劉京偉：做一名保險經(jīng)紀(jì)傳道士

陳小慧

從2016年開始的未來1萬小時，我希望自己能用更多的精力來幫助團(tuán)隊成長，從以個人業(yè)務(wù)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘囵B(yǎng)和發(fā)展團(tuán)隊為己任。

作為有十多年保險從業(yè)經(jīng)歷的“老”保險人，劉京偉在保險領(lǐng)域成績斐然：金牌銷售經(jīng)理、合伙人、名人堂三星金牌會員，連續(xù)多年MDRT會員、IDA會員。而今天，他不只在個人發(fā)展上努力，還希望將自己多年總結(jié)出來的經(jīng)驗，傳授給更多的保險從業(yè)者，使之能為更多高凈值人群提供真正有價值的服務(wù)。

從銷售到傳承

2016年6月6日，是一個對劉京偉來說充滿儀式感的日子。這一天，明亞保險經(jīng)紀(jì)劉京偉團(tuán)隊宣告成立。由此，劉京偉的職業(yè)生涯，從過往單一專注于個人業(yè)務(wù)的保險銷售，真正走向了作為一位銷售管理支撐者、“傳道士”，向更多保險經(jīng)紀(jì)人提供支持服務(wù)的保險經(jīng)紀(jì)傳承之路。在劉京偉的構(gòu)想里，這是一條“學(xué)習(xí)—銷售—學(xué)習(xí)—傳授—傳承”的發(fā)展道路。

“我的職業(yè)生涯前5年，也就是前1萬小時，用來了解、認(rèn)同保險這一行業(yè)；進(jìn)入明亞經(jīng)紀(jì)的這后1萬小時，則是更好地去理解保險經(jīng)紀(jì)對客戶的價值，理解保險經(jīng)紀(jì)公司在中國保險業(yè)應(yīng)該起到的推動作用?！眲⒕﹤ミ@樣描繪自己的從業(yè)道路，“而從2016年開始的未來1萬小時，我希望自己能用更多的精力來幫助團(tuán)隊成長，從以個人業(yè)務(wù)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘囵B(yǎng)和發(fā)展團(tuán)隊為己任?！?/p>

2016年12月，劉京偉交出了這樣一份成績單：連續(xù)多年MDRT、IDA會員，名人堂三星金牌會員；團(tuán)隊下轄20人，包括：五名合伙人，兩名金牌經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，一名資深經(jīng)紀(jì)人，兩名高級經(jīng)紀(jì)人及若干準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)人和咨詢顧問，團(tuán)隊業(yè)績位列明亞經(jīng)紀(jì)2016年新晉團(tuán)隊第一、全部58個團(tuán)隊第13。

這是一份喜人的成績單。只需簡單分析，就能看出劉京偉及其團(tuán)隊在過去一年里的高成長有多么驚人：2016年，明亞經(jīng)紀(jì)新晉團(tuán)隊25個，劉京偉的團(tuán)隊業(yè)績穩(wěn)穩(wěn)位居第一。

作為一個半年就能拿下如此輝煌業(yè)績的團(tuán)隊，未來的前景充滿無限可能。而在公司每年以50%速度增長的大背景下，1年后，劉京偉的團(tuán)隊業(yè)績翻幾番或許都并不會讓人感到驚訝。

“保守估計我的團(tuán)隊人數(shù)應(yīng)該會翻3～4番，也就是達(dá)到60～80人，這是人力發(fā)展的基礎(chǔ)目標(biāo)。當(dāng)然，這個目標(biāo)還包含了質(zhì)量的要求。這60～80人中，我希望在2017年有10%～15%達(dá)成MDRT，并且在未來保持每年5%的速度遞增。”劉京偉對自己的“小目標(biāo)”充滿信心。

專利技術(shù)為團(tuán)隊鋪路

在組建團(tuán)隊之前，劉京偉結(jié)合明亞經(jīng)紀(jì)的ERP系統(tǒng)開發(fā)了自己的保險產(chǎn)品樹狀分析圖，就是這項樹狀圖的成功應(yīng)用，讓劉京偉真真實實地感受到了一個優(yōu)秀的保險經(jīng)紀(jì)對于客戶的巨大價值，從而產(chǎn)生了要帶領(lǐng)更多的保險經(jīng)紀(jì)人，為更多的中高端人群帶去具有更高價值的服務(wù)的迫切想法。

保險經(jīng)紀(jì)在很多人眼中大多是“推銷”“賣保險”的印象，即便在越來越多人具有保險意識、保險已被普遍接受的今天，人們也往往將保險經(jīng)紀(jì)和保險推銷混為一談。

但當(dāng)劉京偉將自己的保險產(chǎn)品樹狀分析圖與自己的經(jīng)驗相結(jié)合之后，一切已大為不同。劉京偉發(fā)現(xiàn)，保險經(jīng)紀(jì)成了信息分析和處理的專家、顧問，能夠真正為客戶提供全方面的資產(chǎn)配置解決方案，尤其是對高凈值人群，這一應(yīng)用的成效更加突出。

劉京偉告訴記者：“現(xiàn)在保險主體公司越來越多，總共150多家，其中70多家壽險、70多家財險。這么多公司，多種產(chǎn)品供給、多種保險服務(wù)，普通人很難對每一種產(chǎn)品進(jìn)行合理分析，所以，請專業(yè)人士做全面的咨詢顯得尤為必要?！?/p>

“我們希望能讓客戶清清楚楚地了解風(fēng)險，明明白白地購買保險，進(jìn)而踏踏實實地享受生活?！眲⒕﹤フf。

而對于團(tuán)隊，劉京偉正計劃圍繞產(chǎn)品分析樹狀圖，引入保險業(yè)專用工具FNA財務(wù)需求分析系統(tǒng)，將傳統(tǒng)的家庭財務(wù)、風(fēng)險分析與人性化判斷相結(jié)合，開發(fā)出一套專業(yè)化的需求分析工具，最終起到在面對眾多保險產(chǎn)品時，能進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位的作用。“保險產(chǎn)品樹狀分析圖是我經(jīng)過不斷發(fā)展、創(chuàng)新總結(jié)出來的技術(shù)，現(xiàn)在，樹狀圖已更新至第15版，未來每年還會進(jìn)行多次更新?！眲⒕﹤フf。

“這些工具都是為團(tuán)隊開發(fā)的，是給團(tuán)隊成員使用的?！眲⒕﹤ジ嬖V記者，“我希望通過這些工具的使用，不但有助于對客戶的財務(wù)需求進(jìn)行更專業(yè)的分析，而且能加強(qiáng)對團(tuán)隊成員的邏輯思維的訓(xùn)練，提升他們的學(xué)習(xí)、分析能力，從而更好地為客戶提供咨詢服務(wù)?！?/p>

讓更多客戶享受保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)

劉京偉所說的這些專業(yè)工具的應(yīng)用，實則在于為客戶提供一個行業(yè)優(yōu)選的產(chǎn)品。目前保險銷售的薄弱環(huán)節(jié)在于，雖然產(chǎn)品經(jīng)過精算師的縝密設(shè)計，但銷售時并沒有把這些內(nèi)在邏輯與客戶的實際情況結(jié)合起來。通過言傳身教及專業(yè)工具，劉京偉逐步把這些年展業(yè)過程中的專業(yè)知識沉淀成標(biāo)準(zhǔn)的流程，讓更多團(tuán)隊成員能迅速掌握核心要領(lǐng)，加上工具的輔助，團(tuán)隊成員可以在較短的時間內(nèi)為客戶提供專業(yè)、可靠的服務(wù)。隨著工具的更新及團(tuán)隊成員的成長，客戶享受到的服務(wù)也在逐步提升，較強(qiáng)的客戶黏性形成了客戶和經(jīng)紀(jì)人的有效雙贏。

目前，20人的團(tuán)隊成員中，有上市公司財務(wù)總監(jiān)、資深投資顧問等異業(yè)高端人才，也有多年從事保險業(yè)的同業(yè)精英，還有以網(wǎng)絡(luò)展業(yè)為主的年輕人?！爱悩I(yè)高端人才占目前團(tuán)隊的25%左右，這些人基本都在40歲以上，在自身領(lǐng)域已成為資深專家，他們與同業(yè)精英、網(wǎng)銷達(dá)人一起，形成知識的互補(bǔ)，這樣的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)可能與一些年輕化的團(tuán)隊有所不同，但更符合我們的定位，有助于我們?yōu)楦邇糁等巳禾峁└玫姆?wù)?！眲⒕﹤ケ硎?。

“做一名保險經(jīng)紀(jì)傳道士，”劉京偉說，“這就是我的人生信條?！?