拍照、定位、足不出戶管理業(yè)務(wù)員，是個混賬邏輯！

魏慶

“我們軟件有定位系統(tǒng)，可以隨時監(jiān)控業(yè)代在哪個位置”，主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然會斷掉。

這是個混賬邏輯

幾乎所有的業(yè)務(wù)人員手機管理軟件，都在強調(diào)自己有定位功能，讓業(yè)務(wù)員在線打卡，拜訪每個終端店，進店前一張照片，進店后一張照片，對比就能判斷業(yè)務(wù)員的在店時間和店內(nèi)生動化績效。所以，老板可以“足不出戶管理業(yè)務(wù)員”。

有照片當(dāng)然是好事。智能手機沒有普及的時候，很多企業(yè)也是要求業(yè)務(wù)員用各種拍照方法證明自己在崗。但是，照片只是個管理道具，不是管理邏輯。

一個快消品終端線路主管，管理6—10個業(yè)務(wù)員，一個業(yè)務(wù)員每天要跑30家店，一個店2張照片，上傳到系統(tǒng)，主管每天要面對360—600張照片。這個主管每天面對如此龐大的照片數(shù)量，如何審核，如何批復(fù)呢？業(yè)務(wù)員每天花那么多時間精力拍照上傳，如果主管對這些照片卻不能有效審核和批復(fù)，這樣的管理，有絲毫用處嗎？

業(yè)代把照片拍了，主管和總部銷管部都在查照片給業(yè)代打終端表現(xiàn)得分，算過程獎勵。但是主管考核的是“經(jīng)銷商進貨量”，主管的工資只和“經(jīng)銷商進貨量”掛鉤，讓主管花那么多精力去審核照片給業(yè)務(wù)員的終端店表現(xiàn)打分，卻跟主管的工資沒關(guān)系，可能嗎？

絕不僅僅是監(jiān)控“業(yè)代的手機在哪里”

管理業(yè)代，僅僅是監(jiān)控業(yè)代手機的位置那么簡單嗎？

主管每天抽檢員工昨日或者當(dāng)日剛跑的路線，進行復(fù)查，查什么？

此處列舉幾個要點：

1.查漏單：業(yè)代剛跑完的路線，主管復(fù)查，如果終端還要貨，這就說明業(yè)代昨天或者剛才的訂單沒有拿滿——這就是漏單。要處罰！給員工緊迫感，讓員工每次把訂單拿滿。

2.查客訴：主管詢問店主有沒有什么終端客訴要處理——終端店投訴是造成終端丟店、丟品項、丟銷量的主要原因。主管每次檢核，必查這一項。給員工緊迫感——要及時處理終端投訴。

3.查拜訪率：核對線路卡上登記的該店拜訪時間，問店主“我們業(yè)務(wù)員昨天幾點來的，最近一段時間平均幾天能跟您見一回面，他來了都干些什么”，主管的實地檢查和訪問，比任何手機定位軟件都有效——手機定位只能確認業(yè)代的手機來了沒而已。

4.主管交辦：如果檢核中發(fā)現(xiàn)，業(yè)代昨天來了，但是工作質(zhì)量不高，有很多工作還沒做到位，主管就需要對業(yè)代提出交辦事項，把交辦事項記錄在這個客戶的客戶卡上，晚上可以跟業(yè)代面談。而且下次業(yè)代拜訪這個店，翻開客戶卡，就知道主管讓他在這個店里做哪些細節(jié)提升。

5.推動重點工作事項的改善：主管通過檢核，發(fā)現(xiàn)某個員工的個人工作細節(jié)問題，就對這個員工進行工作交辦改善。如果發(fā)現(xiàn)有共性問題，就需要出臺管理制度市場專案。

誰廢掉了“主管檢核”這個基本管理邏輯

有些軟件主管想檢核也沒法檢核，因為傳統(tǒng)的一圖兩表CRC卡被手機取代了，業(yè)代的昨日行程、拜訪時間、拜訪后的客戶訂貨、客戶庫存情況……竟然存在業(yè)代手機里，主管的手機里面竟然不顯示。主管要檢核，只能把電腦打開，從后臺看數(shù)據(jù)，再逐頁打印出來，浪費時間與精力。

一句“讓主管足不出戶管理業(yè)務(wù)員，我們軟件有定位系統(tǒng)，可以隨時監(jiān)控業(yè)代在哪個位置”，就把主管的檢核功能廢掉了，主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然會斷掉。

改善建議

1.正視“手機定位”這個技術(shù)的局限性

“手機定位”本身的技術(shù)還需要改善。

其一，售點的定位精準取決于“首次定點定位坐標標識”是否準確。

其二，基站定位的精度差得遠，往往只能確認業(yè)代到了這個店附近的街道上，無法確認是否進店。

其三，現(xiàn)在部分企業(yè)在終端店貼條碼，手機刷條碼確認業(yè)代到店，這些條碼又很容易復(fù)制。

其四，通過手機呼叫轉(zhuǎn)移，對付“總部的手機定位，加電話抽查雙重監(jiān)控”。

2.不要用“工具”取代“管理邏輯”

手機定位這個工具本身是有幫助的，但是，拍照、定位功能只是個管理道具，不是管理邏輯。

3.要設(shè)計主管檢核界面

手機APP界面設(shè)計要遵守“員工前面干，領(lǐng)導(dǎo)后面看”這個基本管理邏輯，實現(xiàn)對業(yè)代昨日工作進行錄像式的回放。更方便主管的查閱和回訪檢核業(yè)代昨日工作，并在客戶卡上對業(yè)代提出（推送）該店的交辦事項。

4.用拍照去計算業(yè)代的過程獎勵，漏洞太多

其一，目前國內(nèi)快消企業(yè)，能做到業(yè)代定線路拜訪的并不多。在這個背景下，用拍照去計算業(yè)代的過程獎勵，業(yè)代會因此跳訪“老店”和“得分點”，造成市場萎縮。

其二，評估本品的終端表現(xiàn)好壞，更重要的是“貨架占比”“品項/排面/庫存的本品競品對比”這兩個相對指標。恰恰這兩個指標，靠拍照是無法客觀顯示的。

其三，業(yè)代在自己跳訪的店里，店店拍照?！皢T工前面干、主管后面看、主管對業(yè)代的終端表現(xiàn)抽查打分、平均分作為業(yè)代的本月生動化得分”。

5.精簡業(yè)代的拍照工作量，管理重點店存量

對于主管和業(yè)代管理區(qū)域過大，人力配置不夠，主管無法足量抽查業(yè)代終端表現(xiàn)的情況，此時，應(yīng)該精簡數(shù)量和內(nèi)容。

業(yè)代拍照管理的不是所有終端店，而是重點店存量。比如：業(yè)代每天必須打造新增兩家以上的陳列和分銷條碼標準店，對這幾家店拍照。同時，業(yè)代對過去已經(jīng)達成的重點店和標準店拍照，主管通過檢核照片，加實地走訪兩種方式，監(jiān)控這些“重點店存量”的終端表現(xiàn)有沒有保持住即可。

6.拍照行為，要和逐級人員考核體系匹配

如果要通過拍照、對業(yè)代的終端表現(xiàn)進行評估，這個評估必須首先和主管、經(jīng)理、業(yè)代每個崗位的考核掛起鉤來。否則，考核利益鏈都沒有“打通”，主管經(jīng)理考核銷量，業(yè)代考核終端表現(xiàn)，那么照片的審核管理工作在主管和經(jīng)理這個環(huán)節(jié)就會斷掉。

7.逐級管理

逐級管理，每一級必須審核直接下屬的有效照片，而且形成批復(fù)?？偛繉鶎?，只做照片抽查，追究主管“審核他的下級照片不力”的責(zé)任，才能避免管理資源浪費。否則，拍照就成了一場勞民傷財?shù)倪\動。