喜喜母嬰：“月子+”生態(tài)構(gòu)筑者

周慧陶

喜喜母嬰正在從一個單純的月子會所，轉(zhuǎn)型成全產(chǎn)業(yè)鏈的母嬰服務(wù)平臺。

初見徐赟，高挑挺拔，文質(zhì)彬彬，有著一般江浙女子的溫柔。但是一番交談過后，發(fā)現(xiàn)她骨子里獨立、果敢而富有主見。也正是因為這樣的性格，徐赟才會在自己懷孕之后，還去創(chuàng)辦月子會所，并在2016年3月，將喜喜母嬰掛牌新三板。此時，喜喜母嬰也成為月子中心的“第一股”。

傳統(tǒng)行業(yè)的新玩法

2007年，徐赟在發(fā)現(xiàn)自己懷孕后，就開始尋找月子中心。在當(dāng)時的上海，只有三家月子中心。她參觀之后都很失望，因為這三家遠遠沒有達到她心中的預(yù)期。當(dāng)時的月子會所并不正規(guī)，環(huán)境沒有想象中好，月嫂的質(zhì)量也良莠不齊，徐赟當(dāng)即決定創(chuàng)辦一個自己想要的月子會所。

“產(chǎn)后媽媽最核心的三項需求是吃、住和護理。”作為兩個孩子母親的徐赟這樣說道。正是基于這樣的思考，徐赟帶領(lǐng)自己的團隊從吃、住、護理三方面全方位打造喜喜的核心競爭力。

每一對進入喜喜母嬰的媽媽與寶寶，都會有一項全面的檢查，根據(jù)檢查結(jié)果和醫(yī)院的出院說明，來制定他們的餐飲方案。按照每對媽媽和寶寶的實際營養(yǎng)和調(diào)理需求進行膳食和湯方的配對。通過近十年的摸索，喜喜形成了自己的膳食管理方案，每天三餐三點，在媽媽坐月子過程中可以做到不重樣。正是基于這近十年時間的沉淀，喜喜出版了月子會所行業(yè)內(nèi)首部月子餐專業(yè)書籍《吃對42天營養(yǎng)月子餐寶典》，徐赟親自參與編寫。

對于寶寶來講，“吃”這方面最重要的便是母乳喂養(yǎng)，母乳喂養(yǎng)率的高低是衡量一家月子會所專業(yè)與否的重要指標之一。徐赟認為，如果母乳喂養(yǎng)率低于80%，月子會所就不夠?qū)I(yè)。這也正是喜喜最主要的理念之一：提倡母乳喂養(yǎng)。因此，湯方和月子餐中會針對每一位媽媽的母乳供應(yīng)狀況進行對應(yīng)的催奶或下奶配置。但是，要保證寶寶得到母乳喂養(yǎng)，需要技術(shù)的保障，喜喜便從韓國引進韓通乳房管理技術(shù)，全方位解決無痛開奶、奶結(jié)、奶漲、產(chǎn)后乳房修復(fù)等問題。

不過，喜喜母嬰大部分的月子會所都依托于五星級酒店。即使是非酒店型門店，在物業(yè)選擇和裝修要求上，也都同樣需要達到五星或準五星酒店的標準，這保證了媽媽們居住的基礎(chǔ)硬件條件。

但是，原生態(tài)的星級酒店環(huán)境并不真的適合母嬰人群，因此需要進行必要的改造。比如酒店的地毯，容易滋生螨蟲，一般會改造成環(huán)保塑膠地板；比如安保系統(tǒng)，會在酒店安保系統(tǒng)的基礎(chǔ)上對門禁系統(tǒng)進行升級，打造專屬于媽媽和寶寶以及家人的半封閉式空間，以保證會所的私密性和安全性等。

同時，喜喜現(xiàn)已經(jīng)全面開放加盟，從2014年初的不足10家門店發(fā)展到年末的40余家。近10年的打磨和沉淀，喜喜形成了成熟的單店標準化管理體系，在充分考慮不同城市類型、消費特征、人才供給等外部環(huán)境差異的基礎(chǔ)上，從門店選址到本量利測算，從人員選拔到內(nèi)部管理，都有明確的界定和規(guī)范。2016年，喜喜大學(xué)正式成立，用于培養(yǎng)專業(yè)的門店管理人才。這是喜喜月子會所呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的根本原因。

掃e嫂鏈接社區(qū)

隨著二胎政策的放開，讓這兩年的月嫂市場愈加火爆。以上海為例，2004年上海月嫂的平均月收入在2 000～4 000元，2013年已經(jīng)達到6 000～10 000元，目前普通月嫂價格已經(jīng)達到7 000元以上，金牌月嫂的價格更是達到萬元以上。而金牌月嫂的資源緊缺，想要雇傭，通常需要提前1～2個月進行預(yù)約，真可謂是“一嫂難求”。

但是，傳統(tǒng)的月嫂市場卻一片混亂，一個月嫂往往不是單獨簽訂一家家政公司，且是掛靠在幾家家政公司。收入不穩(wěn)定，缺乏保障，家政公司只是作為信息中介機構(gòu)，給消費者提供信息，收取信息費用。家政公司和月嫂并沒有簽訂用工合同，對于月嫂缺乏必要的管理和培訓(xùn)，在人員信息審查方面更是無從談起。消費者在選擇月嫂時，信息比較缺乏，不管是月嫂的專業(yè)性還是月嫂的人品上，都無法進行很好的判斷。由于沒有簽訂正式的合同，對于消費者來說缺乏保障，所以一旦出現(xiàn)事情，吃虧的往往是消費者。

與此同時，80、90后人群逐漸成為生育的主體，他們的消費模式和消費理念有了明顯的轉(zhuǎn)變，優(yōu)質(zhì)的母嬰服務(wù)逐漸變成剛需?！皞鹘y(tǒng)月子會所必須轉(zhuǎn)型，延長客戶的生命周期?！毙熠S說。

非標準化的服務(wù)加上低頻的特點，導(dǎo)致母嬰服務(wù)很難互聯(lián)網(wǎng)化。母嬰服務(wù)的哪一塊業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合最合適？徐赟的答案是母嬰的上門服務(wù)。

2015年12月，喜喜母嬰推出“掃e嫂”微信服務(wù)號，將其打造成一個“母嬰健康管理+”生活服務(wù)平臺。掃e嫂后臺目前簽約了10 000多名月嫂，其中自營月嫂占10%～20%，其余為合作月嫂。掃e嫂采取經(jīng)紀人模式，經(jīng)紀人可以向平臺推薦月嫂，經(jīng)過平臺的培訓(xùn)和考核之后成為合作月嫂，經(jīng)紀人管理自己的月嫂團隊，每單從中抽成。

在掃e嫂平臺上，每個月嫂都有自己的個人主頁，除了評級和用戶評價，還可以售賣產(chǎn)品和服務(wù)?！叭绻律┓?wù)得好，用戶會很信任月嫂，可以從月嫂的個人主頁下單購買母嬰產(chǎn)品，月嫂從中抽成，產(chǎn)品來自于掃e嫂的商城?！毙熠S表示，這是為了讓月嫂更注重服務(wù)，而不是做私單。

早于喜喜母嬰嘗試母嬰行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的公司也不少，在徐赟看來，母嬰服務(wù)行業(yè)的隱形門檻很高，家政背景的公司做不了，提供的還是信息展示的功能，而互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)推進起來也快不了。徐赟表示，“月嫂住家服務(wù)的服務(wù)流程的監(jiān)控是難點，但喜喜母嬰通過8年的時間已經(jīng)在線下建立了標準的服務(wù)體系，把這些搬到家里就很容易?！?/p>

母嬰服務(wù)相對高頻的消費主要集中在產(chǎn)后服務(wù)，包括母親的產(chǎn)后調(diào)理以及嬰兒服務(wù)。掃e嫂將月嫂服務(wù)、產(chǎn)后調(diào)理、乳房管理、嬰兒服務(wù)等母嬰服務(wù)切分成20多個品類，例如產(chǎn)后調(diào)理方案中有子宮修復(fù)、妊娠紋淡化等品類，嬰兒服務(wù)有小兒推拿、嬰童攝影、早教等，客單價平均在1 000元左右，用戶可以選擇單一服務(wù)，也可以選擇套餐服務(wù)。

對于平臺上客單價最高的月嫂住家套餐，掃e嫂采取分期付費方式。用戶先付500元鎖定月嫂的檔期，客服溝通工作完成并簽訂合同之后，支付50%的訂金。月嫂上門服務(wù)后的72小時之內(nèi)，如果用戶對月嫂不滿意，平臺免費幫用戶更換月嫂，滿意之后再付剩下的款項。

徐赟介紹說，掃e嫂還會不斷拓展品類，逐漸滲透到備孕期、懷孕期、月子期、嬰兒期、幼兒期，將消費生命周期從0-1歲拓展到0-10歲。

同時，喜喜母嬰還在全國招募城市合伙人，通過加盟的方式建立站點，作為線上平臺落到線下的服務(wù)點，承接月嫂培訓(xùn)和月子會所的功能，喜喜母嬰則向加盟店輸出全服務(wù)體系、ERP管理體系等。

對于喜喜母嬰來說，不管是月子會所還是月嫂，主要都在圍繞媽媽月子期間的“月子+”構(gòu)建生態(tài)圈。而這個生態(tài)圈，主要還是通過好的服務(wù)，形成口碑，建立起人的信任，通過人的信任建立起品牌的信任，這樣就可以在生態(tài)圈里面增加媽媽所需要的服務(wù)。