中小企業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與防范

王家斌

摘要：貿(mào)易業(yè)務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)控制與防范是業(yè)務(wù)的生命線，中小企業(yè)開展貿(mào)易業(yè)務(wù)尤其要重視風(fēng)險(xiǎn)控制。從客戶的調(diào)查開始甄別、評估和分類基礎(chǔ)工作入手，進(jìn)行合同談判，進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)情況，為訂立合同做好充分準(zhǔn)備。訂立合同需要約定全面品種、數(shù)量、質(zhì)量以及差異處理，確定實(shí)際交付標(biāo)的物并完全實(shí)際控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同時(shí)，貿(mào)易業(yè)務(wù)過程防止欺詐，堵住可能產(chǎn)生欺詐行為。只做好這些細(xì)節(jié)與關(guān)鍵點(diǎn)，才能切實(shí)做到防范控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，避免損失。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易業(yè)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)；控制；欺詐

中圖分類號：F74文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.24.017

1貿(mào)易業(yè)務(wù)防范風(fēng)險(xiǎn)重要性

企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中可能發(fā)生的危險(xiǎn)，具體就是對企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可能造成負(fù)面影響的各種事件發(fā)生的可能性和影響大小。一般地講，風(fēng)險(xiǎn)是指一件事產(chǎn)生我們不希望的后果的可能性。按照風(fēng)險(xiǎn)因素來自企業(yè)自身還是企業(yè)外部，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)可以區(qū)分為內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)與外部風(fēng)險(xiǎn)。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化，中小企業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)是商品流通中重要環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)形式和內(nèi)容也發(fā)生很大的變化，如何控制貿(mào)易業(yè)務(wù)中，如何提前防范風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，顯得尤其重要。對于中小企業(yè)，特別是貿(mào)易業(yè)務(wù)為主公司來說，貿(mào)易業(yè)務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，可能造成巨大損失而倒閉，甚至背負(fù)上沉重的債務(wù)包袱。本文闡述的貿(mào)易業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制并不是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)所面臨的內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的全面的風(fēng)險(xiǎn)控制，而指貿(mào)易業(yè)務(wù)過程中的外部原因引起的風(fēng)險(xiǎn)與防范。從貿(mào)易業(yè)務(wù)的相關(guān)環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，闡述中小企業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控、制與防范。

2客戶的評估調(diào)查與分類

這里所說客戶包含上游供應(yīng)商和下游銷售客戶，與貿(mào)易業(yè)務(wù)相關(guān)的兩個(gè)方面。在開始準(zhǔn)備訂立經(jīng)濟(jì)合同之前，對供應(yīng)商和客戶的經(jīng)營狀況、商業(yè)信譽(yù)、履約能力進(jìn)行深入的調(diào)查和評估。

2.1合同主體資格調(diào)查

一般合同主體是指企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)，包括企業(yè)法人、社團(tuán)法人、行政法人、事業(yè)單位法人等。判斷一個(gè)組織是否具有法人資格，主要看其是否持有工商行政管理機(jī)關(guān)頒發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、民政部門頒發(fā)社團(tuán)法人登記證書、人事部門頒發(fā)的事業(yè)單位法人證書等。上述執(zhí)照或證書除了向供應(yīng)商和客戶直接索要原件或復(fù)印件外，還可以根據(jù)企業(yè)名稱或統(tǒng)一社會信用代碼，登錄中華人民共和國工商行政管理總局網(wǎng)站（http：//gsxt.saic.gov.cn/），列明的企業(yè)所在省份，輸入企業(yè)名稱或統(tǒng)一社會信用代碼，可以查詢到企業(yè)登記資格情況、營業(yè)期限以及相應(yīng)的年檢情況等，來判定經(jīng)營主體資格是否符合要求。網(wǎng)站進(jìn)入界面如圖1所示。

合同主體資格認(rèn)定合格情況下，主要是對其資信進(jìn)行深入調(diào)查。包括資產(chǎn)狀況、經(jīng)營范圍、生產(chǎn)經(jīng)營情況、與本企業(yè)貿(mào)易往來情況以及與其他客戶往來情況等。

（1）資產(chǎn)狀況調(diào)查包括注冊資本、總投資和其他形式的資產(chǎn)、資產(chǎn)負(fù)債等。資產(chǎn)狀況是客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力和履約能力的標(biāo)志。在上一節(jié)里營業(yè)執(zhí)照和工商登記可以看出注冊資本數(shù)額，是否全部到位，股東出資比例等。一般來講，注冊資本越大，該企業(yè)經(jīng)濟(jì)能力越強(qiáng)。其他財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括凈資產(chǎn)、資產(chǎn)負(fù)債情況、銀行信用額度及信用期限等。這些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可能不公開，不便及時(shí)取得相關(guān)數(shù)據(jù)。但比較正規(guī)的企業(yè)一般有年度審計(jì)報(bào)告或上市公司季報(bào)年報(bào)獲得。一些中小企業(yè)出具財(cái)務(wù)報(bào)表可信度低。

（2）客戶經(jīng)營范圍及經(jīng)營情況調(diào)查。客戶必須在其經(jīng)營范圍以內(nèi)從事經(jīng)濟(jì)活動。在訂立合同前，必須提前審查合同項(xiàng)目是否超出了其營業(yè)執(zhí)照上規(guī)定的經(jīng)營范圍。對于一些重要生產(chǎn)資料和特殊商品需要許可證經(jīng)營的，還要求其出示生產(chǎn)許可證。對于超越經(jīng)營范圍經(jīng)營的客戶，原則上不予簽訂合同。

除了經(jīng)營范圍外，經(jīng)營情況調(diào)查也是一項(xiàng)內(nèi)容，包括生產(chǎn)能力、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期等能否滿足要求。生產(chǎn)能力包括單臺設(shè)備產(chǎn)能，開工率，從而核算出基本生產(chǎn)能力。數(shù)量、質(zhì)量、交貨期調(diào)查，主要是針對合同約定的數(shù)量、質(zhì)量是否能滿足要求。同時(shí)，還要了解近年來盈虧情況，業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。以此判斷客戶競爭能力的強(qiáng)弱和發(fā)展?jié)摿?。有一些表面?shù)據(jù)是比較容易獲得的，比如采購或銷售數(shù)量，員工人數(shù)多少、增減情況，員工資歷、報(bào)酬以及員工工作滿意度、精神面貌、工作態(tài)度等，從側(cè)面反映了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營狀況。

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，往往由于種種原因?qū)蛻艉诵馁Y料搜集不夠理想，此時(shí)，也可以通過與其他客戶經(jīng)貿(mào)往來資料、其他企業(yè)對其看法或評價(jià)，也有很重要的參考價(jià)值。

（3）如何搜集客戶資料。對客戶資料的搜集，一般有以下幾種方法。①委托有查詢資質(zhì)的人員到工商行政管理部門，查詢企業(yè)公司章程、注冊情況、資金情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營歷史等，從而獲得第一手可靠的信息途徑。②涉及房產(chǎn)和土地部門，可以查詢其權(quán)屬信息以及是否有被抵押、查封信息等。③如果是國外（境外）客戶，可以委托我國駐各國商務(wù)參贊處幫助了解，可以提供基本商業(yè)信息。也可以通過涉外業(yè)務(wù)的公司，如中國信用保險(xiǎn)公司強(qiáng)大外國機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)調(diào)查，并出具相關(guān)信譽(yù)報(bào)告。④正面與客戶接洽，獲得第一手資料。將希望了解的客戶信息，直接與客戶進(jìn)行談判、溝通索取資料。面對面了解客戶經(jīng)營品質(zhì)，經(jīng)營作風(fēng)和能力。也可以通過派出考察組現(xiàn)場考察企業(yè)，包括辦公場所、設(shè)施的情況。在與客戶員工進(jìn)行交流中掌握客戶員工工資待遇、對本企業(yè)滿意度等信息。

2.3對客戶進(jìn)行綜合評價(jià)

通過各種途徑搜集到所需要資料后，必須對材料進(jìn)行鑒別、整理、加工。在通過周密調(diào)查、加工處理后所得到的情況與事實(shí)的基礎(chǔ)上，圍繞客戶的資本、資金情況、信譽(yù)、業(yè)務(wù)能力等進(jìn)行綜合評價(jià)，進(jìn)行分類，以便根據(jù)貿(mào)易對象根據(jù)不同類別的客戶，采用不同的采購/銷售政策，達(dá)到即能控制好風(fēng)險(xiǎn)，又能擴(kuò)大交易的目的。一般分以下四類：

（1）基本客戶。這類客戶的特點(diǎn)是資金雄厚，經(jīng)營作風(fēng)好，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，與此本企業(yè)有廣泛良好的合作。（2）一般客戶。這類客戶特點(diǎn)是信譽(yù)良好，但資金、能力一般，與本企業(yè)成交記錄有限，規(guī)模較小，多數(shù)是與本企業(yè)有很好貿(mào)易關(guān)系的中小供應(yīng)商。（3）可往來客戶。這類客戶，本企業(yè)只有初步談判和接觸，有待由開展業(yè)務(wù)中進(jìn)一步考察鑒定。可行當(dāng)與之開展業(yè)務(wù)，但應(yīng)該嚴(yán)格控制信用和交易額。（4）停止往來客戶。這類客戶經(jīng)營作風(fēng)差，信譽(yù)不佳，不宜與之進(jìn)行大規(guī)模貿(mào)易往來，確有必要進(jìn)行交往時(shí)，也要十分審慎，并需防備各種防范措施。

3合同訂立風(fēng)險(xiǎn)防范

對于符合要求貿(mào)易業(yè)務(wù)，可以考慮訂立合同了。其中涉及合同談判、保證人、訂立注意事項(xiàng)等。

3.1合同談判

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。貿(mào)易業(yè)務(wù)合同談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事貿(mào)易業(yè)務(wù)活動的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致達(dá)成協(xié)議的行為過程。

（1）對于參加談判人員，一般要求，品質(zhì)可靠。即談判者首先必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。其次具有獨(dú)立工作能力而具有合作精神。第三是具有相當(dāng)?shù)闹橇εc談話水平。

（2）參與談判人員一般3-8人為宜，分層次構(gòu)成。①主談人員一般為一定身份和權(quán)力的負(fù)責(zé)人。②懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計(jì)師、律師等。③翻譯、記錄員等。

（3）規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)，同時(shí)賦予主談人必要的權(quán)力與資格。

3.2貿(mào)易合同訂立

根據(jù)談判的主要內(nèi)容，起草貿(mào)易合同。主要包括兩個(gè)方面：

（1）合同主體、日期、簽訂地點(diǎn)、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)以及獎罰指標(biāo)、付款方式、交付標(biāo)點(diǎn)物（或節(jié)點(diǎn)）、履約保證金、聯(lián)系電話與郵箱明確，爭議處理方式及地點(diǎn)。授權(quán)簽字人確認(rèn)，保證人資格及確定進(jìn)行一一驗(yàn)證。防止被虛假人員或公單進(jìn)行竄換。公章或合同單，還有防偽碼（芯片）的比一般公章可靠。

（2）合同中保證人和代理人核定。合同訂立如有保證人時(shí)，應(yīng)當(dāng)調(diào)查保證人的主體資格的合法性。作為保證人，必須具有民事資格和民事行為能力。其次，必須具有代為清償主債務(wù)的能力和承擔(dān)賠償損失能力。保證人還必須符合《中華人民共和國擔(dān)保法》有關(guān)保證人的限制規(guī)定，即國家機(jī)關(guān)不得作為保證人；學(xué)校、醫(yī)院等以公益事業(yè)為目的的事業(yè)單位、社會團(tuán)體不得作為保證人；企業(yè)法人分支機(jī)構(gòu)、職能部門不得作為保證人，但企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)有法人書面授權(quán)的，可以在授予權(quán)范圍內(nèi)提供保證。代理人必須事先委托人的授權(quán)，并根據(jù)授權(quán)范圍以委托人的名義簽訂合同。代理人簽訂合同的，必須對身份和資格進(jìn)行核查。包括是否具有完全民事行為能力，是否有法人委托書，授權(quán)事項(xiàng)與代理事項(xiàng)是否相符合。以及委托期限是否在有效期內(nèi)等。

4合同履行與結(jié)算

貿(mào)易業(yè)務(wù)合同訂立后，接著就是履行約定，即時(shí)跟蹤實(shí)際貨物（標(biāo)的物）的交付準(zhǔn)備情況，交付節(jié)點(diǎn)標(biāo)的物或單據(jù)，驗(yàn)收數(shù)量與質(zhì)量，雙方確認(rèn)結(jié)算單，開具發(fā)票，結(jié)算尾款等工作。

4.1跟蹤貨物交付準(zhǔn)備情況

無論采購合同或銷售合同，貨物交付前準(zhǔn)備是非常重要的環(huán)節(jié)。貿(mào)易業(yè)務(wù)中，履行人員需要對即將交付的貨物進(jìn)行實(shí)地跟蹤了解準(zhǔn)備情況，根據(jù)合同約定的數(shù)量是否能滿足交貨要求的量，質(zhì)量是否符合要求，交貨日期能否達(dá)到約定的時(shí)間等。若出現(xiàn)差異，要即時(shí)與客戶溝通進(jìn)行整改，按期交付。

4.2交付標(biāo)的物或單據(jù)

客戶準(zhǔn)備好貨物后，按合同約定進(jìn)行交付，并獲取相關(guān)單據(jù)。裝船貨物的提單、火車運(yùn)輸貨票、汽車運(yùn)單或收貨單、倉庫收貨單等。這些單據(jù)可作為合同約定的付款重要標(biāo)的單據(jù)。

4.3驗(yàn)收數(shù)量質(zhì)量確認(rèn)

收貨企業(yè)出具收貨單據(jù)同時(shí)，還應(yīng)該對數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收確認(rèn)，作為雙方結(jié)算的依據(jù)。若出現(xiàn)差異，要即時(shí)溝通協(xié)調(diào)，需要調(diào)整數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格的進(jìn)行再調(diào)整。

4.4結(jié)算

根據(jù)驗(yàn)收數(shù)量質(zhì)量，開具增值稅發(fā)票并結(jié)算尾款?？蛻糸_來的發(fā)票，真實(shí)性和完稅情況進(jìn)行核實(shí)。正常的發(fā)票，是客戶已經(jīng)交完稅的《完稅證明》。發(fā)票還要即時(shí)進(jìn)行認(rèn)證、抵扣，防止逾期。

貿(mào)易業(yè)務(wù)合同控制流程圖如2所示。

圖2貿(mào)易業(yè)務(wù)合同控制流程圖5貿(mào)易業(yè)務(wù)欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范

貿(mào)易業(yè)務(wù)欺詐指用狡猾的奸詐的手段騙人。在我國《合同法第52條》規(guī)定欺詐訂立的合同屬無效合同，但在貿(mào)易業(yè)務(wù)中欺詐有相當(dāng)普遍性，據(jù)英國相關(guān)試調(diào)查公司表明，在最近五年里有三分之二以上的公司遭受過欺詐事件。如果不加以防范，待發(fā)現(xiàn)欺詐時(shí)，為時(shí)已晚，造成了既定的損失。

5.1欺詐風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的條件

從緣由來看生產(chǎn)條件表現(xiàn)在四個(gè)方面：

5.1.1動機(jī)

欺詐公司或人，一定是有其動機(jī)的，即至少有一原因促使他們做出欺詐行為。有的從一開始就有了動機(jī)，有的是過程中發(fā)現(xiàn)漏洞后，就有了動機(jī)。

5.1.2有值得偷竊的資產(chǎn)

金錢占有是值得獲得的最終目標(biāo)。但貿(mào)易業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品、原材料和設(shè)備也值得擁有，有機(jī)會把這些賣掉時(shí)尤其如此。

5.1.3機(jī)會

貿(mào)易業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，沒有按照規(guī)定對客戶進(jìn)行調(diào)查與評估；合同約定模糊不清晰；交貨控制不到位、質(zhì)量不符合要求等都給對手機(jī)會。

5.1.4缺乏監(jiān)督

形成內(nèi)部一套監(jiān)督約束機(jī)制，內(nèi)部形成貿(mào)易業(yè)務(wù)主辦部門、合同管理部門、財(cái)務(wù)結(jié)算部門相互制約監(jiān)督。

5.2欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范

公司應(yīng)評估貿(mào)易業(yè)務(wù)中什么環(huán)節(jié)（地點(diǎn)）會發(fā)生欺詐行為，怎樣實(shí)施與欺詐有關(guān)的政策。然后該采取一系列措施，減少發(fā)生欺詐的可能性。這些措施包括以下內(nèi)容。

5.2.1減弱欺詐動機(jī)

貿(mào)易業(yè)務(wù)中客戶的提供資料、經(jīng)營過程誠實(shí)守信，堅(jiān)持合理的利潤率，與其他公司業(yè)務(wù)合作中沒有欺詐行為等，去減弱欺詐行為動機(jī)。

5.2.2減少被偷竊資產(chǎn)數(shù)量及機(jī)會

加強(qiáng)貿(mào)易業(yè)務(wù)高價(jià)值貨物的監(jiān)管并對其進(jìn)行所屬標(biāo)記。嚴(yán)格按照客戶調(diào)查與分類進(jìn)行審核，按合同訂立前，履行中要求進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)的控制與交付，減少欺詐機(jī)會。

5.2.3強(qiáng)化財(cái)務(wù)控制和管理系統(tǒng)

強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)督可以確保規(guī)定都到位，促使每筆合同完全遵守內(nèi)部規(guī)定。不允許財(cái)務(wù)一條龍由貿(mào)易業(yè)務(wù)部門人員單個(gè)負(fù)責(zé)。保證做到有完全的檢查記錄，這樣的貿(mào)易業(yè)務(wù)中每一筆付款、收款都有據(jù)可查到具體每筆訂單。每筆合同客戶的主體與簽字蓋章為同一主體，防止過程假的人員冒充以及假公章的使用。貿(mào)易業(yè)務(wù)內(nèi)部也要建立用章審批的規(guī)定及流程，防止公章違規(guī)使用，失控情況發(fā)生。

5.2.4發(fā)生欺詐后處置

欺詐行為發(fā)現(xiàn)后，要即時(shí)處置。公司要有相應(yīng)規(guī)定和流程。包括，停止現(xiàn)在貿(mào)易業(yè)務(wù)，保留相關(guān)證據(jù)；凍結(jié)與該客戶的往來；追究該客戶的責(zé)任等。

6結(jié)論

貿(mào)易業(yè)務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)存在，需要對客戶認(rèn)真仔細(xì)地調(diào)查、評估和甄別分類，同時(shí)動態(tài)掌握過程中的變化，并及時(shí)調(diào)整。貿(mào)易業(yè)務(wù)合同需要按條款約定，談判和訂立。在履行過程中，嚴(yán)格按照貨物交付標(biāo)的物數(shù)量、質(zhì)量等單據(jù)把控。欺詐行為發(fā)生有其動機(jī)和監(jiān)督管理漏洞可鉆，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并堵塞這些可能性，形成內(nèi)部的管控機(jī)制。貿(mào)易業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)就可能最大限度的進(jìn)行事前防范，減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。參考文獻(xiàn)

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