基于渠道與品牌共同競(jìng)爭(zhēng)背景的企業(yè)銷售渠道優(yōu)化實(shí)證分析

李玲

內(nèi)容摘要：本文從理論上建立了純網(wǎng)絡(luò)零售商和混合渠道零售商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型，并針對(duì)純網(wǎng)絡(luò)零售商內(nèi)部的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)建立了模型，得出相關(guān)結(jié)論。

關(guān)鍵詞：渠道與品牌 企業(yè)銷售渠道 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

傳統(tǒng)企業(yè)開始不斷進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售渠道，不斷將自身實(shí)體品牌影響力拓展至網(wǎng)絡(luò)零售渠道，在這樣的情況下如何借助自身品牌權(quán)益在網(wǎng)絡(luò)零售渠道上利用自身品牌效應(yīng)成為許多企業(yè)建立新銷售渠道的關(guān)鍵問題。

純網(wǎng)絡(luò)零售商與實(shí)體零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型

（一）模型假設(shè)和建立

本文的模型假設(shè)包括：

1.市場(chǎng)是線性的，兩個(gè)零售商——一個(gè)純網(wǎng)絡(luò)零售商和一個(gè)實(shí)體零售商分布在市場(chǎng)兩側(cè)，銷售同一種產(chǎn)品。

2.消費(fèi)者均勻分布于線性市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)零售商銷售的商品保留價(jià)值很高，且每個(gè)消費(fèi)者都將購(gòu)買且只購(gòu)買一個(gè)單位的產(chǎn)品。

3.市場(chǎng)上電子商務(wù)滲透率為1，即所有消費(fèi)者既可以從網(wǎng)絡(luò)零售商處購(gòu)買商品，也可以在實(shí)體零售商處購(gòu)買商品。

4.消費(fèi)者與兩個(gè)零售商之間的距離反映對(duì)不同銷售渠道的偏好，消費(fèi)者與零售商越近，從該零售商處購(gòu)買商品花費(fèi)的交易成本越低。

基于以上假設(shè)建立模型，如圖1所示，水平線代表Hotelling街道，長(zhǎng)度為1，兩類零售商分別位于街道不同的位置。純網(wǎng)絡(luò)零售商1位于A點(diǎn)，距離街道左端的距離為a，a滿足0≤a≤1；實(shí)體零售商2位于右側(cè)B處，距離街道左端的距離為b，b滿足0≤b≤1且b≥a 。消費(fèi)者x均勻分布在街道上。

消費(fèi)者x購(gòu)買該產(chǎn)品得到的效用為Vx，購(gòu)買產(chǎn)品需支付的全部費(fèi)用為TPx，則消費(fèi)者x購(gòu)買產(chǎn)品獲得的實(shí)際效用可表示為：

Ux =Vx -TPx （1）

TPx為支付的商品價(jià)格Px和交易成本TCx之和，交易成本TCx大小和消費(fèi)者與零售商之間距離的平方成正比，單位交易成本系數(shù)為k。則，

消費(fèi)者在零售商1處購(gòu)買產(chǎn)品獲得的效用為：

Ux=Vx -p1-k（x-a）2 （2）

消費(fèi)者在零售商2處購(gòu)買產(chǎn)品獲得的效用為：

Ux=Vx -p2-k（x-b）2 （3）

當(dāng)消費(fèi)者選擇從零售商1處購(gòu)買商品所支付的全部費(fèi)用低于從零售商2處購(gòu)買時(shí)，消費(fèi)者選擇零售商1。用公式表達(dá)為：

p1+k（x-a）2< p2+k（x-b）2 （4）

當(dāng)消費(fèi)者從零售商1處購(gòu)買商品的費(fèi)用高于從零售商2處購(gòu)買商品的費(fèi)用，則消費(fèi)者選擇零售商2，公式為：

p1+k（x-a）2 >p2+k（x-b）2 （5）

求解可得兩個(gè)零售商的需求表達(dá)式：

（二）純網(wǎng)絡(luò)零售商和實(shí)體零售商的博弈分析

假設(shè)兩個(gè)零售商的邊際成本均為c，則根據(jù)以上分析，兩個(gè)零售商的利潤(rùn)函數(shù)為：

利用利潤(rùn)最大化一階條件，根據(jù)公式（8）和公式（9）可求得均衡解：

比較兩個(gè)零售商之間的均衡價(jià)格和均衡利潤(rùn)：

可知，當(dāng)a+b<1時(shí)，消費(fèi)者偏好向?qū)嶓w零售商購(gòu)買商品，實(shí)體零售商能夠制定比純網(wǎng)絡(luò)零售商更高的價(jià)格，獲得更多利潤(rùn)；當(dāng)a+b>1時(shí)，消費(fèi)者偏好在純網(wǎng)絡(luò)零售商處購(gòu)買商品，純網(wǎng)絡(luò)零售商能夠獲得更高價(jià)格和更多利潤(rùn)。

圖2和圖3分別反映了兩個(gè)零售商在a+b<1和a+b>1兩種情況下的競(jìng)爭(zhēng)狀況。橫軸表示消費(fèi)者均勻分布的市場(chǎng)，縱軸表示價(jià)格，實(shí)線為消費(fèi)者在純網(wǎng)絡(luò)零售商處購(gòu)買商品的總費(fèi)用TP1，虛線為消費(fèi)者在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)零售商處購(gòu)買商品的總費(fèi)用TP2。在TP1和TP2最低點(diǎn)與兩曲線相切的直線分別為p1*和p2*兩個(gè)零售商的均衡價(jià)格。位于兩條曲線交點(diǎn)的左側(cè)的消費(fèi)者選擇從純網(wǎng)絡(luò)零售商購(gòu)買商品，位于兩條曲線交點(diǎn)右側(cè)的消費(fèi)者選擇從實(shí)體零售商購(gòu)買商品。圖2為a+b<1情況下的市場(chǎng)分布，此時(shí)p1*1情況下的市場(chǎng)分布，純網(wǎng)絡(luò)零售商的均衡價(jià)格高于實(shí)體零售商的價(jià)格。

純網(wǎng)絡(luò)零售商與混合渠道零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型

本節(jié)研究傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)零售商建立了一個(gè)網(wǎng)上商店后與純網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況。實(shí)體零售商開設(shè)的網(wǎng)上商店為零售商3，和純網(wǎng)絡(luò)零售商1一樣是網(wǎng)絡(luò)零售商，因此，零售3也位于Hotelling街道的A處。由于實(shí)體零售商的品牌效應(yīng)以及實(shí)體店面的存在，消費(fèi)者對(duì)實(shí)體零售商開設(shè)的網(wǎng)上商店有較高的信任度。且零售商通過線上和線下資源的整合能夠帶給消費(fèi)者更大的便利性，如消費(fèi)者可以先在實(shí)體店體驗(yàn)商品再去網(wǎng)上購(gòu)買，或者先在網(wǎng)上商店訂購(gòu)商品再到實(shí)體店提貨。因此，有理由假設(shè)傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)商開設(shè)的網(wǎng)上商店單位交易成本不高于純網(wǎng)絡(luò)零售商2的單位交易成本，即kx=λk，0<λ≤1。下面分別討論λ=1和0<λ<1兩種情況下，兩類零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況。

（一）λ=1時(shí)，零售商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)λ=1時(shí)，消費(fèi)者如果在網(wǎng)上購(gòu)買商品，從純網(wǎng)絡(luò)零售商1處購(gòu)買商品和從實(shí)體零售商開設(shè)的網(wǎng)上商店3處購(gòu)買商品所需的交易成本相同，選擇零售商時(shí)考慮的僅僅是價(jià)格因素。那么兩零售商競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是零售商1和零售商3定價(jià)與邊際成本相同，獲得的利潤(rùn)均為0。根據(jù)公式（7），線下實(shí)體零售商2的需求為：

利用利潤(rùn)最大化的一階條件，求得零售商2的均衡價(jià)格和均衡利潤(rùn)為：

將等式（15）和（10）比較，等式（14）和（11）比較，則：

λ=1時(shí)，實(shí)體零售商建立網(wǎng)上商店，利潤(rùn)反而降低，因此實(shí)體零售商不會(huì)進(jìn)入網(wǎng)上市場(chǎng)。

（二）0<λ<1時(shí)，零售商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

1.零售商的市場(chǎng)分布。設(shè)零售商3的價(jià)格為p3，消費(fèi)者選擇從零售商1處購(gòu)買商品，需滿足的條件是：

消費(fèi)者選擇從零售商2處購(gòu)買商品，需滿足的條件是：

消費(fèi)者選擇從零售商3處購(gòu)買商品，需滿足的條件是：

其中p3>p1，可用反證法證明：假設(shè)p3≤p1，消費(fèi)者在零售商1處購(gòu)買商品的總費(fèi)用高于從零售商3處購(gòu)買的費(fèi)用，零售商1會(huì)失去所有顧客，為了生存零售商1制定的價(jià)格只能低于零售商3的價(jià)格，即p3>p1。此外，實(shí)體零售商會(huì)在線下實(shí)體商店和網(wǎng)上商店的制定相同的價(jià)格，即p2=p3。

圖4反映了3個(gè)零售商的消費(fèi)者分布情況，細(xì)實(shí)曲線為消費(fèi)者購(gòu)買零售商1的商品的總費(fèi)用TP1，虛曲線指消費(fèi)者在零售商2處購(gòu)買商品的總費(fèi)用TP2，粗實(shí)曲線表示在零售商3處購(gòu)買商品的總費(fèi)用TP3，與各曲線最低點(diǎn)相切的水平線為相應(yīng)零售商的均衡價(jià)格。據(jù)以上的分析，p3>p1≥c且p2=p3，零售商2和零售商3的總費(fèi)用曲線最低點(diǎn)在同一水平線上，零售商1總費(fèi)用曲線最低點(diǎn)位于下方。因?yàn)?<λ<1，零售商3的費(fèi)用曲線比零售商1的費(fèi)用更平緩，兩曲線在定義域內(nèi)最多有兩個(gè)交點(diǎn)，交點(diǎn)內(nèi)側(cè)的消費(fèi)者在零售商1處購(gòu)買商品花費(fèi)的費(fèi)用更低，外側(cè)的消費(fèi)者則會(huì)選擇零售商3。零售商3費(fèi)用曲線與零售商2有一個(gè)交點(diǎn)，交點(diǎn)右側(cè)的消費(fèi)者在零售商2處購(gòu)買商品的費(fèi)用更低。

對(duì)各零售商費(fèi)用函數(shù)建立等式，可以求出各函數(shù)曲線的交點(diǎn)。

求得零售商1和零售商3總費(fèi)用曲線的交點(diǎn)處x值為：

零售商1和零售商2總費(fèi)用曲線的交點(diǎn)處x值為：

下面分幾種情況討論零售商的市場(chǎng)分布：

第一種， 假設(shè)零售商1和零售商3的左側(cè)交點(diǎn)不在定義域內(nèi)，公式表示為：

且零售商1和零售商2的交點(diǎn)在零售商1和零售商3另一交點(diǎn)的左側(cè)，公式表示為：

綜合公式（26）和公式（27），得到：

在這種情況下，所有消費(fèi)者在零售商3處購(gòu)買商品的費(fèi)用高于從零售商1或零售商2處購(gòu)買商品的費(fèi)用，不會(huì)選擇零售商3，因此零售商3在定義域內(nèi)沒有銷量。圖5為三個(gè)零售商的市場(chǎng)分布。

零售商1獲得的是零售商1與零售商2交點(diǎn)左側(cè)的消費(fèi)者，零售商1的需求量為：

混合渠道零售商的需求量?jī)H為零售商2的需求量為：

第二種， 假設(shè)零售商1和零售商3的左側(cè)交點(diǎn)在定義域內(nèi)，且零售商1和零售商2的交點(diǎn)在零售商1和零售商3另一交點(diǎn)的左側(cè)，即當(dāng)λ滿足以下條件：

市場(chǎng)最左側(cè)的消費(fèi)者在零售商3處購(gòu)買商品的費(fèi)用低于在零售商1處的費(fèi)用，會(huì)選擇零售商3，但市場(chǎng)中側(cè)的消費(fèi)者在零售商3處購(gòu)買商品的費(fèi)用比在零售商1和零售商2處購(gòu)買花費(fèi)的費(fèi)用高，所以中側(cè)的消費(fèi)者不會(huì)選擇在零售商3處購(gòu)買，三個(gè)零售商的市場(chǎng)分布如圖6所示。

零售商1的需求量為：

混合渠道零售商的總需求即為零售商2和零售商3的總需求：

第三種，假設(shè)零售商1和零售商3的左側(cè)交點(diǎn)不在定義域內(nèi)，且零售商1和零售商2的交點(diǎn)在零售商1和零售商3另一交點(diǎn)的右側(cè)，即當(dāng)λ滿足以下條件：

市場(chǎng)中側(cè)的消費(fèi)者在零售商3處購(gòu)買商品的費(fèi)用低于從零售商1和零售商2處購(gòu)買商品，會(huì)選擇零售商3，但是零售商3不能獲得市場(chǎng)最左側(cè)的消費(fèi)者，三個(gè)零售商的市場(chǎng)分布如圖7。

純網(wǎng)絡(luò)零售商1獲得的是到零售商1與零售商3交點(diǎn)左側(cè)的消費(fèi)者，零售商1的需求量為：

混合渠道零售商的需求量為零售商2和零售商3需求量之和：

第四種，假設(shè)零售商1和零售商3的左側(cè)交點(diǎn)在定義域內(nèi)，且零售商1和零售商2的交點(diǎn)在零售商1和零售商3另一交點(diǎn)的右側(cè)，即當(dāng)λ滿足以下條件：

零售商3能夠獲得市場(chǎng)最左側(cè)的消費(fèi)者，同時(shí)市場(chǎng)中側(cè)的消費(fèi)者在零售商3處購(gòu)買商品花費(fèi)的費(fèi)用低于從零售商1和零售商2處購(gòu)買商品花費(fèi)的費(fèi)用。因此零售商3獲得市場(chǎng)最左側(cè)和市場(chǎng)中側(cè)的消費(fèi)者，三個(gè)零售商的市場(chǎng)分布如圖8所示。

純網(wǎng)絡(luò)零售商1獲得的是零售商1和零售商3交點(diǎn)內(nèi)側(cè)的消費(fèi)者，零售商1的需求量為：

混合渠道零售商的總需求即為零售商2和零售商3的總需求：

2.零售商的均衡價(jià)格和均衡利潤(rùn)。下面僅討論零售商1和零售商3的左側(cè)交點(diǎn)在定義域內(nèi)，且零售商1和零售商2的交點(diǎn)在零售商1和零售商3另一交點(diǎn)的右側(cè)時(shí)的情況，即滿足：

純網(wǎng)絡(luò)零售商的需求量為：

混合渠道零售商的需求量為：

純網(wǎng)絡(luò)零售商的利潤(rùn)函數(shù)為：

混合渠道零售商的利潤(rùn)函數(shù)為：

利用利潤(rùn)最大化的一階條件，根據(jù)公式（34）和公式（33）求解，得到純網(wǎng)絡(luò)零售商和混合渠道零售商的均衡價(jià)格和均衡利潤(rùn)：

純網(wǎng)絡(luò)零售商和混合渠道零售商的價(jià)格之差為：

純網(wǎng)絡(luò)零售商和混合渠道零售商的利潤(rùn)之差為：

因此，純網(wǎng)絡(luò)零售商的定價(jià)比混合渠道零售商的定價(jià)低，且純網(wǎng)絡(luò)零售商的利潤(rùn)也低于混合渠道零售商。

3.模型結(jié)果討論。結(jié)論一：當(dāng)消費(fèi)者在實(shí)體零售商的網(wǎng)上商店購(gòu)買商品所需的交易成本不低于在純網(wǎng)絡(luò)零售商處購(gòu)買商品的交易成本時(shí)，或者說當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)體零售商建立的網(wǎng)上商店沒能帶來比純網(wǎng)絡(luò)零售商更大的便利性時(shí)，實(shí)體零售商開設(shè)網(wǎng)上商店并不能獲得更高的利潤(rùn)，則實(shí)體零售商將不會(huì)開設(shè)網(wǎng)上商店；當(dāng)消費(fèi)者在實(shí)體零售商的網(wǎng)上商店購(gòu)買商品的總費(fèi)用低于從純網(wǎng)絡(luò)零售商購(gòu)買商品的總費(fèi)用，消費(fèi)者將偏好于在實(shí)體零售商的網(wǎng)上商店購(gòu)買商品，實(shí)體零售商進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)才會(huì)獲得更高利潤(rùn)。

結(jié)論二：進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)后，實(shí)體零售商成為混合渠道零售商，混合渠道零售商的定價(jià)和利潤(rùn)將高于純網(wǎng)絡(luò)零售商。

結(jié)論

本文針對(duì)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)效率和價(jià)格離散的研究結(jié)論包括以下幾個(gè)方面：本文建立了網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型，得出結(jié)論即，當(dāng)實(shí)體零售商在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成良好的信譽(yù)度時(shí)，消費(fèi)者傾向于在實(shí)體零售商開設(shè)的網(wǎng)上商店購(gòu)買商品，從而混合渠道零售商能夠制定比純網(wǎng)絡(luò)零售商更高的價(jià)格，且能夠獲得更高的利潤(rùn)。純網(wǎng)絡(luò)零售商內(nèi)部的價(jià)格離散主要來源于零售商之間銷售條件的不同，服務(wù)水平、信譽(yù)水平和知名度越高的純網(wǎng)絡(luò)零售商定價(jià)能力越強(qiáng)。

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