選擇方法論逃離“小決定暴政”

周緣

只有那些目標(biāo)明確的人才能成為真正的“選擇者”——他們知道何謂重要決定，知道何種情況下不應(yīng)該做出選擇，知道何時(shí)應(yīng)該尋找新的選項(xiàng)，也知道如何選擇更能凸顯自己的不凡之處。

以往我們覺得，選擇變多能提升生活質(zhì)量，現(xiàn)在看來并非如此。比如，“吃什么”是每天困擾我們的問題。面對外賣APP上應(yīng)有盡有的選擇，我們好像更加不知道從何下手。美國社會(huì)心理學(xué)家巴里·施瓦茨將之稱為“選擇的悖論”。

我們進(jìn)入到了一個(gè)選擇爆炸的時(shí)代，卻無法對冗余的選項(xiàng)視而不見，這使得我們很難做出決定。巴里·施瓦茨在2005年出版的《選擇的悖論：為什么多就是少》書中，對此給出了幾種解釋：第一，我們被營銷和廣告吸引了。第二，我們總是在關(guān)心別人用什么。第三，我們成了“小決定暴政”的受害者。

施瓦茨在書中所說的“小決定暴政”一詞，最早是1966年由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿爾弗雷德·卡恩提出的，這是市場經(jīng)濟(jì)論述中的一個(gè)常見問題，即一些理性的小的個(gè)人行為，會(huì)對后續(xù)的資源配置產(chǎn)生影響，甚至導(dǎo)致市場失靈。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家希爾施在他1976年出版的《增長的社會(huì)限制》一書中再次談到了這一點(diǎn)。每一個(gè)個(gè)人決定都是獨(dú)立做出的，因此無須考慮其中的關(guān)聯(lián)，但當(dāng)這些零碎的、漸進(jìn)的決定合在一起，就有可能會(huì)造成毀滅性的社會(huì)后果。

這個(gè)概念后來被拓展到環(huán)境、政治等等公共領(lǐng)域，同樣也被用于個(gè)人管理。如果你想在淘寶上買一件基本款的白襯衣，很快會(huì)被各式各樣的衣服淹沒——長款還是短款？棉質(zhì)還是雪紡？純白還是米白？你并不會(huì)在一開始就想著要把所有款式都看完，只會(huì)說，再多看一家店吧。在這樣毫無意識(shí)的小決定作用下，你的購物車?yán)飼?huì)多出十幾件衣服，它們看起來完全相同，卻又在領(lǐng)口和下擺有著細(xì)微的差異，在這其中挑選最好的那一件又會(huì)是一個(gè)漫長的過程。施瓦茨說：“面臨太多選擇的消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)樽鰶Q定的過程更艱難而感到沮喪，所以不少消費(fèi)者寧愿放棄選擇權(quán)，干脆不買。也有一些人會(huì)買，不過勞心勞力做出決定的痛苦已經(jīng)超過了買到‘心頭好的好心情。”

太多的選擇有可能降低我們的購買動(dòng)機(jī)。支持這一說法最著名的論據(jù)，是美國斯坦福大學(xué)的心理系主任萊普與他當(dāng)時(shí)的研究生、現(xiàn)為哥倫比大學(xué)心理學(xué)教授的連格一同完成的一項(xiàng)研究，他們在加利福尼亞的一個(gè)大型超市中設(shè)置了一個(gè)果醬試吃的柜臺(tái)，有時(shí)展示6款果醬，有時(shí)則是24款。前來品嘗果醬的顧客在這兩種情況下是差不多的，但最后，在6款果醬的柜臺(tái)前購買的顧客占到了30%，提供了24種選擇的柜臺(tái)前則只有3%的人掏錢。

當(dāng)一個(gè)人要做的選擇過多，就會(huì)面臨“決策癱瘓”，拖延時(shí)間或是改變初衷，干脆不買了。

波蘭裔美國精神病學(xué)家利波夫斯基發(fā)現(xiàn)，比起那些沒有備選的人，面對許多好選擇的人感到更高程度的焦慮。利波夫斯基出生在波蘭，經(jīng)歷了第二次世界大戰(zhàn)，參加了華沙起義，感受過物質(zhì)的極度匱乏，他在1955年去了北美工作，卻發(fā)現(xiàn)和平環(huán)境中的人們不像他想象中那么幸福，在1970年發(fā)表的論文中，他說：“正是由于有吸引力的選擇太多，我們變得沮喪、不安，這些負(fù)面情緒反過來使我們想要的更多，于是陷入了一個(gè)惡性的循環(huán)?！?/p>

為升職求學(xué)的大決定多花費(fèi)一些精力是理所當(dāng)然的，更加困擾我們的是，穿什么吃什么這些雞毛蒜皮的小事也一樣麻煩。兩位學(xué)者，佛羅里達(dá)大學(xué)的西拉和賓夕法尼亞大學(xué)的伯格說：“消費(fèi)者常常因?yàn)槲⒉蛔愕赖臎Q定而面對不必要的難題。當(dāng)人們努力地想要完成一個(gè)決定時(shí)，會(huì)增加決策時(shí)間，這些額外的努力反過來讓他們確信，這個(gè)決定是重要的。”

他們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，請即將出行參加會(huì)議的旅客挑選自己的航班。他們告訴一組實(shí)驗(yàn)對象，會(huì)議十分隆重，旅程也很漫長，因此決定是重要的；另一組實(shí)驗(yàn)對象則被告知，會(huì)議很隨意，旅程也很短，這個(gè)決定并不重要。這些旅客有人拿到的航班介紹是難讀的小號(hào)淺色字體，有人看到的則是清晰的大號(hào)深色字體。有趣的是，那些做“重要”決定的乘客在不同的介紹上花費(fèi)的時(shí)間是相同的，反而是那些做“不重要”決定的乘客才會(huì)反復(fù)閱覽難讀的介紹頁。

兩位學(xué)者將這種表現(xiàn)稱為“決策流沙”。我們在做決定時(shí)存在一種認(rèn)識(shí)的偏差，決策的困難往往不是來自問題本身，而是因?yàn)槲覀兺度肓诉^度的時(shí)間和精力。正是因此，我們會(huì)被瑣事淹沒。

布里丹的驢就是死于這樣的“決策流沙”。這頭驢站在兩堆干草之間，它們等質(zhì)等量別無二致，它實(shí)在不知道應(yīng)該吃哪一堆，最后活活餓死了。這頭驢被以14世紀(jì)英國哲學(xué)家布里丹的名字命名，盡管它在布里丹現(xiàn)存的文章中已經(jīng)找不到了，但這個(gè)寓言與布里丹的觀點(diǎn)是吻合的，他認(rèn)為，在不確定性和過量選項(xiàng)面前，自由意志反而會(huì)導(dǎo)致無法作為。

這當(dāng)然是一個(gè)極端的例子，但即便布里丹的驢選擇了一堆干草，它依然不會(huì)得到享用美食的快感——也許，另一堆草更甜呢？這便是一種心理學(xué)上的“雙趨沖突”，兩個(gè)目標(biāo)都是自己想要的，但一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)導(dǎo)致另一個(gè)目標(biāo)的落空。

我們在實(shí)際生活中遇到的往往是更加復(fù)雜的多重避趨沖突，幾個(gè)目標(biāo)都各有優(yōu)劣。當(dāng)我們花了很多時(shí)間去挑選餐廳或者買衣服時(shí)，我們會(huì)提高自己的期望，并在心中暗暗計(jì)算機(jī)會(huì)成本，否定掉的選項(xiàng)越多，風(fēng)險(xiǎn)就越大，選中項(xiàng)帶來的滿足感也就會(huì)被稀釋。買了一件衣服，內(nèi)心的感覺卻是失去了擁有另外十幾件衣服的機(jī)會(huì)；如果衣服不合身，就更懊惱了。施瓦茨說，選項(xiàng)的增加會(huì)產(chǎn)生3個(gè)相互關(guān)聯(lián)的不幸后果：需要付出更多努力來做出選擇；犯錯(cuò)的可能性更大；犯錯(cuò)會(huì)造成更大的負(fù)面影響。

《選擇的悖論》一書的副標(biāo)題是“多即是少”，這很容易讓我們想到極簡主義者們所推崇的“少即是多”。如果我們少在那些小決定上花些時(shí)間，就能有更多閑暇來充實(shí)自己。

有趣的果醬實(shí)驗(yàn)引發(fā)了許多關(guān)注，心理學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家試圖重演這一結(jié)論，但他們都沒有成功，因此有學(xué)者對這個(gè)選擇的悖論提出了質(zhì)疑。針對“多即是少”的說法，《大西洋月刊》的記者湯普森在2013年寫了一篇文章《多就是多》。他說，“選擇太多會(huì)讓人焦慮”的觀點(diǎn)是違反常理的，星巴克有超過8萬種飲品組合，超市中乳制品也多種多樣，如果你想買一臺(tái)電視機(jī)而商店里只剩下最后一臺(tái)，你是不可能買走它的。

面對這些質(zhì)疑，施瓦茨給了回應(yīng)，他說他在現(xiàn)實(shí)生活中能夠找到減少選擇來增加銷售額的例子，一個(gè)是辦公用品的零售商，另一個(gè)是家裝公司，他們最初為消費(fèi)者提供了相當(dāng)多的方案，34種瓷磚地面、39種地板、159種地毯、150種柜子、43種水龍頭等等，他們需要與每一位客戶進(jìn)行平均長達(dá)20小時(shí)的溝通才能確定方案，后來減少了很多類別的選擇，將溝通時(shí)間壓縮到了4小時(shí)，銷量和客戶滿意度都上升了。

我們可以這樣理解，幸福感隨著選擇的增多而上升，又在一個(gè)臨界點(diǎn)急轉(zhuǎn)直下，我們需要做的是找到這個(gè)臨界點(diǎn)。施瓦茨將其稱為“甜蜜點(diǎn)”，也就是最佳的平衡。這個(gè)建議對于商家更為適用，對于消費(fèi)者來說，除了限制選項(xiàng)，更好的方法是明確目標(biāo)。

面對海量的信息，我們很容易成為隨波逐流的“撿拾者”，能抓住什么就抓住什么，卻又希望自己做出最佳的選擇，只有那些目標(biāo)明確的人才能成為“選擇者”。施瓦茨說：“他們知道何謂重要決定，知道何種情況下不應(yīng)該做出選擇，知道何時(shí)應(yīng)該尋找新的選項(xiàng)，也知道如何選擇更能凸顯自己的不凡之處。”