消滅海鮮黃牛

張睿

兩年前，張富從一家冷凍食品外企辭職，自己創(chuàng)業(yè)做起了冷凍海鮮的電商業(yè)務，主要負責給餐館、食堂供應海鮮食材。在這個過程中，張富發(fā)現(xiàn)采購是一件相當麻煩的事。海鮮產(chǎn)品采購的特點在于產(chǎn)地集中于幾個沿海城市，而銷地分布在很多內陸城市。一旦產(chǎn)季結束，產(chǎn)地停止供應，整個市場都在消化冷凍海鮮庫存，因此價格每天都在發(fā)生變化。

但在當時國內還沒有一個統(tǒng)一的海產(chǎn)品交易市場?！澳愕谝淮螐奈疫@兒采購是一個價格，第二次又來找我，就會有三種情況：還是上次那批貨漲價了，或者上次那批貨沒有了不賣了，或者新的一批貨到了，價格變了。”張富告訴《第一財經(jīng)周刊》。

冷凍海鮮市場稱得上是一個典型的投機市場—產(chǎn)品相對標準化并且可以長期保存，每個市場參與者對未來價格漲跌的判斷不同，對未來收益的預期也不同。另一方面，產(chǎn)銷地之間的距離和價格的浮動，使得銷地批發(fā)商必須依靠各個產(chǎn)地的采購經(jīng)紀人去找貨、詢價、議價、比價，經(jīng)紀人需要打上幾十個電話。完成一筆采購，這個過程自然會屏蔽信息，賺取差價，因此他們的另一個稱號就是“黃?！?。

張富常被周圍朋友戲稱為“黃牛王”。在他做冷凍海鮮生意的時候，這個行當里確實存在著很多“黃?！?。去年9月，張富和他的團隊做了一個移動端的冷凍海鮮采購平臺“華采找魚”，將過去從來沒有信息化的貨源傳到線上平臺，讓買家賣家直接對接，這樣就省去了黃牛的中間分銷。

從冷凍海鮮電商業(yè)務中剝離出來之后，作為獨立的新項目，華采找魚目前已經(jīng)吸引了將近3000個采購客戶，每個月的交易額達到2億元。今年2月，華采找魚獲得了尚勢資本和黑馬基金的400萬元天使投資。

華采找魚的交易平臺針對的是海洋捕撈產(chǎn)業(yè)。撮合交易是這類B2B垂直電商實現(xiàn)發(fā)展的重要手段，為了能夠快速驗證模式和規(guī)?；?，最初的業(yè)務，張富選擇從阿根廷魷魚這一單一品類做起，它是遠洋捕撈最大的單品之一，產(chǎn)自阿根廷外海海域，但是國內每個沿海省份都有很多捕撈船去捕撈這種魷魚。

選擇這種魚的原因，首先是因為遠洋捕撈產(chǎn)品是標準化的，不需要做二次標準化。其次，阿根廷魷魚覆蓋率廣，國內很多城市都在食用，捕撈量的30%會進入流通市場，而與其產(chǎn)地相鄰的秘魯魷魚則是百分百進加工廠。

最初的6個月，華采找魚只做阿根廷魷魚這一個品類。團隊將產(chǎn)地搜集來的賣方信息發(fā)布在微信服務號，買家可以在微信內瀏覽貨品價格信息、咨詢、下單。與普通電商不同，如果沒有線下看貨和評估，大宗商品交易無法完全線上交易。因此張富在各個產(chǎn)地建了地面采購團隊，這支40多人的團隊負責幫采購客戶在產(chǎn)地“看樣”“做標”“找車”“發(fā)貨”。

“看小樣，看大貨，然后一條魚融劃開稱重，看克重分布和內臟酮體比例，這就是做標，要發(fā)給客戶，”張富解釋說，“再幫客戶找車，發(fā)貨的過程中要清點數(shù)量、裝車、抽檢，然后客戶打款，賣家確認收到款之后封車、發(fā)貨?！?/p>

支付是冷凍海鮮交易中的一個難點。華采找魚的交易量最少以一個集裝箱起步，價格最低50萬元，按照過去的傳統(tǒng)方式，買賣雙方都是通過銀行轉賬，當交易轉移到線上之后，這個問題并沒有更好地解決，原因是雙方通常為個體戶，他們沒有銀行對公賬戶，第三方支付通道很難支持大額交易。

不過張富透露最近已經(jīng)找到一家天津的支付公司，可以提供最高50萬元的個人對個人轉賬業(yè)務，但他也表示額度還是不夠，只能分開多次支付。

為了在產(chǎn)地抓住貨源，在最初階段，華采找魚的目標是那些急于變現(xiàn)的賣家，幫他們低價處理尾貨?！白畛醯暮诵目蛻羰钱a(chǎn)地的加工廠，然后再找更大的賣家?！睆埜徽f。

目前華采找魚的采購服務是免費的，而且提供擔保，免費撮合交易是一種好的服務手段，也容易在初期階段起到快速口碑傳播的效果?！斑@個行業(yè)坑蒙拐騙特別多，一車貨里給你塞幾袋水泥，太常見了，你認不認？”張富說，“免費是為了快速切入?！?/p>

但張富認為即使華采找魚未來收費，也幾乎沒有跳單的可能性。海鮮產(chǎn)品本身的特點使得供應商采購有一定的周期性并且供應量有限，買賣雙方無法維持穩(wěn)定的長期合作，“雙方之間的關聯(lián)是弱關聯(lián)”。華采找魚在各個產(chǎn)地可以同時提供標準化服務，借助線上平臺讓產(chǎn)品信息透明，除此之外，平臺的線上交易免去了掌握在黃牛手里的1%到3%的差價。在阿根廷魷魚單個品類上，華采找魚只用了6個月時間交易量便達到了國內第一，單月交易量占到國內交易量的30%。

取得初步成功后，華采找魚一方面向帶魚、秋刀魚等品類擴展，另一方面開始嘗試自營業(yè)務?！昂芏嗫蛻魰A付款給我們，讓我們幫他們采購。每天我們賬上都有不低于1000萬的預付款?！睆埜徽f。自營業(yè)務為華采找魚貢獻了利潤，啟動一個月便實現(xiàn)了盈虧平衡。目前此部分業(yè)務單月收入為3000萬元，毛利在100萬元左右。

擴張過程中的人才儲備是一個新的挑戰(zhàn)，華采找魚的初創(chuàng)團隊來自海鮮食材、凍品銷售、快消地推、供應鏈整合等行業(yè)，過去一年建立了4個品類的事業(yè)部，包括50多個單品，還在舟山、大連、煙臺等11個城市設立了辦事處。張富說，專業(yè)人才的招聘和培訓是目前最大的瓶頸。

長期來看，華采找魚的目標是縮短供應鏈。原本的流程是“產(chǎn)地一批”到華采，再到“銷地一批”，但現(xiàn)在已經(jīng)有船主越過產(chǎn)地一級批發(fā)商，直接在華采找魚上發(fā)布貨源信息，這個比例已經(jīng)從0逐漸增加到20%。在極大地縮短供應鏈的同時，也為華采找魚自身留出了利潤空 間。張富認為，未來華采找魚還會與捕撈船隊合作，提供金融服務、物流服務和分銷網(wǎng)絡，幫助它們延長銷售期，賺取更多利潤。

現(xiàn)在，在沒有做任何推廣的情況下，華采找魚的客戶有1000多家，包括加工廠、銷地一批商、產(chǎn)地中間商，客戶分布在國內多個省市?！斑@個產(chǎn)業(yè)鏈上每個參與者都有多重角色，加工廠也倒原料，黃牛也囤貨干中間商，船主自己有時也當‘一批商，”張富說，“但完全靠買賣信息來賺錢的人，這群人被‘革命了?！?