把貨放在離客戶最近的地方

李嘉文

一年之前，30歲的李靚決定將自己的生姜生意從父親公司獨(dú)立出來(lái)。大學(xué)畢業(yè)之后，李靚開始打理家里的生姜生意，她的父親在1990年代成立了一家生姜供應(yīng)公司，在杭州勾莊有幾家批發(fā)店，每年銷售生姜4000噸，年?duì)I業(yè)額在2000萬(wàn)元左右。

直到去年10月，李靚發(fā)現(xiàn)自己和父親在經(jīng)營(yíng)思路上有了分歧。從事生姜銷售二十多年的李靚父親堅(jiān)持傳統(tǒng)做法：在生姜的采購(gòu)地山東區(qū)域和銷售地杭州區(qū)域分別布點(diǎn)，這意味著他們既要負(fù)責(zé)采購(gòu)，也要負(fù)責(zé)銷售。但是李靚認(rèn)為公司只需要專注在采購(gòu)上，銷售方面可以和一家叫“宋小菜”的公司合作。

能獲得更多的客戶，是李靚堅(jiān)持和這家公司合作的一個(gè)重要原因。近年來(lái)，李靚在杭州勾莊的店鋪成本不斷上漲，自從去年6月和宋小菜合作之后，李靚的客戶漸漸從杭州擴(kuò)張到了嘉興、上海、蘇州、無(wú)錫、常州等華東地區(qū)，日銷量也從最初的1.4萬(wàn)斤上升到2.7萬(wàn)斤。

從模式上來(lái)看，宋小菜是一家蔬菜批發(fā)交易平臺(tái)—菜販提前一天在宋小菜App上提交想要的蔬菜訂單，次日清晨，他們?cè)诓耸袌?chǎng)周邊的“宋小菜”社區(qū)小倉(cāng)取貨。和傳統(tǒng)的批發(fā)交易有所不同的是，宋小菜設(shè)置了更為精細(xì)的產(chǎn)品和品質(zhì)分類，比如生姜，在宋小菜平臺(tái)上分為安丘姜、青州姜和昌邑姜三種品類，根據(jù)色澤、飽滿程度、節(jié)間大小、表面平整程度劃分為一二三等，菜販在下訂單時(shí)分揀程序就已經(jīng)開始了：售賣給個(gè)人客戶的是一級(jí)生姜，普通餐廳是三級(jí)生姜，其他需求是二級(jí)生姜。

這種做法讓生姜從產(chǎn)地到終端的菜販?zhǔn)稚?，損耗度可以保持在1%，而按照傳統(tǒng)的交易做法，生姜產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、銷地批發(fā)市場(chǎng)、一二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)等渠道，損耗度通常在10%。此外，在平臺(tái)的電子化服務(wù)幫助下，像李靚這樣的傳統(tǒng)供應(yīng)商，更為清晰地看到自己的下游銷路、銷售價(jià)格、每日退賠以及用戶的反饋情況。

過(guò)去幾年中，拼水果和生鮮販賣成了生鮮電商概念創(chuàng)業(yè)的一波熱潮，但受限于高達(dá)幾十元的單個(gè)用戶獲客成本、高昂的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)和輸運(yùn)成本、生鮮品質(zhì)極短的保鮮期限等諸多因素，這類生鮮創(chuàng)業(yè)公司在這兩年倒閉了不少。

目前來(lái)看，為供應(yīng)商和菜販撮合交易的宋小菜，做成了一門還不錯(cuò)的生意—通過(guò)設(shè)立在5個(gè)城市的輻射周邊3公里的三百多個(gè)社區(qū)倉(cāng)，這家成立于2014年8月的生鮮蔬菜B2B公司，日交易額達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)元，今年的累計(jì)交易額跟去年同期相比增長(zhǎng)了5倍，同時(shí)也獲得了IDG、經(jīng)緯中國(guó)等投資機(jī)構(gòu)共計(jì)2.2億元的融資金額。

成立宋小菜之前，創(chuàng)始人余玲兵是淘寶農(nóng)業(yè)的負(fù)責(zé)人。在淘寶任職期間，余玲兵把預(yù)售模式應(yīng)用在阿克蘇蘋果和庫(kù)爾勒香梨兩個(gè)品類上。在此之前，一般的電商公司都不敢嘗試，很大程度上是因?yàn)槭卟撕退@類生鮮產(chǎn)品不易存儲(chǔ)并且極易損耗。但過(guò)了兩個(gè)月的預(yù)售期后，阿克蘇蘋果和庫(kù)爾勒香梨最終的銷售量達(dá)到了一百多噸。在這之后，余玲兵認(rèn)為預(yù)售模式適用于生鮮行業(yè)，另一方面，也能解決產(chǎn)品儲(chǔ)存等難題。

創(chuàng)業(yè)之前，余玲兵思考過(guò)生鮮蔬菜的目標(biāo)用戶到底在哪兒。當(dāng)時(shí)IDG副總裁張海濤正在看這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，此前也做過(guò)了一系列調(diào)研，在他看來(lái)，創(chuàng)業(yè)公司如果做生鮮蔬菜業(yè)務(wù)最好能繞開飯店?！帮埖暧脩粜枨笃奉惗唷?shù)量少、個(gè)性化要求高，有初加工和分揀的要求。這對(duì)以飯店為用戶的公司來(lái)講，需要投入極大的大倉(cāng)和分揀成本。用戶位置分散也導(dǎo)致配送的個(gè)性化要求很高?！睆埡貞浾f(shuō)。

按照這個(gè)思路，余玲兵將宋小菜的客戶定位于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的菜販以及蔬菜中小零售商。他認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)，菜販所在地基本都在菜市場(chǎng)，他們通常都是一箱一箱進(jìn)貨，自己負(fù)責(zé)運(yùn)輸，這種高集中度使得生鮮的配送效率高，而且沒(méi)有很大的分揀成本。

但另一方面，生鮮蔬菜的運(yùn)輸成本高、配送點(diǎn)分散，讓宋小菜做起來(lái)并不輕松。2014年，宋小菜成立之后，余玲兵思索著找到一個(gè)城市將想法落地，經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論之后，武漢成為了宋小菜的第一個(gè)開拓城市。作為華中地區(qū)的第一大城市，武漢匯集了500個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，每年的蔬菜成交額達(dá)到180億元，吞吐量達(dá)150萬(wàn)噸，這一串?dāng)?shù)據(jù)事實(shí)上說(shuō)明了位于武漢的上游供應(yīng)鏈也極為復(fù)雜。但余玲兵認(rèn)為生鮮模式需要在最難的城市中落地，如果運(yùn)行有效，足以證明這個(gè)模式的可行性。

怎樣降低運(yùn)營(yíng)成本和損耗率，這是宋小菜在初期階段面對(duì)的難題。傳統(tǒng)的電商公司需要自建倉(cāng)儲(chǔ)和冷庫(kù)，以完成保鮮、分揀和配送等后續(xù)服務(wù)。但宋小菜的模式有所不同，通過(guò)平臺(tái)的商品庫(kù)分類，當(dāng)菜販下單之后，商品的分揀和打包實(shí)際上轉(zhuǎn)交給上游的供應(yīng)商完成，宋小菜的倉(cāng)儲(chǔ)只需要做流通。

“把貨放在離客戶最近的地方，要解決周轉(zhuǎn)率問(wèn)題，才能盡可能縮短環(huán)節(jié)，它是一個(gè)快速流通的環(huán)節(jié)，而不是一個(gè)儲(chǔ)存?zhèn)}。”余玲兵說(shuō)。

在余玲兵看來(lái)，宋小菜并不需要建立城市大倉(cāng)，它的核心在于怎樣搭建一張運(yùn)營(yíng)效率最高的社區(qū)倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，以此覆蓋周邊3公里的菜販取貨。

宋小菜在倉(cāng)庫(kù)設(shè)置上采用了“社區(qū)冷鏈蜂巢”的做法。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，這是一個(gè)輻射周邊3公里、面積40至50平方米的保鮮庫(kù)，分為常溫區(qū)、自定義溫區(qū)兩類，未來(lái)還將設(shè)立冷凍區(qū)。在預(yù)售模式下，客戶在下午6點(diǎn)前下單，團(tuán)隊(duì)在接下來(lái)10小時(shí)內(nèi)完成從供應(yīng)商取貨到分發(fā)至各個(gè)社區(qū)小倉(cāng)的過(guò)程，一直到凌晨4點(diǎn)。

由于損耗率低，這家創(chuàng)業(yè)公司能夠以合理的價(jià)格吸引飯店用戶，另一方面，社區(qū)倉(cāng)也讓它吸引到了早期的菜販用戶。在武漢拓展的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成立了一支地推部，他們天天在菜市場(chǎng)向菜販發(fā)傳單，上面寫著菜販們可以每天早晨在附近取貨。這對(duì)菜販來(lái)說(shuō)頗具吸引力，他們每天都要凌晨趕往蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，如果可以在附近取貨，一方面節(jié)省了時(shí)間成本，此外在商品成本上，也省去了來(lái)回的路費(fèi)以及相應(yīng)的稅費(fèi)。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，他們也樂(lè)于接受宋小菜這類的預(yù)售模式。農(nóng)產(chǎn)品這一行業(yè)常常因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，導(dǎo)致一部分蔬菜賣不出，在商品的流通過(guò)程中，他們還要補(bǔ)貼資金和物流費(fèi)用，承擔(dān)各種各樣的損耗賠償，宋小菜將不同價(jià)格給到下游菜販，再將這些商品化的需求直接反映到上游的供應(yīng)商，讓他們更清楚哪些地區(qū)存在需求。

進(jìn)入武漢100天后，宋小菜做到了一天供應(yīng)150噸土豆，這一數(shù)字是武漢當(dāng)日全市土豆供貨量的一半。由于供貨、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)都是自營(yíng)，宋小菜在武漢的盈利模式和早期京東模式類似：賺取差價(jià)。

現(xiàn)在，宋小菜已經(jīng)開拓了武漢、杭州、上海等多個(gè)城市。余玲兵也在思考如何讓配送的效率最大化，在社區(qū)小倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)上，宋小菜的配送團(tuán)隊(duì)采用了一種開放眾包模式，讓倉(cāng)庫(kù)的保潔人員和保安兼職完成接發(fā)貨工作，這讓服務(wù)人員可以一人負(fù)責(zé)一個(gè)站點(diǎn)。接下來(lái)，進(jìn)入到更多的長(zhǎng)三角區(qū)域城市將是宋小菜的下一輪擴(kuò)張目標(biāo)。