外抓銷售 內(nèi)抓管理 做工匠型代理商

我心中的工匠精神

家電代理商的工匠精神就是踏踏實實地做好市場的開拓和培育，做好本職。一個品牌在某一市場的培育需要一定的時間。因此，代理商要有與品牌共同成長的決心和信心，不能朝三暮四。

與往年相比，今年的北京家電市場似乎是風平浪靜，市場在按部就班的增長，經(jīng)營成本還在繼續(xù)攀升，代理商的困境依然客觀存在，小范圍的市場失衡已經(jīng)開始顯現(xiàn)。其實這正是市場整合的軟著陸。

就北上廣深幾個大城市來看，因為費用的高企，單純的終端型代理商生存得更加艱難。尤其是那些只經(jīng)營某一渠道、規(guī)模無法有效突破的小家電代理商，在成本的重壓下更為艱難。在這樣的情況下，渠道資源的整合是必然的。例如，因為超市的進客率遠高于3C專業(yè)賣場，小家電產(chǎn)品的隨意購買較強，超市的規(guī)模還會持續(xù)增長。但是，整體客單價和毛利較低，小家電在超市系統(tǒng)“有產(chǎn)出無利潤”這一尷尬境遇，短期內(nèi)很難改變。超市的費用在增長，消費者需要的客單價在降低，代理商單純運營超市的盈利，成了一個難以解開的結(jié)。因此，需要品牌商能夠從戰(zhàn)略的角度對包括超市在內(nèi)的所有渠道以通盤的考慮和資源的配置。由此也可以看出，未來有能力整合更多資源的代理商才能在大城市生存和發(fā)展。

北京天宇林商貿(mào)公司是一家全渠道運營的家電代理商，既3C+KA+京東。在嚴峻的市場環(huán)境中，天宇林公司始終保持清醒的頭腦，我們深知，銷售出規(guī)模，管理出效益。今年下半年，天宇林公司在經(jīng)營方面有兩個較大的變化，一是成為蘇泊爾電火鍋等品類的京東供應(yīng)商，二是又增加了家樂福系統(tǒng)。

在管理方面，天宇林這幾年一直都在通過練內(nèi)功提高效率。例如，在人力資源方面，受同行的啟發(fā)，天宇林公司通過提高核心員工待遇，從而提高核心團隊的責任心，降低經(jīng)營的成本。天宇林公司今年還在嘗試與專業(yè)的配送公司合作，將賣場的商品配送外包。目前天宇林公司在北京市內(nèi)的終端數(shù)量超過200家，每天為這些賣場配送商品，除了人員、車輛等固定的投入以外，還有很多不固定的費用，甚至隱藏著一些風險。將市區(qū)內(nèi)200多家的配送工作外包給專業(yè)公司后，雖然整體看自己配送與外部的費用基本持平，但是公司可以省去很多邊際成本的投入，這本身就能夠提高運營的效率。