周路平
相比于鋪天蓋地的贊譽(yù)和令人惋惜的失敗,有一部分人經(jīng)歷了資本寒冬,褪去了鎂光燈的關(guān)注,但依然還活著。有些人開始收縮轉(zhuǎn)型,有些人進(jìn)入了另一個(gè)戰(zhàn)場,有些人則依然在等待,等待一個(gè)更好的結(jié)局?;钪蔀檫@些人的共同信仰,甚至沒有人告訴他們,哪一天能迎來曙光,他們“只是不想要抱頭痛哭的一天?!?/p>
今日資本合伙人徐新鼓勵(lì),在寒冬彌漫的當(dāng)下,活下來就是好樣的。一個(gè)例證是,徐新所掌舵的今日資本已經(jīng)在將近一年時(shí)間沒有投資新的項(xiàng)目。
策馬狂奔的日子
國慶前的最后一個(gè)工作日,宜生到家創(chuàng)始人于飛剛看完新辦公室,早早地坐在一個(gè)咖啡館里。他把自己形容為死過一次的人。
宜生到家成功抓住了O2O興起的浪潮,上線于2014年底——一個(gè)遍地黃金的年月。于飛的上門按摩項(xiàng)目在做了一個(gè)禮拜后,成功拿到了一億估值的TS(記者注:投資條款清單),而且遠(yuǎn)不止一個(gè)。
“我做傳統(tǒng)的(推拿項(xiàng)目)做了很多年,沒有見過一個(gè)禮拜的公司就值多少錢的。但是(宜生到家)一上來就真有人給錢,一下就給了一千多萬。” 于飛最終敲定投資是在一個(gè)月后,而他的公司也僅僅成立了一個(gè)多月時(shí)間。
這種現(xiàn)象的確在那個(gè)資本瘋狂的時(shí)間點(diǎn)比比皆是。
陳遠(yuǎn)河在2014年12月北上,次年3月、5月和7月分別有融資進(jìn)賬,總額超過1.5億元。無論是出于宣傳考慮還是真的被投資人看到了市場巨大,陳遠(yuǎn)河所在的教育O2O領(lǐng)域隔三差五就有一個(gè)融資事件曝光,甚至在愚人節(jié)前兩天,包括跟誰學(xué)、猿題庫、小站教育在內(nèi)的在線教育平臺選擇在同一時(shí)間點(diǎn)公布融資,金額一個(gè)比一個(gè)高,而跟誰學(xué)更是在當(dāng)時(shí)舉辦盛大發(fā)布會,宣布了在線教育史上最高的A輪融資額——5000萬美元。
同一時(shí)期,e代駕也在摩拳擦掌,這家低調(diào)發(fā)展了5年的企業(yè),在滴滴代駕進(jìn)入之前,宣布獲得了新一輪1億美元融資。當(dāng)時(shí)的預(yù)算是3個(gè)月內(nèi)燒掉5000萬美元資金,徹底把滴滴擠出代駕市場。
熱錢涌入,策馬狂奔。
宜生到家很快與百度達(dá)成了戰(zhàn)略合作,每天高峰時(shí)過來2000個(gè)訂單。不過水分很大,盡管沒有刻意刷單,但因?yàn)榍捌诘赝谱龌顒?,免費(fèi)給企業(yè)上門按摩,真實(shí)產(chǎn)生購買的只有300多單,其他的都是免費(fèi)往外送。
為了訂單量好看,當(dāng)時(shí)有上門按摩平臺活生生的把一個(gè)訂單劈成兩半,原本20分鐘的按摩,變成了左肩按10分鐘算一個(gè)訂單,右肩按10分鐘算另外一個(gè)訂單。這種刷單方法在當(dāng)時(shí)頗為流行。
剛開始送免費(fèi)按摩都附帶條件,要對方提供資源進(jìn)行互換,到后來大家急了眼,只要企業(yè)讓送就送,當(dāng)時(shí)想給騰訊這些知名的互聯(lián)網(wǎng)公司送免費(fèi)按摩甚至都要排隊(duì)。
投資熱潮涌入的錢在迅速流失。譬如上門按摩每單只收9.9元,每單補(bǔ)貼100多元,宜生到家光訂單就產(chǎn)生30萬元虧損,再加上員工工資和運(yùn)營費(fèi)用,每個(gè)月大概要虧損500萬左右。宜生到家獲得一個(gè)有效下單用戶需要付出的代價(jià)至少是150元,這個(gè)數(shù)字依然還算保守。
丁丁停車要獲得一位有效用戶的代價(jià)比這個(gè)高得多。在四環(huán)外的一座居民樓里,通過一條昏暗的通道能看到門上丁丁停車的牌子,由一塊泡沫板做成。辦公室內(nèi)擠著十幾個(gè)人,地上放著各式各樣的地鎖,墻角堆滿雜物。
記者的采訪被安排在附近一家狹窄的咖啡廳里,創(chuàng)始人宋珂之前是大成律師事務(wù)所的合伙人,健談、樂觀,仿佛有用不完的能量。他的智能地鎖項(xiàng)目已經(jīng)拿了兩筆小錢,等待著下一筆錢的進(jìn)入。
宋珂用兩年時(shí)間在北京鋪設(shè)了數(shù)千個(gè)地鎖,燒了1000多萬元。丁丁停車對用戶的補(bǔ)貼來自地鎖的成本,早期免費(fèi)給用戶使用,而一個(gè)地鎖的制作和研發(fā)成本高達(dá)2000元。這些錢并不算多,宋珂的一位朋友之前是滴滴的運(yùn)營總監(jiān),從他口中得知,滴滴一天就燒了6000多萬元。
e代駕創(chuàng)始人楊家軍突然發(fā)現(xiàn),第一個(gè)月發(fā)出的代駕優(yōu)惠券已經(jīng)到了沒法控制的地步,補(bǔ)貼金額甚至超過了代駕費(fèi)用本身。這還是e代駕首次遇到如此強(qiáng)悍的敵人,在發(fā)優(yōu)惠券時(shí),沒有經(jīng)驗(yàn),發(fā)出去的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了預(yù)算,“差點(diǎn)把我們的現(xiàn)金給吸光了”,楊家軍向記者回憶道。
外部力量的催熟造成了虛假繁榮。e代駕的單日訂單迅速躥到40萬單,而補(bǔ)貼前只有五六萬。宜生到家也在成立三個(gè)月后迅速跑到了行業(yè)前三。
兩次跳票
2015年6月,于飛在把新一輪的投資協(xié)議簽完,投資人讓他趕緊把業(yè)務(wù)鋪向更多的市場。他用20多天在上海建了個(gè)一兩百人的技師團(tuán)隊(duì),“那個(gè)哥們說不投了,盡調(diào)都做完了,就等著他們的錢了,所以當(dāng)時(shí)就瘋了。”
于飛第一次遭遇跳票。答應(yīng)投資他的還是國內(nèi)一家不錯(cuò)的人民幣基金,給宜生到家的估值超過3億元,投6000萬元,當(dāng)時(shí)于飛堅(jiān)持要3.5個(gè)億,最后取了一個(gè)中間值。
跳票后,于飛沒有太多遲疑,緊接著簽了第二家基金,估值瞬間降了1個(gè)億。兩個(gè)月后,他收到了第一筆資金500萬元,之后剩下的錢又不打了。
這是兩個(gè)出乎他意料的情況,原本以為投資合同都簽了,應(yīng)該打錢了,或者都已經(jīng)打了一部分錢進(jìn)賬,剩下的錢就沒問題了。投資人也拍著胸脯告訴他,只管往前沖。只是這種不可能的事情卻在那段時(shí)間一再上演。
青年菜君的B輪融資也遭到投資人跳票。這個(gè)最早在地鐵口賣菜的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,在尋求主流機(jī)構(gòu)投資未果的情況下也在尋求“土老板”的投資。而滿口答應(yīng)的投資最終卻沒有到賬了。第一代駕和愛狗團(tuán)都曾在投資人問題上遭遇類似的尷尬。
“這種事情也挺常見的,不過現(xiàn)在行情確實(shí)不好?!辈咴磩?chuàng)投管理合伙人元野對媒體說,策源曾經(jīng)投資過青年菜君。“土老板們”的錢都是一點(diǎn)一滴累積起來,盡管他們對互聯(lián)網(wǎng)投資心癢難耐,當(dāng)資金石沉大海,沒有濺起任何水花時(shí),錢燒得越多,矛盾積累得越深。土老板們的錢就變成了定時(shí)炸彈。
焦慮、恐懼、煎熬
陳遠(yuǎn)河今年3月就從北京撤回廈門,他已經(jīng)很少出現(xiàn)在公眾的視野里。他在廈門的辦公室放了一臺電子秤,他的體重已經(jīng)下降得相當(dāng)明顯。但轉(zhuǎn)型的那10個(gè)月,創(chuàng)業(yè)的煎熬始終伴隨。
這是一個(gè)典型的創(chuàng)業(yè)公司。在資本市場最火熱的時(shí)期,陳遠(yuǎn)河帶著7個(gè)人坐紅眼航班飛到北京,住進(jìn)了人大西門附近的一棟民宅里,三個(gè)人一張床,在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)都保持著這種狀態(tài)。
當(dāng)時(shí)的O2O紅透了半邊天,陳遠(yuǎn)河在想可能教育行業(yè)還沒有人做。實(shí)際上在他們做出來之前,這個(gè)跑道已經(jīng)擠滿了摩拳擦掌的選手。
陳遠(yuǎn)河在去年7月公布了最后一輪融資。他跟著其它企業(yè)一樣,燒了不到三千多萬,但看不到有勝出的可能。陳時(shí)常凌晨一兩點(diǎn)忙完,獨(dú)自從蘇州街走到人大西門的住處。一年前,他從廈門北上,當(dāng)時(shí)朋友圈說的是帶領(lǐng)兄弟們在北京買房,走向共同富貴。
陳遠(yuǎn)河是較早從無序燒錢中清醒過來的創(chuàng)業(yè)者。請他教也最終尋求轉(zhuǎn)型,把業(yè)務(wù)重心放到了線下,七八十人選擇離開,占了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的一半。陳遠(yuǎn)河按照勞動法給每個(gè)員工進(jìn)行補(bǔ)償:不到一年的一個(gè)月工資,一年以上的兩個(gè)月工資。當(dāng)時(shí)很多企業(yè)都出現(xiàn)了暴力裁員的糾紛,請他教沒有因?yàn)轭愃频氖虑槔_。
只不過沒有人跑來跟他當(dāng)面告別,很多人在微信上給他發(fā)了一段很長的話,希望有一天,依然可以一起工作拼搏,“有時(shí)候一個(gè)人在辦公室靜靜的待著,就是感覺到內(nèi)心有點(diǎn)難受?!标愡h(yuǎn)河沒有想過當(dāng)時(shí)大家一起出來打拼,會有抱頭痛哭的那天。
陳遠(yuǎn)河平時(shí)愛吃小龍蝦,喝點(diǎn)酒。憋屈的時(shí)候,一下能吃兩三百只小龍蝦,然后給自己鼓個(gè)勁,睡一覺,明天繼續(xù)奮斗。也正因?yàn)榇?,那個(gè)時(shí)候的他是一個(gè)名副其實(shí)的“胖紙”。別人都以為他日子過得舒坦,很少人會想到這是一種壓力之下的肥胖。
這種情緒還是在剛來北京時(shí)出現(xiàn)過。從2014年12月到北京,一直到次年3月底拿到錢,陳遠(yuǎn)河從廈門帶來的資金花得差不多了,再沒有錢進(jìn)來,剛拉到北京的團(tuán)隊(duì)眼看就要散伙。這種焦慮帶來的直接影響是整宿整宿的失眠。
陳遠(yuǎn)河全體動員,跑到創(chuàng)業(yè)大街的咖啡廳,每天發(fā)出30到50張名片,又換回來一堆,然后跟他們聯(lián)系。通過創(chuàng)業(yè)者介紹聯(lián)系上投資人。
尋求融資的前一段時(shí)間,每次滿懷希望的出去談,得到的消息都不太好。陳遠(yuǎn)河的內(nèi)心被現(xiàn)實(shí)一次次擊潰,但在進(jìn)門的那一刻,被擊潰的心又要重新拼接起來,強(qiáng)裝笑臉,告訴小伙伴們錢沒問題,很快投資就要來了?!安坏綇氐姿赖哪且豢蹋粫虻阑馗!?/p>
“艱難、焦慮、恐懼、不甘和希望混雜。”此時(shí)的于飛也在這種情緒中度過,每天早上起來賬上又少了幾萬塊錢。有一陣子還有失眠,于飛拼命地干活,讓身體處于忙碌狀態(tài),沒時(shí)間去焦慮。
宜生到家的天使融資只拿了1000萬,一兩個(gè)月就燒沒了。當(dāng)時(shí)連著兩輪跳票,“如果下一輪拿錢沒有跟上,就完蛋了?!庇陲w把北京的房子拿去抵押,跟身邊朋友借錢,到處都是窟窿,為公司墊了2000多萬元,“把身家性命都押上了”。
于飛也沒有心思想發(fā)展,唯一想的就是怎么找到錢,活下去。他在創(chuàng)辦宜生到家之前已經(jīng)有多家線下門店,沒錢時(shí)逼得他把手伸向了線下門店的流水。這種騰挪讓店長不滿,線下門店運(yùn)營成本高,一個(gè)月的利潤才一二十萬,根本經(jīng)不起他這樣折騰。
黃致夫(化名)的焦慮同樣無止無休。他在知識服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)一年半之后才拿到第一筆錢,靠著刷信用卡過日子,現(xiàn)在他的信用卡還有十來萬的貸款沒有還上。
他以為拿到投資時(shí)會非常開心,畢竟壓抑了一年多的時(shí)間。但是那個(gè)過程已經(jīng)把所有的驚喜都磨掉了。錢進(jìn)來第二天,所有人照常上門,然后開始招人,甚至沒有一個(gè)慶祝儀式。
“你會發(fā)現(xiàn)多少錢都不夠用。”楊家軍發(fā)現(xiàn),補(bǔ)貼出來的用戶往往毫無粘性可言,用戶會在補(bǔ)貼的情況下使用產(chǎn)品100次,但也會在第101次果斷選擇更加便宜的產(chǎn)品。他預(yù)想的代駕市場迅速爆發(fā)沒有到來,錢白燒了,但公司卻人滿為患。他也因此在裁員的問題一度犯錯(cuò),當(dāng)時(shí)甚至已經(jīng)開始有小道消息流傳e代駕不行了。
燒錢悖論
“當(dāng)年要是沒有燒錢,安心做好服務(wù),是不是就可以避免危機(jī)?”于飛已經(jīng)被事后諸葛亮式的假設(shè)逼問了好幾回。
盡管他們中的大多數(shù)人早已意識到燒錢是市場畸形的產(chǎn)物,但沒有人認(rèn)為這樣的假設(shè)有多明智?!半y道大家都是傻子,沒有人意識到問題的存在?”
毋庸置疑,大家變“傻”有滴滴們的功勞。滴滴模式在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一種成功的典范,那就是依靠資本和瘋狂的投入可以獲得市場壟斷地位:拼命跑,管它后面有沒有坑,再大的坑只要速度起來了,就能用加速度戰(zhàn)勝這一切。
這樣的做法在后來遭到了猛烈的批評,但置身其中的創(chuàng)業(yè)者并沒有太多選擇?!耙欢ㄊ且艿角懊嫒ィ鸫a要在前10名以內(nèi)你才有可能有下一次融資的機(jī)會。”于飛說,在他的團(tuán)隊(duì)搭建起來之前,錢已經(jīng)到賬了。這是創(chuàng)業(yè)者的宿命,不能快速跑出來,等待的將是湮沒。
“明知這個(gè)有問題,但是當(dāng)時(shí)不可能停下來?!庇陲w對記者說,停下就會被落下。當(dāng)所有人報(bào)3000單的時(shí)候,你的數(shù)據(jù)只有300單,投資人會覺得你不靠譜。
這也是投資人的邏輯,天使投資人吳世春在分析當(dāng)下火熱的共享單車項(xiàng)目時(shí),給那些欲圖入局的創(chuàng)業(yè)者的忠告中,其中提到的重要一點(diǎn)就是要保證進(jìn)入前十,這才會在投資人的視野和考慮范圍內(nèi),才有勝出的可能。
“不燒錢真的毫無希望?”
“如果他花長時(shí)間去做,有可能。但創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人等不及,投資人也不可能等,誰愿意投你十年,二十年都沒有回報(bào)?”陳遠(yuǎn)河向記者感嘆,這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題,情懷在現(xiàn)實(shí)面前變得異常脆弱。當(dāng)大家都在燒錢時(shí),不燒錢意味著不能獲得資源,很有可能被淘汰出局。
航班管家創(chuàng)始人王江不久前遇到一位O2O創(chuàng)業(yè)者,對方專門找到他,向他抱怨當(dāng)初最不該做的就是為訂單去燒錢,最后把錢燒完了,機(jī)會也燒沒了。王江沒有同意他的假設(shè),直言打斷,“冷靜的人根本拿不到錢,你早就下場了,不冷靜的人才是后面離場的?!?/p>
換個(gè)角度思考或許會就燒得心安理得。于飛把燒錢補(bǔ)貼比作是廣告投放,白酒企業(yè)在央視投一個(gè)廣告,幾千萬就沒了。如果把燒錢補(bǔ)貼也看成是市場成本,只要轉(zhuǎn)化模型走得通,即便投1億去補(bǔ)貼,最終獲得了足夠多的用戶或者利潤,也未嘗不可。
不過,黃致夫?qū)σ苿踊ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代那些靠資本催熟的的項(xiàng)目不屑,“so what?”他雙手一攤,兩個(gè)英文單詞幾乎脫口而出。他在一個(gè)創(chuàng)業(yè)孵化器里辦公,按照孵化器的規(guī)定,入駐半年后需搬離,成與不成都在這半年時(shí)間。不過他得到了更加寬松的標(biāo)準(zhǔn),繼續(xù)在那里待著。
他已經(jīng)在知識服務(wù)領(lǐng)域堅(jiān)持了兩年,人很少,從三個(gè)人到12個(gè)人;錢更少,拿了一輪天使便再無資金進(jìn)入。換做之前,他已經(jīng)換了五六份工作,但現(xiàn)在只做了一件事。在他看來,沒有腳踏實(shí)地的積累,前期的浮夸和榮耀最終都是一地雞毛。他堅(jiān)信的一條是,要想在某一個(gè)領(lǐng)域里面拔得頭籌,成長到諸如今日頭條或者滴滴的階段,一定需要經(jīng)歷很長時(shí)間的積累。
但緩慢地活著并非沒有風(fēng)險(xiǎn),最大的問題是維護(hù)團(tuán)隊(duì)對這件事情的認(rèn)可。錢沒了可以找,團(tuán)隊(duì)不行就會出大問題。黃致夫在學(xué)校學(xué)的是歷史,他喜歡舉劉邦打天下的例子,起兵時(shí),愿景指向一處,稱王稱霸,過上富足的日子。但具體打哪里,怎么打,先打誰后打誰,跟誰合跟誰斗都有可能產(chǎn)生分歧。所幸,這些事情都沒有發(fā)生,盡管團(tuán)隊(duì)只有12個(gè)人,核心的成員一直還在。(編輯/張本科)