開門紅銷售重歸代理人渠道

夏淑媛

隨著人們對(duì)于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)可度的提高，未來的銷售重點(diǎn)將從銀保渠道重新回歸到代理人渠道。

時(shí)至年初歲末，各保險(xiǎn)公司開門紅戰(zhàn)役全面打響。然而，年年開門紅，2017年大不同。

2017年開門紅恰逢監(jiān)管升級(jí)，多家保險(xiǎn)公司主動(dòng)下調(diào)理財(cái)險(xiǎn)結(jié)算利率，正處銷售旺季的萬能險(xiǎn)意外遇冷，開門紅是否能維持往年盛況還不得而知。

長期產(chǎn)品趨同

和往年一樣的是，2017年的開門紅保險(xiǎn)產(chǎn)品依然以理財(cái)類保險(xiǎn)為主；和往年不一樣的是，2017年大部分保險(xiǎn)公司在返還力度上有所提高，返本時(shí)間有所提前。

國壽、平安、人保、太保、太平、華泰等幾家保險(xiǎn)公司目前均推出了打響新年第一戰(zhàn)的2017年開門紅產(chǎn)品。

值得關(guān)注的是，以上產(chǎn)品都是延續(xù)幾十年的長期理財(cái)型產(chǎn)品。這些理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅僅是保險(xiǎn)那么簡單，更是一個(gè)投資者關(guān)于財(cái)產(chǎn)的中長期規(guī)劃，這些規(guī)劃將在未來給投資者帶來收益及保障。

返還力度加大

很多大型險(xiǎn)企開始加大打折力度。例如，2016年中國人壽推出的“鑫福贏家”產(chǎn)品，在投保生效后10日，可立即返還首年期交保費(fèi)的20%，相當(dāng)于首年保費(fèi)打8折，而2015年同期該壽險(xiǎn)公司返還保費(fèi)的比率僅為12%。此外，平安的開門紅產(chǎn)品“贏越人生”則在首年末返還第一年保費(fèi)的30%，而2015年平安的“尊宏人生”則沒有這一項(xiàng)。

返本加速明顯

此外，在回本上，國壽的“鑫福贏家”產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，最早可選擇10年內(nèi)返還全部本金。如出一轍的是，中國平安2017年的開門紅產(chǎn)品同樣打出了“返還快”的招牌，縮短了領(lǐng)取生存金的時(shí)間，由常見的“3年后給付”提前到“第1年給付”，投保人在投保第1年收回的不僅有保額返還，還有按照保費(fèi)30%的“保費(fèi)返還”。

返本速度明顯加快的還有太保。據(jù)太保方面提供的資料顯示，2016年太保的開門紅產(chǎn)品“東方紅”60歲即可領(lǐng)取已支付保費(fèi)，而2015年則是80歲。

人保方面2017年開門紅產(chǎn)品“鑫享至尊”的保證返本金也是在60歲時(shí)候領(lǐng)取，但其每年領(lǐng)取的生存金相對(duì)較高，60歲之前領(lǐng)取保額的30%，60歲之后，可領(lǐng)取保額的20%。

中短期產(chǎn)品反差

一份或?yàn)殂y行方面前期摸底時(shí)從十幾家險(xiǎn)企所得的數(shù)據(jù)資料顯示，各家公司2017年的中短期產(chǎn)品額度存在極大差距，有的對(duì)躉交的中短期產(chǎn)品設(shè)有下發(fā)額度，而有的則對(duì)額度無限制。其中，有半數(shù)公司開門紅期間計(jì)劃用掉全年的中短期業(yè)務(wù)全部額度。

這份險(xiǎn)企名單中，包括中國人壽、平安壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)、陽光人壽等傳統(tǒng)大中型壽險(xiǎn)公司，也包括前海人壽、安邦人壽、恒大人壽、富德生命人壽、天安人壽、中郵保險(xiǎn)、百年人壽、國華人壽等受同業(yè)關(guān)注的險(xiǎn)企。

這份資料顯示，各公司2017年的中短期產(chǎn)品額度存在極大差距。形成最極致反差的是，某新型險(xiǎn)企對(duì)2017年及開門紅期間的中短期產(chǎn)品額度均沒有做出限制，而一家大型險(xiǎn)企則不計(jì)劃銷售躉交的中短期產(chǎn)品。

其中，13家有可比數(shù)據(jù)的險(xiǎn)企中，相較2016年開門紅的中短期業(yè)務(wù)銷售規(guī)模，5家險(xiǎn)企2017年開門紅開放額度增長，8家降低。而這十幾家保險(xiǎn)公司計(jì)劃在2017年開門紅主打的中短期產(chǎn)品，均為3年以內(nèi)。

保監(jiān)會(huì)2016年 9月出臺(tái)的規(guī)定要求，“自2017年1月1日起，保險(xiǎn)公司不得將終身壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)設(shè)計(jì)成中短存續(xù)期產(chǎn)品?！辈⒚鞔_表示，“對(duì)于不符合本通知要求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在2017年4月1日前全部停售?！边@意味著，2016年已經(jīng)推出或上報(bào)的中短存續(xù)期年金保險(xiǎn)等產(chǎn)品還可以在2017年4月之前銷售，而2017年一季度也是這些產(chǎn)品可以銷售的最后時(shí)段。因此，有些公司想在停售前再?zèng)_刺一把。

在保監(jiān)會(huì)這一針對(duì)3年期以下中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入的規(guī)定下，在2017年，有的公司選擇壓縮3年期以下產(chǎn)品的銷售額度，有的則仍在擴(kuò)張規(guī)模，以期在2017年4月1日的最后期限前，對(duì)以中短期形式存在的終身壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售進(jìn)行最后沖刺。

萬能險(xiǎn)：利率降低，市場遇冷

從2016年保險(xiǎn)公司開門紅的情況來看，萬能險(xiǎn)等理財(cái)險(xiǎn)種可謂吸金大戶。從2017年的情況，萬能險(xiǎn)仍舊是開門紅戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞。

然而2017年不同往年， 保險(xiǎn)公司開門紅的時(shí)點(diǎn)恰逢監(jiān)管升級(jí)階段，作為沖規(guī)?！袄鳌钡睦碡?cái)險(xiǎn)也在監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下預(yù)期收益有所降低。如此背景下，多家保險(xiǎn)公司主動(dòng)下調(diào)了萬能險(xiǎn)結(jié)算利率，正處在開門紅銷售旺季的萬能險(xiǎn)意外遇冷。

一家中型保險(xiǎn)公司代理人表示：“我們現(xiàn)在都在加大馬力，但是結(jié)算利率太低，實(shí)在沒什么人氣，這與去年‘開門紅時(shí)的情況完全不同?！?/p>

與保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品相比，銀行本土理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)可以與其并駕齊驅(qū)。一位銀行理財(cái)人士表示，銀行會(huì)根據(jù)市場實(shí)際情況調(diào)整銷售策略，如果萬能險(xiǎn)預(yù)期收益率繼續(xù)下滑，并不排除銀行降低該產(chǎn)品占比的計(jì)劃。據(jù)介紹，大多數(shù)銀行已經(jīng)不再主力推廣萬能險(xiǎn)。

健康險(xiǎn)抬頭，代理人渠道升溫

不過，整體市場仍趨于穩(wěn)定，大多數(shù)以代理人渠道為主的公司均取得了不俗的成績，平安人壽2016年“雙12”當(dāng)天，7分鐘保費(fèi)收入即突破160億元；太平人壽在2016年11月23日的秒殺活動(dòng)中，90億元的限額也被打破。

與此同時(shí)，另有險(xiǎn)企在健康領(lǐng)域發(fā)力。近期正處于轉(zhuǎn)型期的新華保險(xiǎn)，開門紅產(chǎn)品的布局基本是“年金險(xiǎn)+健康險(xiǎn)”，各分公司會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇產(chǎn)品。

2017年開門紅選擇健康險(xiǎn)戰(zhàn)略的保險(xiǎn)公司還有泰康人壽，據(jù)了解，備戰(zhàn)開門紅期間泰康人壽推出面向中、高端客戶的高檔醫(yī)療險(xiǎn)。此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)泰康在線也以2017年開門紅為主題圍繞多款健康險(xiǎn)展開宣傳。

過去幾年，銀保渠道的理財(cái)型保險(xiǎn)占據(jù)了絕對(duì)的市場地位，主打健康險(xiǎn)銷售的代理人渠道被市場嚴(yán)重沖擊。然而，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，大健康的概念自2016年開始成功引爆，健康險(xiǎn)已經(jīng)被譽(yù)為日后保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長的藍(lán)海。

目前，多家保險(xiǎn)公司開始了保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，逐漸降低理財(cái)型保險(xiǎn)占比，主打健康險(xiǎn)。隨著人們對(duì)于重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品認(rèn)可度的提高，未來的銷售重點(diǎn)將從銀保渠道重新回歸到代理人渠道。