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    中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分工史上的一段彎路

    2017-03-02 17:56:21王晨
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年1期
    關(guān)鍵詞:流失率分銷經(jīng)銷商

    王晨

    2016年10月底,劉新華,這位曾經(jīng)獲得我們雜志社創(chuàng)立的營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)、然后從區(qū)域銷售老總一路做到統(tǒng)一企業(yè)首任中國(guó)大陸籍總經(jīng)理的杰出營(yíng)銷人,在昆明參加西南區(qū)營(yíng)銷座談會(huì)議時(shí),透露了統(tǒng)一正在進(jìn)行的一項(xiàng)重大變革:

    2017年渠道逐步由“直營(yíng)”轉(zhuǎn)為“客營(yíng)”。距昆明統(tǒng)一300公里以內(nèi)的一、二線城市城區(qū)采用直營(yíng)模式,城區(qū)核心售點(diǎn)由統(tǒng)一業(yè)務(wù)服務(wù),其余售點(diǎn)還政于特約分銷商。300公里以內(nèi)的三、四線城市和300公里以外的所有城市采用客營(yíng)模式,以經(jīng)銷商為經(jīng)營(yíng)主體,建立和經(jīng)銷商的利益共同體。

    劉新華馬上要展開的這項(xiàng)渠道變革實(shí)際上早有端倪。

    2013年,劉新華為我們雜志的一期封面專題撰寫了《壓垮深度分銷的最后一根稻草》,指出當(dāng)時(shí)的深度分銷效果依然卓著,但邊際效益急遽遞減,總效益早就趨零了。

    當(dāng)時(shí)銷售額超過(guò)100億元的快消品企業(yè),為深度分銷投入的基層業(yè)務(wù)員數(shù)量在3萬(wàn)~5萬(wàn)人之間,僅人事費(fèi)用每年至少18億~30億元(每人每月的變動(dòng)成本按照5000元計(jì)算),取得的效果卻與不進(jìn)行深度分銷沒(méi)有什么不同——因?yàn)榇蠹叶荚谧?,就等于都沒(méi)做,費(fèi)用卻高得嚇人。

    深度分銷進(jìn)入死局,但是誰(shuí)也不敢第一個(gè)撤出,怕渠道占有率雪崩。

    而壓垮深度分銷的最后一根稻草,居然是高達(dá)10%的基層員工月流失率——也就是1年左右,所有的基層員工都是新人了。

    是什么導(dǎo)致如此高的員工流失率?

    是勞動(dòng)力紅利消失。

    改革開放后,中國(guó)幾億農(nóng)民工進(jìn)城打工,自然為深度分銷提供了源源不斷的廉價(jià)員工。但是2012年之后,中國(guó)勞動(dòng)力人口開始下降,更重要的是,85后、90后不愿干深度分銷這種枯燥乏味、簡(jiǎn)單重復(fù)的體力活兒,除非你能開出足夠高的工資,但可能嗎?

    深度分銷,是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分工史上走的一段彎路。

    深度分銷就是廠家繞開或架空經(jīng)銷商,成為分銷的主體??墒且溃?jīng)銷商存在的價(jià)值,就是降低交易成本。廠家越過(guò)經(jīng)銷商直接對(duì)接終端,這生意居然還能成立,只能歸結(jié)于人力成本實(shí)在低得驚人。當(dāng)這一紅利消失,深度分銷自然要露出它交易成本高昂的本性。

    實(shí)際上,劉新華在2007年就曾預(yù)言深度分銷是垂死的、腐朽的生產(chǎn)方式,早晚會(huì)吸干企業(yè)的血液,也必定會(huì)被營(yíng)銷的歷史車輪碾碎。只是他沒(méi)有想到,如此低效益的深度分銷,居然能夠茍延殘喘到現(xiàn)在!

    這一變革,劉新華構(gòu)思了10年。如今,他終于要親自動(dòng)手了。

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