看樂車邦 玩轉(zhuǎn)汽車后市場(chǎng)

聶祺

創(chuàng)業(yè)故事：十年從頭越

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。畢業(yè)于北京大學(xué)的林金文，走在汽車行業(yè)的第一線，已經(jīng)有12年的時(shí)間了。作為創(chuàng)業(yè)前，中國(guó)汽車流通100強(qiáng)集團(tuán)中，唯一一個(gè)80后的CEO，林金文的汽車從業(yè)經(jīng)歷，可謂順風(fēng)順?biāo)?。用他自己的話說：“我是一個(gè)在汽車行業(yè)里，比較典型的80后職業(yè)經(jīng)理人。”25歲時(shí)擔(dān)任了北京奔馳的總監(jiān)級(jí)別的員工，到成為知名車企的CEO，管理著8000人的團(tuán)隊(duì)，一年產(chǎn)值230億元。在汽車行業(yè)整體下滑的時(shí)候，林金文卻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將業(yè)績(jī)做的蒸蒸日上。

從8000人團(tuán)隊(duì)的集團(tuán)型公司總裁，到最初只有23人的創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)，從年薪數(shù)百萬(wàn)到最初月薪僅有7200元，林全文的創(chuàng)業(yè)充滿了落差與挑戰(zhàn)。樂車邦之初，為了在最短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)上線APP，一群已過而立之年，家有老小的曾經(jīng)各公司的高級(jí)人才，擠在張江的一個(gè)別墅內(nèi)，同吃同住同睡2個(gè)月，個(gè)中的艱辛，也許只有參與者才能體會(huì)。

樂車邦出世：產(chǎn)品即未來

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)乘用車保有量是1.5億輛，每輛車平均每年入廠維保3.6臺(tái)次，意味著后市場(chǎng)維保服務(wù)需求量為每年4.8億臺(tái)次。平均算下來，每天進(jìn)廠維保需求約為131萬(wàn)臺(tái)次。其中近70%車輛選擇在4S店服務(wù)，而剩下30%在獨(dú)立售后。

而目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共有26000家46店，按照平均每家店10個(gè)工位，每個(gè)工位平均每天可以服務(wù)10個(gè)臺(tái)次，僅46店的服務(wù)產(chǎn)能就是260萬(wàn)臺(tái)次/天。另外全國(guó)約有獨(dú)立修理廠50萬(wàn)家，假設(shè)每個(gè)修理廠平均2個(gè)工位，每個(gè)工位每天可以服務(wù)5個(gè)臺(tái)次，總產(chǎn)能就是500萬(wàn)臺(tái)次。

按照這個(gè)計(jì)算，汽車后市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)能總和超過760萬(wàn)臺(tái)次/天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求量，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能利用率還不到20%。與此同時(shí)，在政策與行業(yè)的催生下，獨(dú)立的售后將迎來“開店潮”，產(chǎn)能過剩將愈演愈烈。

對(duì)于現(xiàn)階段4S店而言，最重要的就是把客戶“往回拉”。而樂車邦就是一邊整合46店大量的閑置工位，一邊整合各路線上線下流量資源。將汽車行業(yè)的服務(wù)效率，大幅度提高，使車主得以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格加“46店的服務(wù)”，讓車主沒有理由離開46店。

而據(jù)林總介紹，樂車邦同一車型的維修保養(yǎng)服務(wù)定價(jià)僅有兩種：閑時(shí)價(jià)格和忙時(shí)價(jià)格，同一品牌不同46店的這兩種價(jià)格都是一致的?！叭绻考议T店報(bào)價(jià)都不同，那么車主會(huì)非常糾結(jié)，而且會(huì)認(rèn)為價(jià)格仍有下探空間。車主的第一需求是便捷，平臺(tái)統(tǒng)一定價(jià)后，車主只需要選擇離自己最近的以及服務(wù)評(píng)分最高的那家門店”，這樣做的另一個(gè)好處是，避免擾亂合作46店間價(jià)格體系，引起內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。

而對(duì)正在小范圍測(cè)試的事故車業(yè)務(wù)上，團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)本身“保險(xiǎn)買單為主、價(jià)格不敏感”的B2C特點(diǎn)，采用門店竟價(jià)方式，優(yōu)先考慮維修時(shí)間、同時(shí)平衡總體報(bào)價(jià)與消費(fèi)者自費(fèi)多寡等參考因素，為車主提供更多選擇。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的“寵兒”

林金文介紹，樂車邦模式的最大核心優(yōu)勢(shì)就是合作伙伴是46店，在汽車服務(wù)市場(chǎng)46店目前仍然是行業(yè)服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)。百度、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與樂車邦的合作同樣是基于用戶的考慮。這些大平臺(tái)都很重視汽車后市場(chǎng)，需要為車主提供更多服務(wù)?，F(xiàn)階段無(wú)論是上門還是到店，獨(dú)立售后還未完全解決消費(fèi)習(xí)慣和信任問題，近70%的車主仍然選擇4S店。

基于此，樂車邦在短短半年的時(shí)間，入駐百度、騰訊、阿里巴巴、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、高德地圖、五大銀行等“流量大戶”，成為其46店維修保養(yǎng)服務(wù)提供商，更是百度地圖、百度糯米、騰訊汽車唯一汽車46店保養(yǎng)供應(yīng)商。樂車邦聯(lián)合百度推出的車主活動(dòng)，最高峰時(shí)2天內(nèi)40萬(wàn)人參與。當(dāng)前樂車邦在線合作渠道已有75個(gè)，而這個(gè)數(shù)字還將持續(xù)增加，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域貼地飛馳對(duì)樂車邦而言僅僅是個(gè)開始。

樂車邦創(chuàng)業(yè)之初就重?fù)粲脩艟€上線下服務(wù)體驗(yàn)，成功的將用戶投訴率下降至干分之三，并且實(shí)現(xiàn)63%的用戶復(fù)購(gòu)率，用戶服務(wù)體驗(yàn)直接關(guān)系這個(gè)階段公司生死。不到一年時(shí)間，樂車邦已經(jīng)獲得兩輪融資，投資方包括紅杉中國(guó)、百度和均勝電子，新一輪的融資計(jì)劃也在進(jìn)行中。

林金文透露，2016年，樂車邦將圍繞以下幾點(diǎn)繼續(xù)擴(kuò)張：

首先就是提高用戶體驗(yàn)：增強(qiáng)在線和線下、上門取送等環(huán)節(jié)的用戶服務(wù)體驗(yàn)；提高城市覆蓋率。第二點(diǎn)就是增加產(chǎn)品，提高客單價(jià)和用戶粘度：樂車邦模式的最大核心優(yōu)勢(shì)就是合作伙伴是46店，而46店最大的優(yōu)勢(shì)就是其產(chǎn)品和服務(wù)是全產(chǎn)業(yè)鍵并且足夠容易標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)闃奋嚢罹邆溆泻軓?qiáng)的、低成本的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品品類擴(kuò)張能力。第三是根據(jù)汽車保有量和平臺(tái)服務(wù)能力，2016年樂車邦計(jì)劃將業(yè)務(wù)覆蓋至全國(guó)30個(gè)城市。