母嬰店運營：哪里有簡單不費力氣的方法喲！

王麒翔

一招制勝可以解決門店的現(xiàn)階段問題嗎？答案已經(jīng)很簡單了，不能！

經(jīng)營者們整天裝在腦子里面的困惑是什么？

1.貨品渠道沒有優(yōu)勢，進貨成本太高，利潤空間不夠；

2.競爭對手的新店馬上開業(yè)，促銷的力度很大；

3.人員素質(zhì)和能力不夠，沒有優(yōu)秀的基礎團隊；

4.費用一年比一年高：房租、水電、人工、新店裝修，要花錢的地方比比皆是；

5.銷售額上不去，利潤額一年不如一年；

6.該占地盤還是該留精品店，連鎖規(guī)模應該如何取舍；

7.到處學習、到處聽課、請人幫忙，最后的效果還是不咋地。

但是不要忘了：現(xiàn)階段為母嬰市場發(fā)展?jié)摿ψ畲?、容量最大的時期！

隨著獨生子這一代逐漸長大、結婚、生子，社會上越來越多的4+2+1結構的家庭出現(xiàn)，也就是說，一個寶寶可以充分獲得爺爺、奶奶、姥姥、姥爺、爸爸、媽媽六個人的關愛，這樣，花費在孩子身上的心思和精力自然變得比任何時代的家庭都多。家庭舍得為孩子花錢，所以每個家庭的孕婦和寶寶就自然而然地成為最受重視的人，這個人群的巨大需求為市場創(chuàng)造了無限商機。

這個空間到底有多大

我們的目標顧客群到底有多少？

我國每年新生兒的出生數(shù)量為1600萬至1700萬，那么，從孕期到寶寶6歲的7個時期的目標顧客數(shù)量可粗略估計為1600萬×7個時期=1.12億。

現(xiàn)階段的市場容量有多大？

按從孕期至寶寶6歲的每階段顧客的平均年需求為8000元/孕（寶），那么，現(xiàn)有的市場容量即為8960億元。

你的連鎖體系是這個容量當中的多少？

相信許多經(jīng)營者們曾經(jīng)一直都很滿足于自己的經(jīng)營現(xiàn)狀，沒到問題真的降臨自己頭上的那一時刻，沒有思考過此類問題。年銷售額達到幾千萬、數(shù)億元的連鎖體系比比皆是，即使如此，自己在這個大蛋糕當中，也許只是占了一塊點綴的巧克力或者是水果的位置。

真正的困惑

我們把范圍縮小，只拿出你的最具有地理優(yōu)勢的商業(yè)街店或是婦嬰保健院店來看一下，你所在地區(qū)的人口年出生率為多少，你所在城市現(xiàn)在的市場容量有多少，而你的這些門店又在當中占了百分之多少？

也許有了這個依據(jù)，你才知道自己真正的困惑是：你苦心的經(jīng)營也只完成了你本就擁有的自然銷售而已。

想要顧客穩(wěn)定，就要知道，老板想要的不一定是顧客想要的。只有抓住了顧客的需求，才能夠真正地滿足老板的最終需求。

那么，顧客的需求是什么？

答案是：孕媽媽健康、快樂、輕松地孕育，小寶寶健康、快樂、聰明地成長。

顧客怎樣才能掌握滿足自己需求的要素？

1.育兒意識——具備科學育兒的好習慣

2.育兒知識——母嬰營養(yǎng)、喂養(yǎng)、護理、益智開發(fā)與常見病預防及輔助治療

3.育兒工具——母嬰十四大類商品的正確使用方法與注意事項

4.育兒指導——普及教育模式，重點顧客服務流程與標準、六部顧問式教育法、四大教育模式

幫助母嬰顧客最大化地滿足需求，實現(xiàn)真正的科學育兒習慣，就要能夠幫助顧客培養(yǎng)科學育兒意識、挖掘科學育兒需求，真正地為顧客在育兒路上解決各種問題，讓顧客的寶寶健康、快樂、聰明地成長，這才是抓住顧客的核心競爭力。

明確構成客情關系的三大因素

當顧客的需求得到滿足，與母嬰連鎖店建立信任和穩(wěn)定的客情關系，每個老板也就獲得了自己最想要的東西了。

那我們就一起來分析一下，如何實現(xiàn)這個目標，掌握真正的核心。

顧客

最不穩(wěn)定的群體，哪里便宜去哪里，不了解自己的實際需求，沒有安全感，但是都擁有希望自己的寶寶“健康、聰明、快樂”成長的美好愿望。

為了實現(xiàn)這個美好的愿望每天積極努力著，請身邊所有自己最信任的資源來幫助自己育兒：醫(yī)生、親屬、朋友、同事、過來人、網(wǎng)絡……這些資源到底是否可以真的幫助自己實現(xiàn)科學育兒呢？

答案一定是不能，否則的話，兒童醫(yī)院的門口就不會天天人滿為患了。

寶寶的抵抗力應該是越來越強，身體越來越好，可實際上，每個孩子的體質(zhì)都有所不同，每個家長的方法也不盡相同，有秘方、有偏方，還有自己總結的各種育兒經(jīng)，只要是沒有出過什么大問題的法子，這些人都敢給你介紹。

直到自己的寶寶健康真的出了問題，就趕緊去醫(yī)院，醫(yī)生只給你做緊急治療，打針、吃藥都是輕的，孩子遭罪，家長糟心，問問醫(yī)生有什么預防的好辦法沒有，除了被醫(yī)生訓斥一頓不細心、沒注意等等之類的話，剩下的就是病期護理。

還有就是一些排除自己不擔責任的不痛不癢、模棱兩可的提醒給到你，搞得家長既害怕又沒底，抱著孩子回家，還得自己給孩子做好恢復護理。

商品

除極少數(shù)必需品以外，其他的都被顧客認定為育兒的奢侈品，不一定樣樣需要，品類琳瑯滿目，品牌數(shù)以萬計，很多貴重的、便宜的、國產(chǎn)的、進口的、聽過的、沒聽過的……不知道到底需要哪一種工具來幫助顧客們實現(xiàn)科學育兒。

很多商品怎么用、有什么用甚至連店員也不懂。隨便拿起門店的一款產(chǎn)品想了解它的使用方法、適用人群和注意事項，店員們幾乎都是搖搖頭，要不就是趕緊和顧客一起看產(chǎn)品說明書，邊看邊念，還沒有顧客了解得快呢。

店員

育兒知識有限，每天忙于理貨、賣貨、結賬、打掃衛(wèi)生、整理臺面、跑腿、送貨……門店的這些基礎工作將他們團團圍住，根本達不到為顧客提供幫助和解決問題的標準，充其量最多為理貨員、導購和高級導購，門店店長的工作更是沒有輕重緩急，沒有自主工作的能力，什么是基礎工作，什么是有效工作，店長們自己也不知道。

他們每天就像無頭蒼蠅一樣，公司下個通知就忙乎一陣，沒有通知就混日子。經(jīng)營者們因此感覺員工沒有能人，不能幫助公司提升，幫助他們上再多的培訓課程也是只回來喊喊口號就沒有什么動靜了，每個學習的人都覺得自己有成長，與潮流接軌，可實際的工作上面幾乎沒有任何的有效體現(xiàn)。

三個要素應該何去何從？

顧客——我的目的很明確，確實為孩子好的，我就愿意做

顧客的自白：

我想讓自己的寶寶健康、快樂、聰明地成長，這是我的愿望，很堅實，不可改變！

我具備科學育兒意識，卻不具備相應的知識體系，所以照顧寶寶的時候不知道什么是最適合我寶寶的，因此，考慮性價比，考慮大眾型，聽取身邊親近人的意見成為我的習慣，我并不穩(wěn)定，哪里便宜選擇哪里，主要是因為我沒有安全感。

因為不信任，所以覺得不安全，我需要幫助，我也需要指導，但是我不知道誰才是真心地想幫助我的人！

商品——存在即合理，我的存在就是為了真正實現(xiàn)科學育兒

商品的自白：

我的存在是為了幫助萬千孕產(chǎn)婦和寶寶家長實現(xiàn)科學育兒的好習慣，讓他們在照顧寶寶的過程中更專業(yè)、更安全、更衛(wèi)生，每一個寶寶的成長只有一次，我都在其成長的過程起著重要的作用。

因為我的作用非常大，所以負責我的人們對我要求高、管理嚴。我和我的兄弟姐妹們功能各不相同，為了方便您，我按照您不同階段的要求被合理地排列在一起，只為給您更好的服務和體驗！

品質(zhì)——安全、優(yōu)質(zhì)、性價比高；

定價——價格實惠，尤其廣告里的大品牌商品更要具備價格優(yōu)勢；

陳列——干凈、整潔、優(yōu)美、方便、科學；

齊全度——產(chǎn)品品類齊全，滿足顧客群體的需求；

商品結構——依據(jù)門店地理位置、顧客群等因素制定合理的商品結構。

店員——我不是導購，是你的育兒顧問，別找我買貨，請找我?guī)椭憧茖W育兒

店員的自白：

我不是一名普通的理貨員和導購員，我的存在是為了幫助更多的孕產(chǎn)婦和寶寶家長解決育兒路上每一階段遇到的育兒困難，我是您最值得信任的朋友和老師，我的專業(yè)知識和育兒經(jīng)驗就是您的育兒法寶。有我的陪伴，您和您的寶寶會每天開心快樂，我們一起實現(xiàn)您的寶寶健康、快樂、聰明成長的目標！

不僅如此，在我的幫助下，您會更明確地知道您和寶寶最需要的是什么，不浪費一分錢，不浪費一絲精力。對待您的孩子，我會像您一樣，視為己出，把一切最好的都給他！為了您，我專門學習了相關知識體系，一切都是為了給您最好的陪伴！

一招制勝可以解決門店的現(xiàn)階段問題嗎？

答案已經(jīng)很簡單了，不能！

母嬰連鎖門店的經(jīng)營是一個細致活，每個部門、每個環(huán)節(jié)都是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的，這其中有粗有細，有主要次要，只有各部門的目標一致，工作流程和崗位職責都做到流程化和標準化，才會快速走上成功之路。就像綠皮火車與動車的差距，綠皮火車的動力如果不做改變的話，速度應該永遠趕不上動車吧，沒有簡單不費力氣的方法！