石油專用管出口營銷策略分析

鄭觀玲

[摘 要] 石油專用管又叫油井管，主要用于鉆探油、氣井和輸送油、氣。主要有石油鉆管、抽油管和石油套管。隨著石油工業(yè)的飛速發(fā)展，鉆井的深度也在逐漸地增大，加上復雜多樣的地質(zhì)條件，對石油專用管的需要也不斷的在變化，因此鋼管公司需要抓住機遇，把產(chǎn)品向國際市場發(fā)展，使其實現(xiàn)國際化的經(jīng)營。文章針對石油專用管出口面臨的問題和必然性，分析了出口的營銷策略，以供參考。

[關(guān)鍵詞] 石油專用管；出口；營銷策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 036

[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）03- 0068- 02

1 石油專用管出口面臨的主要問題

1.1 缺乏開發(fā)國際市場的戰(zhàn)略

比起國內(nèi)市場的銷售，出口工作需要的人力和物力投入更多，因為國際市場比較復雜，有時國內(nèi)市場發(fā)生階段性的好轉(zhuǎn)情況時，可能會忽視了對國際市場的開發(fā)，進而導致開發(fā)國際市場的速度減緩、停滯不前、甚至產(chǎn)生局部市場丟失的現(xiàn)象。所以，應該把出口，特別的石油專用管材的出口作為公司長期發(fā)展戰(zhàn)略。不管國際國內(nèi)市場短期發(fā)生多大變化，始終不能松懈對國際市場的研究，使其逐漸能在國際市場奪得一席之地。

1.2 國際營銷人才流失比較嚴重

企業(yè)最根本的競爭是人才的競爭。尤其是出口工作方面表現(xiàn)更加突出。因為受收入、用人機制和其他方面的影響，很多石油專用管公司的營銷人員流失現(xiàn)象比較嚴重，所以公司要想開發(fā)國際市場走國際化經(jīng)營道路，需要努力留住人才，吸納人才，使營銷人員的素質(zhì)得到一定程度的提升。

1.3 代理經(jīng)銷商缺乏一定的管理

在對銷售渠道管理的過程中，還沒有代理經(jīng)銷商形成完整的激勵和考核管理制度，沒有形成完善的競爭淘汰機制，因此導致部分能力不夠的代理經(jīng)銷商對開發(fā)國際市場工作造成一定的阻礙。

1.4 公司缺乏完整的營銷體系

大部分石油鋼管公司的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、管理方面還跟不上國際市場的發(fā)展需求，對其開發(fā)國際市場造成一定的影響，另外遲交、質(zhì)量異議、售后服務欠佳等問題會使其失去原有的市場份額。因此為了能匹配國際市場的發(fā)展，石油鋼管公司應該努力打造完整的營銷體系。

2 石油專用管擴大出口的必要性

（1）以往為了保護民族企業(yè)，國家一直限制進口，對國產(chǎn)石油專用管方面進行了干預，指出各油田應該優(yōu)先使用國產(chǎn)的石油專用管，國內(nèi)生產(chǎn)不出的特殊專用管，各廠家應該加快開發(fā)新產(chǎn)品的步伐。但是隨著石油專用管市場的發(fā)展一體化，國內(nèi)和國外的廠家競爭更加激烈，國內(nèi)先進的生產(chǎn)力將會在國際市場上尋求出路。

（2）因為國內(nèi)國外市場逐漸融合為一個市場，因此國內(nèi)油田就要求所提供的品種、質(zhì)量和售前—售后服務都能和國外的廠家競爭，所以國內(nèi)的石油專用管出口公司就必須融進國際市場，吸取國際市場的優(yōu)點，全面提升管理水平、服務水平、產(chǎn)品質(zhì)量，適應其在國內(nèi)外市場競爭的需求。

（3）石油專用管出口到國外市場還能使公司的聲譽得到一定的提升，使公司品牌的無形資產(chǎn)增加，還會使專用管公司和國內(nèi)客戶講價的能力和談判的地位得到一定的提升?？傊瑖鴥?nèi)石油專用管市場將會面臨國內(nèi)外廠家更激烈的競爭，國內(nèi)生產(chǎn)廠家不僅希望生產(chǎn)不能生產(chǎn)的有特殊需求的石油專用管，使產(chǎn)品規(guī)格逐漸多樣化，加入WTO后，國內(nèi)專用管市場會面臨國外產(chǎn)品的巨大沖擊，會使競爭變得更加激烈。所以石油專用管出口是必然選擇。

3 石油專用管出口營銷策略

3.1 選定目標市場

因為國際市場比較復雜多變，單純的以某一個企業(yè)某類產(chǎn)品并不能覆蓋全部市場，而應該在細分市場之后，針對性的以某些市場為目標，采取合理的國際市場營銷組合的策略，才能完成預期的目標。目標市場的確定需要綜合考慮許多方面的因素，首先應該考慮產(chǎn)品的特點、市場需求和發(fā)展趨勢，考慮競爭對手的供給能力和競爭策略；另外還應該考慮自身的資源和經(jīng)營的能力，考慮其經(jīng)濟效益和其他制約條件，如關(guān)稅、國際貿(mào)易環(huán)境等。

3.2 產(chǎn)品價格策略

市場營銷組合中的定價策略，對企業(yè)市場份額和盈利率起著決定性的作用。企業(yè)定價是為了促進銷售，獲得利潤，因此要求企業(yè)需要考慮成本的補償和消費者接受價格的能力。另外，市場營銷組合中價格是其中最具有靈活性的，它能準確的反映市場的變化。企業(yè)的價格決策和其內(nèi)部因素和外部環(huán)境都有關(guān)系，在市場營銷組合中比較難確定，定價方法是根據(jù)企業(yè)的定價目標，通過研究企業(yè)的成本、需求和競爭等，利用價格決策理論，計算企業(yè)產(chǎn)品價格的具體方法。所以，企業(yè)的定價目的是在保障足夠的市場占有率的基礎(chǔ)上獲得最大的利潤，應該結(jié)合企業(yè)發(fā)展的策略和實際發(fā)展形勢確定企業(yè)的價格策略。

3.3 促銷策略

促銷是指為了使顧客的購買欲望能充分的激發(fā)，對他們的消費行為造成一定的影響，進而擴大產(chǎn)品的銷售而進行的銷售活動，包括人員、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷等。有的時候為了以最少的投入而獲得最大的利益，需要把不同的促銷結(jié)合起來，形成促銷組合來完成促銷活動。石油專用管的促銷應該結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)和特點，以及其目標市場的特點進行綜合的分析，它比較適合人員推銷、服務促銷、營業(yè)推廣三者相結(jié)合而進行產(chǎn)品推廣。另外，石油鋼管公司每年還應該安排高層的領(lǐng)導帶領(lǐng)技術(shù)和銷售人員，并結(jié)合市場的開發(fā)和推銷的實際情況進行銷售服務，在銷售中及時了解市場需求，認真傾聽客戶的意見反饋，使其產(chǎn)品和服務得到切實的改進。

4 結(jié) 語

隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展，石油專用管公司只有不斷的調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，使其由產(chǎn)品的制造商不斷轉(zhuǎn)化為綜合服務商，使其產(chǎn)品的附加值得到不斷的提升，以滿足客戶的需求，并不斷的改進石油專用管的海外營銷的策略，使其能在海外市場得到穩(wěn)步發(fā)展。

主要參考文獻

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