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    加拿大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度揭秘

    2017-02-23 21:26夏欣怡
    大眾理財(cái)顧問 2017年1期
    關(guān)鍵詞:傭金房源買方

    夏欣怡

    選擇一位有知識(shí)、有能力、有操守的買方經(jīng)紀(jì)人,是在加拿大成功置業(yè)的第一步。

    中國投資者想在加拿大進(jìn)行一次成功的房產(chǎn)交易,需要跨越地域、語言、法規(guī)和社會(huì)習(xí)慣四大障礙。因此,選擇一位合適的經(jīng)紀(jì)人輔助自己進(jìn)行投資決策尤為重要。

    中介和經(jīng)紀(jì)有何不同

    初到加拿大,很多投資者總會(huì)將加拿大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與國內(nèi)的房產(chǎn)中介混為一談。事實(shí)上,兩者有較大差異。

    與公司的關(guān)系不同

    國內(nèi)房產(chǎn)中介往往是公司的雇員,公司對其有業(yè)績要求,如果達(dá)不到業(yè)績?nèi)蝿?wù),從業(yè)者將會(huì)面臨被解雇的風(fēng)險(xiǎn)。但在加拿大(包括美國),房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并非公司雇員。在考取政府統(tǒng)一組織的資格證書后,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掛牌到一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司,才能開展工作,經(jīng)紀(jì)公司為經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)和監(jiān)管,對其工作業(yè)績沒有任何要求,哪怕經(jīng)紀(jì)人終身沒有任何業(yè)績,也不會(huì)有被解雇的風(fēng)險(xiǎn)。

    工作目標(biāo)不同

    在國內(nèi),房產(chǎn)中介往往以促成交易為首要目標(biāo),而加拿大的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以客戶利益最大化為首要目標(biāo)。由于沒有短期的業(yè)績壓力,他們可以以年度甚至終身為單位來規(guī)劃自己的職業(yè)目標(biāo)。

    加拿大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有賣方經(jīng)紀(jì)人和買方經(jīng)紀(jì)人。具體來說,賣方經(jīng)紀(jì)人的作用是幫助客戶呈現(xiàn)房源,在最短的時(shí)間內(nèi)以最合適的條款和最高的價(jià)格售出房屋;而買方經(jīng)紀(jì)人則幫助買家找到最合適的房屋,利用自己的專業(yè)知識(shí)保護(hù)買家的利益,同時(shí)爭取合理的成交價(jià)格和成交條款。

    客戶利益最大化是首要目標(biāo)

    在北美,超過半數(shù)的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)推薦選擇經(jīng)紀(jì)人,多數(shù)成熟的經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的80%來自之前客戶的再交易和轉(zhuǎn)推薦。經(jīng)紀(jì)人如果在沒有充分保障客戶利益的情況下,急切地促成了一筆交易,一旦事后客戶發(fā)現(xiàn)問題,很有可能不再繼續(xù)跟這位經(jīng)紀(jì)人合作,甚至?xí)奶巶鞑ミ@位經(jīng)紀(jì)人的不良行為,或起訴他,讓其名聲掃地,那么這個(gè)經(jīng)紀(jì)人將難以在行業(yè)內(nèi)立足。

    充分保障客戶利益的經(jīng)紀(jì)人,則有可能使該客戶成為“鐵桿”。這些“鐵桿”們不僅會(huì)在未來的交易中繼續(xù)與其合作,還會(huì)將這位經(jīng)紀(jì)人推薦給自己的朋友。

    直接尋找賣家經(jīng)紀(jì)人交易會(huì)節(jié)省費(fèi)用嗎

    有些投資者在加拿大購買房產(chǎn)時(shí),不愿意找買家經(jīng)紀(jì)人,而喜歡直接與賣家經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行交易,以為這樣能獲得實(shí)惠。但事實(shí)上這樣做得不償失。

    談判地位不均等

    賣家經(jīng)紀(jì)人對待直接上門的買家有兩種方式。第一種,顧客模式。在這種情況下,賣家經(jīng)紀(jì)人只為賣家的利益服務(wù),從賣家的角度出發(fā)考慮一切問題,買家當(dāng)然處于劣勢。第二種,客戶模式。賣家和買家同時(shí)是該經(jīng)紀(jì)人的客戶,即賣家經(jīng)紀(jì)人做雙向經(jīng)紀(jì)人。對于該經(jīng)紀(jì)人來說,相當(dāng)于自己和自己談判,站在一個(gè)公允的立場上權(quán)衡利益是一件很難的事情,正是基于利益難以權(quán)衡的考慮,加拿大可能會(huì)在近期出臺(tái)政策,禁止雙向經(jīng)紀(jì)人。

    不能節(jié)省費(fèi)用

    買家經(jīng)紀(jì)人并不需要買家承擔(dān)任何費(fèi)用,而是在交易成功后從賣家經(jīng)紀(jì)人手中分得傭金。如果買家直接找賣家經(jīng)紀(jì)人交易,則賣家經(jīng)紀(jì)人將獲得雙份傭金。大多數(shù)考慮直接聯(lián)系賣家經(jīng)紀(jì)人的朋友,或許會(huì)有這樣的想法:我自己與賣家經(jīng)紀(jì)人直接談判,如果賣家經(jīng)紀(jì)人不用分一部分傭金給買家經(jīng)紀(jì)人,那么他或許會(huì)把自己的傭金打折,從而把本該給買家經(jīng)紀(jì)人的那一部分費(fèi)用讓利給買家。這種想法可以理解,但多數(shù)賣方經(jīng)紀(jì)人即使幫助買家起草買賣合同,也不會(huì)從自己的傭金中削價(jià)。答應(yīng)傭金打折的賣方經(jīng)紀(jì)人雖然存在,但買家由于傭金打折獲得一些小小的福利,遠(yuǎn)不如買家經(jīng)紀(jì)人從各方面幫助客戶把關(guān),同時(shí)幫客戶從房產(chǎn)總價(jià)上議價(jià)實(shí)惠。

    買方經(jīng)紀(jì)人能為客戶做什么

    到加拿大的中國投資者多以購置產(chǎn)業(yè)為主,因此,更多的是從買方角度接觸經(jīng)紀(jì)人,即買方經(jīng)紀(jì)人。那么,買方經(jīng)紀(jì)人都能為客戶做什么呢?

    在預(yù)算范圍內(nèi)幫助客戶尋找合適的房源

    加拿大大多數(shù)住宅買賣都會(huì)在MLS(公開市場信息系統(tǒng))上展示,但通過查閱MLS上的房源信息,來獲取房源信息會(huì)有一定難度。

    首先,MLS上的房源信息會(huì)在經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)上優(yōu)先顯示,與公眾平臺(tái)之間往往有24~48小時(shí)的時(shí)間差。一些優(yōu)質(zhì)的房源往往在這個(gè)時(shí)間差內(nèi)就已經(jīng)成交。其次,MSL上的房源有些雖然顯示為未成交狀態(tài),但是它們可能已經(jīng)簽約,只是暫時(shí)還沒有解除交易條款,而仍然在網(wǎng)站上顯示,這個(gè)解除交易條款的時(shí)間段一般會(huì)持續(xù)兩周左右。最后,有少部分內(nèi)部房源(即所謂的暗盤),由于各種原因不會(huì)公開上市,而經(jīng)紀(jì)人卻有可能會(huì)有關(guān)于暗盤的信息,提供給合適的投資者。

    幫助買家多方面收集信息,避免利益受到侵害

    有投資者認(rèn)為,如果房子有問題,驗(yàn)房師會(huì)如實(shí)報(bào)告,這樣就安全了。但事實(shí)上,驗(yàn)房師只能驗(yàn)出房屋表面上存在的問題,而一些更深的問題很難查出來。例如,一位客戶相中一處后院很大的房產(chǎn),問自己的經(jīng)紀(jì)人,我可以在這里建個(gè)游泳池嗎?負(fù)責(zé)人的經(jīng)紀(jì)人會(huì)說:我不確定,我要去查一下。于是,經(jīng)紀(jì)人會(huì)去當(dāng)?shù)卣畔⒎?wù)平臺(tái),查詢客戶希望建游泳池的位置是否有市政管線。如果有管線在地下,是不允許在上面動(dòng)土的。設(shè)想,如果這位買家自己去找賣家或賣家經(jīng)紀(jì)人,問了同樣的問題,對方很有可能回答沒問題,根本不會(huì)為了保障買家的利益去調(diào)查求證。等房產(chǎn)過戶后,買家才發(fā)現(xiàn)不能建游泳池,即使建了也要拆掉,到時(shí)追悔莫及。

    以更低的價(jià)格和更合適的條款成交

    經(jīng)紀(jì)人對市場價(jià)格更為熟悉,而且有一定的談判技巧。合理的開價(jià)和條款,有可能達(dá)到意想不到的效果。例如,有一位客戶,非常喜歡一處要價(jià)76.5萬加元的房產(chǎn),而賣家明確表示,不會(huì)接受過于低于現(xiàn)有要價(jià)的要約。但是,經(jīng)紀(jì)人幫助買家寫出對賣家非常具有吸引力的條款后,該房產(chǎn)最終以72萬加元的價(jià)格成交。

    定金數(shù)額、定金時(shí)間、前提條款、前提條款解除的時(shí)機(jī)、過戶日期、房主回租、現(xiàn)有租客如何處理、房屋修繕等,這些細(xì)節(jié)都是談判的條件和籌碼。決定賣家是否會(huì)接受一個(gè)要約的不僅是價(jià)格,有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人會(huì)綜合市場情況,把握賣家心態(tài),幫助買家以更低的價(jià)格和條款進(jìn)行組合,來幫助買家買到心儀的物業(yè)。

    所以,選擇一位有知識(shí)、有能力、有操守的買方經(jīng)紀(jì)人,是在加拿大成功置業(yè)的第一步。建議讀者在合作初期,先檢驗(yàn)一下經(jīng)紀(jì)人各方面的水平和與自己的契合度。由于西方社會(huì)的經(jīng)紀(jì)人制度相似,如果你計(jì)劃在其他有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的國家購置產(chǎn)業(yè),本文提供的思路同樣適用。

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