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    益陽(yáng)市小微企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策

    2017-03-31 04:49:15王曉娟
    時(shí)代金融 2016年36期
    關(guān)鍵詞:小微企業(yè)防范

    王曉娟

    【摘要】小微企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題是目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重,而在發(fā)展的過(guò)程中地方性小微企業(yè)卻遇到了不少的瓶頸問(wèn)題。益陽(yáng)市小微企業(yè)因面臨著重大的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),對(duì)于其防范措施的研究變得尤為重要。

    【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn) 防范

    20世紀(jì)60年代,是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫教授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上,提出了著名的4P營(yíng)銷策略組合理論,即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位,為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。

    一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群

    根據(jù)益陽(yáng)獨(dú)特的要素稟賦,可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群:南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽(yáng)有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。

    益陽(yáng)市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成,取決于三個(gè)方面:首先,益陽(yáng)市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局,并營(yíng)造良好環(huán)境,誘導(dǎo)市場(chǎng)主體創(chuàng)業(yè);其次,益陽(yáng)市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用,特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作;再次,益陽(yáng)市各市場(chǎng)主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè),從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中,地方政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用十分重要,因而必須做好以下工作。

    一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個(gè)“特”字,形成本地具有獨(dú)特性的東西,如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性,使之贏得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。

    二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手,集中各自的優(yōu)勢(shì)資源,采取超常措施,實(shí)施重點(diǎn)突破。

    三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品,全面提高“成本優(yōu)勢(shì)”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣,特色產(chǎn)業(yè)就能長(zhǎng)期處于低成本地位,贏得成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

    四要從“循序漸進(jìn)”上著想?!疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)逐步演進(jìn)的過(guò)程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路,當(dāng)發(fā)展到一定程度以后,各方面已積累了廣泛的資源要素、知識(shí)要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營(yíng)銷能力,就可以邁開(kāi)步伐,向多元化方向發(fā)展。

    五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持,讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè),從而形成一個(gè)優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境,這樣特色產(chǎn)業(yè)就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

    二、優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略

    在營(yíng)銷組合中,價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素,其它因素則表現(xiàn)為成本。因此,優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略,乃是企業(yè)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、確保經(jīng)營(yíng)安全的重要內(nèi)容。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念,源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上,多數(shù)情況下,價(jià)格是買(mǎi)者做出選擇的主要決定因素;不過(guò)在最近的十年里,在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。益陽(yáng)小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價(jià)策略、被動(dòng)的低成本定價(jià)策略,綜合運(yùn)用各種定價(jià)方法,采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格,以掌握產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

    第一,對(duì)于益陽(yáng)小微企業(yè)來(lái)說(shuō),除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭,絕大多數(shù)的定價(jià)目標(biāo)還是爭(zhēng)取最大利潤(rùn),因而采用價(jià)值定價(jià)策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

    所謂價(jià)值定價(jià),就是兩相情愿的定價(jià),是以顧客的感受來(lái)說(shuō)話。一切定價(jià)策略,都要從價(jià)值分析開(kāi)始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下,益陽(yáng)許多特色產(chǎn)品的價(jià)值日益凸顯。

    第二,由于益陽(yáng)的特色產(chǎn)品豐富,很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的,只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同,同時(shí)也因顧客群的不同,顧客對(duì)價(jià)值理解不同和顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)期不同,從而提供差異化定價(jià)機(jī)會(huì)。差異化定價(jià),把相同賣(mài)得不同,可以提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

    第三,企業(yè)鎖定的客戶不同,定價(jià)策略也會(huì)改變:高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感,針對(duì)這一消費(fèi)群體,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值訴求,優(yōu)化環(huán)境和服務(wù);低端客戶對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感,針對(duì)這一消費(fèi)群體,企業(yè)應(yīng)降低成本,走規(guī)?;瘧?zhàn)略,以量取勝。

    第四,所謂規(guī)?;▋r(jià)策略又稱以量取勝的定價(jià)策略,是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張,使單位固定成來(lái)下降、邊際成本較低,通過(guò)擴(kuò)大銷售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽(yáng)米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?;▋r(jià)策略,但這種定價(jià)策略容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

    三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

    銷售渠道不暢,是制約益陽(yáng)小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。因此,構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道,是促進(jìn)益陽(yáng)小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的又一重要問(wèn)題。

    第一,延長(zhǎng)銷售渠道長(zhǎng)度。要改變以直接渠道、一級(jí)渠道為主的現(xiàn)狀,對(duì)于優(yōu)質(zhì)大米、魚(yú)肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品,要積極構(gòu)建二級(jí)、三級(jí)銷售渠道網(wǎng)絡(luò),使商品走出益陽(yáng),遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外。通過(guò)延長(zhǎng)銷售渠道長(zhǎng)度,可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。

    第二,拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀,對(duì)于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品,要積極拓寬零售渠道與直銷渠道,讓更多的零售商經(jīng)營(yíng)益陽(yáng)產(chǎn)品,讓更多的消費(fèi)者使用益陽(yáng)產(chǎn)品,從而切實(shí)提高益陽(yáng)小微企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

    第三,構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀,構(gòu)建多元化渠道體系。益陽(yáng)小微企業(yè)要充分利用益陽(yáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和物流方便的條件,開(kāi)通網(wǎng)上銷售渠道,大量采用直接郵購(gòu)、電話銷售等現(xiàn)代渠道,使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合,從而形成多元化渠道體系。

    四、整合企業(yè)促銷策略

    小微企業(yè)促銷資金有限,單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果,因而要走聯(lián)合促銷之路。

    第一,地方政府搭建平臺(tái)。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程,通過(guò)有計(jì)劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會(huì)、特色農(nóng)博會(huì)、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會(huì)、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動(dòng)等,為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營(yíng)銷推廣平臺(tái)。

    第二,行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會(huì)在地方產(chǎn)品信息傳播、市場(chǎng)需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會(huì)可以開(kāi)設(shè)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物,將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時(shí)地推向市場(chǎng),形成良好的宣傳效應(yīng)。

    第三,企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè),可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),由各企業(yè)共同出資,聯(lián)合促銷。例如,統(tǒng)一制作產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告,統(tǒng)一公共關(guān)系營(yíng)銷,統(tǒng)一營(yíng)銷推廣方式。通過(guò)聯(lián)合促銷,一方面可以增強(qiáng)促銷力度,另一方面可以降低促銷成本。

    參考文獻(xiàn)

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