淺談汽車銷售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與防范

摘 要：任何項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中始終有風(fēng)險(xiǎn)伴隨，特別是在汽車銷售市場(chǎng)，本文結(jié)合汽車銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀、金融行業(yè)現(xiàn)狀以及在MT汽車銷售公司過(guò)往運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，從銷售情況、人員流動(dòng)、分期欠款、經(jīng)銷商渠道、員工誠(chéng)信方面闡述汽車運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并提出風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

關(guān)鍵詞：汽車運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目；人員流動(dòng)；風(fēng)險(xiǎn)防范

一、引言

MT公司實(shí)力雄厚，固定資產(chǎn)超過(guò)十億元，是一家集實(shí)業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進(jìn)行過(guò)一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車銷售業(yè)務(wù)精英、資深汽車銷售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個(gè)覆蓋全省的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車銷售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析MT公司開展汽車銷售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出防范措施。

二、汽車銷售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及存在問題

1.銷售情況不及預(yù)期。MT公司汽車運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)營(yíng)車型主要是中高檔進(jìn)口車型，消費(fèi)群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實(shí)力較高。同時(shí)，近兩年汽車市場(chǎng)整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車銷售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車銷售行業(yè)等現(xiàn)象。

2.前期人員流動(dòng)性過(guò)大。按照其他汽車銷售公司的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項(xiàng)管理制度不健全，部分有經(jīng)驗(yàn)的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊(duì)伍水平難以有效提升。

3.汽車分期客戶欠款過(guò)大。MT公司在銷售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項(xiàng)目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過(guò)獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會(huì)給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購(gòu)車時(shí)，工作人員會(huì)對(duì)顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項(xiàng)無(wú)法及時(shí)補(bǔ)上，給公司造成損失。

4.經(jīng)銷商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷商渠道是MT汽車銷售項(xiàng)目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個(gè)渠道的構(gòu)建面臨的問題有：一是難以找到有實(shí)力有興趣的合作伙伴；二是項(xiàng)目前期整體盈利水平不高，且問題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠(chéng)信問題，客戶資源和車源是整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中核心，部分渠道經(jīng)銷商在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后逐漸成熟，會(huì)通過(guò)別的渠道引進(jìn)車輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。

5.員工誠(chéng)信缺失。汽車銷售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠(chéng)信缺失，部分汽車銷售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項(xiàng)目也面臨著同樣的風(fēng)險(xiǎn)：由于公司員工經(jīng)過(guò)一段時(shí)期，對(duì)各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。

三、汽車運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1.采取科學(xué)有效的營(yíng)銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項(xiàng)目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價(jià)格策略以及關(guān)系營(yíng)銷策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時(shí)不斷優(yōu)化方案，項(xiàng)目前期的銷售情況一定會(huì)好于預(yù)期。

2.提升滿意度避免人員流動(dòng)。針對(duì)人員流動(dòng)性過(guò)大的措施有：一是分情況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對(duì)于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過(guò)談心、分析當(dāng)前項(xiàng)目發(fā)展情況及未來(lái)預(yù)期，盡可能的挽留。對(duì)于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個(gè)月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項(xiàng)目薪酬體系考慮到本項(xiàng)目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價(jià)的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點(diǎn)高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。

3.優(yōu)化評(píng)估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評(píng)估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評(píng)估外，還要進(jìn)行關(guān)系評(píng)估。主要是實(shí)際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對(duì)于其日后還款的及時(shí)性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對(duì)于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營(yíng)困難、家庭臨時(shí)性事件等，可酌情放寬期限。對(duì)于一些惡意的事件要及時(shí)配合司法部門進(jìn)行過(guò)處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對(duì)性措施處置。

4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實(shí)力和良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，擬實(shí)行經(jīng)銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購(gòu)車款部分墊付機(jī)制，地市級(jí)經(jīng)銷商保持200萬(wàn)左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購(gòu)；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺(tái)，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個(gè)人主動(dòng)加入外，MT公司也積極鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于有一定能力的員工或團(tuán)隊(duì)，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。

5.健全制度管理員工誠(chéng)信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實(shí)行專崗專責(zé)，對(duì)車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對(duì)于違犯公司誠(chéng)信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對(duì)于恪守誠(chéng)信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎(jiǎng)勵(lì)。第三，注重員工關(guān)懷，對(duì)于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個(gè)分公司員工是MT公司最大的人才寶庫(kù)，結(jié)合員工的特點(diǎn)和興趣愛好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。

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作者簡(jiǎn)介：杜建行（1987.07- ），男，河南省鄭州市，碩士學(xué)位，畢業(yè)于鄭州大學(xué)工商管理專業(yè)