論壇亮劍，干貨滿滿

整理/彭冬林

昆明天明眼科經營管理有限公司總裁 謝廣偉

溫州醫(yī)科大學附屬眼視光醫(yī)院副院長 陳浩

山東姜玉坤視光科技有限公司總經理 劉盈

河南寶視達眼鏡連鎖有限公司CEO 陳功

吉林王鵬眼鏡顧問 林艷

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶

海南精功眼鏡連鎖有限公司董事長 陶秀青

上海依視路光學有限公司首席運營官 陳路怡

論壇亮劍，干貨滿滿

整理/彭冬林

圍繞“眼鏡新未來，需要哪些新活力”“改變在發(fā)生，如何保持平常心”兩大主題，昆明天明眼科經營管理有限公司總裁謝廣偉、溫州醫(yī)科大學附屬眼視光醫(yī)院副院長陳浩、山東姜玉坤視光科技有限公司總經理劉盈、河南寶視達眼鏡CEO陳功、吉林王鵬眼鏡顧問林艷、中國眼鏡科技雜志社總編賀慶、海南精功眼鏡連鎖有限公司董事長陶秀青、上海依視路光學有限公司首席運營官陳路怡分別作了精彩的主題發(fā)言，讓現(xiàn)場代表們直呼干貨滿滿，好不過癮。

眼鏡行業(yè)在改變，如何保持平常心？

昆明天明眼科經營管理有限公司總裁 謝廣偉

近年來，無論是互聯(lián)網對產品的影響，還是企業(yè)自身環(huán)境的變化，改變無處不在。但相比于其他行業(yè)，眼鏡行業(yè)的變革不算大，還沒有經歷過所謂的大變、裂變。而從我們經歷過的同時期其他行業(yè)的變化中可以窺見，不論是變革方式還是變化內容，都能從生活方式、生意方式的過程進行分解。

眼鏡行業(yè)的變遷，說到底主要還是“眼”服務的不斷發(fā)展變化。企業(yè)的營銷價值取向，直接影響顧客消費的行為決策，是眼鏡企業(yè)服務價值創(chuàng)新的原動力。核心價值的營銷取向包括：關注“眼”，并為消費者提供帶“眼”的服務，從“眼”的角度出發(fā)，關注患者的視光方式，提供更好的服務和支撐。目前，市場在發(fā)生劇變，但眼鏡門店自身的商品陳列、服務環(huán)境還沒有跟上。而不論是從商品陳列、供應、產品、店鋪形象等方面，眼鏡店需要傳遞給顧客的就是形象，并以此影響顧客的消費行為——即通過這些進到店面來消費。不同的陳列環(huán)境，傳遞給顧客的認知和體驗是不同的。

傳統(tǒng)眼鏡店的環(huán)境，傳遞給顧客的是關于“銷售/購物”的認知和體驗。因此在店鋪環(huán)境的營造上，眼鏡商品陳列占90%，驗光與服務只占到10%。市場在發(fā)生變化，從傳統(tǒng)眼鏡店到視光中心店，其環(huán)境傳遞給患者更多的是關于“診療/視覺質量”的認知和體驗。具體體現(xiàn)在，現(xiàn)有店面功能診室與服務占到70%，眼鏡占30%，這種變化是顧客能夠切身體驗到的。與此同時，視光中心的服務環(huán)境，傳遞給顧客的認知和體驗還包括改善視覺功能、科普與示教、醫(yī)療服務、我“眼”的重要性。

顧客的認知發(fā)生改變的同時，也導致了從“在眼鏡店買眼鏡”這一購物決策轉向“在眼科、視光中心治病”這一健康決策。眼科、視光中心都在快速改變自身，他們都在進取！市場環(huán)境在改變，對于實體店來說，改變的不是“平常心”，而是“進取心”。

從眼鏡店到視光中心的轉型之道

溫州醫(yī)科大學附屬眼視光醫(yī)院副院長 陳浩

傳統(tǒng)眼鏡店面臨主要來自醫(yī)院的專業(yè)技術領域以及如連鎖店、大賣場、電商帶來的營銷模式領域兩個方面的挑戰(zhàn)。面對這樣的變化，一部分人選擇顛覆傳統(tǒng)，推出一些新的模式；另一方面，也有一部分人選擇從專業(yè)方面去提升、轉型，因此不少傳統(tǒng)眼鏡店通過專業(yè)能力升級轉型成（眼）視光中心。

如何轉型、如何構建規(guī)范的（眼）視光中心？要回答這個問題，首先就要了解什么叫視光學。全球視光學發(fā)展模式主要分為眼視光醫(yī)學、眼視光學和眼視光技術三類。如美國、加拿大等視光學高度發(fā)展的國家，主要偏向于眼視光醫(yī)學；澳大利亞、歐洲、中國香港地區(qū)、菲律賓等視光學主要以理工為主；而亞洲、非洲大部分國家滯后在眼視光學方面?zhèn)戎赜诩脊ぁ煄竭@一方式。視光學在中國起步晚，起點高，類型多樣。

美國眼視光有100多年發(fā)展歷史，是全球最為成熟的體系之一。美國現(xiàn)有18000名眼科醫(yī)師，與此同時眼視光醫(yī)師有39000人，雖然全美人口在增加、視光醫(yī)師在增加，但眼科醫(yī)師并沒有明顯增加。按照人口數(shù)量推算，如需完善中國的眼視光系統(tǒng)，則需要23萬名眼視光醫(yī)師。但事實上，中國注冊的眼科醫(yī)生不足4萬人，缺口很大。缺口誰來填補？靠目前國內僅有的5所已經開展眼視光專業(yè)的大學來培養(yǎng)顯然是遠水救不了近火，把40萬眼鏡行業(yè)從業(yè)者中的一部分人通過在職教育的方式培養(yǎng)成眼視光師更切合國情。事實上，國內的大部分眼鏡店已經站在了防盲的第一線，而不是眼科醫(yī)院。

數(shù)據表明，眼視光首診病人中：定期常規(guī)檢查占50.7%；有視力困難或問題占26.3%；需要新眼鏡改善視力的占15.3%；眼鏡丟失或損壞要新配眼鏡的占5.1%；眼病、眼感染或受傷占4.3%；其他占1.1%。而這其中，僅有4.3%的患者是需要向眼科醫(yī)院轉診的，其他都可以由視光中心來服務。由此可見，視光行業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。

伴隨視覺健康問題量大面廣的特性，也給眼視光學帶來更多的發(fā)展機遇。全球70億人口，超過半數(shù)人口存在視覺疾患、視功能障礙，而這其中，包括老年視覺問題、屈光不正以及功能性眼病在內的功能性視覺需求占比為95%，白內障、青光眼、眼底出血等致盲性疾病占比僅為5%。在我國，未矯正的屈光不正是視力損傷的主要原因，也就是說，95%的問題可以由眼視光醫(yī)師來解決。

（眼）視光中心應該做什么？服務好這95%的人群，為他們解決問題，這就是視光中心應該做的事情。主要業(yè)務內容包括屈光檢查、基礎眼病檢查、視功能檢查、藥物、眼病轉診等。區(qū)別于“傳統(tǒng)眼鏡店”，視光中心的服務對象是“人眼”，主要任務是保障眼/視覺健康，通過專業(yè)檢查、光學藥物、為顧客提供高質量的驗光配鏡服務等來獲取顧客的信任。其專業(yè)屬性應該是通過人員、診療/檢查流程來真正體現(xiàn)和實現(xiàn)的。

改變在發(fā)生 如何保持平常心

山東姜玉坤視光科技有限公司總經理 劉盈

眼鏡店越來越多、裝修越來越豪華，眼科醫(yī)院、眼視光中心遍地開花，電商浪潮，各種網店上線，快時尚業(yè)態(tài)快速發(fā)展……所有這些，都是傳統(tǒng)眼鏡人能夠切身體會到的變化。提升眼鏡店專業(yè)能力從而轉型做視光中心，是目前很多傳統(tǒng)眼鏡店的方向，也是很多眼鏡人正在做的事情。受限于人才、專業(yè)性等原因，只有一部分傳統(tǒng)眼鏡店能夠華麗轉身，完成蛻變，而很大一部分傳統(tǒng)眼鏡店還做不到這么專業(yè)、完善的改變，對于這類眼鏡店，變化同樣在發(fā)生，應該如何保持平常心呢？

視光中心尤其是很多醫(yī)院眼科，在變化的過程中也在學習眼鏡店的商業(yè)模式，也在改變其服務意識。因此，傳統(tǒng)眼鏡店要想辦法創(chuàng)造出屬于自己的機會，把握好機會，更好地去成長。不管是做視光中心、快時尚店還是傳統(tǒng)店，一切的核心離不開消費者。眼鏡店的裝修應該以顧客感覺是否舒服、是否適應為首要目的，讓顧客在店里能夠有一個愉快的購物過程。

隨著人力成本的不斷提高，加之各種模式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)眼鏡店的“平常心”應該是積極主動、從容淡定，相信自己能夠做好工作。面對常態(tài)，要厘清自身角色，謀定而后動，可以去做擅長、適合做的事情，保持一顆平常心、淡定的心。同時，積極修煉內功，積累更多的能量，像一棵大樹一樣，發(fā)展出更多的根系，深深地扎根在眼鏡的土壤里，茁壯成長。把眼鏡這個行業(yè)當成畢生要做的事業(yè)，而不是把賺錢放在首位。

很多外來行業(yè)的人進入眼鏡行業(yè)，讓傳統(tǒng)人有一顆不忿的心，覺得狼來了，有很大的危險。其實不然，因為競爭意識越強烈，越能夠促進行業(yè)的發(fā)展。大經濟環(huán)境下，從容應對變化，靜心做好自己，不盲目跟風，專心做強自己。

新未來 新活力

河南寶視達眼鏡連鎖有限公司CEO 陳功

現(xiàn)在行業(yè)內外都在談論創(chuàng)新和未來，那未來的發(fā)展動力從哪里來？

未來的活力，首先應該是創(chuàng)新，而且是能被體驗的創(chuàng)新。以大家耳熟能詳?shù)氖謾C品牌諾基亞為例，對于諾基亞，該用“不創(chuàng)新會死嗎”還是“為什么不斷創(chuàng)新的Nokia死了”？作為北歐的經典手機品牌存活那么多年，諾基亞也在創(chuàng)新，但手機通訊產業(yè)也在不斷發(fā)展，而諾基亞不再是能夠帶給消費者“砰然心動”感覺的產品了，事實上，像三星、蘋果這樣的手機品牌正不斷將產品與消費沖動相結合而不斷進行創(chuàng)新。“增強體驗”不是一句口號，而是實實在在要去考慮和做的事情，讓消費者有近距離的切身體會。如何玩好高科技產品？當然是要有良好的視力保障。從這方面來講，視光中心正好可以為消費者提供這樣的體驗保障，實實在在地呈現(xiàn)完美的視界。同時，通過VR技術和工具，能夠簡單、直觀地向消費者展示出漸進片戴上之后的效果，用實實在在的體驗來說服消費者買單。越來越多的科技公司、企業(yè)重視眼鏡行業(yè)，眼鏡絕對是一個朝陽行業(yè)。

未來的新活力，具體體現(xiàn)在有能被傳承的基因。在創(chuàng)新的時候，人們會陷入一個誤區(qū)，覺得只要是新的就一定比舊的好，卻忽略了基因的問題。在創(chuàng)新之前，有很多東西是不能被改變的，創(chuàng)新應該是有價值、能夠被證明有用的。百年可口可樂一直在創(chuàng)新，但是它也有堅持的傳統(tǒng)，其瓶身和可樂配方一直沒有改變，同時無論消費者何時何地想要可口可樂都能得到滿足。品牌的價值除了產品外，更多的還是體現(xiàn)在傳承上。國內的眼鏡店，不過存在30多年，可以傳承的基礎還很弱。在國外，所有的眼鏡店的傳承是通過配鏡師來進行的，而不是單純的銷售員。因此，未來眼鏡店的新活力，應該是在配鏡師的身上來體現(xiàn)。

未來的新活力，還體現(xiàn)在能被融合的跨界上?？缃缙鋵嵕褪峭黄?、創(chuàng)新、碰撞和融合，最后一定要落腳在融合上。對于眼鏡人來說，直接的競爭對手當然就是同行了，但也有很多間接的競爭對手，以消費周期為分界，來自快消品、快餐、商超、鞋帽、服飾等各行各業(yè)的潛在的競爭同樣存在，他們對消費者的研究很深刻，并與眼鏡零售行業(yè)不斷在爭搶消費者。對于眼鏡行業(yè)來說，要跨界的話應該往哪里跨？當然要打好跨界的基礎，選擇與眼鏡店消費頻次同步的行業(yè)，如鞋帽、服飾行業(yè)。

最后一個活力，應該是能被接受的平臺。未來眼鏡行業(yè)的發(fā)展，最大的一個變化應該是平臺化。目前而言，平臺很多，但是能夠被接受的平臺卻很少。從品牌方/廠商、批發(fā)商，到各類零售商，中國眼鏡行業(yè)的供應鏈看似簡單，但實際上卻并不是這樣的。絕大多數(shù)的眼鏡店說到底還是品類集合店，每一個品牌都有批發(fā)商，從廠商角度看覺得溝通很簡單，但是從零售商角度看，溝通復雜且成本巨大。而在未來，區(qū)域配送中心即平臺化將成為可能。

初心不改 專業(yè)傳承 技術創(chuàng)新

吉林王鵬眼鏡顧問 林艷

傳統(tǒng)零售業(yè)到底應該怎么給自己做一個行業(yè)的定位？以電話的發(fā)展為例，從老式電話到大哥大、手機，再到如今的手表電話，變是永恒的主題，因為只有變才有未來，但同時對于“電話”來說，其最本質的“通話”功能從未改變過。同樣的，對于眼鏡零售行業(yè)來說，盡管外界一直在變化，但傳統(tǒng)零售門店最本質的服務和體驗一直沒有變過，甚至比醫(yī)院的眼視光服務和體驗還要完善。從這個方面來說，傳統(tǒng)眼鏡店以“眼”為首的初心沒有變化過，一直是站在為顧客解決視力健康的角度以服務和消費者體驗為主導，扮演著視力健康方面的解決者、眼部時尚設計的角色。

對于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，尤其是眼鏡行業(yè)，工匠精神的傳遞尤為重要，這也是專業(yè)傳承的需要具備的。

傳統(tǒng)眼鏡如何與互聯(lián)網接軌？應該以數(shù)據為支撐，引進新技術，進行技術創(chuàng)新。而傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)的技術創(chuàng)新，落腳在對數(shù)據、對信息化建設的運用上。當數(shù)據轉化為生產力，才能真正用互聯(lián)網技術實現(xiàn)人與人、人與物之間的鏈接。一場以數(shù)據為支撐，以全方位的視力健康服務做保障，實現(xiàn)對人視力健康的全面服務之戰(zhàn)，拉開大幕……產業(yè)互聯(lián)網時代，傳統(tǒng)行業(yè)引入互聯(lián)網技術，通過客戶端隨時抓取消費者的行為，數(shù)據化、邏輯化消費行為；將客戶流量兌現(xiàn)和價值轉化，進行疊加營銷；數(shù)據化定制策略，不同群體、不同時段策略不同，精準化營銷；定制化場景，不同策略對應不同的場景，場景化營銷。通過搭建互聯(lián)網場景營銷結構，建立“分源”“分群”“分策”“分地”的數(shù)據營銷管理，實現(xiàn)多種即時個性化營銷。

眼鏡行業(yè)是個有前途的行業(yè)，未來一片光明。

眼鏡人的商業(yè)邏輯

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶

世界在改變，人們的傳統(tǒng)運營方式也發(fā)生了根本的轉變。以前只要能吃苦、好學習，腳踏實地就有機會成功。但現(xiàn)在時代變了，很多人什么賺錢做什么，什么先進做什么，在慢慢丟失傳統(tǒng)的同時也丟掉了自己。

現(xiàn)在生意不好做，怎么辦？做眼鏡，認真做，用一顆平常心做，就能做好。而那些曾經做眼鏡轉行了的，現(xiàn)在在回來做眼鏡的路上；那些行業(yè)外的人，也在做眼鏡的路上。這也充分說明了，眼鏡行業(yè)是個光明的行業(yè)、朝陽的行業(yè)，也是值得從事的行業(yè)。只有熱愛眼鏡行業(yè)、熱愛眼鏡的人，才能做好。

很多的傳統(tǒng)眼鏡人在學習視光模式，學習醫(yī)院的視光中心，這本身是一件好事。但在學習先進技術、專業(yè)的同時，也要保持傳統(tǒng)，保留固有的基因。某種意義上，眼鏡本身就是商業(yè)，而傳統(tǒng)眼鏡店在客戶體驗、商業(yè)化運作、時尚度等各個方面，和醫(yī)院的視光中心相比是有自身優(yōu)勢的。不是所有穿上白大褂的人就是醫(yī)生，做傳統(tǒng)眼鏡的，不論是企業(yè)還是從業(yè)人員都要保持自信，要看到自身的優(yōu)勢，揚長避短，專注做一件事。

對眼鏡人來說，做眼鏡生意，本質上就是商人，商人要有自己的商業(yè)邏輯。企業(yè)要進步，不管是專業(yè)技術進步、經營理念進步還是人才梯隊建設上的提升進步，都是應該的。不要丟掉了自己，沒有哪一種模式是最好的，只有適合自己的模式才是最好的。

正所謂“海水潮，朝朝潮，朝潮朝落；浮云漲，長長漲，長漲長消”，事物都是在不斷變化的，對于企業(yè)來說，有輝煌的時候，也有低落的時候，人也是一樣。作為行業(yè)的見證者，我愛眼鏡行業(yè)，也愛行業(yè)里的人，不管是行業(yè)里值得學習的專家、優(yōu)秀的管理者還是外來的風投，他們都給行業(yè)帶來了很多新的理念、新的觀點。而傳統(tǒng)眼鏡人不論是懷揣40元錢白手起家，還是堅守一方做大做強，亦或是憑借自身努力打出一片天空，他們一步一步打拼到現(xiàn)在，已經成為眼鏡人精神的象征，也驗證了那句話“傳統(tǒng)的永遠是最能打動人的”。

創(chuàng)業(yè)艱難守業(yè)亦難，眼鏡行業(yè)不是賺熱錢的行業(yè)，要堅持自己，適應社會的發(fā)展，保持平常心，耐心去做，最終贏得承認和尊重，收獲屬于眼鏡人的榮譽和快樂。

想在眼鏡行業(yè)生存，必須作戰(zhàn)略調整

海南精功眼鏡連鎖有限公司董事長 陶秀青

中國眼鏡行業(yè)在發(fā)生翻天覆地的變化。首先就是眼鏡產業(yè)鏈正發(fā)生著變化，原本的工廠、批發(fā)商、零售店、電商、眼視光中心等一系列端口環(huán)節(jié)，逐漸形成：工廠開始做批發(fā)，批發(fā)商開始做零售，零售商開始做電商，電商開始做實體店，實體店開始做視光中心的局面。這種轉型的加快，跨渠道經營不斷加劇，使得行業(yè)內多元化正加快并飛速發(fā)展。與此同時，大量外資進入中國市場做眼鏡、行業(yè)外跨行轉型進入眼鏡市場、經營模式多樣化競爭格局也不斷促使著眼鏡行業(yè)產業(yè)鏈的變化。其次，電商平臺和實體平臺雙驅動。同品牌、同款型、同質量的產品，迫于線下成本使得實體店售價高于其品牌旗艦店，并遠遠高于電商平臺售價。同時，外資企業(yè)跨國經營使得國際競爭加劇；免稅店不斷開店、國外產品代購、國際品牌自營；不做眼鏡行業(yè)的加入眼鏡行業(yè)……這些都是中國眼鏡行業(yè)在發(fā)生翻天覆地的變化的推動力。

我們的數(shù)據表明，全國眼鏡新開店中，80%是從事過眼鏡行業(yè)，20%是沒有從事過眼鏡行業(yè)的，同時20%這一數(shù)據還在不斷上升中。盡管沒有從事過眼鏡行業(yè)，但這20%的人激情和熱情遠遠超越從事過眼鏡行業(yè)本身的人群。這也表明，中國眼鏡行業(yè)的競爭即將全面爆發(fā)。

面對競爭，眼鏡人應該怎么做才能生存？很簡單，必須要作企業(yè)戰(zhàn)略調整了。企業(yè)的戰(zhàn)略調整，可以從企業(yè)文化建設、堅守工匠精神、建立產業(yè)鏈條、持之以恒、品牌定位5個方面來進行。企業(yè)文化建設方面，優(yōu)秀的企業(yè)文化對于提升企業(yè)的品牌形象將發(fā)揮巨大的作用，獨具特色的優(yōu)秀企業(yè)文化能產生巨大的品牌效應。工匠精神對于眼鏡人來說就是做分工內的事、做本行業(yè)的事、做本專業(yè)的事。同時，企業(yè)形成自己的產業(yè)鏈條，上下游連接全覆蓋，做自主品牌的開發(fā)、布局正確的產品戰(zhàn)略才能夠實現(xiàn)差異化，從而遠離競爭。同時，眼鏡人要本著“為自己、為大家、為國家，為企業(yè)、為行業(yè)”的精神持之以恒。最后，學習格力、華為、吉利、聯(lián)想、海爾等民族品牌，引導企業(yè)做好發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，做民族特色品牌。

新常態(tài) 新服務

上海依視路光學有限公司首席運營官 陳路怡

在高端消費市場，消費者也變得越來越理性。近兩年，高端鏡片市場增幅放緩、客單下滑，但中端鏡片市場仍然有增長，并且增長可喜，同時鏡片銷售數(shù)量的增長少過金額的增長，說明中產階級的消費意識正在不斷成長，在消費過程中他們非常理性，同時也希望有高質量、高技術的產品能夠滿足他們的需要。具體而言，在中高端鏡片消費市場，2015年與2014年相比，還有10%的增長，在數(shù)量上有所放緩。而在中低端鏡片消費市場，客單價下滑，雖然銷量增長但在金額上沒有中高端增長快。這說明市場需要好的產品、好的服務，消費者的變化影響著市場的變化，我們需要理性看待高端消費市場。

現(xiàn)在被廣泛提及的“新常態(tài)”，從宏觀角度去看，新常態(tài)就是經濟增速將變得更加理性，實體經濟在不斷萎縮，經濟結構要向供給側轉變?？陀^而言，與發(fā)展中國家、發(fā)達國家相比較，眼鏡行業(yè)受國家GDP影響的范圍是有限的，甚至可以說是不相關的，因為任何時候人們都不可能模糊去去看世界，眼健康在任何一個國家都是十分重要的。因此，眼鏡行業(yè)的發(fā)展反而需要去考慮國內消費市場的改變，企業(yè)管理者應該去考慮如“互聯(lián)網+”“平臺經濟”“共享經濟”“網紅”“九零后”這類比較現(xiàn)實的問題，同時這些也是與日常生活息息相關的。

處在變化之中的眼鏡零售業(yè)是具有專業(yè)性質的零售服務業(yè)，眼鏡零售商的需求又有哪些呢？首要需求肯定是希望生意正常推進、不斷做好，同時，利潤也要有所增長，要能夠對抗競爭。傳統(tǒng)零售業(yè)在經濟的發(fā)展過程中，又不得不去面對轉型，因此每天都要學習新的東西。另外，如果要開店，想要有模式轉變的話，還需要資金上的支持。與此同時，眼鏡零售業(yè)或者整個零售行業(yè)，都面臨著人員流動性等問題。

針對零售商這些需求和存在的問題，從傳統(tǒng)鏡片商的角度也能夠提供一些思路去應對。具體而言，傳統(tǒng)鏡片商可以從產品培訓、陳列道具等方面入手，幫助零售商搭建人材梯隊并提供創(chuàng)新的整合營銷方案。而面對新的互聯(lián)網市場環(huán)境，我們正通過實施真正為零售商引流的O2O戰(zhàn)略，與零售商一起努力擁抱新機遇。o