淺談海外項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行的問題及對策

張嚴(yán)

隨著全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，世界能源需求增長強(qiáng)勁，國際石化工程市場進(jìn)入一個空前繁榮的時期。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國際地位的日益提高為工程公司進(jìn)入國際市場提供了良好的外部環(huán)境。國際知名工程公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐步轉(zhuǎn)移至高端的技術(shù)咨詢和PMC項目管理，中國在EPC業(yè)務(wù)領(lǐng)域擁有越來越大的影響力。這些都為公司實施海外項目投標(biāo)報價提供了良好的機(jī)遇。

同時，海外項目投標(biāo)報價也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如海外項目運(yùn)作風(fēng)險較大，競爭對手實力強(qiáng)勁，項目運(yùn)作國際化帶來一系列挑戰(zhàn)，公司在技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、合同、管理模式、人力資源、采購、施工、IT、財務(wù)、法律等方面存在的差距等。

一、海外項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行主要存在的問題

（一）合同管理意識不強(qiáng)

從事海外項目工程承包的項目管理人員大多數(shù)都具有國內(nèi)工程項目管理的經(jīng)驗，受到國內(nèi)一些習(xí)慣做法的影響，合同觀念薄弱，對合同的認(rèn)識比較膚淺，存在“合同是市場開發(fā)部門的事情，與設(shè)計無關(guān)”等錯誤認(rèn)識。觀念影響行動，在實際中存在“不認(rèn)真研究合同；看的不細(xì)、不全；只有專業(yè)負(fù)責(zé)人看而別人不看”等不規(guī)范行為。對于合同管理工作沒有引起足夠的重視，對于項目執(zhí)行過程中由于業(yè)主的原因造成的損失沒有按照合同規(guī)定來維護(hù)自己的權(quán)益。

實施海外項目，要有極強(qiáng)的合同意識和執(zhí)行合同的能力。公司項目實施中存在合同觀念薄弱的問題，往往認(rèn)識不到合同的重要性，存在“合同是市場部門的事情，與設(shè)計或其它部門無關(guān)”等錯誤認(rèn)識。在實際中存在研究合同不細(xì)、不全，缺乏所有項目執(zhí)行者把合同當(dāng)作項目執(zhí)行的“圣經(jīng)”的意識。

而在國外，合同管理師項目管理的核心，貫穿于項目的全過程，合同管理的好壞直接影響到項目的成敗。

（二）專業(yè)分工與國際化工程公司存在差異

主要表現(xiàn)在專業(yè)分工及管理理念不適應(yīng)海外項目的需求。

國內(nèi)大多數(shù)工程公司的設(shè)計專業(yè)分工更加適應(yīng)國內(nèi)項目運(yùn)作的模式，對于海外項目，其遵循的國際化項目運(yùn)作模式在設(shè)計分工上與公司的設(shè)計管理存在很大的差別，這樣勢必帶來了公司實施海外EPCC項目時設(shè)計管理以及與業(yè)主、PMC管理對接的難度。如國際化工程公司工藝和工藝系統(tǒng)專業(yè)分別設(shè)立，工藝系統(tǒng)又分裝置內(nèi)（ISBL）工藝和裝置外（OSBL）工藝；配管專業(yè)為大配管的概念，分為裝置內(nèi)（ISBL）配管和裝置外（OSBL）配管等等。

國際化項目版次化的設(shè)計程序更加適應(yīng)EPCC的合理交叉，更加需要發(fā)揮設(shè)計上下游專業(yè)的積極合作，要打破“沒有正式委托資料不干活”、“等、靠、要”資料的設(shè)計理念和方法。

（三） EPC項目的管理有待完善

首先，國內(nèi)工程公司在EPC項目的管理及執(zhí)行理念上普遍缺失項目一盤棋的整體理念；其次，施工管理中，未能充分尋找合作伙伴或?qū)嵤┊?dāng)?shù)鼗呗?，最大化的利用?dāng)?shù)貏趧恿Y源，因此，有必要針對性的選拔、培養(yǎng)和造就一批海外項目施工管理人員，加大對項目所在國的了解和學(xué)習(xí)；再次，項目薪酬機(jī)制方面，應(yīng)按照項目實際采取能力、責(zé)任、工程崗位三者結(jié)合的薪酬理念進(jìn)行激勵。

項目運(yùn)作國際化也帶來一系列的挑戰(zhàn)。要想成為國際化工程公司，就必須在標(biāo)準(zhǔn)、合同、費(fèi)用、人才、施工等方面使國內(nèi)與國際化項目實施運(yùn)作相接軌，掌握國際化的項目實施運(yùn)作能力。

（四）適應(yīng)國際項目運(yùn)作的程序和標(biāo)準(zhǔn)缺乏

國內(nèi)工程公司缺乏對國際化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范系統(tǒng)準(zhǔn)確的掌握和了解，一旦在投標(biāo)報價階段吃不透執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將使項目實施階段隱藏巨大的風(fēng)險。

首先，國內(nèi)工程公司的基礎(chǔ)工作薄弱，缺乏國際通用的標(biāo)準(zhǔn)、軟件等，浪費(fèi)了大量的人力物力做基礎(chǔ)性工作；其次，目前國際通用的工程項目標(biāo)準(zhǔn)有較大的原則性及靈活性，我們不僅要學(xué)會這些標(biāo)準(zhǔn)，更要靈活地運(yùn)用它。目前國內(nèi)工程公司執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)“就高不就低”，一定程度上提高了項目投資的成本。

（五）人力資源短缺

國內(nèi)工程公司由于缺乏國外EPCC項目的實施經(jīng)驗等跟中因素，因此整個項目管理組織機(jī)構(gòu)的各個崗位符合國際EPCC項目實施的人才均比較缺乏，且缺乏靈活的外部人力資源招聘環(huán)境，一旦承接大型國外項目，將對公司項目運(yùn)作造成較大沖擊。

國內(nèi)員工英文水平尤其是書寫水平有待提高，同時需要有一批熟悉國外項目運(yùn)作的員工。

（六）采購缺乏國際供應(yīng)商的參與及信息

國內(nèi)工程公司缺乏國際化項目的運(yùn)作經(jīng)歷及國際化的知名度，在海外項目投標(biāo)報價階段遇到的突出問題是海外設(shè)備的預(yù)詢價信息返回率極低。一旦真正實施海外項目，國際化采購是面臨的一大風(fēng)險。國內(nèi)工程公司的外部資源尤其設(shè)備及材料供貨商資源短缺，未能與國際主要設(shè)備及材料供應(yīng)商簽定長期合作協(xié)議，建立國際供應(yīng)商的價格庫，從而影響了項目投標(biāo)報價的準(zhǔn)確性和競爭力，也直接影響了EPC項目設(shè)備材料的采購。

通常設(shè)備和材料采購成本占國際項目總成本的70%，在目前國外項目招標(biāo)中，設(shè)備采購的長名單中極少見到中國制造商的身影，即使業(yè)主同意國內(nèi)采購，也不一定能滿足要求，而對國外資源狀況以及國際采購過程不了解，這都使得采購成為工程公司進(jìn)入國際工程市場的一大挑戰(zhàn)。

（七）國際化的法律法規(guī)、財務(wù)、稅收等方面的風(fēng)險

國內(nèi)工程公司普遍缺乏實施國際化項目的法律法規(guī)、財務(wù)、稅收等方面的人才及經(jīng)驗，為國際化項目實施運(yùn)作帶來較大的執(zhí)行難度及風(fēng)險。

（八）競爭對手的威脅

隨著我國加入WTO，國內(nèi)工程市場保護(hù)期即將結(jié)束，國外工程公司逐步進(jìn)入國內(nèi)市場，對國內(nèi)公司的國際化道路形成一定的沖擊，同時，國內(nèi)主要競爭對手通過走國際化道路，技術(shù)水平及EPC項目管理運(yùn)作能力快速提升，使國內(nèi)公司在國內(nèi)外市場面臨越來越嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

（九）其他方面的劣勢

除了以上所述內(nèi)部劣勢之外，國內(nèi)工程公司還存在如下方面的劣勢：

工作流程有待改進(jìn)。國內(nèi)公司工作流程上與國外公司差距較大，且存在不規(guī)范的觀念和行為，如下游專業(yè)消極的等待上游專業(yè)委托，而不是積極主動的互相創(chuàng)造條件促進(jìn)工作開展。endprint

詢價回應(yīng)率低。詢價回應(yīng)率低的原因一方面是由于外部客觀因素造成的，但更重要的是自身因素造成：國內(nèi)公司沒有成熟的詢價文件體系；與外商的直接接觸很少，沒有一套完整外采購程序，沒有一套完整的采購班子，等等。

總之，對海外市場開拓的重要意義認(rèn)識不足，“走出去”的緊迫感不夠；人力資源現(xiàn)狀還不適應(yīng)開拓海外市場的需求，外語水平需要提高，涉外商務(wù)、法律、金融、市場營銷等方面的人才缺乏；缺乏海外項目的管理經(jīng)驗，EPC管理能力相對薄弱；公司的專業(yè)分工和專業(yè)接口不盡合理，對國外標(biāo)準(zhǔn)的理解和應(yīng)用能力不強(qiáng)，不能滿足海外項目的要求；缺乏國際化與當(dāng)?shù)鼗嘟Y(jié)合的采購能力，對施工隊伍的駕馭能力需要提高等，這些都成為羈絆國內(nèi)工程公司走出去開拓海外市場和執(zhí)行項目的絆腳石。

基于這個基本判斷，強(qiáng)化已有的資源，有針對性地彌補(bǔ)不足，進(jìn)一步堅定信心，沉著應(yīng)對，保證走出去的步伐堅實有力，通過海外市場的錘煉強(qiáng)身健體，才能在海外市場開拓和實施的過程中提高國內(nèi)工程公司的綜合競爭能力。

根據(jù)以上對國內(nèi)外環(huán)境的分析，國內(nèi)工程公司應(yīng)抓住機(jī)遇，避免劣勢，采取有效措施推進(jìn)海外項目投標(biāo)報價和項目實施。

二、海外項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行存在問題的對策

（一）進(jìn)一步做好海外市場培育及多元化策略

加強(qiáng)對海外目標(biāo)市場的研究和培育，研究和培育新的目標(biāo)市場及營銷渠道。重點研究東南亞、中東以及非洲目標(biāo)市場，保持一定的項目信息量，加強(qiáng)市場信息尤其是的國外動態(tài)市場價格收集。經(jīng)過分析和篩選，結(jié)合生產(chǎn)實際，有選擇的參與一些目標(biāo)市場項目的資格預(yù)審及投標(biāo)報價工作。

盡快建立公司海外項目投標(biāo)報價管理體系，提高公司海外項目投標(biāo)報價的效率和質(zhì)量，提升公司國際市場的競爭力。

堅持海外市場多元化營銷策略，一方面可努力承攬技術(shù)合作、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、工藝包、可行性研究等方面的業(yè)務(wù)，同時也可與國外知名工程公司合作，力爭實現(xiàn)在國際石化工程高端市場如PMC方面的突破。

（二）培養(yǎng)合同觀念和意識，重視合同管理

要加強(qiáng)合同觀念和意識，重視合同管理，因為合同就是項目的“圣經(jīng)”。設(shè)計中的工作范圍、要求、標(biāo)準(zhǔn)、變更費(fèi)用等都與是否吃透合同有關(guān)。組織合同學(xué)習(xí)和研討非常重要，吃透合同，研究合同及談判技巧，對管理人員和設(shè)計人員都很關(guān)鍵，這樣才能在投標(biāo)報價階段及為將來的項目執(zhí)行爭取主動。

（三）重視paper work

加強(qiáng)項目文檔化管理paper work工作，任何信件、會議、函件、談話都要書面落實，這是一種管理思想、管理理論方法的體現(xiàn)。它有利于項目執(zhí)行程序管理的科學(xué)化、規(guī)范化；使項目運(yùn)行的整個過程具有可跟蹤性和可追溯性，使項目文檔成為公司的財富和標(biāo)準(zhǔn)。同時做好項目總結(jié)，把個人資產(chǎn)變?yōu)轫椖抠Y產(chǎn)，最終變?yōu)楣举Y產(chǎn)。

（四）理順專業(yè)分工

逐步與國際型工程公司的專業(yè)分工接軌，以適應(yīng)國際化項目的運(yùn)作需要。

（五）完善適應(yīng)國際項目運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)

要建立和完善適應(yīng)國際項目運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)體系，收集和整理不同地區(qū)和國家的標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)不同國家地區(qū)海外項目的需要。同時完善一整套的英文版標(biāo)準(zhǔn)，建立項目標(biāo)準(zhǔn)庫，實現(xiàn)公司內(nèi)部在線查詢，加強(qiáng)對國外標(biāo)準(zhǔn)的理解和培訓(xùn)。這些都將為海外項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行起到積極的推動作用。

（六）大力培養(yǎng)海外項目人才

加強(qiáng)公司內(nèi)部資源整合及外引人才，加強(qiáng)英語及海外項目管理知識的培訓(xùn)和交流，盡快培育一支適應(yīng)海外市場營銷及項目運(yùn)作的隊伍。在項目實施中培養(yǎng)和鍛煉隊伍已被實踐證明是最有效的方法。

進(jìn)一步加強(qiáng)英語培訓(xùn)，營造學(xué)習(xí)英語的良好氛圍，有計劃的將有一定工程經(jīng)驗，具有良好外語能力的技術(shù)人員充實到海外項目市場營銷及項目管理的崗位。

加強(qiáng)與國際化工程公司的技術(shù)交流，特別是在項目管理及市場營銷方面采取請進(jìn)來和走出去的辦法，逐步提升公司有關(guān)人員的業(yè)務(wù)能力。

對于海外項目經(jīng)營及運(yùn)作方面的短缺人才，如法律、商務(wù)、合同及財務(wù)等崗位人才，一方面加強(qiáng)對國際化項目管理方面人才的培養(yǎng)。另一方面，通過培訓(xùn)、實習(xí)和引進(jìn)等手段，迅速提高公司在法律、合同及財務(wù)管理等方面的能力及人才儲備。必要時適當(dāng)引進(jìn)公司短缺的人才，加強(qiáng)公司海外項目報價和實施的能力。

（七）培養(yǎng)合格的供應(yīng)商，滿足工程公司長期工作的需要

采購要加快培養(yǎng)國內(nèi)和國外合格的供應(yīng)商，滿足工程公司海外項目采購工作的需要?？梢酝ㄟ^購買供應(yīng)商長名單擴(kuò)大國內(nèi)工程公司的供應(yīng)商范圍，通過邀請與互動加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通。

（八）加強(qiáng)公司形象包裝及對外宣傳

進(jìn)一步加強(qiáng)與國外業(yè)主或工程公司的交流，提高國內(nèi)工程公司在國際工程行業(yè)的知名度。

加大公司形象包裝及對外宣傳的力度，如出版公司英文版介紹及成套工程技術(shù)的英文宣傳冊，建立英文網(wǎng)站等多種形式，提高公司在國際行業(yè)內(nèi)的影響力。

加強(qiáng)技術(shù)的宣傳和包裝。加強(qiáng)技術(shù)出口和宣傳，可通過多種途徑，如：加強(qiáng)與國際公司的技術(shù)交流，邀請國外公司到國內(nèi)工程項目參觀交流，同時在國際技術(shù)刊物、管理刊物上加強(qiáng)宣傳，加強(qiáng)英文網(wǎng)站的建設(shè)和宣傳等。

（九）進(jìn)一步加強(qiáng)IT建設(shè)，提高IT應(yīng)用水平

建立統(tǒng)一、高效、暢通的項目管理平臺對于提高項目執(zhí)行效率也非常重要，包括網(wǎng)絡(luò)與通訊的管理平臺、工藝平臺、工程平臺、采購平臺、項目管理文檔平臺；做好協(xié)同設(shè)計，協(xié)同辦公；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全管理；提高信息交換率，異地辦公開通信息交流平臺；綜合辦公電子化、軟件應(yīng)用集中化、信息通訊網(wǎng)絡(luò)化、信息技術(shù)安全化、內(nèi)外宣傳系統(tǒng)化、設(shè)計采購一體化；解決提高工作效率與網(wǎng)絡(luò)安全性的矛盾；項目運(yùn)行過程中注重軟硬件的應(yīng)用，比如應(yīng)用OA系統(tǒng)；IT化的文檔管理，實施項目網(wǎng)上資料傳遞、跟蹤及管理，解決遠(yuǎn)程文檔的及時傳遞和管理問題。

（十）加強(qiáng)溝通和交流

加強(qiáng)與招標(biāo)方業(yè)主和PMC的溝通和交流，盡快熟悉與國外業(yè)主打交道的技巧和方法，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，同時加強(qiáng)與國內(nèi)兄弟單位的溝通，獲取更多有用信息。

三、結(jié)束語

總之，在項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行過程中，國內(nèi)工程公司要樹立“走出去”的緊迫感、危機(jī)感，正視差距，既要充分肯定在海外項目運(yùn)作中取得的成績，又要正視存在的困難與挑戰(zhàn)。一定要堅定信心，抓住當(dāng)前良好的市場機(jī)遇，爭取在海外市場取得突破，實現(xiàn)公司邁向國際化的跨越式發(fā)展。endprint