當(dāng)心“沉沒成本心理效應(yīng)”

馬志國(guó)

有位年輕人，在婚前就與女友多次鬧別扭，新婚不久又與太太爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，常常不是冷戰(zhàn)，就是熱戰(zhàn)，可婚姻卻依然繼續(xù)著。他說：“當(dāng)初好不容易追到的，又結(jié)婚兩三年了，如果離婚了，豈不是付出都打了水漂？”諸如此類，人一旦投入了就不愿放棄，這是為什么？

單位發(fā)給員工每人一張音樂會(huì)門票，價(jià)值200元?？梢魳窌?huì)那天突降大雪，造成出行不便。如果要去，只能冒著寒風(fēng)徒步1個(gè)小時(shí)去音樂廳。你會(huì)不會(huì)去？如果這張票是你自己排隊(duì)花200元錢買的，你又會(huì)不會(huì)去？大多數(shù)人在后一種情況下更容易選擇堅(jiān)持去。這都是“沉沒成本心理效應(yīng)”在作怪。

沉沒成本，是指已經(jīng)付出、撈不回來、如同沉沒水底的成本。它既包括金錢等物質(zhì)成本，也包括金錢之外的非物質(zhì)成本。如果單純根據(jù)經(jīng)濟(jì)法則，先前的沉沒成本與后繼的活動(dòng)決策，應(yīng)是不相關(guān)的。但是，日常生活中人們?cè)诤罄^決策時(shí)，總會(huì)考慮先前為此投入的成本。換句話說，人們?cè)跊Q定是否去做一件事的時(shí)候，不僅看眼下這件事對(duì)自己有沒有好處，也考慮過去是不是已經(jīng)在這件事上有過投入。這就是沉沒成本心理效應(yīng)。

為什么會(huì)出現(xiàn)沉沒成本心理效應(yīng)？

一種解釋認(rèn)為，之所以出現(xiàn)沉沒成本心理效應(yīng)，是因?yàn)橥ǔＨ藗冊(cè)谛睦砩喜辉敢饨邮芟惹巴度霟o果的事實(shí)。比如，我們下班后照常等公交車。但某天等了半個(gè)多小時(shí)公交車還沒來。如果從這里打車回家要花20元錢，乘公交車只要2元錢。通常大家會(huì)認(rèn)為：等了很久再去打車，豈不是白等了？所以會(huì)選擇繼續(xù)等下去。

一種解釋認(rèn)為，人們存在自我維護(hù)、自我申辯的心理傾向，不愿承認(rèn)自己先前的決策失誤，因而，總是顧及沉沒成本，希望與先前的選擇保持一致。例如一個(gè)人自己買來的運(yùn)動(dòng)鞋夾腳的厲害，可他卻依然忍受疼痛繼續(xù)穿在腳上。這就是自我維護(hù)。

另一種解釋認(rèn)為，由于沉沒成本造成了損失，人們會(huì)產(chǎn)生盡快彌補(bǔ)損失的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)尋求，也就是讓人的決策更容易不顧風(fēng)險(xiǎn)。如賭博的人，越輸越賭，就是這個(gè)原因。

我們應(yīng)該怎樣巧對(duì)沉沒成本心理效應(yīng)？

首先，要避免它的消極影響。

面對(duì)需要決策的事情，最大程度地喚醒自己的理性，只需要考慮眼下的事情本身，不計(jì)較以前和這件事情相關(guān)的成本。比如，不管此前花了多少錢，如果孩子沒有學(xué)琴的天資和興趣，也不該讓學(xué)琴繼續(xù)成為痛苦的深淵。

另外，還可以換一個(gè)角度來看問題，設(shè)想先前沒有付出或付出較低，你會(huì)如何決策。例如，你需要賣掉一套藏品，可市場(chǎng)價(jià)格比當(dāng)初你買的時(shí)候還低了，這時(shí)候就不妨想想，假如這套藏品是人家送的，你會(huì)接受怎樣的價(jià)格？這樣，就會(huì)堅(jiān)定地放棄已經(jīng)沉沒了的付出，及時(shí)做出現(xiàn)實(shí)的選擇。

其次，我們要利用它的積極作用。

沉沒成本心理效應(yīng)對(duì)我們的生活可不單是幫倒忙，甚至很多時(shí)候，得感謝沉沒成本心理效應(yīng)，往往是它幫助了我們。因此，不妨特意設(shè)置一個(gè)沉沒成本，從而來控制自己后繼的行為。例如女性大都有過健身計(jì)劃，為了堅(jiān)持落實(shí)健身計(jì)劃，就不妨給自己設(shè)置一個(gè)沉沒成本：在每月初甚至每個(gè)季度初，把所有的費(fèi)用預(yù)先支付，并且不可以退費(fèi)。這樣，你會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)付了錢而堅(jiān)持按計(jì)劃去健身。再如，通常情況下的多數(shù)婚姻，之所以能夠維持與穩(wěn)定，說到底差不多也都與沉沒成本心理效應(yīng)有關(guān)。一樁婚姻中，時(shí)間、物質(zhì)、精神，沉沒其中的成本太多太多。所以，隨便扔掉婚姻的人總是少之又少，大多數(shù)人都在堅(jiān)守。其實(shí)，在人生追求中的堅(jiān)守，都或多或少含有沉沒成本心理效應(yīng)的作用。

今天的生活，總難免有昨天的影子。但我們更需要把握好當(dāng)下。