶(hù)所需要的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)，代理人推薦什么產(chǎn)品和客戶(hù)需求度關(guān)系相對(duì)小。很多時(shí)候保險(xiǎn)公司新上市什么產(chǎn)品代理人就推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，產(chǎn)品單一，客戶(hù)需求度不強(qiáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品推銷(xiāo)難度增大，如果客戶(hù)資源沒(méi)找對(duì)辛辛苦苦的工作幾個(gè)月到頭來(lái)還是一無(wú)所有。代理人承擔(dān)過(guò)多開(kāi)拓客戶(hù)的工作以致產(chǎn)生消極反應(yīng)，首先一個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)，這樣做極易造成人均產(chǎn)能低，而人均產(chǎn)能低，又需要人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推動(dòng)陷入第一個(gè)怪圈；另外一個(gè)方面，因?yàn)榇砣俗隽撕芏嗟托踔潦菬o(wú)效的工作，壓力大、收入低，人海戰(zhàn)術(shù)推行導(dǎo)致從業(yè)人員整體素質(zhì)降低，而整體素質(zhì)低，人海戰(zhàn)術(shù)推行更加困難，收入壓力就越大，這又是一個(gè)怪圈。兩個(gè)怪圈交錯(cuò)轉(zhuǎn)動(dòng)，最終的結(jié)果是市場(chǎng)萎縮不振。不僅如此，每位代理人個(gè)人能力和社會(huì)人脈有限，他們?cè)谝欢A段很難開(kāi)拓新客戶(hù)。新客戶(hù)的開(kāi)拓一直以來(lái)都是代理人最頭疼的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司絕大多數(shù)客戶(hù)均由代理人自行開(kāi)拓掌握，所有客戶(hù)資源均是代理人個(gè)人資源，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在部分保險(xiǎn)公司，代理人離職后由其維護(hù)的客戶(hù)和保單就處于無(wú)人照理的狀態(tài)，這就是保險(xiǎn)行業(yè)最出名的孤兒保單。很多時(shí)候孤兒保單客戶(hù)有了進(jìn)一步保險(xiǎn)需求往往不清楚如何得到公司幫助。而部分保險(xiǎn)公司覺(jué)得每一位孤兒保單客戶(hù)都是認(rèn)可公司品牌的優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)，他們也派別的人員前去維護(hù)，但是客戶(hù)很多時(shí)候都不信任那些不了解自家情況的陌生代理人，這也就導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)流失。保險(xiǎn)公司為了減少、避免由代理人帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，就不得不由公司層面承擔(dān)起尋找意向客戶(hù)、挖掘客戶(hù)潛在保險(xiǎn)需求、細(xì)分市場(chǎng)的任務(wù)，而大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用就可以極大的便利并幫助公司做好這些任務(wù)。

3.基于用戶(hù)的需求定制改善產(chǎn)品?？蛻?hù)在有意或無(wú)意中留下的信息數(shù)據(jù)作為其潛在需求的體現(xiàn)是保險(xiǎn)公司改善產(chǎn)品的一項(xiàng)有力根據(jù)。保險(xiǎn)公司很大一部分都是全國(guó)范圍的，總公司產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)定期把從各省份的分公司收集的客戶(hù)、代理人意見(jiàn)和建議匯總，之后由產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)作出決策后再研討開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)要什么我們就有什么。

4.開(kāi)展更加精準(zhǔn)有效的保險(xiǎn)展業(yè)活動(dòng)。這樣的推廣活動(dòng)大致可分為兩類(lèi)：首先，各大保險(xiǎn)公司借助大數(shù)據(jù)技術(shù)精確分析定位到有特定潛在需求的準(zhǔn)客戶(hù)人群并針對(duì)這一類(lèi)人群進(jìn)行精準(zhǔn)定向推廣從而達(dá)到降低人力物力成本、刺激購(gòu)買(mǎi)的目的。像當(dāng)前各大保險(xiǎn)公司均會(huì)邀請(qǐng)有相同意愿的客戶(hù)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，這其實(shí)就是一個(gè)數(shù)據(jù)的應(yīng)用。后期的大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展可以具體分析到哪一類(lèi)人、哪一個(gè)年紀(jì)、哪一個(gè)地區(qū)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的可能性是多少，為公司的經(jīng)營(yíng)提供決策依據(jù)。其次，各大保險(xiǎn)公司可以針對(duì)當(dāng)前已有客戶(hù)，通過(guò)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)記錄數(shù)據(jù)分析他們每一位客戶(hù)各自的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣并針對(duì)不同客戶(hù)不同的購(gòu)買(mǎi)偏好、特定的購(gòu)買(mǎi)傾向進(jìn)行一對(duì)一產(chǎn)品組合定制化推薦。不同保險(xiǎn)責(zé)任、繳費(fèi)方式、投保限制的重疾保險(xiǎn)、意外產(chǎn)品、年金產(chǎn)品均可借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行推薦定制，極大的減輕代理人的工作難度。

5.有針對(duì)性的進(jìn)行代理人招聘。通過(guò)對(duì)整個(gè)公司代理人的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，什么樣的年齡段、性別、職業(yè)經(jīng)歷、家庭環(huán)境、學(xué)科等等原因的應(yīng)聘者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)可度較高、人力資源比較優(yōu)質(zhì)，做招聘的時(shí)候可以更有針對(duì)性，節(jié)省大量的人力物力財(cái)力消耗。

大數(shù)據(jù)技術(shù)作為一項(xiàng)基于信息技術(shù)的新型技術(shù)，它不僅使當(dāng)前社會(huì)進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展、有“數(shù)”可循的大數(shù)據(jù)時(shí)代且隨之產(chǎn)生的新機(jī)會(huì)也讓保險(xiǎn)公司尤其是個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向著個(gè)性化、定制化等更加專(zhuān)業(yè)精細(xì)的方向發(fā)展。目前該項(xiàng)技術(shù)仍處于蓬勃發(fā)展階段，伴隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)和個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)合，未來(lái)將會(huì)碰撞出更多的火花，全面深入個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方方面面！

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作者簡(jiǎn)介：賀智申（1992.02—）。福建福州人。廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2015級(jí)在職研究生。研究方向：金融理論與實(shí)踐。