德國瀚輝：非標(biāo)定制是門好生意

蔣李

核心提示：標(biāo)準(zhǔn)化制造可先有產(chǎn)品再有客戶，但個(gè)性化定制經(jīng)常是先有客戶才有產(chǎn)品，必須在制造流程中不斷實(shí)驗(yàn)，并對設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。

成為像美國輝瑞、禮來那樣的大公司，這是A股上市公司亞寶藥業(yè)董事長任武賢的期望。

雖然亞寶藥業(yè)2016年前三季度錄得13.21億元的營業(yè)收入，與同期輝瑞130億美元的營業(yè)收入存在幾十倍差距，但兩個(gè)企業(yè)有著共同之處——都是德國Harro Hofliger（中文簡稱“瀚輝”）醫(yī)療設(shè)備制造公司的客戶。

瀚輝成立于1975年，其客戶既有輝瑞、強(qiáng)生、葛蘭素史克、阿斯利康等世界一流的醫(yī)藥集團(tuán)，也包括云南白藥、人福醫(yī)藥、正大天晴等國內(nèi)知名藥企。

“我們的核心競爭力在于，能為客戶提供制藥、醫(yī)療領(lǐng)域的‘非標(biāo)準(zhǔn)化定制設(shè)備，讓客戶增加產(chǎn)量、提升品質(zhì)。”瀚輝公司中國項(xiàng)目經(jīng)理蘇媛向《支點(diǎn)》記者表示，2016年瀚輝銷售額達(dá)兩億歐元，其中中國市場銷售額達(dá)3000萬歐元。

典型的“隱形冠軍”

1986年，時(shí)任歐洲市場營銷研究院院長的赫爾曼·西蒙，在杜塞爾多夫巧遇哈佛商學(xué)院教授西多爾·利維特。后者問西蒙：“有沒有考慮過為什么德國經(jīng)濟(jì)總量不過美國的1/4，但出口額卻是世界第一？哪類企業(yè)對此所作貢獻(xiàn)最大？”

西蒙開始認(rèn)真思考這一課題，他很快就排除了像西門子、奔馳之類的巨頭，因?yàn)樗鼈兣c國際級競爭對手相比，并沒有特別優(yōu)勢。

那么，答案只可能在德國的中小企業(yè)當(dāng)中。通過對德國400多家中小企業(yè)的研究，西蒙提出了“隱形冠軍”概念。

那些中小企業(yè)基本為家族企業(yè)，往往從事單一產(chǎn)品生產(chǎn)，注重研發(fā)投入及專利申請。但因從事行業(yè)相對生僻，加上專注和低調(diào)的風(fēng)格，往往隱身于大眾視野之外。

而瀚輝，正符合“隱形冠軍”這一定義。

1976年，德國人Hofliger與一位朋友建立了以他名字命名的這家公司，如大部分德國企業(yè)一樣，他以制造業(yè)為發(fā)展方向，主要生產(chǎn)食品包裝機(jī)械。

慢慢地，該領(lǐng)域成為了一片紅海。

“當(dāng)時(shí)我們的主要產(chǎn)品是生產(chǎn)‘酒業(yè)公司裝灌流水線，不僅競爭者多、產(chǎn)能過剩，且設(shè)備使用年限長、更新率低。直到現(xiàn)在，我們還在幫一些30多年前的老客戶做維護(hù)?！碧K媛說。

上世紀(jì)80年代中期，Hofliger決定轉(zhuǎn)型做制藥、醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)。

相對于快消品，醫(yī)藥行業(yè)有更多形態(tài)：滴灌類、噴劑類、膠囊類、膏藥類……不同產(chǎn)品都有其特殊的生產(chǎn)、包裝需求。

當(dāng)時(shí)，這一行業(yè)早已存在不少聲名顯赫的競爭對手，如博世的強(qiáng)項(xiàng)在于全自動膠囊填充機(jī)，CHRIST公司則專注于凍干機(jī)領(lǐng)域。

瀚輝一開始并沒有明確產(chǎn)品類型，其口號是“你需要什么我就幫你做什么”（英文：ALL YOU NEED），主打非標(biāo)定制。只推出極少量標(biāo)準(zhǔn)制藥設(shè)備，如膠囊稱重機(jī)。

蘇媛介紹，客戶購買普通膠囊灌裝設(shè)備一般會找博世，“但如果提出特殊需求，比如要保證灌裝精度、要加裝在線稱重系統(tǒng)時(shí)，博世要么不提供這種服務(wù)，要么就加很多費(fèi)用。這種情況下，客戶在瀚輝能得到更好的服務(wù)。”

為確保公司有足夠研發(fā)能力來保證以非標(biāo)定制為導(dǎo)向，目前瀚輝的1000名員工中，設(shè)計(jì)研發(fā)人員就超過30%。

瀚輝提供給《支點(diǎn)》記者的資料顯示，目前公司業(yè)務(wù)，涵蓋卷材處理類產(chǎn)品生產(chǎn)、肺部給藥生產(chǎn)、后包裝、特殊診斷試劑生產(chǎn)、隱形眼鏡生產(chǎn)、少量標(biāo)準(zhǔn)制藥等非標(biāo)設(shè)備定制，以及一些應(yīng)用于食品、日化、能源等領(lǐng)域的非標(biāo)設(shè)備定制。

解碼定制化服務(wù)

從瀚輝與亞寶藥業(yè)的合作著眼，可更清晰地理解“定制化服務(wù)”的全貌。

在綜藝節(jié)目《花兒與少年》中，明星媽媽劉濤箱子里放著份“丁桂兒臍貼”，這款用于治療小兒腹痛腹瀉的中藥貼膏，便是亞寶藥業(yè)的拳頭產(chǎn)品。

丁桂兒臍貼由純中藥制成，含有丁香、肉桂、蓽茇成分，2015年銷售1.3億貼，銷售額達(dá)5.4億元。在國內(nèi)同類兒科用藥中，市場占有率超過90%。

但在2010年之前，丁桂兒臍貼的產(chǎn)量已逐漸跟不上市場需求。于是，亞寶藥業(yè)找到瀚輝上海辦事處，希望能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動化。

當(dāng)時(shí)，兒臍貼生產(chǎn)線高度依賴人工操作?！耙粭l生產(chǎn)線上站50個(gè)人，先用手工將中藥膏壓成片狀，然后切割成圓餅，再把圓餅貼在專用薄膜上，最后是裝袋、封袋。”蘇媛說。

考察后，瀚輝發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目的難度頗大。

首先，中藥膏藥和西藥敷料存在差別，西藥卷材只是薄薄的PET（聚對苯二甲酸類塑料）膜，而中藥膏藥會用到紡布、牛皮紙等卷材，處理時(shí)容易產(chǎn)生偏差。

其次，兒臍貼原料為具有一定粘性的團(tuán)狀膏藥，在將團(tuán)狀膏藥擠成面、做成餅的擠壓過程中，卷膏容易變形，或是粘在設(shè)備上。

最終，瀚輝還是接下了這個(gè)項(xiàng)目，且實(shí)行“先研發(fā)再付費(fèi)，研發(fā)不出不必付費(fèi)”的合作模式。

“我們承諾，如果研發(fā)成功，亞寶藥業(yè)又不想購買設(shè)備，那么只需支付研發(fā)費(fèi)用就夠了。在國內(nèi)，根本沒有同類企業(yè)敢作出這樣的承諾。”蘇媛說，瀚輝組織工程師團(tuán)隊(duì)花了七個(gè)月時(shí)間研發(fā)了一套方案，“在卷膏加工環(huán)節(jié)，我們找了不同的供應(yīng)商，用氣沖造型方式解決了這一難題。”

2010年，包括丁桂兒臍貼藥膏貼片機(jī)、自動裝盒機(jī)在內(nèi)，能實(shí)現(xiàn)從藥膏成型、貼片、封袋、裝盒到裝箱的自動化生產(chǎn)線，正式進(jìn)入亞寶藥業(yè)車間。

除丁桂兒臍貼外，瀚輝還服務(wù)過不少個(gè)性化案例。

有款包裝讓《支點(diǎn)》記者印象深刻：首先將藥品進(jìn)行泡罩包裝，再將泡罩、說明書等整合到紙板上，形成外觀新穎獨(dú)特的“錢夾式包裝”。

“在藥品旁的紙板上能標(biāo)注用藥時(shí)間和日期，保證患者按時(shí)吃藥，且不必?fù)?dān)心說明書丟失?！碧K媛表示，隨著醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步，個(gè)性化需求會不斷出現(xiàn)，這是瀚輝非標(biāo)定制戰(zhàn)略得以可持續(xù)發(fā)展的重要原因。

“比如，國內(nèi)給藥方式以服用為主，這樣很多成分會被胃吸收，還會給腎臟帶來很大負(fù)擔(dān)，所以國際上開始流行皮膚黏膜、肺吸入等方式給藥。而不同給藥方式，也需要不同的裝灌、包裝方式?！碧K媛說。

值得一提的是，任何一家醫(yī)療設(shè)備制造公司都不能滿足客戶所有的個(gè)性化需求?；诖?，瀚輝與幾家德國公司組建了一個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

在產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)，Bausch公司、Stroebel公司針對液體灌裝領(lǐng)域，Glatt公司負(fù)責(zé)流化床包衣，F(xiàn)etteCompacting公司專注壓片機(jī)，Uhlmann公司做包裝機(jī)，瀚輝則主要負(fù)責(zé)全領(lǐng)域的定制機(jī)。

“比如客戶去Uhlmann公司買包裝機(jī)時(shí)，對方就會提到我們還有產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，不僅能賣設(shè)備，還能賣你解決方案、生產(chǎn)線等，滿足你的個(gè)性化需求?！碧K媛說。

工廠不外遷其他國家

很多德國企業(yè)的總部都設(shè)在遠(yuǎn)離市區(qū)的小鎮(zhèn)上，如西門子醫(yī)療器械公司位于紐倫堡附近的厄爾蘭根，奧迪總部在巴伐利亞名不見經(jīng)傳的城市英戈?duì)査顾亍?/p>

這并非偶然。要創(chuàng)造出高品質(zhì)的產(chǎn)品，工程師需要聚精會神，在安靜的環(huán)境里更容易做到這一點(diǎn)。

瀚輝也是如此，其總部位于斯圖加特的一個(gè)郊區(qū)城鎮(zhèn)。

值得注意的是，瀚輝旗下的工廠都建在德國，均未轉(zhuǎn)移到人力成本更低的國家。

“設(shè)計(jì)、研發(fā)很重要，但如果沒有生產(chǎn)，就無法鞏固企業(yè)的行業(yè)地位?！碧K媛說，對定制化企業(yè)而言，生產(chǎn)環(huán)節(jié)具有特殊意義。目前瀚輝所有生產(chǎn)基地都在德國，其中一個(gè)基地有十幾臺六軸數(shù)控機(jī)床，專門生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化零配件。

“這種機(jī)床在國內(nèi)很少見，也很難引進(jìn)，因?yàn)樗詭冗M(jìn)的衛(wèi)星定位系統(tǒng)，這種技術(shù)有用在武器中的可能性?！碧K媛說。

參觀工廠時(shí)，《支點(diǎn)》記者發(fā)現(xiàn)，車間工位上坐著的員工，大都不是普通藍(lán)領(lǐng)工人，而是工程師。

“我們公司是項(xiàng)目組機(jī)制，項(xiàng)目組會安排一名項(xiàng)目經(jīng)理、一名軟件工程師、一名機(jī)械工程師，他們會常駐現(xiàn)場開展工作?！碧K媛說。

這是其行業(yè)特殊性決定的。

標(biāo)準(zhǔn)化制造可先有產(chǎn)品再有客戶，但個(gè)性化定制經(jīng)常是先有客戶才有產(chǎn)品，必須在制造流程中不斷實(shí)驗(yàn)，并對設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。

若要提高流程效率，就必須保證制造環(huán)節(jié)的意見暢通地反饋到設(shè)計(jì)部門。

“當(dāng)覺得機(jī)器設(shè)計(jì)得不夠合理、運(yùn)行不夠流暢時(shí)，這些靠近生產(chǎn)一線的工程師會直接向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出建議?！碧K媛說。

目前，瀚輝在美國、瑞士、英國、法國、俄羅斯、新加坡、加拿大、印度等國已設(shè)有分公司。但基于以上原因，企業(yè)尚未有將制造基地遷移到他國的計(jì)劃。

德式家族企業(yè)的優(yōu)勢

“如何在40多年發(fā)展歷程中不被別的企業(yè)擠倒，德國企業(yè)有一些特殊的文化優(yōu)勢，比如家族企業(yè)結(jié)構(gòu)?！碧K媛說。

家族企業(yè)，一般指由家族中一名或多名成員所有并參與管理的企業(yè)。

在中國傳統(tǒng)觀念中，家族企業(yè)通常令人聯(lián)想起“目光短淺、裙帶關(guān)系”等詞匯。但在德國，家族企業(yè)被認(rèn)為是德國企業(yè)尤其是中小企業(yè)取得成功的重要因素。

家族企業(yè)帶來的第一個(gè)好處，是決策與執(zhí)行高度統(tǒng)一。

不少企業(yè)制定了長期規(guī)劃，但執(zhí)行起來卻常常面臨職業(yè)經(jīng)理人為了自己“錢途”而犧牲企業(yè)“前途”的現(xiàn)象，而家族企業(yè)結(jié)構(gòu)能避免這種問題。

比如，Hofliger為瀚輝定下的口號“你需要什么我就幫你做什么”，代表了生產(chǎn)、包裝的創(chuàng)新和量身定制的專注，這一定位在40多年中都未改變。

“這種堅(jiān)持帶來的直接效果，就體現(xiàn)在對技術(shù)的持續(xù)投入方面。目前，公司已累計(jì)擁有100多個(gè)德國和國際專利。”蘇媛說。

2009年，德國商務(wù)部評選的德國全境機(jī)械制造領(lǐng)域的“100個(gè)最具創(chuàng)新研發(fā)精神公司”中，瀚輝排名第一位。

家族企業(yè)帶來的第三個(gè)好處，就是企業(yè)凝聚力，這種凝聚力來自于企業(yè)營造出的一種“家庭氛圍”。

瀚輝對員工有強(qiáng)烈的信任感，樂于對員工進(jìn)行高規(guī)格的培訓(xùn)。

“德國人的思維方式是，如果我們足夠好，我又花時(shí)間花精力培訓(xùn)他，他肯定會留下。如果他學(xué)成后跳槽了，那可能是公司自身存在問題?！碧K媛說。（支點(diǎn)雜志2017年4月刊）