深度分銷需要新方式新工具

譚長春

毫無疑問，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的深度分銷，是線下工作與線上管理系統(tǒng)的結(jié)合。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，深度分銷是否要退出歷史舞臺的爭議紛紛擾擾，但規(guī)模龐大的快消品巨頭們卻沒有動靜，也沒見誰宣布不再使用深度分銷體系。

深度分銷理念在新環(huán)境下是否依然有效？

除開變革時代的不確定性外，深度分銷是否還有市場，主要看其核心理念能否在現(xiàn)實中落地印證。

深度分銷的核心是：有組織的努力、超越行業(yè)領(lǐng)先者、勇闖第一、“六定”法則。

結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)工具與系統(tǒng)，我們來看看深度分銷還有沒有存在的基礎(chǔ)：

一、任何時候都是要組織化的。企業(yè)和渠道商迷茫的原因，就是在變革時代，沒有章法可循，一切都得自己摸索，這種摸索，是無組織化的摸索。無組織化的運營，成本高，方向也很難確立。但是，一切都將從無序到有序，一切都會結(jié)構(gòu)化和組織化。

場景展現(xiàn)：繼續(xù)實施工具化的訪銷管理，升級到即時真實圖文或影像化的終端管理等；通過SFA實現(xiàn)駐外人員的遠程管理，通過移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)客戶的部門化管理等，其實都是組織化加強的表現(xiàn)。

二、企業(yè)營銷有兩個方向，一邊是滿足消費者，一邊是迎應(yīng)競爭。深度分銷的產(chǎn)生，基點是迎應(yīng)競爭。

場景展現(xiàn)：移動互聯(lián)網(wǎng)首先改變的是互聯(lián)互動，通過一定的結(jié)構(gòu)化互聯(lián)互動（其實就是將企業(yè)價值鏈成員納入一個移動互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)，進行組織化的緊密互動溝通），將以前的CRM、DMS、終端管理全部輕松納入移動系統(tǒng)，這樣，競爭資源在自己手里，能將競爭對手遠遠甩在你的運營之外。

三、各種流程化標準化管理，曾經(jīng)是傳統(tǒng)時代消費品整個大行業(yè)主張的，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，更傾向于標準化下的靈活性管理。

場景展現(xiàn)：將業(yè)務(wù)人員的目標計劃等按人、按時間（而不是定人定時定區(qū)域定線等“六定”）分解后，業(yè)務(wù)人員在移動互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的協(xié)助下，自行進行每日甚至每月的工作安排，過程中主管可指派重點工作給業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員也按工作基本要求進行匯報，業(yè)務(wù)人員的工作過程與業(yè)績都通過移動系統(tǒng)進行自動匯報與共享，主管可全過程指揮督導(dǎo)協(xié)調(diào)銷售人員。這樣，甚至可以將原來的深度分銷“六定”升級到“一定”（即將銷售人員每天的業(yè)績定下來）。

我們?nèi)绻慌懦庖粋€道理，即任何時代，在投入產(chǎn)出上只要不是無厘頭不對稱的話，業(yè)務(wù)工作要做到終端甚至消費者，是條不必懷疑的路，那么，深度分銷在移動互聯(lián)網(wǎng)時代就是可以繼續(xù)探討的。

深度分銷的新方式新工具

毫無疑問，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的深度分銷，當然是線下工作與線上管理系統(tǒng)相結(jié)合了。

將深度分銷的精髓結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)特點，融入新的深度分銷業(yè)績系統(tǒng)中，進行頂層設(shè)計與開發(fā)，是新工具的必要功能。

新工具開發(fā)所必須包含的一些內(nèi)容是：

一、將業(yè)務(wù)員的業(yè)績計劃、目標包含，便于業(yè)務(wù)人員進行訂單管理、自我業(yè)績管理與改進。

二、將業(yè)務(wù)員的過程工作進行涉及，便于業(yè)務(wù)人員進行區(qū)域管理、過程管理、路線管理、客戶管理，等等。

三、將業(yè)務(wù)員的業(yè)績實現(xiàn)路徑包含，并且關(guān)聯(lián)到主管，便于進行過程指揮協(xié)調(diào)控制幫扶。

四、將客戶納入體系管理，甚至是部門化管理，以及進行人、財、物的過程真實即時管理。

五、建立移動互聯(lián)網(wǎng)培訓、招聘通道，提升銷售人員能力。

六、建立各級各部之間的溝通協(xié)同，打破部門墻與科層界限，實現(xiàn)以業(yè)績目標為目的的深度“合”銷，實現(xiàn)對原深度分銷模式的升級。

……

最后，將系統(tǒng)應(yīng)用到各相關(guān)部門與人員，進行區(qū)域試點、試錯與升級。應(yīng)用一段時間，你會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)可以更深度來開發(fā)自己的業(yè)務(wù)工作并卓有成效。

當然，值得特別提示的是，原來的深度分銷為什么會受到一定的質(zhì)疑，就是因為工作人員及費用投入太大，以及工作太標準化導(dǎo)致執(zhí)行人麻木，并且在實施一段時間后并沒進行轉(zhuǎn)型。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，新工具的先進性，是要解放業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、終端等，提供更好的方式方法工具去實現(xiàn)業(yè)績，而不是去束縛、管控業(yè)務(wù)人員。