“我家菜地”：多渠營銷，穩(wěn)中取勝
——訪荊州市鑫雨虹農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社理事長(zhǎng)張文軍

長(zhǎng)江蔬菜雜志社 賀歡

“我家菜地”：多渠營銷，穩(wěn)中取勝
——訪荊州市鑫雨虹農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社理事長(zhǎng)張文軍

長(zhǎng)江蔬菜雜志社 賀歡

荊州，一座極富歷史底蘊(yùn)的文化名城，歷史上為群雄逐鹿之地，文化遺存遍布，是“中國南方不可多得的完壁”。如今的荊州，脫去了歷史的神秘色彩，卻也在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代煥發(fā)新生，三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展各有千秋，在農(nóng)業(yè)方面更是優(yōu)勢(shì)顯著，農(nóng)副產(chǎn)品資源種類豐富、量大質(zhì)優(yōu)，是湖北省優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)資源核心區(qū)，也是國家重要的農(nóng)產(chǎn)品綜合生產(chǎn)基地。

近年來隨著蔬菜產(chǎn)業(yè)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中的優(yōu)勢(shì)漸顯，荊州市也順勢(shì)而為，傾力關(guān)注蔬菜生產(chǎn)，由此一批優(yōu)秀的蔬菜生產(chǎn)專業(yè)合作社涌現(xiàn)不斷，其中荊州市鑫雨虹農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社更是憑借其創(chuàng)新性十足的營銷模式盡顯鋒芒，揚(yáng)名于荊州內(nèi)外。

記者：本就職于農(nóng)業(yè)單位從事管理工作，可謂是足衣足食，您為何還會(huì)選擇投身農(nóng)門打拼創(chuàng)業(yè)？

張文軍：多年的農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理工作，使我對(duì)本地農(nóng)業(yè)發(fā)展及地理環(huán)境甚為了解，本地屬亞熱帶季風(fēng)氣候，光能充足，熱量豐富，年無霜期長(zhǎng)達(dá)242～263天，年均氣溫15.9～16℃，年降雨量1 100～1 300 mm，土質(zhì)為長(zhǎng)江沖積土兼砂性，適宜大多數(shù)農(nóng)作物生產(chǎn)。然本地常年種植玉米、水稻、小麥等傳統(tǒng)作物，經(jīng)濟(jì)效益較低，農(nóng)民收入不高，農(nóng)業(yè)整體發(fā)展遲緩。眼看著大好的自然資源得不到充分利用，農(nóng)民勞苦耕作卻深陷貧窮，我和其他3位股東遂起創(chuàng)業(yè)之意，在周邊多地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后，于2012年正式創(chuàng)辦了鑫雨虹農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社。

記者：為著改變當(dāng)?shù)胤N植現(xiàn)狀的初衷，合作社歷經(jīng)4年運(yùn)營后呈現(xiàn)了怎樣的概貌？

張文軍：基于對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的考量及市場(chǎng)的調(diào)研探析，合作社自2012年創(chuàng)立起，就打破了當(dāng)?shù)胤N植玉米、水稻等大田作物的習(xí)性，改以發(fā)展無公害及綠色蔬菜種植為主，并投以精細(xì)化的管理及專業(yè)化的營銷，形成了以農(nóng)業(yè)種植為基礎(chǔ)，以專業(yè)團(tuán)隊(duì)為龍頭，以先進(jìn)營銷理念為核心的農(nóng)業(yè)專業(yè)營銷型管理企業(yè)的定位。

4年下來合作社共吸納周邊菜農(nóng)入社達(dá)162人，共流轉(zhuǎn)土地86.6余hm2，其中設(shè)施種植面積13.3 hm2，露地種植53.3 hm2及水生蔬菜20 hm2，種植產(chǎn)品類型豐富，品種達(dá)五六十種，覆蓋番茄、辣椒、萵筍、花椰菜等全年基本時(shí)令蔬菜，年產(chǎn)量達(dá)到了4 500余t。通過對(duì)蔬菜質(zhì)量的用心把關(guān)及基地的精心經(jīng)營，合作社在2013年被評(píng)為荊州市“菜籃子”工程標(biāo)準(zhǔn)化示范基地，2014年獲得湖北省無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證及湖北省無公害產(chǎn)品產(chǎn)地認(rèn)證，并在2015年成功注冊(cè)“鑫雨虹”、“我家菜地”商標(biāo)，開啟了品牌化的經(jīng)營道路。

記者：俗話說“酒香也怕巷子深”，合作社為將蔬菜產(chǎn)品推及上市，展開了怎樣的專業(yè)營銷布局？

張文軍：在荊州本地，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供銷模式無非于產(chǎn)區(qū)到兩湖農(nóng)貿(mào)再到市區(qū)零售市場(chǎng)，但這個(gè)模式存在著嚴(yán)重弊端，蔬菜產(chǎn)品從田間到餐桌所經(jīng)手的環(huán)節(jié)眾多，層層利潤(rùn)分割，導(dǎo)致菜農(nóng)低價(jià)售出、市民高價(jià)購入，利益分流問題嚴(yán)重突出。

由此合作社大舉創(chuàng)新，精心布局，變單一、傳統(tǒng)的營銷模式為多樣化、個(gè)性化，由一貫的大批量農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)批發(fā)轉(zhuǎn)變成門店直銷、私人訂制、團(tuán)購配送及市場(chǎng)批發(fā)多種營銷手段并舉。其中，門店直銷、私人訂制及團(tuán)購配送這3種模式都倚賴于2015年1月創(chuàng)建的“我家菜地”項(xiàng)目，該項(xiàng)目主要為滿足城市居民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的剛性需求，是以私人訂制、發(fā)展高端消費(fèi)市場(chǎng)為終端銷售目標(biāo)，配送至全市企事業(yè)單位、大中院校及個(gè)體客戶，集農(nóng)業(yè)體驗(yàn)、農(nóng)業(yè)休閑旅游、農(nóng)業(yè)科普教育、農(nóng)業(yè)科技及農(nóng)產(chǎn)品安全等于一體的新型參與性極強(qiáng)的休閑農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。

截至目前，以“我家菜地”為名的放心蔬菜直銷門店已開設(shè)2家；私人訂制方面已吸納350戶市民，一次性收繳3 500元的年費(fèi)后，每周定時(shí)配送2次新鮮蔬菜，每次7～8個(gè)品種、4～8 kg可供選擇；團(tuán)購業(yè)務(wù)也開展得如火如荼，現(xiàn)已為荊州市內(nèi)十余家機(jī)關(guān)、集體單位開展食堂配送服務(wù)，每日配送量達(dá)到了 750～1 000 kg；此外，合作社還與廣東2家、武漢1家、長(zhǎng)沙1家及荊州市當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)形成固定合作，依據(jù)每日市場(chǎng)需求量及基地產(chǎn)量進(jìn)行隨機(jī)配置供應(yīng)。4種渠道，覆蓋4種不同群體，實(shí)現(xiàn)了4種不同形式的供需對(duì)接，為合作社的運(yùn)營編織了一張有的放矢的、嚴(yán)密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

記者：當(dāng)下農(nóng)業(yè)觀光旅游已成流行之勢(shì)，合作社對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)是否已有涉獵？您是怎樣看待農(nóng)業(yè)發(fā)展的這一新氣象？

張文軍：在現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展快節(jié)奏的背景下，農(nóng)業(yè)觀光旅游對(duì)被生活與工作壓力所迫的城市市民而言正合其需，有著廣闊的市場(chǎng)需求與潛力，它的開展也為農(nóng)業(yè)找尋了發(fā)展的新出路，為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中涌現(xiàn)的新主體指明了新的努力方向。

結(jié)合合作社的發(fā)展實(shí)際，基地的種植生產(chǎn)早已步入穩(wěn)中求勝的階段，合作社要想求得突破，就得另謀新路，農(nóng)業(yè)觀光旅游對(duì)于我們來說就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，加之合作社的環(huán)境資源、客戶資源等，也助添了農(nóng)業(yè)觀光展開的可行性，由此我們也早早地在2014年下半年就加入了鄉(xiāng)村游的開發(fā)行列，目前采摘、燒烤、餐飲、垂釣等業(yè)務(wù)一應(yīng)俱全。

為了形成強(qiáng)勢(shì)吸引，我們一直實(shí)行會(huì)員準(zhǔn)入制，以之前為擴(kuò)大客戶群而舉辦的品鑒活動(dòng)登記及獲得我們?cè)?01汽車廣播電臺(tái)進(jìn)行宣傳所贈(zèng)送的901車友卡為準(zhǔn)入條件，開展“半饑餓”營銷，這種營銷模式所產(chǎn)生的效果非常顯著，旺季時(shí)期日接待人次超過300人。不過就農(nóng)業(yè)觀光的發(fā)展勢(shì)頭來看，我們目前的基礎(chǔ)建設(shè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2017年開春我們將投入150萬元搭建玻璃陽光生態(tài)餐廳，并在后期陸續(xù)完善住宿等服務(wù)業(yè)務(wù)。

記者：在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，自然災(zāi)害是一個(gè)繞不過的話題，2016年夏季的特大洪澇對(duì)合作社造成了多大損失？自然氣候的影響是否成為了合作社長(zhǎng)期以來的發(fā)展痼疾？除此之外還有哪些因素造成發(fā)展的困擾？

張文軍：合作社一路發(fā)展以來各方面都較為平順，唯在自然災(zāi)害面前無計(jì)可施，2016年的連續(xù)暴雨導(dǎo)致基地53.3 hm2菜地受災(zāi)，造成全部絕收，損失高達(dá)600萬元，雖然地方政府相關(guān)部門后續(xù)給予了二三十萬元的資金補(bǔ)助，但總體而言仍是損失慘重。為了維持合作社的長(zhǎng)期穩(wěn)定，保障菜農(nóng)的風(fēng)險(xiǎn)降至最低，最終虧損都由股東平攤。

盡管現(xiàn)代農(nóng)業(yè)較之過往抗風(fēng)險(xiǎn)能力有所提升，但在自然面前人類可發(fā)揮的主觀能動(dòng)性總是有限的，尤其面臨著近年來的極端惡劣天氣，農(nóng)業(yè)總是首當(dāng)其沖，農(nóng)人總是萬般無奈。除去自然因素以外，在營銷過程中市場(chǎng)對(duì)綠色蔬菜的不當(dāng)認(rèn)知也讓我們甚為苦惱，市民只論賣相與售價(jià)的消費(fèi)習(xí)性使得高品質(zhì)的蔬菜產(chǎn)品體現(xiàn)不出應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，賣不出應(yīng)有的價(jià)格，由此打擊了綠色蔬菜種植的積極性，很大程度上也影響著合作社的生產(chǎn)效益。

記者：在整體運(yùn)營形勢(shì)大好的背景下，合作社對(duì)未來2年的發(fā)展做了哪些切實(shí)的規(guī)劃與籌備？

張文軍：2017年除對(duì)農(nóng)業(yè)觀光項(xiàng)目進(jìn)行再投入以外，我們還籌劃在生產(chǎn)、銷售及培訓(xùn)服務(wù)等方面進(jìn)行再拓展。種植方面，合作社擬將大棚設(shè)施種植園區(qū)增加至23.3 hm2，以避免訂制蔬菜因季節(jié)更迭而導(dǎo)致的斷貨現(xiàn)象，并將持續(xù)加大對(duì)種植區(qū)域內(nèi)水、電、噴灌、溝渠、硬化路等設(shè)施的建設(shè)完善；營銷方面，2017-2018年合作社預(yù)計(jì)發(fā)展蔬菜直營店至20家，同時(shí)籌備新增“我家菜地”訂制客戶至1 000戶，以培育成熟的訂單生產(chǎn)模式；此外，我們還將致力于以線形辣椒精準(zhǔn)水肥管理簡(jiǎn)便技術(shù)為主的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)與推廣，多培育種植能手，以提高基地的整體種植生產(chǎn)水準(zhǔn)。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.04.005